最近一则“2021年保险个人代理人”数量下滑250万的消息引发行业广泛关注。保险中介监管信息系统执业登记数据显示，截至2021年12月31日，执业登记的销售人员642万人，同比下降近30%。

实际上，早在2020年，人力下滑就已经是行业普遍现象，这一年，行业整体人力下滑从912万人，下降到了843万人，两年结合来看，人力下滑已经从912万的高峰下降了接近300万人。这与5年前，即2016年657万人的数据接近。

行业人力回到5年前，但几乎没有人怀疑，这样的下滑态势仍将是持续的，争论的焦点只在于中国寿险市场究竟需要多少保险代理人，即此轮下滑的终点是哪里，有人认为是200多万，有人认为是100万。无论哪种观点，目前642万代理人，都仍然存在很大的下降空间。

从1992年友邦将个人代理人模式引入开始，迄今，这一模式已经在国内走过整30年历程，期间几次起伏，如今更是走到了不得不转型的地步，这一过程也注定是痛苦的。或许是时候重新回溯个险代理人渠道在国内的发展历程了。在本系列文章中，慧保天下将重新梳理历史资料，回溯问题的根本，更重要的，是挖掘一些典型转型案例，以供行业参考。

01

1992-2003年，野蛮生长，遍地黄金

谈及中国保险个人代理人渠道的发展，1992年一定是作为起点出现。在这一年，中国保险业在上海试点对外开放，而友邦人寿上海分公司于1992年9月29日正式开业，第一次将保险个人代理人这一模式带入了中国市场。

此前的中国保险市场，虽然已经复业十余年，但仍然相当封闭，以计划经济为主，市场主体数量十分有限，“老人保”无论是在产寿险领域均占据绝对主导地位。彼时，大多数保险从业者都是毕业分配进入保险公司工作，所开展的业务多为团体险，客户也多为企事业单位，缺乏竞争，销售意识也必然不足。

1992年，友邦上海分公司将国外成熟的保险个人代理人模式引进国内后，开始广泛吸纳社会人士，彻底打破了过去保险市场的平静。

在看到这一模式的威力之后，从1994年开始，国内保险公司开始竞相效仿，平安、人保、太保等先后跟进，并开始依照渠道特点，开发面向个人的人身险产品，打破了过去团体险一统天下的局面。

不少保险公司金牌代理人，乃至高管都是在这一时期加入到保险行业中的。据很多人描述，彼时的保险代理人展业时，兜里往往会装一把豆子，在居民区、商业区挨个敲门推销，每拜访一个家庭，就将豆子从一个口袋转移到另一个口袋，直到全部转移完，才算完成了一天的拜访量。他们相信，成功的秘籍就是“简单、相信、听话、照做”。

在个人代理人渠道大发展的情况下，面向个人的人身险业务高速发展，到1997 年，人身险保费首次超越财产险保费，且二者差距在之后的20多年中，不断拉大。

1995年出台的《保险法》规定保险公司实行分业经营,同一保险人不得同时兼营财产保险业务和人身保险业务，保险公司产寿险业务开始“分家”。彼时，行业还存在一条显而易见的“歧视链”：做财险的业务歧视做寿险业务的，认为团体财险才是正统、主流，只有“混得不好”的人才会去做寿险。但伴随着1997年的到来，人身险在规模、资产、利润等方面开始逐渐“碾压”财产险，“鄙视链”也才渐渐被打破。

伴随着市场的高速发展，过于粗放的发展方式所造成的弊端也开始逐渐显现。“人海战术”成为人身保险行业，尤其是个险渠道的一个经典“名词”，大量低学历、低素质的人被招募到保险代理人队伍中，接受简单培训后，先给自己投保，再给家人投保，几张保单过后，难以为继，大部分人很快脱落。为行业招致“骗人”“乱”等骂名。保险公司依然乐此不疲，甚至将其视为“财富密码”——虽然很多人最终留不下来，但其至少可以成为保险公司的客户，脱落后，保险公司甚至连续期佣金都不用再支付了。招募代理人某种程度上异化成为了招募客户，慢慢的甚至演化成为一种行业潜规则，人力虚挂、自保件占比畸高、套利多发等也为后续埋下隐患。

回溯彼时市场高速发展背后的原因，无外乎以下几个因素：市场初级，消费者缺乏保险意识；监管制度、体系不健全；当然，还有更主要的一点就是城市化的率快速提升，以及人力冗余。

在1995年至2002年期间，全国各地政府强制推行经济体制改革，对出现亏损的国有中小型企业丶集体所有制企业实行“破产”“解体”， 没有亏损的企业实行“转制”， 造成了全国高达千万的下岗职工失业群体。而保险公司的低门槛、高期待，给了很多人希望。彼时招募的口号就是“年薪十万不是梦”。

02

2004-2014年，首次转型，本质仍是渠道为王

2001年之后，中国加入WTO，一大波外资险企开始布局国内市场，中国保监会也批设了一批民营险企，保险市场主体进一步多元化。

市场主体的增加也直接推动了竞争的提升，作为开放市场的银保渠道开始受到险企欢迎，但个险渠道仍然占据人身险第一大渠道之位，延续的仍然是以往粗放的发展模式，增员、脱落、再增员、再脱落……连友邦等一些外资险企也未能免俗。

2004年成为一个重要的节点，按照预定节奏，这一年末，中国保险业将结束入世过渡期，进入全面开放阶段，这对国内人身险市场提出了更高要求。2004年伊始，部分保险公司就开始了结构调整。

此外，一些头部机构在2004年前后相继上市，这也成为助推个人代理人渠道转型的一个重要诱因。

2003年开始，中国险企迎来一波上市潮。2003年12月18日，中国人寿于中国香港、美国纽交所上市，2007年1月9日又登陆上海证券交易所；2004年6月24日,中国平安在香港主板上市，2007年3月1日回归A股；中国太保2007年12月25日A股上市，2009年12月23日登陆H股……

上市之后，由于资本市场更看重险企个险渠道、新业务价值成长，也助推险企开始将精力更多放在个险期交业务方面。

此外，2008年横扫全球的金融危机，也第一次给了国内寿险行业一个深刻的教训，不同的企业也开始有了不同的思考，进一步加速转型步伐。

平安人寿和太保寿险成为这一轮转型中的典型，其策略有类似之处，即主攻个人代理人渠道，主攻高价值的期交业务，同时极力压缩价值较低的银保渠道。以太保寿险为例，其在“转型1.0”阶段提出“聚焦个险、聚焦期交”，在转型完成之后，银保渠道只保留了很少的业务份额。

数据显示，2004年全国共有人身保险公司29家，其中中资公司9家；人身险业务保费收入3228.25亿元，同比仅增长7.22%，增速有所放缓，不过增长质量、效益和业务品质均得到明显提高。2004年也因此被视为中国人身保险行业发展一个拐点。

到2010年，个人代理人渠道发展中存在的种种问题也引发了原保监会的高度关注，相继下发一系列旨在推动个人代理人转型的文件，包括2010年9月的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，2013年的《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》等，倡导行业内高素质、职业化营销员体制的建立，并鼓励保险公司设立专业的保险中介公司。这其中，2011年，保险代理人市场得到清理整顿，保费收入以及代理人数出现大幅下降。

回望这一时期的转型，无论是业界还是监管部门都已经认识到了发展中存在的种种问题，但行业困难都是暂时的，行业高速发展的基础仍在，市场主体缺乏彻底“革命”的动力和勇气，所有的转型本质上仍是基于销售逻辑、业务结构，而非客户逻辑、客户需求。

03

2015-2017年，最后的狂欢 

历经几年的转型之后，寿险业在2015年迎来又一项重磅政策。

为响应“简政放权”的号召，促进经济发展，2015年，原保监会彻底取消了代理人资格考试——下发《中国保监会关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》，明确保险代理人资格证书不再作为保险执业的必要条件，保险公司重新获得代理人考核录用的权利。

虽然一直以来代理人门槛并不高，但此次彻底放行之后，行业代理人仍然出现了一波高涨。

数据显示，2015年8月，代理人资格考试取消之后，由于代理人准入门槛大幅降低，保险代理人快速出现一波扩容潮，2015年初，代理人数量只有325万人，到2015年底已经增长至471万人，一年内净增近150万代理人，到2017年，更是达到807万人。

有数据统计显示，2014-2017年，保险代理人的年均复合增速高达35%。

个人代理人数量飙涨的同时，是人身险新单保费以及总保费的快速增长，再加上资产驱动负债型险企的大干快上，保险牌照成为当时资本市场上炙手可热的金融牌照类型，排队等待批筹的险企数量最高达到了200多家。

身处彼时的人身险行业。感受到的是对于自身“朝阳行业”定位的进一步肯定，是各种艳羡的目光，但谁也不会想到，这就是行业最后的“高光时刻”。

几年后，人们给2015年的代理人大扩容定性为“行业最后一波人口红利”，由于数千万人先后从事过代理人行业，很多消费者有已经拥有保单，行业快速从增量市场进入存量市场，市场逻辑彻底转换。

04

2018年至今，客户觉醒，彻底转型的开始 

资产驱动负债公司的问题曝光之后，保险行业结束了持续数年的“高光时刻”，之后是原保监会与原银监会合并，监管逻辑也发生重大变化，“保险姓保，监管姓监”“防风险”成为行业共识。

2017年134号文和2018年19号文的出台更进一步推动了行业的转型，代理人增长开始放缓，但惯性是巨大的，整体仍处于增长阶段，2018年个人代理人数量超过871万，2019年更进一步增至912万。

虽然人力还在顽固的向上增长，但盛名之下其实难副，个人代理人的“颓势”在2018年已经开始显现。

一个显著的信号是，头部公司个险新单期交保费在2018年开始负增长，2018年大概下滑10%左右，2019年大概下滑15%左右，2020年大概下滑20%左右……

更重要的是，这种个险新单期交保费的负增长是深度的、持续性的、大面积的：个险渠道开门红的产品形态开始趋同银保渠道产品，新业务价值率开始下滑，更可怕的情况是，保单继续率也开始出现下滑。

从价值和投入的比值来看，投入不断加大，投产比其实在恶化，结果就是，人力在2018年、2019年虽然在增长，但新业务价值却是在下滑。

到2020年，就连“人力上涨”这最后一块遮羞布也不复存在了，个险渠道的困境彻底暴露。各个公司都开始直面人力发展的瓶颈问题，人们彻底意识到，原有的通过人海战术快速扩张业务的方式已经难以为继，人身险公司纷纷将重点转向提升人均产能。

2021年2月1日重疾险新定义生效之前，险企集中进行了重疾险炒停售，加速了客户资源的透支，结果就是从2月开始，人们发现重疾险卖不动了。在“2021年慧保天下保险大会：”上，与会嘉宾齐呼“一夜撞墙”，代理人渠道已经到了必须改革的时刻——彻底不再纠结数量问题，淘汰落后产能，招募高素质代理人，探索独代、专业中介等渠道，整合医养资源，提升客户服务水平……

行业已经彻底没有回头路。根据银保监会近期下发的《关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》，截至2021年12月31日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员仅剩642万人，同比下降近30%，而这数量的下滑也只是一个开始而已。

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