相较于个险的低迷，中介的低占比，既有规模又有增速的银保堪称2022年表现最亮眼的渠道。

根据行业交流数据（口径与银保监会官网有所不同），2022年前三季度，银保渠道原保险保费已经突破万亿大关，同比增速达到两位数（10.47%），更是远超行业平均水平（仅3.51%）。更重要的是，其新单保费再度超越个险，重回产能王者地位。

在续期保费的作用下，银保渠道与个险渠道原保险保费收入目前还有较大差距（1.48万亿VS1.07万亿），但在持续且凌厉的攻势之下，银保渠道原保险保费收入反超个险渠道似乎也不再是梦。

尤其值得注意的是，在欧洲主要市场中，银保渠道保费贡献稳定在四成左右，部分国家银保渠道占比高达60%~80%，且仍保持较高增速。且欧洲“银保一体化”合作模式充分表明，银保业务完全可以实现基于双赢的价值创造——这是大中小型险企纷纷加大银保渠道投入的重要事实依据之一，叠加个险渠道的持续低迷，国内银保渠道仍充满想象空间，未来势必搅动寿险业发展格局。

银保渠道王者归来

前三季度保费破万亿，新单保费超个险

2022年，疫情反复持续，个险渠道跌跌不休，银保渠道重回王者地位。

行业交流数据显示，截至2022年三季度末，银保渠道原保险保费收入10704.71亿元，同比增速高达10.47%，在人身险公司占比37.17%，相较2021年同期提高了2.34个百分点。相反个险渠道保费增速同比减少0.89%，在人身险公司保费占比也下降了2.28个百分点。

银保渠道不仅保费增速、市场份额提升远超个险渠道，另据行业交流数据，2022年，银保新单保费规模已超越个险新单保费规模。数据显示，2022年上半年，银保渠道新单保费收入近6000亿元，同比增速5.5%；新单期交保费接近2000亿元，同比增速更是高达15%左右。无论新单规模增速，还是新单期交增速，均远高于同期行业整体增速。

过去，银保渠道，长期以来被视为只适合销售低价值、快返还、趸交、销售简单的短期年金。自2017年监管对年金产品进行限制，倒逼银保渠道开始转向高价值的终身寿、养老年金等期交产品，如今，经过数年摸索，银行销售期交业务能力大幅提升。

与此同时，个险渠道持续低迷，各险企纷纷加码银保渠道建设，银保渠道保费规模、价值也迎来高速发展。

此前对于银保渠道的繁荣，人人常常会归因于保险公司发展个险渠道见效慢后不得已而为之的选择，是保险公司做大保费规模的工具，但如今，银保渠道的重回王者地位，早已不是保险公司一家努力，而是银行、客户、险企三方共同选择的结果。

其一，客户在变，疫情持续，经济增速回落，客户消费水平受到抑制，更倾向于进行储蓄，在降息通道中，保险业凭借逆周期优势、收益稳健获得部分消费者青睐。

其二，银行在变，银行拥有客户资源多、金融产品丰富等优势，较易实现长期保险产品的场景化营销，同时银行也意识到保险产品能够帮助客户贯穿生命周期的各主要阶段，有助于银行增加客户黏性，提升中间收入，以及客户经营深度和客均价值贡献。

其三，保险公司在变，监管全面推动保险业回归保障本源，各大保险公司加大力度转型，银保渠道期交业务销售能力的提升，是银保业务重回险企战略视野的重要因素之一。目前，银保渠道已经成为很多中小公司重要的价值贡献渠道。

个险渠道颓势继续

保费占比再降2.28个百分点，代理人流失仍未见底

曾经，寿险业有这样一句话，得个险者得天下，如今，个险探底，盛世不再。

行业交流数据显示，2022年前三季度，人身险公司个险渠道原保险保费收入14802.44亿元，同比减少0.89%，在人身险公司保费占比为51.4%，较2021年同期下降2.28个百分点。

去掉个险续期保费的拉动作用，个险新单保费数据更是“惨不忍睹”，新单规模跑输银保外，一向坚挺的头部险企在前三季度也纷纷继续低迷态势：

平安人寿个险新单保费同比增速为-11.5%；

中国太保个险新单同比增速分别为-25.8%；

新华保险个险新单同比下降26%；

……

更重要的，导致个险渠道低迷的最直接原因——代理人数量锐减态势仍在持续，目前已经从2019年末的912万，一路下滑至2022年三季度末的361.66万人，同比2021年前三季度减少29.08%。

面对人力发展的瓶颈问题，各保险公司也彻底认识到原有的人海战术快速扩张业务的方式已难以为继，人身险公司也纷纷将重点转向提升人均产能上，将个险代理人队伍向专业化方向转型。

不过，从目前看，个险转型的成效远不及预期，人均产能的提升尚不足以弥补代理人数量减少造成的窟窿，新单保费、总保费依然在下滑中。

此外，保险公司养活个险渠道最重要的产品之一——终身重疾险（容易打动客户接受，单均佣金较高），自2021年2月以来也深陷销售困境。一方面，经过多年发展，重疾险在中高端客户中已基本实现普及，从1到N的难度远远大于从0到1；另一方面，百万医疗险、惠民保等普惠性产品的大发展也从一定程度上挤占了重疾险的发展空间。个险渠道的重新振兴，也同样有赖于产品端的创新。

专业中介渠道分化

低基数下维持双位数高增长，头部机构遭遇类个险困境

保险专业中介维持了一贯的高增长态势，行业交流数据显示，2022年三季度，人身险公司专业中介渠道保费收入1552.32亿元，在人身险公司保费占比5.39%，其中：

保险专业代理保费收入792.57亿元，同比增长38.74%；

保险经纪业务保费收入502.42亿元，同比增长17.07%；

其他兼业代理保费收入257.33亿元，同比减少1.61%。

一直以来，保险中介市场呈现“小、散、乱”的特点，一些中小机构缺少市场议价能力，在加上监管趋严，市场竞争加大，导致生存空间受到挤压，大批中介机构逐渐退出中介市场。有行业交流数据显示，今年已有超1300家保险中介机构被注销保险中介许可证（主要以保险兼业代理机构为主），这也成为兼业代理保费下滑的主要原因之一。

除开兼业中介，无论是保险代理公司，还是保险经纪公司，都维持了高达两位数的同比增速，与其他主力渠道形成鲜明对比。

不过必须看到，面对总保费近1.5万亿、贡献度51.4%的个险，总保费超1万亿、贡献度达37.17%的银保渠道，合计保费收入仅约0.16万亿、贡献度仅5.39%的保险中介渠道，仍然只能算是一个“小渠道”，低基数是其获得高增速的重要因素之一。

从头部机构的表现来看，其面临的困境与保险公司个险渠道类似，大多也受到疫情持续、销售人员数量下滑等因素影响，只不过不同机构受到影响的程度有所不同。例如泛华，其2022年三季报显示，第三季度寿险出单人力为7598人，相较2021年同期减少了9878人；寿险业务净收入为4.8亿元，较2021年同期同比下降8.5%。

保险专业代理、保险经纪业务保费保持快速增长的因素或更多源于互联网渠道，在主力消费群体逐步年轻化、疫情影响线下销售等诸多因素共同作用，保险线上化进程加速。根据保险业协会发布的《2021年度人身险公司互联网保险业务经营情况分析报告》，2021年，互联网人身保险业务累计实现规模保费2916.7亿元，较2020年同比增长38.2%。

需要注意的是，伴随着流量竞争及监管趋严，中介渠道也正在面临更大压力。尤其是，近几年来，监管强化险企分级分类管理，与中介合作更密切的中小公司正面临更严格的产品监管。

例如监管对在互联网渠道经营长期储蓄型产品的保险公司提出更高门槛，近期又喊停部分中小险企经营的收益率较高的增额终身寿产品……这些对于中小险企的严格约束，最终也都会对中介机构有所影响。

< END >