一个值得注意的现象是，近年来，监管很多新政策出炉后，几乎都会有很多中小险企人士认为“新政不利于中小险企”。
 
以最新出炉的一项引发了业界广泛关注的新政——《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》（金寿险函[2026]65号，以下简称“65号文”）为例，其实质是通过费用的精细化、管理责任的明确化，进一步降低银保渠道实际负债水平，倒逼行业费用管理再升级，彻底铲除“小账”生存空间。
 
头部险企“小账”激进，此前一直是中小险企诟病的重点，因为头部险企实力雄厚、渠道众多、体系复杂，可以通过多种方式支付高额“小账”，导致中小险企在银保渠道愈发被动。2025年乃至2026年开年，国寿平安高居银保渠道规模保费榜首，增速远超行业平均，成为这最生动的证明。
 
“65号文”意在彻底铲除“小账”问题，理论上可以把中小险企与头部险企推回同一起跑线，但一些中小险企人士并不认可，因为“有‘小账’的情况下，还能在局部市场保持一定竞争力，‘小账’彻底消失，险企在银保渠道的竞争转向‘品牌’‘服务能力’或者‘综合实力’，中小险企更不具备优势”。
 
结论就是，允许“小账”存在，中小险企竞争不过头部险企，铲除“小账”，中小险企仍然竞争不过头部险企，中小险企的困境与“小账”“新政”等等存在与否并没有必然联系，甚至跟银保渠道也没有必然关系，因为在其他业务领域，尤其是个险渠道等，中小险企也困难重重，甚至更严重——中小险企的“生存困境”既主观又客观。
 
中小险企到底难在哪里？究竟如何才能破除当前发展困境？与业内多位高管深度交流后，我们可以得出一个初步结论了：
 
中小险企的困难，源于整个市场都已经步入存量时代，“僧多粥少”成常态，而诸多险企还保持着增量时代的发展惯性。
 

存量时代，僧多粥少，中小险企注定“困难”

 
回顾中国保险业自“复业”以来的发展历史，大多数时候，都处于“增量时代”，经济高速发展，人口持续增长，收入水平也不断提升，保险市场规模快速扩大，激励更多资本投身其中。更多市场主体涌现，但由于市场是高速增长的，每个主体都能从中分得一杯羹，或者确切地说，是“头部公司吃肉，中小公司喝汤”。
 
遗憾的是，“黄金时代”不会永远持续，近年来，受多重要素影响，国内市场环境已经发生明显变化——经济增速从高速转向中低速，人口总量见顶甚至开始下滑，老龄化程度则快速加剧，人们的收入水平还在提升，但消费意愿趋向保守，直接的影响就是保险业保费同比增速进入个位数时代，市场发展逻辑从“增量”转向“存量”。
 
“存量时代”，“头部公司吃肉，中小公司喝汤”的盛景不再，僧多粥少成为常态，市场主体间的博弈加剧，大公司每多吃一口，中小公司很有可能就得少吃一口——纵观当下中小险企的诸多“困难”，多源于此。
 
银保渠道，中小险企的困境就是典型的“僧多粥少”：“报行合一”之后，整个渠道保费仍在快速增长，且价值贡献显著改善，头部险企基于理性判断看到了其中的机遇，快速进行战略布局、加大市场投入，导致自身保费增速远超行业整体增速，其结果就是头部险企在银保渠道重新崛起，而大量中小险企压力重重，市场份额不断下滑。
 
监管新政能叫停“小账”，却无法将“存量市场”变成“增量市场”，所以对于中小险企而言，这并不能从根本上减轻其自身发展压力，依然“叫苦不迭”。
 
时光不会倒流，“存量市场”是多种基础要素变化导致的客观结果，任谁也难以改变，这是各类保险市场主体所面临的共同处境，各类市场只能适应新的市场环境。
 
中小公司困境的“主观”之处在于，一些人士的思路还没有发生变化，仍执着于“费用换业务”的传统业务模式，没有意识到，任何市场竞争都是综合实力的竞争，在相同的市场环境下，采用相同的商业模式，中小险企注定竞争不过头部险企。
 
综合实力无法短期大幅提升，整体市场环境也很难改变，中小险企唯一的破局之路或许就是“创新模式”。
 

诸多中小险企已经开始觉醒

 
不只银保渠道，也不只人身险业，事实上，当整个保险市场步入“存量时代”，市场主体间博弈增加带来的竞争压力增加是所有中小市场主体共同的感受——人们称之为“内卷”。
 
反“内卷”，也已经成为整个保险市场的主旋律，在很多地方，行业协会都主导制定了自律规范，试图通过适度的降低竞争烈度，给诸多市场主体以喘息之机。但这些都只是治标不治本，对于广大中小险企而言，要想彻底破除“内卷”，走出“存量时代”的生存危机，最根本的手段只有“创新”。
 
欣喜的是，越来越多的中小险企已经意识到了其中存在的问题，拒绝与大公司“对标”，正努力通过创新走出一条属于自己的发展之路。
 
有的公司充分依托股东资源去拓展业务，财险公司积极发展股东业务，寿险公司则积极拓展职域营销，解决客户来源问题。
 
有的公司旨在细分领域建立相对优势，例如引进优秀投资人才，从投资端寻求破局。
 
也有的公司从根本上放弃了“规模执念”，在保证偿付能力、现金流的基础上，顺势“躺平”度过行业低谷。
 
具体到银保渠道，也有很多市场主体在寻求创新，有业内高管提及，从银行的角度出发，无论是品牌优势、风控能力、服务水平、资源支持等，大公司都较中小公司更为突出，银行本身更倾向于合作大公司，这也是中小险企在银保渠道遭遇困境的一大根源。因此，从中小公司自身出发，要想解决银保渠道困境，一定要摆脱传统思路的束缚，放弃规模执念，通过差异化经营、专业能力提升等，在某个细分领域去构建自己的优势。
 
当然，改变经营惯性注定是个艰难的过程，对于中小险企而言，尤其需要监管政策的引导。
 
有中小险企人士，希望监管能引导行业进一步转变发展理念。保险公司“老板”，包括股东、实控人、董事长等，如何看待问题尤为关键，他们转变了发展思路，职业经理人们才能真正卸下规模KPI的包袱，转而寻求创新突围。
 
也有中小险企人士，希望监管为市场主体差异化发展创造更多条件，例如，推动产品“报行合一”差异化管理，允许保险公司用更高的费用去推动一些“难销”产品的发展，包括分红险、各类保障型产品等，以促进银保渠道产品的多元化。