今天，《战略决定一切》一文在保险圈及财经圈刷屏，此文为泰康保险集团董事长兼首席执行官陈东升首发于《哈佛商业评论》的署名文章，全面阐述了泰康发展战略，初次披露了很多决策内幕。隔空对话，相得益彰。

可以说，这也是一篇对保险业发展模式有镜鉴、启发意义的开卷有益之作，读懂了陈东升的战略观、复盘研习泰康的战略推进，很多困扰保险业的共性问题也会有一些答案方向。

24年时间，泰康成长为一家管理资产超过2万亿元、总资产1万亿元的金融保险服务集团，秘诀在哪里？陈东升将之归结为战略正确：“泰康走到今天，我最深刻的体会就是战略决定一切，所有的领域都要服从战略。”

陈东升知行合一，在泰康内部将战略重要性提升到一个无以复加的新高度，要求公司所有CXO首先要是战略家，要对公司战略深刻理解，入脑入心；他甚至提出，公司的战略一定要天天讲，月月讲，日日讲，上下形成共识，战略才能落地。有了共识，才有生产力，才有凝聚力，才有执行力。

具体而言，陈东升将泰康的战略解构为四个层次，从战略提出、战略衍变、战略支撑、战略执行四个方面递进式阐述了泰康战略，进行了“教科书+实战式”的解读，读者可从中一窥泰康内部管理。

解构四层战略

第一，定位决定战略。定位的核心是“做什么生意”和“做什么人的生意”。

陈东升认为，“做什么生意”就是选择赛道。大水里面才有大鱼，所以一定要选一个大产业、好行业，天花板要足够高，才有可能做成大企业。而选择产业和行业，长期看人口、中期看结构、短期看宏观。其中人口是决定因素，伴随着人类社会长寿时代的到来，寿险企业具备了“创新、复利、连锁和杠杆”四个要素，是难得的强相关行业。泰康从寿险入手，就是看准了中国人口庞大，经济发展潜力巨大，只要用心做，一定能够成为《财富》世界500强企业。

“做什么人的生意”决定了对客户的定位。客户、产品和销售渠道三位一体，陈东升称之为“经营金三角”，有什么样的客户需求，就得设计什么样的产品。近年来，泰康创新性地开发出对接养老社区的保险产品“幸福有约”，实现虚拟保险和实体养老服务相结合，客户定位于“三高一主”——高级知识分子、高级管理者、高级干部和企业主，既有消费意愿也有支付能力，成为保险业客户定位的一个典型案例。

第二，战略来源于实践。定位是确定公司做什么，战略就是公司要怎么做。

陈东升提出，战略与愿景、使命和价值观密切相关。愿景是企业自身的发展目标；使命更高一层，是企业存在能够给社会带来的价值和意义；价值观是底层系统，战略是价值观具体化的体现。好的战略一定来源于实践，并在实践的过程中不断推进衍变。

战略并非一成不变，泰康自身就经历了三次关键战略调整。2001年之后，泰康短时间内在全国开了23家省级分公司和168家中心支公司，基本完成全国网络化布局，但此后盲目做大规模干扰了公司发展秩序；2009年，坚决回归寿险本源，不惜以3年负增长的代价将银保业务压缩到三分之一，开启价值增长之路；2007年开始进军养老产业，用10年时间布局医养板块，最终在2017年形成深耕寿险产业链、打造大健康产业生态的全新战略。一次转型完成机构布局，二次转型形成价值驱动，三次转型找准“长坡、宽道和厚雪”，实现了养老和寿险商业模式上的天然匹配。

第三，企业竞争的本质是公司治理的竞争，是董事会的竞争。

陈东升认为，治理结构是战略落地的组织、制度和人才的保证。陈东升治下的泰康实现了股东大会、董事会和经营管理层三位一体、阳光透明。首先，良好的股权结构是公司治理结构的基础，有什么样的股权结构就有什么样的公司治理，陈东升笑谈泰康“找大户人家”，股权结构一直较为稳定。

其次，董事会的结构也很重要，要建设一个一流的董事会，泰康是中国金融业第一家引入独立董事制度的企业，陈东升多年来一直坚持引入三位独立董事，一位宏观经济学家、一位审计师、一位科技领域的代表，相得益彰，各有所长。

再次，要加强董事和经营管理层之间的互动，泰康所有的董事会，公司的核心高管都会参加，公司经营报告都是由 COO、CFO、CIO、董秘、首席合规官、风险官来做。消除黑盒决策，有效避免了决策部门和执行部门的割裂。

第四，战略共识就是执行力，作为企业家，一定要明白，你对企业的影响来自你的思想力。

陈东升指出，思想力就是对战略的思考，对战略的明确描述，以及队伍上下对战略形成高度共识。泰康的战略制定，需要达成三层共识，即在董事会形成高度的共识，在经营高管层形成高度的共识，在核心干部、基层骨干员工中形成高度的共识。而最重要的，是带头人必须有一套清晰的战略规划。

泰康的经验是，战略共识就是执行力，没有共识，战略就是挂在墙上的战略；凡是执行力不够的，主要原因是对战略的认识不足。如果每个人有自己的想法，那在战略执行上就会打折扣。而当所有人都理解战略后，执行问题迎刃而解。所以泰康十分注重战略宣导，以形成上下共识。共识是力量、是行动、是方向、是未来。所谓“上下同欲者胜”，大概就是如此。

带来六点启示

第一，保险公司经营评价不在于短期性，长周期维度评价上才有意义。尤其是寿险是一个长期事业，需要极高的经营管理技能，不是有个牌照就能开门进钱，更需要有坚定前瞻的战略规划。想不好长期战略，必然影响短期行为，短期压力大，又必然反噬长期战略。如，不少公司拿银保业务作为个险的预备队，个险欠收银保补，久而久之战略摇摆不定；有的公司强推资产负债模式，在国内股市“牛短熊长”的市场环境下根本不具备可持续性，后续发展乏力，其兴也勃也。

战略必须经得起时间的检验，慢转身带来更多的安全性。这就需要，一是排除噪音干扰，噪音和音乐之间的界限是常识。二是排除经理人任职短期效应。泰康24年经历了3次大的战略转型，每次相隔大概8年左右。只有探索深耕，才能合理确定下一步的路线。一年一个战略，一任一个战略，都不可持久。

第二，战略的坚定必须要有精准眼光，能看得见未来的趋势折叠。陈东升本身是个学者思维的人，思想力超群。泰康的创立，来自于东京保险市场的启发触动，和陈东升对世界500强公司的研究分析；泰康坚定下注医养，就是因为陈东升看到美国市场的转变，即：美国传统寿险产品收入占比从上世纪70年代的约60%，降低到2000年左右的24%，个人寿险的投保率也从70年代的51%下滑到2010年的32%。人口老龄化导致年轻一代支付能力减弱，社会财富集中在银发一族。

因此，才下定决心进入医养市场。长周期的战略本身就是对未来的折叠和迭代回归，不仅考验脑力，更难的是对现有利益的割舍。不少保险公司在网贷风险即将爆发的最后一波进场接盘，瓶瓶罐罐舍不得，沦为笑谈。目前，中小公司同质化严重，必须要另辟蹊径。

第三，不能寄希望于时代倒流。假如历史重来会怎么样？没有假如。泰康也坦然承认，诸如平安全牌照综合金融这样的机会，在当今的监管环境下，是再也不会出现了，时间窗口永远过去了。今后保险市场的竞争将越来越激烈，监管压力持续增加，供给侧结构性改革加速，大资管行业冲击理财类保险市场，更多金融机构切入养老产业及第三支柱，保险业似乎已无后路。

泰康的医养结合，就是应对寿险市场拼人头拼费用的创新之举，领先业界。当前，正在构建以内循环为主体，国内国际双循环相互促进的新发展格局，服务贸易出海成为趋势，保险公司要有定力向前走，历史是回不去的。

第四，领导层要敢于让人说话，不要走神秘路线。董事长是一司之主，究竟是要一言九鼎还是要兼容并蓄，完全是不同的治理效果。通过威权强化神秘感反而会适得其反。举例来说，独立董事不独立问题由来已久，谁也不愿去挑战董事长权威。陈东升则是专门设置三位独立董事，及时指出发展不足，另外，对于没有充分听取一线干部意见、盲目扩张的后果，也是自我反思，吸取教训。这两点做法都在实实在在回报泰康，领头人不仅要敢于承认错误，还要有纠错和制衡的机制。众人拾柴，才能火焰高。

第五，核心干部最好自己培养，确保价值观不偏移。泰康的经验是，必须有一支理解战略的队伍，坚持初心不改，才能把战略落实到位。泰康的队伍是比较稳定的，根本就在于理解了战略方向，内心才会坚定。公司治理风格易变，就会造成员工思想的游移。战略明确与共识形成之后，干部就是核心要素。陈东升提出，不要迷信外来的和尚会念经，核心干部最好自己培养。泰康除了面向校园招聘的“千人计划”，面向社会招聘的“百川计划”外，还专门有青干班、中青班和领袖计划，一同构了干部培养体系。

价值观是战略的底层系统，不管企业战略如何变，价值观不能偏。人才可以流动，但干部主体的价值观底色最好还是从初培养的。保险公司尤其需要补足做思想政治工作的技能。

第六，创始人、创新者、核心股东和经营者四位一体，就是最好的治理结构。陈东升提出，无论是美国还是中国，无论近代还是现代，从公司治理角度来看，发展最好的还是那些创始人、创新者、核心股东和经营者四位一体的公司，比如苹果、谷歌、亚马逊、华为、阿里巴巴、腾讯、平安。这样一种结构，有着很顽强的生命力和出类拔萃的竞争力，而且也往往容易成为新时代技术创新的主导者和推动者。

从实践看，过得去的公司不少，但出类拔萃的凤毛麟角。尤其是保险业，集创始人、创新者、核心股东和经营者四位一体的公司屈指可数。但不断得到验证的是，核心股东是公司治理的核心要素，核心股东的初心决定了公司的终局；且经营者也不能没有股权激励，资本为王要转换为资本智慧共享。

思想力价值几何

泰康的战略很好，但如何借鉴呢？

第一，“故事都是别人的好”。保险业家家有本难念的经，泰康未必没有失败教训，也不是没有问题，只不过，犯错最少就是胜利者。陈东升的思想大可借鉴学习，但也不是放之四海而皆准。学习泰康，但不能盲目模仿。

第二，“花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运”。《教父》里这句话极其经典，神看到未来的事，凡人看到眼前的事，聪明人则看到即将发生的事。大部分人都是凡人，只能走一步看一步，革别人的命不容易，革自己的命更不容易，况且很多人根本不知道自己的斤两。复盘过去只能吸取经验，很难说能增进多少能力，还得在实践中不断磨炼。

第三，日拱一卒，相信未来。弱小和迷茫不要紧，只要坚持做，坚持学，一步一步优化，总有更好的一天。泰康模范在前，后来者更居上，这才是思想的力量。

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