近期，中国人寿迎来新的个险业务分管负责人，1974年出生的总裁助理白凯接过重任，与同为70后的新任总裁赵鹏一起谋破局，这些新鲜血液的注入，究竟会给中国人寿带来什么改变？

跳出中国人寿，放眼国内主要寿险公司，近年来在痛苦的转型摸索中，人事安排也多有变化，只是不同公司表现大不相同，这背后所体现的转型思路，也各有特色。经过梳理，慧保天下发现大致可以划分为三类：

以中国人寿、新华保险为代表的“内部提拔”队，转型思路上侧重稳健，在坚持传统模式的同时，不断探索新招式，不过中国人寿明显更侧重年轻血液。

以平安人寿、太保寿险、人保寿险为代表的”引入外脑“队，不同公司“外脑“定义不同，平安集团层面负责个险改革的陈心颖，新任寿险公司董事长杨峥乃至首席产品官皆没有长期的寿险从业经验，彻底“跳出保险干保险”，太保寿险则是引入外资险企职业经理人蔡强，国企人保寿险则是引入民企外脑季荣分管个险，但皆反映了破局传统模式的迫切心理。

以太平人寿、泰康人寿为代表的以“不变应万变”队，行业巨变中，个险领导班子依然保持稳定，改革侧重稳健前行，而成绩也确实较为亮眼。

毫无疑问，国内的个险渠道正在经历一场史无前例的深刻变革。这个过程注定是漫长的、痛苦的，需要持续不断的探索，踩坑、爬起、再踩坑……甚至可能需要一轮彻底的人事更迭大潮，荡涤行业灵魂，真正“洗心革面”、重新出发。

毕竟，市场变化的底层逻辑在于客户的变迁，新的客户需要新的代理人，而新的代理人，需要新的个险高管主导下的新的理念和新的模式。

内部提拔队

01

中国人寿：70后当道，48岁白凯接班主政个险渠道

2022年，是中国人寿的大变之年，集团层面，先是迎来新任董事长白涛，后续又迎来新任集团总裁蔡希良。

集团层面人事变化尘埃落定，子公司层面又相继发生变动，原农发行副行长赵鹏回归出任寿险子公司总裁，原寿险子公司副总裁黄秀美拟任财险子公司总裁，原寿险子公司总裁助理刘月进拟任国寿海外副总裁（主持工作）。

具体到不同的子公司，更深一层的职务调整也已经展开，据慧保天下了解到的情况，中国人寿寿险子公司最核心的个险渠道，其负责人将由目前的副总裁詹忠变为总裁助理白凯。

白凯是目前中国人寿寿险子公司班子成员中最年轻的一位，其1974年6月出生，年仅48岁，70后总裁赵鹏搭档70后个险渠道负责人白凯，中国人寿领导班子年轻化再进一步。

网络上有关白凯的公开资料并不多，仅有的资料，显示其研究生毕业于湖北省委党校经济管理专业，长期在中国人寿湖北省分公司就职，2011年至2017年期间，先后担任公司湖北省黄冈市分公司总经理、青岛市分公司副总经理；2017年至回归湖北省分公司，先后担任副总经理、总经理等职；2022年初兼任中国人寿总裁助理。

曾经平安人寿曾凭借彪悍的个险渠道，一度危及中国人寿个险渠道市场地位，但如今，行业转型期已至，中国人寿凭借庞大的网络支撑，在逆境中显示出了更多的韧性，虽然个险人力、新业务价值等核心业务指标也伴随行业大势有所下滑，但下滑幅度显著优于主要竞争对手。半年报数据显示，其以257.45亿元新业务价值领跑行业，远超主要竞争对手逾60亿元，在国内市场已经真正进入了“无人区”。

对于白凯等新任领导人而言，如何快速止住业务下滑的态势，逐步构建起以客户为中心的新一代队伍，抢占后转型时代的市场先机，是摆在新一代个险领导人面前的重要任务。

02

新华保险：董事长、总经理换班，王练文接班李源

新华保险近期也经历了一波重大的人事变动，原董事长徐志斌辞职，原总裁兼CEO李全出任董事长，原副总裁（正职级）张泓出任总裁。

面对个险这一最重要的业务渠道，同为国企的新华保险采取了与中国人寿类似的策略，从原有干部中选拔——在原副总裁李源调任天安人寿总裁后，新华保险总裁助理兼浙江分公司总经理王练文接棒执掌个险渠道。

公开资料显示，王练文出生于1968年4月，现年54岁，1995年进入保险行业，从财务条线做起，逐渐转向业务条线，曾任平安人寿上海分公司团体业务部经理、江苏分公司市场总监，太平人寿总公司团体业务部总经理、广东分公司总经理，太平养老副总裁等。

直到2010年5月，康典担任新华保险董事长期间，王练文加盟新华保险，先后出任法人业务总监、法人业务总监兼法人业务部总经理、总监兼西北区域管理中心总经理等职。2017年2月，其获批担任新华保险总裁助理至今，在2018年7月至2019年9月兼任新华养老保险副总经理等职务。

王练文接班李源是有底气的，主政保费大省浙江分公司三年多时间，其成功率领浙江分公司实现了突围。不过，来自业界乃至新华保险内部的忧虑也是显而易见的，毕竟，拥有着35家分公司的保险公司，其个险渠道经营难度是1家分公司所远远不能比的，更何况王练文更擅长的是团险，而团险与个险业务逻辑迥然有异。

引入外脑队

03

平安个险：“外脑”主导，打破传统寿险改革路径依赖

平安人寿从2018年开始，连续三年时间，几乎每年年底，都有一次大的人事变动发生。

2018年末，平安人寿原总经理余宏兼任总经理和CEO，全面负责主持平安人寿日常工作，原党委书记、董事长兼CEO丁新民卸下CEO一职，任党委书记和董事长。

2019年末，平安集团分管个人业务的联席CEO、常务副总经理、首席保险业务执行官李源祥辞职。陆敏接棒出任首席保险业务执行官。平安保险集团还成立寿险改革领导小组，由马明哲挂帅任组长；副组长除陆敏外，还包括集团首席财务官姚波、集团企划部总经理付欣、寿险CEO兼总经理余宏等人。

结果陆敏在首席保险执行官任上也只停留了一年时间，2020年12月，中国平安宣布其退休。

或许是彻底厌倦了传统模式下的个险改革路径，可以看到，在陆敏离职后，中国平安针对寿险的一系列排兵布阵都超乎想象，颇有“跳出保险干保险”的架势，一系列“外脑”开始主导个险改革。

集团层面，李源祥离职后，中国平安集团三大联席CEO中已经没有资深的寿险业高管，个险改革的重任花落联席CEO陈心颖。75后、学霸、精英、外脑……一直是陈心颖在外界印象中最鲜明的标签，其新加坡人，出生于1977年，毕业于美国麻省理工学院，曾任职麦肯锡，作为中国平安近年来最知名最成功的“外脑”，此前，一直分管集团科技业务，曾任集团首席信息官等职，并没有直接从事寿险业务的经历。

子公司层面，原平安健康董事长杨铮出任平安人寿董事长兼CEO，余宏任总经理，原董事长丁新民则出任监事长。杨峥出身于平安产险，在产险公司、健康险公司乃至银行等都有任职经历，唯独没有在寿险公司任职的经历。

寿险公司首席产品官也招募了没有任何寿险行业从业经历的胡庭洲，在2020年12月成为平安人寿首席产品官之前，胡庭洲担任的是好时(HSY)大中华区总经理，在快消行业拥有丰富经历。

当然，就平安人寿高管团队而言，尤其是分管具体业务的高管，仍是有着丰富寿险从业经验的人。

04

太保寿险：蔡强加盟，强力清虚，直指个险队伍专业化

太保寿险个险渠道的改革路径与中国平安类似，其分管个险业务的高管自2018年以来也已经发生3次更迭：

2019年2月末，分管太保寿险个险业务的副总经理王润东辞职，转而加盟阳光人寿出任总经理一职。

王润东辞职后没过多久，时任太保寿险总经理钱仲华又辞职，转而出任集团总审计师、审计责任人。时任太保集团常务副总裁、财务负责人潘艳红作为临时负责人开始代行太保寿险总经理职权，到6月，其任职资格正式获批。

潘艳红上任后，一开始是副总经理郁华负责个险板块，但不久后，郁华也提出辞职，加盟大家人寿。

接替郁华执掌个险业务的是太保寿险副总经理戴文浩。

最终，太保也是选择像中国平安一样，选择引入”外脑“——不过不是内部的外脑，而是曾执掌友邦中国8年的外资险企职业经理人蔡强。

2021年3月，太保寿险官宣，总经理潘艳红出任董事长，另聘请蔡强为太保寿险总经理兼CEO。

蔡强，先后执掌友邦中国8年，先后制定两个五年计划，积极推动友邦中国渠道转型，2017年升任区域首席执行官。

在不少业界人士看来，友邦个险成功的精髓在于较高的增员门槛，更在于专业的活动量管理，这与传统模式下，寿险公司重增员重人海战术截然不同。蔡强到太保寿险之后也采取了比较彻底的改革方式，其一是坚决认真的执行考核，清除掉虚假人力、虚假保单、虚假架构；其二是从人海到“优增”，从短期激励到常态化的增员和销售。在他看来，整个寿险尤其是个险渠道的供给侧转型上，核心就是专业化的改变。

改革是彻底的，阵痛也是真实的，其结果是人力规模数据的快速下滑。财报显示，今年上半年，太保寿险月均营销员为31.2万人，同比下降51.3%，季度末保险营销员28.1万人；新业务价值为56亿元，同比下降45.3%；寿险新业务价值率10.7%，同比下降14.7个百分点……

05

人保寿险：董事长、总裁完成换届，引入平安高管分管个险

2021年以来，人保寿险也经历了一系列的人事变动：

先是自2015年起就担任公司总经理的傅安平被调离，转而出任中国人保集团风险管理部总经理一职，而前一段时间又被媒体爆出，其已经离开人保集团，拟任珠江人寿总裁。

最初，接替傅安平出任临时负责人的是副总裁王文，到2022年，随着人保集团内部人事部署相继落定，人保寿险也迎来新一届领导班子。

人保集团董事长罗熹兼任人保寿险董事长；

而人保集团副总裁兼人保寿险原董事长肖建友出任人保寿党委书记，同时，不再兼任人保寿险董事长，转任总裁；

王文不再担任临时负责人。

同时，人保寿险也迎来了新的个险渠道负责人——季荣。

对于人保寿险而言，季荣也可视为“外脑”，其并非来自体制内险企，而是来自最大的民营寿险公司平安人寿，加盟人保寿险前其职务是平安人寿宁波分公司总经理。

季荣出身营销一线，在平安人寿内部先后担任保费部督导培训室主任、营业区经理、分公司销售经理、分公司副总经理、总公司综合金融产品部总经理、烟台分公司一把手等职务。

2021年9月，季荣加盟人保寿险，当年12月，获批出任人保寿险副总裁一职。

从民营企业走向国有企业，“外脑”季荣能够给人保寿险带来哪些改变，尚需拭目以待。

以不变应万变队

06

太平人寿：程永红坐镇，坚信市场基本逻辑没有改变

太平人寿是个险渠道大转型过程中，为数不多没有经历过频繁人事调整的险企之一，从2019年12月开始，程永红就一直担任该公司总经理，主持公司党委和经营管理全面工作。根据公开资料，程永红出生于1967年，到今年已经年满55周岁。

这期间，甚至于太平保险集团都发生了重要的人事变化。2020年10月，集团原总经理王思东升任集团董事长，当年12月，原中国人寿集团副总裁，广发银行董事长、行长尹兆君调任太平保险集团总经理。

顺应集团人事调整，太平人寿除了董事长变为王思东之外，几乎没有发生任何重要的人事调整，程永红一直坐镇总经理一职，主导太平人寿的个险改革。

按照公开资料，目前太平人寿内部分管个险渠道的是副总经理沈漪，他在目前的职务上停留的时间更久，自2016年7月起就已经出任副总经理，分管个险业务工作。自2021年5月起兼任机构领先北部区域总监。

太平人寿的个险转型思路也与其他公司不甚相同，当所有人都认为传统模式已经彻底没市场的时候，太平人寿仍坚持认为市场逻辑并没有改变，程永红曾表示：“销售队伍的能力决定公司整个经营目标的达成，这个基本逻辑是没有变的。做大销售队伍，提高他们的产能，才能达成我们的经营目标。”

程永红这番表态的底气在于，2021年太平人寿代理人规模、新业务价值双双逆势正增长，个险代理人年末数38.5万人，同比增长1%；新业务价值74.4亿元，同比增长0.7%。

07

泰康人寿：程康平10年主政个险，传统队伍HWP项目两手抓

比太平人寿更稳定是泰康人寿，自2013年程康平从泰康人寿四川分公司总经理之位上赴任总公司助理总裁兼个险事业部总经理之后，10年间，其职务名称虽然有所变化，但泰康个险一直由其主导，一直至今。

2015年程康平升任总公司副总裁，但仍兼任个险事业部总经理。

2016年8月，泰康成立20周年之际，其酝酿多年的集团公司也于8月18日正式获得监管批准，陈东升担任集团董事长兼CEO，程康平任集团管理委员会成员、执行副总裁，同时仍兼任旗下子公司、新成立的泰康人寿的总经理一职，分管泰康人寿业务板块、市场板块、合规后援板块工作，无论是传统队伍，还是新建的针对高端客户的HWP项目都在泰康人寿项下。

在其他业内人士看来，这样的安排也有其合理之处。据悉，程康平出生于1967年11月，与泰康董事长陈东升同样都是湖北人，而其最初供职的武汉，正是泰康人寿在开业后设立的首家省级分公司。

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