不经意间，越来越多的人发现，朋友圈的一些人已经放弃原来的工作，转型成为了一名保险代理人。尤其是伴随一些行业巨变，高素质人才快速流动，保险成为一个重要就业选项。

为什么越来越多的记者和公关转型做保险了，为什么越来越多互联网创业者转型做保险了，为什么很多教培机构老师选择做保险了？……类似的问题在过去几年不断出现，高素质人才转型从事保险代理人工作甚至成为了一种社会现象，引发舆论高度关注，因为，作为社会最为敏锐的一群人，高素质人才流动的方向往往就代表了财富流动的方向。

对于业内外人士而言，都很好奇的一个问题是，为什么这些人会选择从事保险业，其业绩怎样，其选择保险公司的标准是什么，希望获得哪些支持？

6月25日，2022泰康HWP（健康财富规划师）品牌盛典在云上举办，会上泰康保险集团联合第三方调研机构益普索(Ipsos)正式发布《保险合伙人白皮书》。这一报告历时4月，访问全国各地超1600个保险绩优代理人（年收入50万元以上），涵盖10家险企，以一手数据深度解码绩优代理人这一群体，在各家险企竞相建设绩优代理人团队的当下，具有重要现实意义。

绩优代理人数量逆势增长

高质量发展下高素质代理人优势凸显，险企竞相组建绩优团队

从1992年个人代理人模式被引入中国，并迅速成长为中国寿险业第一大价值贡献渠道，其对整个寿险业发展可谓居功厥伟。但在经历了整整40年时间的历练后，其走到了必须转型的十字路口。

从2015年取消代资考开始的人力高增长在近年被彻底打破，仅2021年一年，代理人数量就锐减252万人，整体数量回归到取消代资考之前的水平；且人力清虚并未带来产能的显著提升，主力重疾险卖不动了，储蓄险的销售能力尚待建立……不过，就在人力大幅下滑的同时，另一现象也引起了业界人士的广泛关注，即绩优代理人数量在逆势增长。

数据显示，2021年寿险行业原保险保费较前一年下跌1.7%，但象征绩优代理人的中国MDRT（百万圆桌会员）会员数量，却逆势增长，从2020年的9848人增长至2021年的13200人。

个中原因不难理解，经济腾飞多年后，各地发展水平参差，消费者也出现了K型分化，于是在以拼多多为代表的“下沉消费”爆红的同时，也出现了奢侈品消费猛涨的情形，这宣告着“一招打遍天下”的时代已经一去不返，针对不同消费者的不同诉求提供不同产品和服务，弥合供给端与需求端的错配，是破解当下市场困境的根源所在。

《保险合伙人白皮书》印证了上述逻辑，其调研结果显示，尽管行业当下仍处于转型期，大量代理人脱落，但那些绩优代理人依然坚定看好行业未来。

调研数据显示，绩优代理人信心指数达到83%，远高于益普索集团持续跟踪的中国就业信心指数（2022年4月份就业信心指数为64%）。

市场领先的保险公司其实在近年来基本都已将转型重点放在了打造绩优保险代理人团队方面，理想的绩优代理人的形象愈发清晰。

《保险合伙人白皮书》数据显示，绩优代理人并非都是保险销售“科班”出身，85%的绩优代理人通过转行而来，他们曾经从事过销售、金融、互联网、医疗、保险内勤、工程等工作；共同点是，他们往往拥有较高的学历，专业的技能，此前从事被人尊重的工作；他们定义自己的人生状态是“积极向上”、“经济独立”、“充实”与“自律”。

保险行业的发展前景、工作模式和发展空间是吸引绩优代理人加入的关键要素。他们看到了保险行业的广阔发展前景；保险销售提供的更加自由的工作模式，使得他们可以兼顾工作和家庭；随着保险合伙人制度的发展，绩优代理人获得更长远的职业发展路径。

绩优代理人需要充足支持

更看重险企战略文化基本法等，泰康医养生态、体验式营销受青睐

谈及绩优代理人，人们常常会陷入一个误区，认为绩优代理人个人能力一定非常全面，独立性非常强，无论在哪个平台都可以如鱼得水，但实际上，个人的能力终究是有限的，尤其是对于很多绩优代理人而言，他们服务的客户数量往往较多，且高端客户占比较高，对于服务又有着更高的要求，这些问题都会让绩优代理人面临更大压力。

这种背景下，来自公司的、平台的支持对绩优代理人而言无疑是至关重要的，他们需要公司或者平台提供丰富的产品、完善的服务体系、敏捷的信息系统等等，缺一不可。

发展绩优代理人队伍其实也是对保险公司自身服务代理人的能力提出了更高要求。白皮书的内容也显示，绩优代理人的成功不仅仅是个人的发展，优秀平台的支持是绩优代理人的成长的土壤。

数据显示，公司战略与平台影响力，企业文化和基本法是绩优代理人选择加入哪家保险公司的前三大考虑因素。

发展团队是绩优代理人发展的主要路径，近九成的绩优代理人选择了团队绩优的路线，相比纯个人绩优，团队绩优代理人对于职业发展更有信心。

薪酬与晋升制度是代理人成长的动力，也是奖励。在新的发展环境下，尽管绩优代理人更期望基本法向个人销售利益倾斜，但作为目前主要的成长途径，团队绩优代理人也希望加大对组织利益的倾斜，鼓励做大队伍。

泰康作为当下发展绩优代理人最成功的公司之一，最重要的原因之一就在于，其能为保险代理人提供丰富的“武器”。

2007年，泰康开始率先布局养老社区，2012年，为推动养老社区的普及，泰康设计了第一张幸福有约保单，创新性的将虚拟保险与实体医养相结合，并逐步开始构建长寿、健康、财富三大闭环，打造四位一体的商业模式。此外，泰康还以大健康生态体系为依托，打造了独有的超级体验式营销，超级体验式增员和超级体验式培训的全新营销模式。将保险产品与医养实体相结合，将抽象的保险产品具像化、场景化、可视化，为客户带来触手可及的极致体验。

在采访中有泰康代理人不无自豪地提到“最重要的肯定是泰康的战略，我们做大医养，有实体养老社区支撑，自建医院，这就是我们销售时最大的谈资，有了这个平台的支持，肯定收入要高很多。”

消费市场深度迭代之下，保险代理人走向绩优、走向专业、走向职业成为大势所趋，对于保险代理人而言，选择优秀的平台至关重要。

陈东升笃信中国寿险业未来出路

虚拟保险和实体医养相结合，打造专业化、职业化、高素质营销队伍

行业步入转型期，业界人士都盼望着改革早日收到成效，但改革终究不是一蹴而就的，纵观日本、中国台湾等国家和地区的个人代理人模式改革，历时基本都在十年以上。这需要险企杜绝刻舟求剑，保持与时俱进，结合市场实际、公司实际不断创新。

泰康在创新实践方面已经走在行业前列。2018年，寿险市场发展承压，头部机构新业务价值出现负增长，泰康快速调整策略，聚焦高质量发展、高端客户诉求，努力打造一支与市场发展和公司战略相匹配的销售队伍，HWP项目应运而生。

HWP源于保险却不止于保险，其帮助代理人摆脱了过去单纯销售保险，无法满足客户多元需求的窘境，集保险顾问、全科医生、理财专家三位身份于一体，可为高端客户提供跨保险、健康养老、财富管理三大领域的综合性服务。

据泰康保险集团执行副总裁、泰康人寿总裁程康平介绍，经过几年时间发展，HWP俨然已经成为泰康除医养生态之外的另外一张名牌。目前HWP项目的机构布局已超过30家，且这一数据仍在快速增长中，预计年底将达到50家；在项目快速铺开的同时，其人力和保费规模基本保持年年翻番的态势，目前人力已突破万人大关，累计保费也已经达到80亿元，以6%的人力贡献了超过30%的保费，人均保费贡献更是已经超过30万元。

在2022泰康HWP品牌盛典上，泰康还发布了一项重要内容，即《健康财富规划师职业技能标准》，这意味着，HWP这一由泰康首创的新型职业不仅已获得国家教育部批准的面向院校的“1+X”职业技能认证，还早已建立了完整的培养链条，作为一项新型职业，HWP有了自己的基本准则和标准体系。

在发布标准的同时，泰康还正式推出了属于HWP的全新基本法，进一步强化对于绩优代理人的激励。

根据新基本法，HWP主管可同时享有两个身份，个人身份可向HWP晋升，管理身份可向企业家晋升，这意味着HWP可以同时享有两个职级对应的利益。此外，HWP还将推出年底分红机制，对于贡献突出的HWP，可以根据贡献比例享有相应的年底分红。

为进一步拓宽HWP的收入边界，除了为客户打造长寿有约、健康有约、财富有约和善寿有约四位一体的产品体系外，新基本法还明确车险、财险等均可进入HWP基本法考核。

针对绩优代理人关心的传承问题，泰康推出企业家传承计划，明确当HWP达到国家法定退休年龄后，可将职位和团队传承给具备条件的直系亲属。除此之外，公司正逐步推出客户传承计划，若团队成员离职，其客户自动回归到原团队。

此外，为建设长期主义的HWP企业文化，泰康还为HWP建立了专属荣誉体系，成立HWP俱乐部，会员级别越高，享有的特权越多……

坚持不懈的创新让HWP在短短数年时间内迅猛发展，成为绩优代理人的标杆，更成为泰康在医养社区之后，对于寿险行业的另一大重要贡献。泰康保险集团创始人、董事长兼CEO陈东升在盛典上不无自豪地表示：“中国寿险业发展的方向在哪里？其实，我们泰康保险集团15年的实践，10年的幸福有约的销售，5年的HWP的实践，已经很好地回答了这一问题，就是坚定地把虚拟保险和实体医养相结合，打造专业化、职业化、高素质的营销队伍——这就是中国保险业未来发展之路。”

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