注：本文原题《产品体系分析、渠道发展推演、健康险定位》，略有删改。

2021年，我国健康险市场保费收入为8803亿元，相比2020年8172亿仅上涨7.8%，这改变了健康险历年来保持高速增长的形象。此外，从市场上来看，今年健康险产品供给相比历年显得气氛有些压抑，市场对于健康险的研究和讨论明显减少，除了惠民保能保持一定市场热度外，其他健康险产品的活跃度明显下降。

这表面上，是健康险这一小领域的情况，本质上却是整个寿险行业产品体系的变化，是销售渠道发展趋势的变化，是行业进入转型期的体现之一。

因此，笔者从中国寿险行业产品体系和渠道发展的视角，分析健康险对于寿险公司而言到底意味着什么，从公司经营的角度该如何定位健康险产品。

01

寿险公司产品结构偏移：重疾险没落，储蓄险扛起稳定基本盘大旗

讨论健康险对于寿险公司的意义，不能脱离整个产品体系。寿险公司产品体系中，主要险种是长期储蓄险和健康险，而当下寿险市场正呈现出两类险种此消彼长的状态。

1. 储蓄型保险新单保费占比上涨

从6家上市公司（国寿、平安、太保、太平、新华、人保）年报中披露的新单保费收入总和看，从2019年到2021年，个险渠道两年的平均复合增长率是-8.8%，而银保渠道是+31%，说明银保产品的新单占比增加，个险产品的新单占比降低。

这是因为2020年在疫情冲击下行业矛盾快速爆发，各家公司为了稳定保费大盘，开始投入更多资源进入银保渠道。反应到健康险和储蓄险之间的结构关系上：

一方面，由于银保渠道销售的绝对主力产品是储蓄型产品，银保渠道占比的提升意味着储蓄型产品占比的提升。

另一方面，即使只看个险渠道，近两年重疾险新单保费年均降幅大概在40%左右，对应到8.8%的总体降幅上，意味着在个险渠道中，储蓄型保险也在替代和挤占健康险的份额。

这个结论反应到微观的保险营销层面，对于保险销售人员而言，过去几年他们的销售逻辑是围绕重疾险这个核心来构建，因为重疾险足够好卖，能提供足够的佣金回报，这就导致重疾险是寿险行业最热门的险种。

产品加速迭代升级，产品营销宣传铺天盖地，市场被快速教育，年轻人开始主动了解重疾，这又反向倒逼产品的升级和营销技能的升级，营造出一整个健康险欣欣向荣的局面。

而现在的寿险市场，销售逻辑开始逐步向“围绕储蓄型保险为核心”进行偏移。比如明亚大童这类头部经代公司，过去几年曾力推重疾险，对于加速重疾险市场的内卷起到了引领作用，但现在已经开始向主推增额终身寿险和养老年金转型。比如很多老七家的保险代理人也开始意识到，过去几年积累的重疾险销售技能已经过时，正在抓紧补课，学习年金险的销售技能。

2. 重疾险不好卖了

重疾险为什么不好卖了？笔者去年专门写过文章《重疾险繁荣与衰退》解释过原因。最核心的原因是中国人口红利的消失。

中国人口金字塔中，占比最大的一群人是现在35-55岁的这群人，即“65后“到“85后”。在2015年之前，重疾险在中国保险市场卖的并不成功，重疾险并没有在65后到85后这群人中被大范围营销，但随着代理人资格考试取消，保司开始大玩人海战术，几千万人都从事过保险销售，这些人给自己买重疾险，给身边的人推荐重疾险，把重疾险的覆盖人口在短短几年间迅速推高到4亿人。

当重疾险在中国最庞大的一群人中广泛被洗刷和覆盖的时候，也就是重疾险流量枯竭的时候。

此外，最不容忽视的原因是客户群的变迁，90后和00后开始变成今天重疾险市场的主力客户群，这群人虽然基础不如65-85后大，但是它代表重疾险增量市场的全部。

这些人更加理性、聪明、具备较强的信息获取能力，互联网打破了信息壁垒，他们懂保险，他们也更难被营销。如果代理人的能力跟不上客户的理性程度，那就意味着这是一个极其内卷的市场。

上述两个原因导致保险销售的从业难度极大增加，不是每个人都能在这种环境中生存下来，所以代理人快速脱落，代理人的脱落又会导致产品营销幅度的降低，进一步加速重疾险销量下滑。

据笔者统计，2022年前5个月，重疾险新单继续沿袭2021年的下滑之势，同比下降约30-40%。

3. 储蓄型产品扛起稳定基本盘大旗

重疾险是保司的价值贡献主力，从保司角度虽然仍想坚持以重疾险为核心的销售逻辑，但力不从心，业绩急转直下，这让管理层不得不转变思路，先以稳住保费基本盘作为首要任务，先保住规模和市场地位，再谈价值创造，因此规模贡献型产品即储蓄型产品就开始变成经营重点。

但保险销售是供需双方共同作用的结果，供给发力，需求疲软，也不能实现稳住大盘的目的，因此我们需要探讨的是，为什么储蓄型产品可以在近两年担起稳定大盘的重任。

（1）资管新规打破了资管产品的刚性兑付

《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》从2022年1月1日起正式执行，其规定金融机构开展资产管理业务时不得承诺保本保收益，打破了资管产品的刚性兑付。

这个文件让储蓄型保险和其他金融产品（比如银行理财、信托等产品）产生了本质性的差异。其他金融产品更强调的是投资收益，而储蓄型保险更强调的是通过生存保险金的设计对于客户长期储蓄和养老需求的确定性的满足。

（2）保险预定利率的监管具有稳定性

由于保险是跨经济周期的行业，因此保险的预定利率不像市场利率一样频繁浮动，这会给储蓄型保险带来阶段性的发展机会。

当前中国的市场利率仍然保持低位运行，市场上常见的投资理财工具收益率水平均表现不佳，而保险产品3.5%的预定利率水平给与了消费者一个能够锁定长期利率水平，且利率水平有吸引力的金融工具。

（3）理财产品的客户群还未发生大幅度的代际迁移

和重疾险不同的是，储蓄型保险的消费人群不会在短短今年间就从65-85后迁移到90-00后。因为重疾险是普世产品，它适合20-55岁的所有客户；而储蓄型保险是富裕客户的产品，它只适合财富积累到一定程度的中年人。

此外，重疾险可能买一份就够用了，但储蓄型保险却可以叠加购买，这就会导致储蓄型保险的客户群会在相当一段时间内稳定在那些积累了足够家庭财富的客户上。

笔者多次在行业内呼吁，一定要重视保险客户的代际迁移，因为65-85后这些客户和90-00后这些客户完全呈现了两种不同特质的消费习惯。

好在，90-00后还没有成为储蓄型保险的主力客群，行业还有时间去转型适应客群的代际变化。换句话说，储蓄型保险的内卷时代还未到来，产品的信息壁垒还没被完全摧毁，像重疾险在知乎、小红书上铺面而来的营销信息还没有在储蓄型保险上得以体现，行业还可以继续在单利和复利、绝对数水平和收益率、长期和短期、保额增长率和收益率、预定利率和客户收益率这些概念上做文章。

02

储蓄型保险存在致命“缺陷”：具有较强可替代性，无法构筑寿险公司护城河

1. 储蓄型保险是外部环境依赖型产品

经济环境和监管环境的变化都会导致储蓄型产品的销量不稳定。例如，2018年行业粗放发展的后果已经开始初步显现，“开门红不红”成为行业主旋律，其中一个重要原因是利率环境的变化，从2016年到2018年，中国进入一段升息通道，导致储蓄型保险在当时的利率环境下吸引力不足。

再例如，4.025%年金产品是2013年费改的产物，但是在2019年的利率环境下会给保险公司带来较大的利差损风险，因此银保监会在2019年下半年开始通过下调评估利率等方式逐步引导行业撤出4.025%的产品。

此外，2017年的134号文，将年金保险首次生存金给付推后到生效满5年，降低了储蓄型产品的流动性，导致销售难度增加，行业通过个险产品银保化的方式，即缩短年金的释放期（从终身年金到10/15年年金，2022年甚至出现了7/8年期的年金保险），来提高产品吸引力。

当前国内利率环境在疫情大背景下处于低位，保险预定利率是否会跟随市场利率进行下调，还要取决于监管部门对于利率水平走势的预判，保险公司须针对各种情况做好相应的应对措施。

2. 主流的储蓄型保险产品并不具备长期稳定性

纵观两种市场主流的储蓄型保险产品，它们也并不具备产品供给或者客户需求满足的稳定性。

（1）X年期年金+万能险账户：客户因万能险结算利率投保，但万能险无法养活代理人团队

保险产品永远是在和人性做对抗，比如人的投资观念往往是短视的，而保险却是长期的。X年期年金这类险种之所以会在今天的代理人渠道出现，是寿险公司在134号文之后，向客户需求妥协的产物。

134号文将首次生存金的返还时点后推到生效满五年，产品的销售逻辑相比既往的即期年金发生重大变化，既然不能让客户过分关注第一笔生存金的发放时间，那就要尽量缩短生存金的发放周期。

但发放周期缩短是有边界的，越缩短就意味着资产久期和投资收益的减少，而投资收益不仅要支付客户足够的生存利益，还要支付足够的销售费用，以维持寿险公司庞大的代理人队伍。

这类产品最后的演进路径是，X年期年金险本身会变成一个维持代理人销售费用的工具，而真正的客户收益则通过万能险账户来体现。

换句话说，万能险账户是一种稀缺的金融产品（有保证利率，有浮动的结算利率，初始扣费低），但既然稀缺，客户投保就要付出代价，代价就是购买一个X年期的年金保险。由于年金保险不像万能账户这么透明，精算师就可以把销售费用做到年金险的定价中，让客户无感的付出一个较高的费用水平。

既然客户是冲着万能账户购买的，那这类产品会彻底进化为万能保险吗？笔者认为短期内不会，一是万能险不能做太高的初始扣费，那么它养活不了现在的代理人；二是万能险的保费收入不能依据现行会计准则计入保费收入，保险公司也没有动力供给此类产品。

当90和00后成为储蓄型产品的主力客户群，这类产品还能卖出去吗？由于这些客户是从大学就开始炒股买基金的人，他们到时会像今天购买重疾险所表现出的理性一样，依靠投资和理财经验和知识，去挑选储蓄型保险。

（2）增额终身寿险存在逻辑悖论：产品优势源于定价模型，实际利润或与定价时产生较大差异

笔者需要强调一个观点，增额终身寿险绝不是因为“是保额递增的终身寿险”而在一些渠道销售火爆，而是因为它提供了较高的客户收益。

目前经代、银保和个险三个渠道都有销售增额终身寿险，但三个渠道的产品几乎可以被视为三种完全不同的产品。

经代渠道的增额终身寿险是客户利益最为激进的产品，保险公司承担了费差损（销售费用高于定价预定费用），也承担了退保率风险（后文解释）。也正因为产品激进，该类产品在客户端受到追捧。

银保渠道是增额终身寿险的发源渠道，也是贡献保费规模最大的渠道。银保渠道的长期期交业务几乎都是增额终身寿险贡献的。对于大型险企而言，在期交为主的业务策略和严格的价值考核下，增额终身寿险成为了他们攻占银保渠道的最优解。在银保渠道激进的增额终身寿险产品的利益可以和经代渠道媲美，但大部分产品的客户利益低于经代渠道。但由于银保渠道还存在大量的趸交业务和定期期交业务，增额终身寿险在银保渠道的保费占比不如头部经代公司集中。

个险渠道的增额终身寿险是最尴尬的存在，其客户利益较低，并没有取得较大市场份额。这是因为个险渠道的战略定位是价值渠道，价值渠道的产品利益势必无法和规模渠道（银保、经代）相比，只是仿照了其形态设计，没有引入其灵魂（高客户利益），就无法成为一个成功的产品。

为什么增额终身寿险比年金险更具市场吸引力，这里有一个逻辑悖论。其实买这两类产品的客户诉求是一样的，都是获得相对长期稳定的生存利益，只不过实现的方式不同：增额终身寿险是通过现金价值来实现，而年金保险是通过逐年的生存金返还来实现。

但从精算定价的处理上，由于年金保险有确定性的生存金支出，所以其资产久期更短，产品能够创造的投资收益总额更少；而增额终身寿险的退保是或有的，甚至可以在定价模型层面不体现客户的退保，因此模型账面上其资产久期可以是终身的，其创造的投资收益高于年金保险。投资收益贡献客户利益和销售费用，投资收益做高，客户利益就可以做高，销售费用就可以给高。

笔者将这种现象称之为“模型利润”，相似的现象还有重疾险定价中虚高的退保差。正因为此，监管对于增额终身寿险一直处于趋严状态，在产品设计上不允许把这类产品做得过分灵活（比如保费追加、比如部分退保）。

当保司通过经营发现，产品的实际利润表现和定价时有极大差异，认定了模型利润确实是虚构的，给公司带来了损失，公司管理层才会开始关注并叫停。

3. 大养老战略下保险行业未必是受益者

中国正在加速老龄化，养老市场一定是一个大市场，但保险并不是唯一参与方。2018年《关于开展个人税收递延型商业养老保险试点的通知》下发，个税递延型商业养老保险开启试点；证监会出台的《养老目标证券投资基金指引》，开启养老FOF的序幕；2021年9月，银保监会发布《关于开展养老理财产品试点的通知》，12月养老理财热卖；12月17日，《关于推动个人养老金发展的意见》审议通过，个人养老金资金账户资金可用于购买符合规定的银行理财、储蓄存款、商业养老保险、公募基金等，个人养老产品框架正式建立。

上述信息整合起来，意味着在未来的养老金市场上，银行和基金是保险业的两大竞争对手，这种竞争本质上是客户资源和专业能力的竞争。

遗憾的是，保险行业目前积累的渠道资源和专业能力难以和银行、基金抗衡，他们的客户是财富积累最多的客户，他们的销售人员是最专业的金融产品销售人员，他们的销售场景是最匹配储蓄和财富管理的场景。

目前公募养老FOF已经多达168只，管理总规模达到1298.5亿元，持有人户数约为300万户；养老理财产品问世已满半年，截至2022年一季度末，4家试点机构共发售16只养老理财产品，超过16.5万投资者累计认购约420亿元。

这就是我们保险业竞争对手的实力。

03

寿险公司为什么要始终重视健康险：无法被替代，这才是险企的根生立命之本

1. 保障功能是保险产品与其他金融产品的本质差异所在，健康险是保险公司特有的产品

保障功能是保险产品区别于其他金融商品甚至一切商品的本质属性，健康险的经营权也是保险公司牌照赋予保险公司的排他权限。

如果保险公司过分关注储蓄型保险，就会把自己的竞争对手扩大到整个金融行业，而健康保险的对手只有社会医疗保险，当商业健康保险和基本医保形成补充关系，竞争则只局限在保险行业内。

健康保险的这种排他属性意味着，“客户可以去买基金、银行理财，但他必须得有健康险，所以他得给保险销售人员一个建立关系的机会，然后保险销售渠道利用这个机会，卖点储蓄型保险”。换句话说，保险公司要想获得和银行、基金抢占市场份额的机会，前提是要做好健康险。

2. 医疗需求叠加护理需求，预计2030年健康险需求将达2.6万亿元，仍具备较大增长潜力

健康险未来保费增长空间如何预测呢，笔者建议把健康险需求划分为医疗需求和护理需求，两者加总即为健康险增长空间。

从医疗需求看，一个国家的医疗卫生支出和GDP水平呈现正相关（和老龄化相关性较小），根据相关学者对于未来GDP增速的预测，预计到2030年，医疗卫生支出总额将增长到17万亿，其中个人现金支付要下降到25%（健康中国2030的目标），假设政府卫生支出占比不变，意味着社会卫生支出占比要从当前的41%上涨到45%左右。

社会卫生支出主要的融资来源是基本医保和商业健康险，而目前商业健康险在社会卫生支出中的占比为27%。假设到2030年商业健康险占比能提升到30%，则从医疗需求看，商业健康险到2030年的保费规模为17万亿×45%×30%=2.3万亿元。

从护理需求来看，人口老龄化会助推这一市场的发展，不同学者应用的预测方法不同，但量级差异不大，到2030年护理需求预计为3万亿元左右。目前社保长护险还处于试点阶段，社保在3万亿中的贡献还不明确，我们假设商业保险支出的贡献占比为10%，则商业护理险的保费规模可达到3000亿元。

两类需求相加，2030年商业健康险合计规模约为2.6万亿元。与之相对应的，中金证券对于个人养老金市场在2030年的预测规模为2.3万亿元。

3. 健康险具有三重盈利来源，对于险企而言比储蓄险更稳健

与储蓄型保险仅依靠投资这一单一利润来源不同，健康险拥有三大盈利来源：投资、共济杠杆、支付杠杆。

投资，健康险的投资收益往往比储蓄型保险更容易获得。以重疾险为例（它代表了长期定额给付型健康险），这类产品的首要利润来源往往是投资收益。长期保险产品犹豫期提前融资的特性，往往会积累一定水平的可投资资产（准备金），包含身故责任的终身健康险更是这样，这会导致这类产品往往具备一定的长期储蓄内涵，其体现就是这类产品在保单年度后期的现金价值往往能超过已交保费。

但同样是长期储蓄，重疾险和年金保险或增额终身寿险显著不同，这个不同体现在客户购买目的上：客户购买健康险的目的是保障，而购买储蓄型保险的目的是投资和储蓄，前者客户更关注保障内涵而会忽略储蓄内涵，尤其会忽略储蓄内涵带给客户的收益率水平，但客户购买储蓄型保险时会将其和其他储蓄投资工具相对比。这种差异使得带有储蓄内涵的健康险产品往往能为保险公司带来丰厚的投资收益。

此外，即使是医疗险，从保费支付到赔款支付有一定时间差，也能带来至多一年的投资收益，而这个收益并不需要和客户进行分享。

共济杠杆，就是健康险传统意义上的风险分散，少数出险人的成本被广大参保人分摊。共济杠杆为保险公司创造了发生率差。保险在经营风险上的垄断地位就使得其在经营共济杠杆上获取超额利润。共济杠杆是低频赔付类健康险的主要利润来源。

支付杠杆，是健康保险区别于其他保险特有的杠杆，它是指由于保险金的赔付提高了消费者在购买医疗养护商品（服务）时的支付意愿和支付能力，为社会创造了额外的医疗养护商品（服务）的有效需求和消费量。这种杠杆使得医疗养护商品的提供方愿意将营销成本或者超额利润让渡给保险公司，形成利润来源。

支付杠杆是高频赔付类健康险的主要利润来源。比如齿科保险，它的保险杠杆由共济杠杆和支付杠杆共同作用，且支付杠杆的作用超过共济杠杆。海外市场药企和保险公司也尝试了不同形式的创新支付模式，其本质上是由于保险为创新药的有效需求提供了支付能力，药企愿意将利润让渡给保险公司。

4. 健康险能够为渠道提供稳定的销售收入

储蓄型产品带给保险销售人员的收入频次较低，因为并不是每个客户都有储蓄型产品的购买需求，即便是有需求的客户，其财富的积累需要相当长的时间，虽然高收入客户可以在一生中多次购买，但每次购买间隔的时间较长，这就导致保险销售人员在销售储蓄型产品上获取的佣金收入是不稳定的。

而健康险更普惠，它适用于更广泛的客户基础，同时健康险的交费期也更长，如果佣金结构更偏向平准，则销售人员能够通过积累一定量的健康险客户基数后在续期保费中获取稳定的销售收入，使得保险销售变成终身事业而不是短期职业。

但我国保险市场由于太注重短期增长，佣金结构向首年聚集，去吸引大量的代理人进入保险行业，但不考虑行业新单放缓甚至衰退后代理人长期生存的问题，这些人快速脱落，这样的结果是透支了那些真正有能力在行业内长期留存的代理人可变现的资源（因为大量的客户资源被那些短期从业者浪费掉了）。

04

健康险、个险渠道走向终极推演：健康险保底，储蓄险创造额外收入，助力代理人成长为风险管理专家

笔者认为寿险公司、个险渠道和健康险这三者是无法割裂开的。

1. 寿险公司和个险渠道不能解绑：银保渠道难以创造价值

寿险公司和个险渠道是不能解绑的。

笔者认为银保渠道只不过是寿险公司在发展中必然要借力的渠道，因为银行的发展通常早于寿险业的发展，中国的银行业发展的成熟度高于寿险公司，民众对于银行的信赖度高于保险，银行掌握的客户资源优于寿险公司，寿险公司为了发展，不得不借用银行的网点和销售力量，代价是支付高昂的手续费，以至于让渡了利润。

但银保渠道不必然存在，比如美国和英国，通过构建强大的代理人和经纪人队伍，足以支持寿险业的发展，银保渠道在寿险营销中贡献极小。

银保渠道在某些市场占据了一席之地，也是因为某些深层次原因，比如法国市场。作为银保渠道的发源地，法国银保渠道是在各种政府红利下才得以发展壮大的，比如法国政府（政府既控股了银行，也控股了保险公司）给与某些特定保险产品（和银行储蓄类似）税收优惠政策，使其吸引力强于银行储蓄，为法国银行保险巩固了地位。

如果中国市场的保险产品相比银行能够销售的其他金融产品更具吸引力，银行保险是具备商业逻辑的销售渠道，否则银行和保险的结合只能是保费和利润的互换。

保险目前的优势在于超长期的养老储蓄，但这个优势在国民缺乏养老意识的今天并没有被凸显出来，此外，税收优惠政策也没有仅给保险开放，在这种环境下保险和银行的结合恐怕难以为保司创造价值。

寿险公司无法摆脱银保渠道的原因是个险代理人的能力还不具备垄断性。如果中国市场存在这么一支营销队伍，他们精通投资、养老金、保险及其相关的税收和法律知识，他们在营销金融工具或者养老工具上比银行的理财经理更加专业，那银保渠道的价值将不复存在。

由此也可以看到，寿险公司要做的就是和银行在构建养老保险销售力量上进行赛跑，虽然难度很大，但不投入就只能被银行绑架，投入了才有可能实现“客户自由”，只有积累了自己的客户，才能创造超额利润。

2. 个险渠道和健康险不能解绑：健康保障专家是中国个险代理人的最优发展目标

上文所提到的，和银行进行销售力量建设的赛跑，难度无疑是巨大的，尤其在当前保险代理人或经纪人的现阶段的初始禀赋下更难实现。那只能和银保和解，承认它就是用利润换规模的渠道，就是要通过手续费和其他金融产品竞争这个大渠道。这种情况下更是要注重代理人渠道，因为它守住了创造价值的最后一块阵地。

让我们回到前文中的那一段话：“客户可以去买基金、银行理财，但他必须得有健康险，所以他得给保险销售人员一个建立关系的机会，然后保险销售渠道利用这个机会，卖点储蓄型保险”。

在这个渠道定位下，个险代理人就不要贪心于成为养老专家或者财务管理专家，但是一定要成为健康保障专家甚至健康管理专家。如果我们把个险代理人抽象成一个销售职业，理财产品、金融产品甚至养老产品可以被很多领域的销售人员所销售，但健康险只能由个险销售人员销售，因为要么不具备销售资质，要么不具备销售场景（银行虽然可以销售健康险，但这样一个储蓄和理财的场景并不适合销售健康险产品）。因此，健康保障专家是个险渠道在中国市场环境下最优的发展路径。

3. 个险渠道演进方向：代理人成长为基于健康保障和财富管理的风险管理专家

推演的起点是当前市场现状，重疾险销量持续下滑——2022年重疾险销量大概率萎缩到高峰年份的一半以下——保司更加关注银保渠道，个险渠道的销售逻辑以储蓄型产品为核心进行构建，但由于重疾险销量急速萎缩，而储蓄型产品对于代理人能力素养有更高的要求，两者合力加速代理人的淘汰，代理人人数回归到2015年代理人资格考试之前的水平。

代理人人数的减少使得优秀代理人留存下来，每个代理人服务的客户数量提高，200万代理人服务着大概4亿个客户，每个人服务200个客户，这使得即使是件均较低的健康险（比如医疗险和一些拉长交费期、平准佣金的消费型健康险）也能为代理人每年提供一个保底并且稳定的收入。

而代理人能够聚集这200个客户的前提是他是一名健康保障专家，他具备丰富的健康险销售技能和专业的健康医疗知识储备。

几百张健康险保单给代理人带来巨大的运营压力，比如续保和理赔，但保险公司给代理人提供了一个以科技渠道的高效运营平台，使得保险代理人能够基于这个平台成为专家。

除了保险产品外，保险代理人还销售或者赠送一些有价值的健康管理服务，比如提供慢病管理的私人医生或健康管家。代理人可以经常性的询问客户对于这些服务的满意度，以及客户的身体状况，以和客户保持高频的互动。

保险公司有丰富的健康险储备，足以应对代理人服务的这些家庭在不同生命周期的保障需求。

基于健康险这个不可替代的触点，代理人开始和客户谈论长期储蓄、养老和资产配置的需求，尤其是在日常交流中得知客户有超额储蓄的时候。通过大额养老和储蓄产品的销售，代理人的收入在健康险保底的基础上大幅度提高，代理人得以长期在行业内留存，并不断构建自身的专业能力，最终成为基于健康保障和财富管理的风险管理专家。

< END >