5月18日，『慧保天下』在北京举办了“2024人身险一季度策略闭门研讨会”，来自寿险公司渠道、精算、财务、投资等条线的高管，以及来自保险资管、券商、基金等公司的专家、高管等齐聚一堂，围绕着当下的投资环境、人身险业发展现状等，进行了分享，以及深入的探讨。

在利率快速下滑、“报行合一”等影响下，人身险业资产端、负债端无一不困难，2024年一季度仍有诸多公司负增长，但通过与会者的分享与探讨，我们发现，内外环境的共同影响之下，人身险行业一系列积极的变化正在发生……

整体看来，人身险行业正从增量市场转向存量市场，过去统一的营销逻辑失效了，呈现出多赛道竞争的局面；过往产品、费用驱动以及极致性价比的模式也失效了，客户、品牌经营重要性大大提升；粗放的经营管理也不再适应当前环境变化，而要提升运营、管理效率，加强资负匹配。在产品方面，更要考虑转变方向，开发分红、万能、投连等浮动收益产品，提升保障型业务，以降低定价利率和负债成本，拓宽利润和价值来源。

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人身险业各渠道定位、产品策略正发生深刻变化

2023年人身险业单月保费同比增速在6月达到峰值，7月后迅速下滑，其中，8、10、11月同比增速甚至为负数。到2024年一季度，人身险行业依然表现不佳。人身险业单月保费收入1.66万亿，同比增长5.1%，增速降3.8个百分点。

具体到不同的渠道，则不难发现，不同国家之间、不同公司之间，采取的应对措施已经开始分化。

个险渠道表现稳健。根据行业交流数据，2024年一季度人身险业52家公司个险新单标保同比增长6%（不含国寿、平安、友邦），这主要得益于这些公司提前部署开门红，在巩固好队伍基本盘的同时，做好“清虚”、保证绩优等工作。“老七家”基本实现了高于预期的正增长，特别是泰康，其2024年一季度的新单保费增速超过60%，此外，是太平人寿，其新单保费增速超40%，而太保寿险、新华保险紧随其后，同比增长20%以上。

就个险渠道产品结构而言，“老七家”内部以及外资险企内部也出现了明显分化。“老七家”中泰康人寿分红险占比很高，其它公司则基本仍以销售3.0%的产品为主。外资险企内部分化也非常明显，部分以传统增额寿险和传统年金为主，另一部分则传统型和分红型增额寿险都有销售且相对均衡。

银保渠道新单保费仍在负增长。受报行合一、监管规范开门红等影响，今年一季度行业银保渠道新单保费同比下降25%。分类型看，中资公司新单保费、趸交保费分别负增长30%、33%；外资公司新单保费、趸交保费分别增长39%、65%；其中非银行系险企增速尤其高。报行合一将各家险企费用水平拉齐，银保成为价值贡献渠道，因此很多此前没有发力银保渠道的公司也开始入局。

一季度，银保渠道产品结构也有所调整，趸交产品以分红两全为主，其占比从55%提升到73%，传统的两全保险占比则从34%降到3%；期交产品虽仍以传统增额终身寿险为主，但其占比从81%降至74%，同时分红险占比明显提升，从以前基本为0提升到目前的4%。

经代渠道报行合一尚未全面推开，保费收入就已经开始下滑。经代渠道受报行合一影响较大，一季度全行业同比下降14%。整体来看，外资公司的表现好于中资。

经代渠道的产品结构方面，与去年同期相比，一季度的增额寿险由传统增额终身寿险（3%定价）和分红增额终身寿险（2.5%定价）组成；年金产品以3%定价的传统养老年金险为主；重疾险延续此前颓势，目前在经代市场占比约为5%。

02

环境改变，利率、监管政策倒逼险企做出调整

利率和监管政策是影响产品趋势的直接原因，但根本原因是外在环境变了，国际局势、经济形势、发展周期全都在变，行业各利益方也随之改变：

监管政策变了。当下，监管的关注点已从增速、保费转变为行业健康可持续发展、高质量发展，要减少问题公司，要降低长期利率、降低费用率水平、降低长期负债成本。

“报行合一”让银保渠道从不挣钱的渠道变成价值支柱渠道，尤其是很多外资公司纷纷发力，也让期交分红险在产品上有了一席之地。但这对公司来说，依然是机遇和挑战并存，尤其是对于中小险企而言，伴随着大型险企、外资险企的大力投入，那些原本就高度依赖银保渠道的中小型险企，反而开始面临冲击。

股东、客户的诉求也变了。当前的环境下，股东方对投资寿险的诉求，除提升长期的价值外，也包括兼顾短期利润、降低负债成本，同时要风险可控。客户的结构也变了，以前的增量市场正在转向现在的存量市场快速转变。

险企经营逻辑改变了，真正的差异化经营来了。过去是统一的营销逻辑打天下，如今则是多渠道竞争，且不同渠道还可以细分多个赛道，有人卖3.0%的增额终身寿、有人卖分红、有人卖年金。银保、经代渠道也各不一样，银保渠道方面，今年外资险企格外发力，而经代渠道的排名每年也都在变化。

03

产品、费用驱动，转向客户、服务驱动，把产品话语权从销售渠道还给产品研发部门

全新的形势下，过去人身险公司所推崇的产品、费用驱动和极致性价比的路子走不通了，转而是客户和品牌经营越来越重要。

越来越多的公司开始构建客户价值体系，即所有经营考核以客户价值作为这个体系的重要指标，对每家分公司的评价，除了保费、价值、财务指标等等，还有一套指标是衡量客户存量价值、新增贡献、费用、可持续性等等，通过该指标构建差异化的产品服务体系。

也有越来越多的公司开始逐步完善生态赋能布局。各家公司都在做保险服务生态，养老生态只是一部分，还有健康生态、教育生态等。在构建服务生态的同时，从该生态的角度出发，险企的产品设计路线也将因之做出调整。

此外，多年来行业的一些共识未来也不再绝对正确。比如“不要做趸交，要做长期交”，从资产负债管理的角度看，期交是增加久期、降低缺口，每年又有续期保费，但前提是长期交的产品利润率、margin要足够，如果趸交和期交利润率差不多，就不能说期交比趸交好，因为期交存在再投资风险。目前有的趸交产品佣金率已经降到2%了，甚至低至1.8%，这样算下来成本非常低，这些产品帮助公司降低了久期缺口，公司会认为相同的成本下趸交更好，因为趸交业务没有未来的再投资成本。

所以，未来的产品趋势没有绝对，不管是趸交、期交，储蓄、保障，个险、银保、经代，都没有绝对的好与坏、对与错，只要能低成本做好有价值的业务，这就是核心能力。“报行合一”的契机特别好，加强了对负债成本管理的重视，过往行业在高速公路上时大家对费用的重视不足，但未来费用管理考验的是公司的经营能力。

原来的产品销售渠道有很大的话语权，但是在今天，在经营的自觉性方面需要做调整，险开始将更多的产品话语权还给产品研发部门。双方难免会有矛盾，肯定会打架，但这也是目前不得不做的事情。

此外，过去是粗放经营管理、资负匹配要求低，但现在要提升运营、管理效率，资负匹配要求高。在I17会计准则执行后，资产负债管理必然要提升到寿险公司经营中前所未有的高度。

“动荡时代，最危险的不是动荡本身，而是身处动荡却延续过去的逻辑”，未来人身险行业还会一直改变、加速改变。经营逻辑没有绝对的对与错，如何跟上变化、适应变化、应用变化、把握变化，管控风险、多方共赢，才是不变的主题。