编者按

新旧重疾定义切换以来，重疾险新单销售持续疲弱。在此背景下，保险公司和营销员如何适应新形势和新环境，进一步推动重疾险销售，成为行业焦点。

在中国人寿、新华人寿原董事长，中国保险行业协会原副会长万峰新作《后重疾时代》中，作者认为，重疾险只有成为市民大众“买得起，有保障”的产品，才能成为大众化的产品，成为受欢迎的产品。

“买得起有保障”是指投保人能够承担得起交付的保险费，保险金额基本能够满足罹患重大疾病所需医疗费用和必要的康复费用支出。

一方面，当下重疾险面临覆盖面低、主要受保障群体承保面低、平均保额低、平均理赔额更低、性价比低“五低”现状，不仅没有发挥保险保障功能，而且成为百姓“买不起，无保障”的产品。

另一方面，近年来重疾险产品呈现综合化趋势，各大险企纷纷在产品给付责任和给付方式上叠加，形成重疾、身故、医疗、轻症、多次给付于一体的综合性重疾险主险产品。虽然保障责任全面，但其价格昂贵，这也是一些人“买不起”或“保障低”的直接原因。

在万峰看来，重疾险让百姓“买得起有保障”，关键是产品价格要降下来。为此，他建议重疾险产品“返璞归真”，公司不要将本来简单的产品故意复杂化，应该注重开发、销售一些简单、实在、消费者能看明白并能够承担得起保费的大众化重疾险产品。

一是选择基本保证责任；二是选择基本给付责任；三是选择一次性给付；四是选择长期交费；五是通过产品组合差异化，实现保险产品由“套餐”向“自助餐”转变。

在这一转变过程中，销售人员要掌握重疾险产品组合的基本技能：会做、能讲、善调整。当然，这些必备的基本知识和技能，也离不开保险公司的科技赋能和教育培训。

以下特别摘录万峰在《后重疾时代》一书中的文字，略有删改，让我们从这位保险行业资深“老兵”30多年来的行业经验与见解中，来重新认识“重疾险”吧。

人们的收入不同，消费负担不同，购买保险的支付能力不同。如何用有限的资金或一定的预算，转移日益提高的重大疾病风险，去获得最大的保险保障，这既是一个对重疾险功能的认识问题，也是一个产品选择的技术性问题。

01

重疾险基本保障功能VS非基本保障责任：在基本保障额度充足的前提下，再考虑增加非基本保障责任

从认识上看，首先要清楚重疾险能够解决什么问题，也就是重疾险的基本功能有哪些。

重疾险是一个跨界的产品，虽然属于健康险中的一种，但在健康险类五种产品（疾病保险、医疗保险、护理保险、伤残失能收入损失保险和医疗意外责任保险）中，只有疾病（重疾险）保险是定额给付型产品。只要“由专科医生明确诊断^[1]”，保险公司就要给付约定的保险金。

至于如何使用这笔保险金，并不像其他产品有比较明确的规定，如护理保险，必须用于护理费用支出。因而，重疾险功能可以涵盖多个健康险产品功能。

可以涵盖医疗保险——保险金给付可以补偿高额医疗费用支出；

可以涵盖护理保险——保险金给付可以用于护理费用开支；

可以涵盖失能收入损失——保险金给付可以弥补重大疾病导致的收入损失；

可以涵盖死亡保险——重疾险可以视为“现代死亡保险”。

重大疾病保险是在传统死亡保险产品基础上创新发展的产物。它延承了传统死亡保险产品定额给付保险金的特点。同时，又改变了寿险产品将死亡作为唯一给付条件的方式，将给付条件“前置”到被保险人罹患数种对生命造成重大影响的重大疾病，使被保险人成为保单受益人，并且在生存时即可获得保险保障。

因此，这种提供“生存保障”的重大疾病保险产品，被称作“现代死亡保险”，在许多国家受到广大保险消费者的欢迎。

重疾险本身以及涵盖的功能，共同构成重疾险的基本功能。

一些保险公司为了增加重疾险产品的卖点，往往在产品保障责任上增加一些其他保障责任，如返还保费、身故保险、豁免保费、意外伤残保险等。

这些增加的保障责任已经不是重大疾病的范畴，更不属于重疾险系列，属于人为依附在重疾险产品上的“锦上添花”，因此，可以看作是重疾险产品的非基本保障责任。

投保人可以选择这些非基本保障责任，让自己的保险保障更全面；也可以不选择这些非基本保障责任。选择与不选择，完全取决于投保人保费支付能力。但是，不论如何选择，都应该首先考虑重疾险的基本保障，在基本保障额度已经较高或足够的前提下，再去考虑增加非基本保障责任。切忌追求较多的保障责任导致保费较高，却拉低整个保险保障金额。

02

影响重疾险产品价格的五个因素

影响重疾险产品价格的基本因素有五个：保障责任、给付方式、交费年期、保险年期以及被保险人年龄和性别。五个因素各自又有影响因素，形成一个“牵一发动全身”的价格体系（详见下图）。

（一）保障责任

保障责任是重疾险产品的核心内容，也是确定产品价格的基本因素。市场上常见的重大疾病产品保障责任归结起来主要有五个方面：重疾病种、给付责任、身故赔偿、豁免保费和返还保费。

1

// 保障病种

重疾险是以重疾病种为保障内容。1983年重疾险诞生时，承保的病种只有4种。经过近40年的发展，已经多达上百种。根据爱选病种库统计^[2]，我国目前重疾险市场上提供的重症疾病达144种，轻症疾病90种，中症疾病52种，特殊疾病76种。

重疾险产品疾病病种大体分为三类：

（1)行业标准重疾病种

2020年11月保险行业协会与中国医师协会联合发布新重疾定义，提供了28种重大疾病、3种轻症的标准定义（简称28+3种疾病）。而且规定，重疾险产品必须包括此“28+3”重大疾病。

（2）公司自定义重疾病种

现实中，保险公司为了增强产品的吸引力，在行业标准28+3种重疾病种基础上，以正面清单的形式提供数十种，甚至100+疾病保障。这些病种属于保险公司自己定义的重疾病种。

（3）特定重疾病种

特定重疾病种，是指某一种或某一类重大疾病病种。如心脑血管疾病、女性或男性特有疾病、少儿特定疾病、特定癌症等。通常特种疾病种类都少于行业28种标准重疾病种。

重疾病种与保险费率的关系：重疾险产品包含的病种越多，保险公司承担责任的范围越大，保险费率越高；反之，就低。

2

// 给付责任

重大疾病产品的核心保障是重症，但在产品不断升级演变中，根据重大疾病严重程度，保险公司将给付责任拓展至前症、轻症、中症给付。

（1）前症给付

前症是指疾病程度比轻症还轻的疾病，但有很高的概率转化为轻、中、重大疾病或初次达到一定的疾病状态且在医院初次接受手术。

前症给付，是指经保险公司认可医疗机构的专科医生初次明确诊断出现保单载明的前症疾病，保险公司按照保单基本保险金额的一定比例（如10%）给付前症疾病保险金。前症给付后，保单继续有效。

（2）轻症给付

轻症是指重大疾病前期较轻的一些疾病或重大疾病中已经不属于较严重的一些疾病，如甲状腺癌Ⅰ期。

轻症给付，是指被保险人在保险合同经过观察期^[3]后，经保险公司认可医疗机构专科医生初次明确诊断出现保单载明的轻症疾病，保险公司按照保单规定的基本保险金额的一定比例（如30%）给付轻症疾病保险金。轻症给付后，保单继续有效。

（3）中症给付

将疾病严重程度进一步细分，比轻症严重一点，但还没有达到重疾程度的即为中症。

中症给付，是指经保险公司认可医疗机构专科医生初次明确诊断出现保单载明的中症疾病，保险公司按照保单规定的基本保险金额的一定比例（如50%）给付中症保险金。中症给付后，保单继续有效。

（4）重症给付

重症，是指严重的、可能导致死亡的、显著加速生存者提前死亡的、直接影响生存者工作能力或生活能力的疾病。

重症给付，是指被保险人在合同有效期间内经专科医生明确诊断初次患保单载明重大疾病或初次达到重大疾病状态或在医院初次接受保单载明的手术，保险公司按照保单规定的基本保险金额给付重大疾病保险金。

前症、轻症和中症给付后，保单都是继续有效。可见，这三种给付责任都是叠加在重症给负责任之上的给付责任。因此，给付责任与保险费率的关系：重疾险产品叠加的给付责任越多，相对于保险公司给付几率越大，预定的给付成本越高，保险费率越高；反之，就低。

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// 保费返还

重疾险产品保障责任中包含保费返还责任，实际上是在保单中加了一个以累计保费为保额的生存保险，或者说是一个“零存整取”的储蓄保险。因为有储蓄因素，导致产品费率必然高。

4

// 身故责任

重疾险产品保障责任中中包含身故责任，实际上是在重疾险保障责任中附带了一个保险期间、保险金额相同的死亡保险。保障责任增加了非重疾死亡部分，必然会提高成本，导致增加保费。

5

// 豁免保费

重疾险产品保障责任中包含豁免保费责任，当被保险人触发制定条件（如残疾、失业）的情况下，豁免保单剩余的保险。这实际上是在产品设计上为重疾险责任中附带了一个以缴费期为保险期限、累计保费为保额的减额定期死亡保险。保障更大，自然需要更高的保费。

总体而言，重疾险保障责任与保费的关系：“羊毛出在羊身上”。重疾险产品包含的病种越多，叠加给付责任越多，导致保险费率相对越高；而保费返还、身故责任，豁免保费，都是附带加在重疾险保障责任上的“内容”，增大保障范围和出险几率，自然会导致更高的保费。

（二）给付方式

最初，重疾险产品对重症只提供一次性给付。随着医学和医疗技术进步，以及重疾后生存率的显著提高，重疾险产品也扩展至提供多次给付。

在多次给付中，又演变出分组多次给付和不分组多次给付。最近这几年又开发出分层级给付，使重疾险给付方式“丰富多彩”，但也让投保人在选择上“眼花缭乱”。

1

// 一次给付

一次给付，是指被保险人初次罹患保单约定的重大疾病时，保险人一次性给付全部保险金额，保险合同终止。一次给付是重疾险最基本的给付。

2

// 多次给付

多次给付是相对于一次给付而言。被保险人在初次确诊重大疾病而获得保险金后，保单并不终止，继续有效。如果间隔一定期间（如5年）后再次确诊保单上载明的某项重大疾病，可继续获得重大疾病保险给付。

多次给付分为分组多次给付和不分组多次给付两种。

分组多次给付，是将重大疾病分成组别，如恶性肿瘤、心血管系统相关疾病、脑及脑神经系统相关疾病、重大器官及功能相关疾病和其他疾病。被保险人初次罹患保单约定的重大疾病时，保险公司对应该重疾进行给付。给付额以该重疾所在组别的给付额为限^[4]（包括轻症和重症保险金之和）。

达到该组别给付限额后，保险公司对该组别内的各项疾病责任终止，但对其他组别的重大疾病责任继续有效。

不分组给付，是对重大疾病不分组，只要符合相关规定，如间隔时间、第二次以后发生重大疾病原因，保险公司就要再次给付约定的保险金。

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// 分层给付

保险公司将一种重大疾病按严重程度分为多个层级，各个层级按不同比例给付保险金。越严重的层级，给付保险金比例越高。例如癌症，按照原位癌、I期、II期、III期、VI期分别给付20%、40%、60%、100%的保额。

给付方式与保险费率的关系：多次给付和分层给付，实际上是保险金额的叠加。二次给付，就是两个保额；三次给付，就是三个保额。保额越大，费率就越高；反之，越低。

（三）保险期间

保险期间有两种：定期和终身。有确定保险期限的，被称为定期保险。没有确定保险期限，直至被保险人发生约定的保险事件，保险合同才终止的，被称为终生保险。

从保费计算原理看，定期保险都是按照约定的期间计算保险费率。而终身保险则是以被保险人投保时年龄，计算到所用生命表最高年龄。

我国寿险行业现行使用的生命表最高年龄是105岁。也就是说，只要选择保险期限为终身，都是以投保时被保险人年龄，计算到105岁的期间为保险期间，确定保险费率。

如投保时被保险人年龄为40岁，选择终身保险，保险公司是以40岁到105岁的65年计算保险费率。如果是定期30年，则保险公司是以40岁到70岁的30年计算保险费率。

保险期限与保险费率的关系：保险期限越长，保险公司承担责任的时间越长，保险事件发生的几率越大，所计算出来的保险费率也就越高；反之，越少。所以，在任何情况下，就同一重疾险产品、同一年龄被保险人而言，终身保险的保险费率一定大于定期保险的保险费率。

（四）交费方式

人身保险的交费方式有三种：按保险期间交费、限期交费和趸交保费。

按保险期间交费：是指缴费期与保险期相同，投保人在整个保险期间交付保险费。如保险年期20年，交费期也是20年。

限期交付：是在保险期限内的一段期间内交付保险费。如保险年期20年，交费期间是前10年。

趸交保费：一次性付清全部保险费。

交费方式与保险费率的关系：在保险费总额相对确定的情况下，交费期与每期保费金额成反比关系，即交费年期越长，每期交付的保费金额越小；反之，越高。

（五）被保险人的性别和年龄

行业重疾险产品保费设计使用的《28种重度疾病（2020版定义）经验发生率表（CI4）》显示，除了一周岁以下的婴儿相对较高一点外，重疾的发生率随年龄不断升高，但到80岁后，开始下降。

一般保险公司在被保险人达到60岁，就不接受投保重疾险了。也就是说，60岁以前投保重疾险，基本上重大疾病发生率与被保险人年龄正相关。因此，被保险人年龄越大，重疾险费率相对越高。

中国精算师协会《中国人身保险业重大疾病经验发生率表（2020）编制报告》显示：对于2020版定义，30岁之前，男性重疾发生率高于女性。30-45岁，由于女性恶性肿瘤发生率增长较快，导致女性重疾发生率高于男性。45岁之后，男性重疾发生率再次高于女性，且二者的差距逐渐增大（详见下图）。

被保险人年龄、性别与保险费率的关系：年龄越大，费率相对越高；反之，则低。女性的费率相对比男性高。

03

“五个选择”让重疾险价格降下来或保额提上去

了解影响重疾险产品价格的基本因素，目的是要掌握能够以相对少的保险费获得相对较大保险保障的方法。

就某一张具体重疾险保障计划而言，被保险人的性别和年龄已经确定，因此，直接影响重疾险产品价格的因素基本上有五个：保障病种、给付责任、给付方式、保险期间和交费方式。

在五个因素中，每一个因素又都存在多个种类或多种方式。这些多个种类和多种方式经过排列组合可以生成众多重疾险产品计划，每个产品计划提供的重疾病种、给付责任等不同，导致保险产品价格高低不同。在众多的产品计划和价格中，选择下面五个因素，相信能使重疾险产品价格相对最小，获得的保障相对较高。

（一）选择基本病种

如前述，重疾险产品一般有基本保障责任和非基本保障责任两大类。如下图所示。

重疾险基本功能是提供被保险人罹患重大疾病给付保险金。所以，重大疾病的病种是重疾险基本保障的核心。如果在保障责任中没有重大疾病病种，也就不是重疾险了。而身故赔偿、豁免保费、返还保费等责任，都属于重疾险的非基本保障责任。有这些非基本保障责任，属于“锦上添花”；没有这些非基本保障责任，也仍然是重疾险。

按照《重大疾病保险的疾病定义使用规范（2020年修订版）》^[5]规定，选择重疾病种最少要包括行业协会发布的28种重大疾病和3种轻症。

选择重疾28+3病种，能够获得的保障程度如何？

中国精算师协会经验分析办公室主编的《中国人身保险业重大疾病经验发生率表（2006-2010）编制报告》显示，28种标准重疾病种已经涵盖了男性96.7%，女性97.7%以上的理赔案件。说明在市场上即使提供超过100+种重大疾病种，发生率也高度集中在这28种标准重疾病种上(详见下表)。

所以，重疾险选择28+3重疾病种，已经能够提供比较充足的重大疾病保障了。当然，选择重疾病种100+的产品，在保险价格增加不多的情况下，获得的保障更全面，更充足。

（二）选择基本给付责任

重疾险有四种给付责任：前症、轻症、中症和重症。

重症：是重疾险产生的根源，没有重症，也就没有重疾险。

轻症：是指重大疾病前期较轻的一些疾病或重大疾病中已经不属于较严重的一些疾病，如甲状腺癌Ⅰ期。

轻症是现代医学和医疗技术进步对重疾险产品影响的产物。虽然在医学上已经可以“控制”或“治愈”，但目前毕竟属于重大疾病范畴，只不过疾病还没有发展到严重程度。被保险人获得保险给付，可以及早治疗，及早治愈，有利于提高重疾患者的存活时间。

前症：依照对疾病前症的定义，前症一般不会形成高额医疗费用，也不会对生命构成威胁，更不会对家庭经济造成比较大的影响。而且，按照现在基本医保政策，前症能够报销的比例也很高。

因此，严格讲，前症不符合重疾险三个条件：危及生命、支付高额的医疗费用和影响患者的生活质量。所以，在给付责任中，可以有此项，也可以没有此项。

中症：是介于轻症和重症之间病症。既然前面的轻症给付，后面的重症也给付，处于中间的中症也是可有可无的。

所以，选择重症+轻症基本给付责任，可以保障被保险人罹患轻症或重症都可以得到重疾险给付。

（三）选择一次性给付

市场重疾险产品给付方式可以概括为三类五种：一次性给付、多次给付和分层级给付三类，以及多次给付中又分为分组与不分组多次给付。

如果这五种付方式与四种给付责任相组合，可以生成几十种责任给付方式。这看起来是“丰富多彩，保障全面”，但最现实、最实用的还是选择一次性给付。

多次给付是叠加给付。但多次给付都是有条件限制的给付：

一是必须是对不同种类的重大疾病，就同一种重大疾病（如复发）并不多次给付；

二是分组多次给付中，就同一组内重疾给付要间隔一定时间，如3年或5年，达不到间隔的时间，也不多次给付；

三是有给付有比例规定，如《重大疾病保险的疾病定义使用规范（2020年修订版）》）^[6]第2.2规定：“……；如有多次赔付责任的，轻度疾病的单次保险金额还应不高于同一赔付次序的相应重度疾病单次保险金额的30%，无相同赔付次序的，以最近的赔付次序为参照。”。

随着医学和医疗技术进步，一些重大疾病患者的生存期间在不断提高，在生存期间可能会再次罹患重大疾病。再次罹患重大疾病有两种情况，一种是原有恶性肿瘤转移、扩散到其他脏器或部位；另一种是其它脏器或部位罹患原发性重大疾病。多次给付一般只对后者给付，而对前者规定不属于多次给付责任。现实中，前者的发生几率要大于后者。

多次给付是叠加给付，其中产品定价上牵扯到不同情况和状态下的出险率。

例如，罹患过重疾的被保险人，与一个从未罹患重疾的被保险人相比，出险率可能会更高。也就是说，很可能出现给付两次的重疾产品，大概率要比给付一次，但保额是两倍的产品费率更贵。

另一方面，重疾险产品是定额给付产品。如果将多次给付增加的保费，用于一次给付增加保额上，某种意义上讲，也相当于在不幸的情况下提前获得多次给付的保额了。

其实，一次给付与多次给付，就是在保费相同的情况下，低保额多次领取与相对较高保额一次领取的选择。

正常情况下，投保人在投保时无法预知会罹患何种重大疾病，更不知道会支付多少高额医疗费用和对家庭经济生活有多大影响。

因此，有利于被保险人的做法，应该是充分利用重疾险定额给付的特性，先提高基本保障额度。在获得比较足够的基本保障后，再做“锦上添花”。

所以，重疾险给付方式选择，应该首先选择一次性给付，在重疾保障较高或足够的前提下，再考虑多次给付。

（四）选择定期保险

前面已经介绍过，在同等条件下，定期保险保费价格要低于终身。所以，一般重疾险应该选择定期保险。

重疾险选择保险期间，实际上是假设自己罹患重大疾病的期间。这一点与死亡保险不同，死亡保险的保险期间是假设被保险人死亡的期间。

全国肿瘤登记中心发布的《2018全国癌症报告》显示，癌症发病率在40岁后快速升高，80岁到达顶峰（详见下图）。

癌症发病率变化图

《2019年我国卫生健康失业发展统计公告》显示，2019年，我国居民人均预期寿命为77.3岁。

按“大数据”显示，单纯从数学几率的角度，重疾险选择定期保险到70或80岁，已经可以大概率涵盖癌症高发期，而且还可以让保费降下来。

（五）选择长期交费

重疾险产品，在保障责任、保险金额、保险给付方式等因素确定后，保费总额基本是一个定数。除趸交保费外，长期期交与短期期交保费只不过是对保费总额分期支付的时间不同。

不论是长期（如20年以上）期交保费，还是短期（如5年）期交保费，保险公司在保险期间内承担的重疾险给付责任相同。但投保人所交保费与所获得保险给付的杠杆率却是不同。

以5年交费与20年交费相比，如果被保险人在保单第6年罹患重大疾病，选择5年交费，在第6年已经将全部保费付清，其保单杠杆率为保险金额/（100%x保费）。而选择20年交费，在第6年只支付全部应交保费1/4（假设第6年保费还没交），其保单杠杆率为保险金额/（25%x保费）。

所以，在其他因素都确定的情况下，选择与保险期限相同的交费期，或者尽可能长（有些产品有最高交费年龄限定）的限期交费，能够直接将每期保费的价格降下来。

综上所述，在影响重疾险产品价格主要因素中，选择28+3或以上重疾病种、选择重疾+轻症基本给付责任、选择一次性给付方式、选择定期保险、选择长期交费，应该是影响重疾险产品价格所有因素组合中，保费价格最低的一种组合。

如果预算充足，应该在此基础上考虑增加或调整相关因素，如增加给付责任、调整给付方式；或者考虑增加保额。

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实证分析

假设：男性45岁，保额30万。某保险公司重疾险产品，各因素见下表。

情景一：如果选择终身保险，20年交费，年交保费为10933元。各项保障责任对保费影响见保费占比一览。

如果只选择重疾和轻症给付责任，已经可以获得基本重疾险保障，年交保费降为6224元。是原保费（10933元）的56%，或者说保费下降了44%。

如果还维持原来的保费10933元预算，则保险金额可以由原来的重疾30万、轻症9万，提升到重疾53万；轻症保额提高到16万；分别都提高1.77倍。

情景二：如果选择保险期间到70岁，交费期15年，则年交保费6250元。比原方案保费（10933元）减少42.8%。

如果只选择重疾和轻症给付责任，则年交保费可以进一步下降至4349元，是原保费（10933元）的39.7%。是调整后保费（6250元）的69.5%。

如果还维持原来的保费预算，重疾保额可以提升到75万；轻症保额可以提高到22.5万；分别都提高2.5倍。

所以，重疾险产品保障项目多、给付次数多、提供终身保障、短期交费，是一把双刃剑。在保费支付能力一定的情况下，虽然可以提供全面、长期保障，但同时因为“羊毛出在羊身上”，一方面挤占重疾险基本保障功能，另一方面拉低了重疾险基本保额。

05

通过重疾险产品组合实现差异化，由“套餐”向“自助餐”形态转变

重疾险产品选择基本保障责任，选择一次性给付、选择定期，选择长期交费，一定会形成产品同质化。那如何解决客户需求差异化？

寿险产品特性以及监管政策决定其必然同质化。人身保险产品是一种无形的产品，不论哪一种产品，其体现形式都是一份法律合同，在“外形”上就是同质化。产品所提供的基本保障虽然有生、老、病、死、残五个方面，但其核心也就是这五个内容的不同组合。

保险公司产品设计，不论提供多少项保障责任，都超不出这五个方面。不是一类产品内不同的保障项目（如重症+特定疾病，同属重疾险）的组合，就是不同种类保险产品责任（如重疾+返还保费+身故…，实为重疾+生存+死亡保险）的合成。

另一方面，监管部门对人身保险产品设计，不论是产品定名，还是定价都有明确的规定。如使用的经验发生率表/死亡表、定价利率、附加费用率等。各家公司在产品设计时必须严格执行监管部门的规定。

因此，就单一产品而言，在同一个监管政策规定下，开发相同类型产品，在精算人员将监管各项具体规定都用足的情况下，其设计出来的产品以及价格基本上是大同小异，必然形成同质化。

而通过产品组合，可以形成差异化定制保险计划。保险产品有两种形态：“套餐”形态和“自助餐”形态。

套餐形态：是将多种保障责任放在一个产品内，形成一个提供“全面保障”（套餐）的“责任组合型”产品。这种保险形态，由于将多个保障责任捆绑在一起，投保人没有选择保障责任的余地，只有买与不买，买（保额）大买小的选择。其结果是件均保费很高，但保险金额一般很低。因为保费都分散到多种保障责任上了。

自助餐形态：是将保险产品责任单一化，每个产品只提供某一类型或某一项保障责任。投保人在基本保障（主险）足够的基础上，根据自己的保障需要和交费能力，选择附加其他保障产品，形成一个“产品组合型”保障计划。

每张保单的主险虽然相同，但选择的附加险会有不同，因此形成的产品组合保障计划就会是差异化的定制产品（详见下图）。

重疾险产品由“套餐”形态向“自助餐”形态转变。

一是产品设计要先转变。产品设计应该由“责任组合型”向“单一保障责任”转变，为“自助餐”形态提供众多的“菜品”。同时也支持“以附促主”的销售策略。

从海外市场看，寿险公司主打产品都是责任单一长期销售的产品，目标是要将主打产品培育成品牌产品。而附加险产品，则随着市场变化、公司经营策略的调整，可以不断退出、更新或创新。由于客户可以随时增加或更新附加险，即使是老客户，也能够通过附加险不断获得最新的保险保障。

二是加大组合产品培训。套餐形态的保险产品，是公司制作的固定形态产品，只需要了解“套餐”上的内容即可销售。

“自助餐”形态的保险产品，是销售人员根据客户需求制作的动态的组合产品计划，需要销售人员不仅要了解主险、附加险产品，还需要了解附加险产品以及公司对附加的相关规定，更需要了解客户的需求和保费支付能力，这些构成销售组合产品需要具备的专业知识和销售技能。这些专业知识和销售技能，需要公司通过持续的培训，才能将业务员训练成专业销售人员。

三是销售人员要掌握产品组合基本技能。产品组合基本技能包含三个方面内容：第一，会做。根据了解到的客户信息，能够制作反映客户需求的组合产品计划。第二，能讲。能够向客户详细地讲解产品组合计划。计划再好，讲不明白都会直接影响销售成果。第三，善调整。在与客户就组合产品计划沟通过程中，根据客户的想法和要求，善于调整组合产品计划，直到客户满意。保险公司对销售人员的培训，应该围绕会做、能讲和善调整进行。

结 语

通过重疾险产品五个选择，可以看出：重疾险产品本来很简单，客户需要的保障也很简单。不要将简单的事情（产品设计）复杂化，销售也就自然不复杂了，也就不难了。但无论如何，销售人员需要重疾险必备的基本知识和技能，这些不仅需要公司科技赋能，更需要通过教育培训赋能。教育培训才是公司的软实力，更是寿险营销的核心竞争力。

注释：

[1] 重大疾病保险的疾病定义使用规范（2020年修订版）[S].中国保险行业协会与中国医学会联合发布.

[2] 中国保险行业重大疾病保险产品病种研究报告-2019[R].北京爱选信息科技有限公司、北京大学数学科学学院金融数学系,2019年3月.

[3] 观察期是指保单生效后,保险公司对被保险人身体健康状况进行观察的时期。

[4] 单一组别给付限额，是指在合同保险期间内，保险公司按照疾病保险金给付规定，对某一组别内所有疾病（包括该组别中的轻症疾病和重大疾病）累计给付的疾病保险金（包括轻症疾病保险金和重大疾病保险金之和）的上限。

[5][6] 中国保险行业协会、中国医师协会发布，2021年1月31日施行.