银保“小账”问题并不是渠道在国内诞生伊始就有的，一切的一切，始于一瓶水。
 
Z先生至今仍然记得入行之初，那些没有“小账”日子，彼时，其作为保险公司银保渠道客户经理，每天都往银行跑，作为一个聪明人，他深知求人办事不容易，腿得勤，嘴得甜。因此，每次去银行，都要顺道去便利店超市给银行的人买点饮料、酸奶之类，不贵重，但实用，经理们每次见了他，都要露出笑脸。一切似乎看起来都很正常，都很自然。
 
如今的他，已经是一家中小公司的银保渠道负责人，面对着同业间激烈的“小账”竞争，却再也笑不出来。因为他很清楚，他再也开不出更高的价码，只能等着被淘汰出局。
 
从很自然的送一瓶水一瓶酸奶，到现在理财经理们直接比较各险企给的“小账”多寡，他困惑了：何以至此？
 
答案当然很简单，国内保险市场在经历几次扩容之后，市场主体急剧增加，成立早的，对于个险渠道往往有比较深的执念，但个险渠道的壁垒太高了，需要经过长时间的积累才可能实现大的突破，错过了上世纪90年代的人口红利，后来者罕有能在个险渠道实现对头部险企弯道超车的。
 
本世纪初，银保渠道被引入国内，给所有的市场主体打开了另外的一扇窗。人们惊喜地发现，这是一个公开市场，只要策略得当，即便是小公司，也能充分借助银行的网点优势、资源优势，在短时间内实现保费暴涨。
 
事实证明，确实有很多公司借助银保渠道实现了市场排名的快速攀升，在头部险企一度大幅收缩甚至退出银保渠道的情形下，中邮人寿、工银安盛人寿等为代表的银行系险企之外，还有明天系、安邦系等，最知名的则是原来的恒大人寿，更名第一个月，保费就迅速突破百亿。
 
银保渠道造就了一个又一个的神话，但伴随着市场主体的大量涌入，同业间的竞争也开始愈发激烈起来，从送水送酸奶，到更贵重礼物，到直接给钱，给更多的钱……一切都变了样。

在“小账高者通吃”逻辑之下，中小公司注定走向失败

 
到现在，人们对于“小账”堪称“深恶痛绝”，因为头部公司下场之后，他们发现，在“小账多者通吃”的逻辑之下，中小公司将愈发被动，甚至退出银保市场。
 
“小账”是一种费用的腾挪，曾经，这是行业公开的秘密，也一直是监管进行市场行为监管的重点，监管开出的很多罚单上都有显示，财务数据不真实、违规套费等都是常见处罚事由。自2023年，银保渠道“报行合一”正式落地，行业对于费用的管控有了质的飞跃，但“小账”始终没有绝迹，伴随银保渠道愈发受到重视，市场竞争愈发激烈，“小账”的问题也开始变得更加突出。
 
对费用进行腾挪，需要操作空间，而大公司的空间是中小公司永远难以望其项背的。
 
大公司之大，不仅仅在于其资产规模，市场地位，更在于其庞大复杂的业务体系，这些都为费用腾挪创造了巨大的操作空间。
 
有的头部公司，分支机构负责人需要对业务全面负责，各个渠道都要兼顾，一旦总部制定了银保渠道的KPI，其就能充分调动各个渠道的资源去达成银保渠道发展目标。
 
有的头部公司，拥有自己的银行，则可以在不同银行之间进行资源的调剂。
 
在这种情况下，中小公司是否可以通过产品创新、服务创新、深耕细分赛道等构建竞争优势？答案依然是很难。因为中小公司拥有的能力，头部公司几乎都可以快速建立。这些头部公司，不仅仅能为银行提供更具竞争力的合作条款，还能帮助银行完成其他考核目标，不限于存款、托管等等，甚至在康养服务资源等方面，都要比中小公司更加丰富。
 
更重要的是，“小账”的存在扭曲了银行柜员销售的逻辑，其目标不是客户利益最大化，而是“小账”收入最大化，在“小账”的绝对地位面前，其他能力，都将成为空谈。
 
可以说，大公司与中小公司之间的竞争，不是公司与公司之间的竞争，而是体系与个体的竞争，在银保渠道，大公司对中小公司，是纯粹的降维打击。在“小账高者通吃”逻辑之下，中小公司注定走向“失败”。
 

“小账”是银保“报行合一”最后的系统性漏洞，多地通过行业自律积极应对

 
“报行合一”的成功施行助推银保渠道再度迎来高光时刻，新单保费超越个险再度登顶第一大渠道之位，同时有效提升险企新业务价值……这些事实，强有力地证明了“合规”才是行业走向高质量发展的前提，行业必须加倍珍惜这来之不易的渠道盛景。
 
形势一片大好之下，“小账”却成为了银保“报行合一”最后的系统性漏洞，在悄然间解构着“报行合一”的丰硕成果。
 
“小账”侵蚀行业利益，理论上，业界每个人都应该对此深恶痛绝，实际却不然，在过去，有一些从业者甚至会为之辩护，最典型的一种观点是“‘小账’是市场竞争的一种手段，当产品高度同质化的时候，人们只能通过这种方式进行市场化竞争。”
 
但现在，人们开始更清晰地看到“小账”的危害——短期损害的是消费者的利益，长期看，侵蚀的是银保渠道稳健发展的基石。
 
银保渠道改革的终极目标之一是建立以客户需求为导向的高质量发展模式，但在以“小账”为导向的销售逻辑之下，“小账”本身成为了销售行为的指挥棒，消费者的利益退而居其次，这导致行业改革的成果、市场竞争的结果，无法真正惠及更广大的消费者，反而被中间层大肆食利。
 
被扭曲的市场需求信号，反过来也将误导保险公司的行为，导致保险公司忽视消费者真实需求，进一步背离“以客户需求为导向的高质量发展模式”。
 
当然，与“小账”相伴随的，还有违规套费、财务数据造假乃至贪污腐败等市场乱象，种种叠加，其最终损害的，一定是消费者对于行业的信任，进而拖累行业长期稳健发展。
 
可以看到，市场对此已经有了充分的警觉，在很多地区，为了解决“小账”，以及由此导致的行业恶性竞争问题，当地行业协会都发起了自律倡议。
 
以最近的为例，2026年3月10日下午，汕尾市保险行业协会组织召开人身险银保自律小组工作会议，研讨制定《汕尾市银保自律工作方案》，最终，会议确定成立由7家寿险机构组成的汕尾市银保小组，中国人寿汕尾分公司为牵头单位，协会秘书处协助开展工作。方案从费用真实性、佣金支付管理、费用回溯调整三方面制定具体措施，严禁费用套取、超上限支付佣金、额外费用支出等行为，杜绝 “高费用换规模” 恶性竞争；同时建立行业沟通协调机制，不定期召开会议解决 “报行合一” 执行难题。方案明确各机构需严格执行监管三个 “不得” 要求，杜绝小账支付、销售误导、套取费用、财务业务数据不真实等问题，自律小组发现违规线索将移交监管部门处理。
 
除此之外，福建省保险行业协会、安徽省保险行业协会、揭阳市保险行业协会、济宁市保险行业协会、安阳市保险行业协会等等，在近两年均有类似动作，严打“小账”，严格落实“报行合一”，已然成为行业上下共同的诉求。
 
当然，目前的行业自律，更多是各地保险行业协会在分头推进，执行的口径、力度多有不同，对于普遍需要跨区域经营的险企来说，在实际的落地中，需要更费思量，以适应一地一策。当行业限制“小账”的呼声一浪高过一浪，他们也期待着覆盖面更广、尺度更统一的行业性自律。
 
这也留给了行业几个新的问题：
 
行业自律常常治标不治本，有没有什么可以一劳永逸，彻底根治“小账”顽疾的妙招？
 
当银保渠道彻底消灭“小账”，银保渠道会出现怎样的发展势头？
 
银保渠道重塑的同时，整个行业的渠道格局又将如何重塑？
 
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