自上世纪90年代，个人代理人模式被引进国内带动国内寿险业的第一波大发展以来，行业已经历长达近30年的高速度增长，一路狂奔之后，当行业发展从高速度转向高质量，这确实是保险业必须要回答的一个问题。

01

“高质量发展”是行业发展成熟、人口红利逐渐消退之后的必然

什么是高质量发展？表面看来，这一问题并不难回答。权威的说法是：“高质量发展就是体现新发展理念的发展，是经济发展从‘有没有’转向‘好不好’”。

在“有没有”的阶段，关键是要实现“从无到有”“从小到大”，因此，这一阶段，中国经济的主要问题是落后的社会生产力，必然要求高速增长，形成赶超型经济模式，也因此，这一阶段的发展方式必然是粗放的、高速发展主要依靠要素投入的数量。

在寿险业，粗放式发展最鲜明的体现就是个人代理人渠道的“人海战术”，在金字塔的架构下，突出增员利益，“广撒网多捕鱼”，不求素质高，但求数量多，哪怕最终不能留存，至少先把代理人及其亲友变成保险公司客户。

在利益的引导下，大量不适合从事保险代理人工作的人来了又走了，一些适合原本可以长期从事保险代理人的人因为没有得到足够的支持不得不中途放弃，与此同时不专业的代理人，也造成了大量的销售误导，严重拖累行业社会形象。

但正是在这样粗放的发展中，中国寿险业完成了最初阶段的积累，伴随国内人口红利的释放、经济的发展，居民收入的提高，在争议中完成了初步的保险知识教育普及，保费收入也在争议声中一路高歌猛进。

当人口红利开始消退、经济增速开始下降进入“新常态”，粗放式增长也就走到了尽头。因为在经过多年的高速增长之后，市场逐渐从增量转向存量——商业保险在其目标人群中已经基本普及，在人口增量不断减少的情况下，粗暴地砸费用所能得到的产出越来越少。

直接的结果就是行业发展深陷困局——人们对充满信息不对称的营销方式容忍度越来越低，因为保险知识已经基本普及；增员越来越难，人海战术玩不转了，因为正在从事以及已经从事过这一行业的人已经有将近7500万人之多；即便增员成功，新代理人往往面对的一个情况是，缘故市场早已被开发过；增员不力，随之而来的就是代理人产能下降、收入降低，保险公司新单保费收入下降、新业务价值下降，甚至连新业务价值率、保单继续率都出现下滑。

寿险行业由此顺势而为推进高质量发展，从解决“有没有”的问题，转向思考如何解决“好不好”的问题。

02

究竟“好不好”取决于是否真正解决了社会痛点，这是保险业价值观的一次重大转折

从“高速度”到“高质量”，从“有没有”到“好不好”，保险业发展目标、逻辑都已经发生彻底改变。很明显，要想厘清这一逻辑就首先要回答什么才是“好”。从不同角度出发，对于这一问题的回答也大不相同。

于国家而言，好的保险业，就是能在国家现行社会保障制度覆盖不足之处，切实解决社会痛点，服务社会经济，服务国家战略。

于监管而言，好的保险业，就是能在防范自身经营风险的基础上，解决消费者痛点，且不侵害消费者合法权益。

于消费者而言，好的保险业，就是能解决自身痛点，且质优价廉，童叟无欺。

于保险公司而言，好的保险业，是通过诚实经营，就可以实现资本获利的行业。

于保险公司的员工、代理人而言，好的保险业，就是在公司发展基础上，可以获得个人成长、收入增加的行业。

……

真正“好的保险业”，应该是在多方目标协调与统一后，同时能满足多方诉求的一个行业。从上述简单剖析可以看到，某种程度上，国家、监管、消费者的利益是一致的，关键点就在于保险公司需要调整自己的目标，从销售导向，转型成为真正的“以客户为中心”。

所以从“高速度”到“高质量”，从“有没有”到“好不好”，首先，是保险业价值观的一次大转折，也即“高质量发展就是体现新发展理念的发展”。

在高质量发展阶段，发展逻辑与高速度发展阶段已经完全不同：真正的买方市场来临，消费成为经济增长主要动力，中高端、个性化、多样化消费成为主流，中等收入群体成为拉动消费的主体；从寿险业自身来看，增长更多依靠新增量市场、新产品、新业态来推动；从要素看，增长一方面更多依靠科技、人力资本、信息数据等新生产要素推动，另一方面也要求提高传统要素的效率。

简而言之，新的发展模式、新的业务结构、新的增长动力就是中国寿险业高质量发展面临的三大关卡。

03

泰康的“高质量发展”抉择，顺应“人口老龄化”这一大趋势，前瞻布局医养产业

无论是何种价值观的转变，最终都要通过商业模式、业务发展来获得呈现。对于寿险业而言，践行高质量发展，首先要回答的一个问题是，现阶段社会发展的痛点、消费者的痛点在哪里？

回归到人本身去寻找问题的答案，不难发现，从人口结构的变化来看，“老龄化”已经成为中国社会无法规避的一个问题。

第七次人口普查的数据显示，中国65岁以上人口已经是1.9亿，60岁以上人口比十年前增长5.44%，达到18.7%。与此同时，中国的总和生育率只有1.3，日本有1.34，欧美国家基本在1.6左右。

“老龄化”“低生育”之下，人口结构的变化势必会对经济供给和需求两侧产生影响。

就国内保险业而言，泰康保险集团无疑是最早注意到人口结构变化，并试图顺应这一大趋势，寻找新的商业模式的险企。在6月10日举行的、以“促进保险业高质量发展”为主题的第273场银行业保险业例行新闻发布会上，泰康保险集团总裁刘挺军就介绍了泰康前瞻布局医养产业，创新商业模式，服务长寿社会的实践。

按照刘挺军的说法，“长寿社会就是下一个阶段经济和社会面临的重大的结构性改变，这对保险行业最深刻的影响，就是需求结构发生了变化，健康和长寿成为消费主流。”

“健康和长寿”的消费主题下，不仅仅需要解决筹资的问题，还需要解决服务供给的问题，有钱，有实际的服务，才算是一个完整的解决方案。诚如刘挺军所言：“我们理解寿险业高质量发展不仅要回归保障，最根本的要在服务端发力，我们理解人寿保险的本质就是照顾人的生老病死，所以除了保障的解决方案之外，更要解决医养的实际解决方案。”

据介绍，泰康自2007年提出进入养老产业的构想，经过14年深耕，已在全国22个核心城市布局高品质养老社区，目前7地开园运营。

泰康模式最大的范本意义在于，其提供了一种新的发展思路，通过延伸产业链，来提高整个产业的效率，用市场经济的方式方法，既解决了第三支柱的筹资问题，满足了客户、员工、公司发展的问题，又回应了政府、社会对于老龄化、对于健康问题的关切。

在这种模式下，企业与消费者不再是对立的两方，而是从本质上结为利益的共同体，消费者的健康长寿，成为企业发展最根本的动力源泉。解决了多方目标协调统一的问题，解决了企业发展价值观的问题，“好不好”一目了然。

泰康所提倡的养老革命，既是养老生活方式的革命，也是效率的革命，而未来创新的方向就是不断迭代技术，以效率继续降低成本，让更多中国大众享受到高品质的医养服务。据悉，今年是泰康成立25周年，其主题就是“初心不改、创新永续、商业向善”。

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