编者按

8月17日，慧保天下、新浪财经联合主办的“回归本源·蓄时成势｜2024人身险高质量发展研讨会”在苏州市举行。在“2024人身险高质量发展研讨会”中的“融入医康养大势，产服体系新竞争力”环节，中意人寿总精算师管培发表演讲，详细介绍了中意人寿提早推行分红险的经验。

结合爆款产品“一生中意”，管培指出，在低利率时代想做好分红险产品转型，最重要的在于股东方与管理层的决心，在利率持续下行阶段，必须要降低负债成本，缩短久期缺口。此外，在具体产品经营管理方面，管培指出，要继续进行优化产品、降低成本的工作，在保证产品竞争力的同时控制负债成本。最后，管培向业界给出建议，不要将希望完全寄存于监管外力，最好的方式还是未雨绸缪、早做打算、提前规划。

以下即为管培演讲全文：

中意人寿总精算师 管培

尊敬的梁主席、各位领导、各位同仁：

大家下午好！

我是来自中意人寿的管培，感谢慧保天下给我这个机会让我分享分红险相关内容，特别是“后3.0时代”分红险产品的发展方向。

01

低利率时代到来之际，分红险转型“痛苦”但又必要

其实，分红险本身并没有什么特别的，对于部分险企来说，分红险转型是一个长期过程。

目前来看，就利率水平下行后的产品趋势，在监管建立定价利率动态调整机制的前提下，未来仍然具有下降空间，同时，浮动利率的优势也在此时凸显，相比于固收产品，储蓄类分红的优势更加明显；参考欧美经验的话，未来分红险、万能险、投连险等浮动收益产品将有更大发展机遇。

而这背后，如果没有监管的推动，大家就没有决心，行业也不会呈现今天这个结果。

从寿险长期经营的角度，“报行合一”和降低定价利率都是非常正确的方向。以银保渠道举例，当前这一渠道的增量主要集中于外资公司。而至于银保渠道本身，其从以前最不赚钱的渠道变成现如今各个公司价值贡献最大的渠道，是不可避免地要经历艰难的转型期、阵痛期的，同时也一定会影响公司业绩，产生负增长。但只要能坚持，对于实现公司和行业的高质量发展，这些痛苦其实是必经之路。

02

降低负债成本、缩短久期缺口，决心、能力缺一不可

对比自2012年以来定价利率和30年国债YTM（到期收益率）的话，早在2018年，30年国债YTM就击穿了定价利率。到今天，哪怕用2.5%定价，30年国债YTM都不到2.5%了。

对于今天的我们来说，在执行分红险落地的过程中，如何降低负债成本、缩短久期缺口，可以从股东、管理层、产品开发与资产配置、产品上市与落地四个环节来考虑。

要开发新的产品，从股东方到管理层，从产品开发、资产配置到产品上市与落地等各种环节，今天做什么，未来怎么做，是否能做成，一看决心，二看能力。

所谓决心，就是董事会和股东的决心，是管理层的决心。

对于股东方来说，要做好长期处于低利率环境的准备，积累经验、总揽全局、顶层考虑，寻找降低负债成本、缩短久期缺口的方法。

对于管理层来说，要坚定执行股东要求，想办法提升保障型和分红型产品占比，并根据当年实际收益合理分红。

拿中意人寿举例，在2018年股东方成功判断低利率时代的到来后，公司的资产负债管理委员会便要求公司资产端匹配长债、负债端降低成本，做产品转型；2021年则更加明确提出了传统险必须转分红险。即使顶着银保渠道对于分红险的偏见、经代行业缺乏分红险产品销售经验、行业市场主力仍然集中在3.5%固收产品等方面的压力，股东方和管理层依然坚定态度，将2.5%产品转型做了下去。

当然，坚定变革的态度只是第一步，更重要的在于面对中期苦难时的坚持。因为坚持做低利率分红险，从2020年开始，中意人寿银保渠道、个险渠道都在艰难地推动分红险，市场反馈非常一般；2021年又上线了分红养老金、少儿教育金，坚持到了2022年年初的开门红；同年年底，又开发了“一生中意”分红险产品——这个现在被市场认为的“爆款”产品其实在初上线时的反馈很差，各种前线投诉纷至沓来。

改变现状的恰好是利率降低——此前公司预测的利率降低终于在2023年年中来到了；另一方面，中意人寿内部做好充足准备，比如全渠道做好准备，走稳健路线，稳步替换成保证成本更低的增额分红险，不断进行产品优化，在保证产品竞争力的同时控制负债成本。多方作用下，在当前环境下，特别是今年，中意人寿快速摆脱阵痛、逆势而行，新单保费增速很高；“一生中意”也成为年初的“爆款产品”。

决心之后，便是能力，所谓能力，就是公司在产品开发、资产配置、上市与最终落地阶段的经营管理能力和投资能力。

对于产品开发与资产配置阶段，就目前来说，分红年金、养老年金、中短期两全及其对应的期限资产、投连险、长期国债等是不错的研究方向；

对于产品上市与最终落地阶段，则要注重宣传与培训，各机构对于分红险、分红实现率的宣传要跟上，还要配合经代公司，进行线上、线下资管专场培训。

从2023年起，中意人寿就要求公司所有人背负分红险和保障型产品的考核指标，得益于此，中意人寿今年80%的新业务都是分红险；同时，得益于管理层基于长期主义的决策，中意人寿的分红险产品能够卡好时机，及时填补市场空缺。

03

未雨绸缪、稳健经营、主动布局，发挥行业主体主观能动性

另外值得注意的是，中意人寿的稳健也体现在3.5%产品切换的时候，彼时，公司的万能险已经定到了2.0%的保底利率，而分红险则是2.5%的，故而不需要在分红和万能险上额外再多花时间重新调整。如果要提前走，就要提前准备更低定价利率产品，我们不能等着监管要求，提前要想好、做好准备。

回顾完过去，再来看未来，毋庸置疑，新时代属于浮动利率产品。回顾此前分红险时期的种种乱象，确实要承认，当时出现了一些问题，但是不能因为当年出现的问题，就因噎废食、裹足不前。时代在进步，当今客户对于保险接受程度、销售人员专业度、监管分级分类的制度也是与时俱进的，时代本身也是难预测的。如何做一个能够带领客户一起穿越周期，让客户安心的保险公司是我们努力的方向。

回归到本质来看，产品策略的变更其实无非两种方式：一种就是等着监管，看着市场，人家动我才动；另一种就是公司主动采取措施。

公司主动动起来，往往意味着更多的风险，但风险往往也暗藏着机会，机会往往来自于不同。通往目标的道路有很多，没有最好的路，只有最合适的路，因而在这个过程里面，我们不可以有侥幸的心理，要坚持风险和收益对等的原则，充分准备，积极管理，在正确的时机做出正确的调整，做好动态的平衡。

今天人人都想学习榜样，但其实每一个榜样都有自己的DNA，这是独一无二的；此外，还有大环境等多重要素共同成就了这个榜样。对于寿险来说，不要指望爆款，我们能做的就是在不突破原则和底线的前提下，未雨绸缪、早早布局，坚持正确的方向，抓住机会，坚持稳健经营，而不是把希望全部寄托在监管身上。

最后一句话跟大家共勉，做三四月的事，在八九月自有答案。谢谢大家！