编者按

8月17日，慧保天下、新浪财经联合主办的“回归本源·蓄时成势｜2024人身险高质量发展研讨会”在苏州市举行。太平人寿副总经理严智康出席活动并发表了题为《落实“报行合一” 实现“表里如一”——抓住价值管理主要矛盾，夯实价值的可实现性》的讲话，从价值管理的角度出发，阐释“报行合一”对行业发展的积极影响与启示。

严智康指出，当前价值管理面临的所有核心问题都可以用“报行合一”来解释，都可以用“报行合一”来解决。“报行合一”实施一周年，对保司、客户、渠道都带来了巨大影响。从保司来看，“报行合一”推动银保业务结构和成本加快优化，推动行业开始彻底转向以价值和效益为中心的内涵式增长；从客户来看，“报行合一”显著降低了保司的经营成本后，直接转化为价格上的优化，客户“获得感”大大增强；从渠道的角度看，“报行合一”从根本上遏制了银保价格竞争无序状态，同时也推动银行与保险融合生态加快重构。

严智康指出，从辩证法角度看“报行合一”，其本质是抓住了事物发展的一对主要矛盾，即“报”和“行”之间的矛盾；从公司经营视角，从价值管理视角来看，这对主要矛盾就可以理解为价值的“虚”和“实”之间的矛盾。严智康强调，应落实“报行合一”，实现保司真正的“表里如一”。

为实现“表里如一”，在当前低利率大环境下，严智康认为应突出以下方面：压降负债成本，优化负债结构；坚持长期投资，打造核心竞争力；聚焦利源结构，丰富利润构成。

以下即为严智康演讲全文：

太平人寿副总经理 严智康

各位领导和嘉宾，各位同仁，各位朋友：

很高兴受邀参加今天的论坛。“慧保天下”主办的论坛和“新浪财经”主办的论坛，我都分别参加过，台上也都讲过，台下也都听过，办得都很好，大家感受也很好，这次两家一起办那就更好，我也感到更荣幸。

报行合一

寿险行业的深刻变革和全新变化

我在准备今天发言的过程中，在把当前价值管理面临的很多问题归纳总结后，我意识到所有核心问题都可以用“报行合一”来解释，都可以用“报行合一”来解决。当然，我这里讲的“报行合一”更广义一些，不光指向费用率，也指向利率、死亡率、退保率等寿险业经营管理的风险。这些背后是我们寿险业的利源、利润来源，老外叫Source of Earning。所以今天的发言，我开门见山，就从“报行合一”开始。

去年8月，总局寿险司通过产品电子化报备系统发布《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，大部分同行认为这是个标志，标志着“报行合一”正式实施，到今天差不多正好满一周年。可以说，“报行合一”纲举目张、摧枯拉朽，带动了整个行业从内及外革故鼎新。在这个很有意义的时间节点，我先从我们对“报行合一”的三个利益相关方过去一年的洞察，和大家一起来深切感知新政带来的巨大的积极的变化。这三个利益相关方分别是保司、客户、渠道。

从保司来看，“报行合一”首先是推动银保业务结构和成本加快优化，银保费差损风险得以有效防控，价值潜能充分释放。根据同业和分析师交流，截至7月末，头部公司银保新单期交、五年缴以上新单、分红险三项占比较去年同期都有明显提升；银保费差、新业务价值也都得到大幅改善。另一方面，立足所有渠道，在“报行合一”倒逼效应下，行业由追求速度和规模的粗放式增长，开始彻底转向以价值和效益为中心的内涵式增长。各家公司都在通过改革经营模式、提高经营效率、深化资负统筹、创新产品服务、强化防控风险等路径，加快夯实改善经营管理的底层和基本面。

从客户来看，“报行合一”显著降低了保司的经营成本后，直接转化为价格上的优化，客户可以用更低的价格买到更好的产品和服务，“获得感”大大增强。

同时，“报行合一”通过规范费用支出，强化对销售端的市场行为约束，客观上也有利于规范销售服务，减少误导行为，客户权益得到更充分的保障，消费体验进一步改善。

从太平银保的NPS指标来看（即净推荐值，是衡量客户忠诚度和满意度的标准指标），今年以来较去年同期明显提升，也高于全渠道平均水平。

更重要的是，“报行合一”倒逼保险公司回归保险本源，更多地在压实经营、优化产品、改善服务、培育队伍等方面下足功夫，客户的长远利益得到可持续的保障，“保险为民”的初衷和使命得以更好地体现。

从渠道来看，“报行合一”一方面从根本上遏制了银保价格竞争无序状态，进一步净化了容易滋生违法违规问题的土壤，更好地防范和化解银行方面的合规风险。

另一方面，“报行合一”推动银行与保险融合生态加快重构，保险公司从拼手续费转为拼专业、拼服务，银行选择合作公司从选手续费转为选专业、选服务。比如一些经营基础好、专业强的保司，在“报行合一”后，优势充分释放，合作网点数明显增加。再比如银行对合作保司有没有一些优势的服务资源，较之以前也更为看重，比方说医康养资源。

现在的银行和保险可以真正说是“双向奔赴”，双方更聚焦提升客户服务质量，深入挖掘并发挥各自优势，更注重生态共建和价值共创。在这样更为扎实的成长基础上，客户忠诚度和黏性大大提升了，保证了银行中收业务的长期可持续发展。

一个政策好不好，就看是不是满足了所有利益相关方的本质需求和长期诉求。这一年来“报行合一”带来的巨大而积极的变化，让我们对行业高质量发展充满信心！

从“报行合一”到“表里如一”

价值管理的主要矛盾和核心问题

今年6月，总局李云泽局长在陆家嘴论坛演讲中指出，保险业要“切实转变发展方式，推动实现降本增效；深刻把握发展规律，强化资产负债联动；着力夯实发展基础，营造良好市场环境”，为行业高质量发展指明了方向。7月，总局人身险司罗艳君司长在媒体专访中提出，在负债端“要引导行业完善产品定价机制，深化‘报行合一’政策”。我们看到8月相关机制已发文落地。我个人理解这是“报行合一”外延的延伸，从费用率延伸到了利率，是推动寿险行业促发展，防风险的又一有力举措。

如果我们从辩证法角度看“报行合一”，我认为其本质是抓住了事物发展的一对主要矛盾，即“报”和“行”之间的矛盾，当然这个视角、这个提法更多的是站在监管视角，“报”是我们报备给监管的，“行”是监管观察到的我们的市场行为。如果我们从公司经营视角，从价值管理视角来看，这对主要矛盾就可以理解为价值的“虚”和“实”之间的矛盾。

这个怎么理解？我们知道保险公司法定报表，不管哪个表，财务报表也好，偿付能力报表也好，无论是新准则还是旧准则，无论是偿一代还是偿二代，这些法定报表上都找不到“内含价值”“新业务价值”这样的价值管理指标和数字。“价值”看上去似乎是个虚数，即使我们的投资者，我们的股东要求我们报出了这个数字，实质上仍然是价值管理范畴上的一个虚数，并非可以随时或立马变现的“真金白银”，因为它依赖于一堆未来估计，也就是精算假设。

这样就引出了我今天主标题中的第二个词，“表里如一”。这个“表”字有两个意思，一个意思是“价值报表”的“表”，把虚的价值做实，夯实价值的可实现性，表里如一；另一个意思是“表面”的“表”，由表及里的“表”，表面看到的精算假设和公司内部实际经验的“里子”，也要表里如一。

正如今天这个论坛模块主题中点出的“低利率时代”，当前行业经营面临的核心问题，甚至讲核心问题中的核心就是应对利率下行。我觉得要回答好解决好这个核心问题，从而实现高质量发展，就是要抓住价值管理“虚”和“实”的这对主要矛盾，夯实价值的可实现性，从“报行合一”到“表里如一”；落实“报行合一”，实现“表里如一”。

表里如一

当前高质量转型的内在要求和基本路径

“表里如一”是价值管理的基本诉求。如何实现“表里如一”？在当前低利率大环境下，我们认为应突出以下方面：

一是压降负债成本，优化负债结构

为什么降成本？为什么调结构？今天来参会的不是领导就是专家，也有很多专家型领导、领导型专家，所以这个“为什么”就不用多讲了。我想表达三点。

第一，过程是长期的、持续的，需要保持定力。目前行业存量负债中约一半是刚性的，久期也相对较长，由于续期保费的惯性，这个情况并不会迅速形成拐点。即使通过增量的新单补存量，新单逐年传导到总保费，总保费再逐年传导到总负债，不花费几年乃至十年以上的功夫恐怕看不到显著成效，行业必须要有这方面的定力。

第二，不能过于等靠监管政策，保司需要主动管理久期缺口。近几年，监管在引导行业降低定价利率方面做了很多工作，也取得了很多成效。月初总局印发的18号文规格很高，提出了很多具体要求，指出了一条清晰路径。但保司的主动性和内生动力更为重要。对保险公司自身经营来说，产品降低定价利率是一方面，另一方面主动做好久期缺口管理也同样重要，因为只有如此才能以不变应万变，从容应对利率波动。

第三，价值模型需要重估，需要反映资产配置和产品风险。特别是传统险，在静态模型下似乎有个悖论，保险期限越长、久期缺口越大、风险越高的产品账面价值率反而可能越高。这种模型既不反映利率下行的利差损风险，又不反映利率上行的流动性风险。对比之下，分红险这种收益浮动型产品却能吸收损失，缓释较大部分利率风险。这也是现在大家纷纷转向分红险的原因。所以，价值体系的估值模型需要权衡好风险和收益的关系，更客观地呈现价值结果。投资收益率和风险贴现率假设要充分反映资产配置和产品风险特征，包括久期错配风险，也包括未来潜在的利率上行时，刚性成本的传统险面临的流动性等风险。

二是坚持长期投资，打造核心竞争力

寿险业是负债、投资“双轮驱动”的行业，低利率环境下，投资端在提升公司经营质效、防范相关风险的过程中，重要性尤其突显。

首先是遵循寿险规律，坚持长期主义。李云泽局长在2024陆家嘴论坛上的主题演讲上也提了投资，“推动保险机构坚持长期投资、稳健投资、价值投资，探索开展长周期考核，努力打造核心竞争力”。从公司内部管理来看，如果想要穿越经济周期，非常重要的一点就是遵从寿险长期性的规律，保持战略资产配置定力，避免短视行为。谋划长远，行为坚定，公司才能走得更远。

其次是强化利率研判，联动负债管理。虽然长期利率走势的预测非常困难，但是中短期利率还是有迹可循的。行业目前投资端与负债端对于利率联动的能力还有待提升，未来要加强资负体系化管理。利率研判提供前瞻视角，对利率风险敞口进行预先估计，既能更好地发挥投资端债券配置的择时能力，也能对公司整体利率风险敞口进行预先估计，并在负债端主动管理利率风险，取得先机。

再次是巩固风险意识，培育底线思维。如何平衡好风险和收益是投资永恒的话题，过去行业内发生的一些风险处置事件其实也为大家提供了警示。保险公司绝不能片面追求高额收益率，而是要具备风险意识，预先做好风险偏好管理，才能更好地匹配客户长期利益。

三是聚焦利源结构，丰富利润构成

低利率环境下，寿险业过往以利差为主的盈利模式面临挑战，我们要主动应对形势变化，从寿险商业模式的底层逻辑出发丰富利源构成，提升利润的可持续性。

讲到利差损，大家往往会讲到日本寿险业。实际上，真正帮助日本走出利差损困境的，并非完全是利差，而是死差益和费差益。死差管理方面，我们要更加主动地去管理，立足保前、保中、保后各环节，充分运用人工智能、大数据等数智化技术，做好成本优化、风险筛查、反欺诈等理赔管控，又要结合健康管理等服务手段，丰富保障水平同时也协助好客户做好风险减量。费差管理方面，落实深化好“报行合一”，本身就是系统推进降本增效，全面提升经营质效。太平人寿经过努力，银保渠道整体已实现“报行合一”，目前我们正在积极安排，为全渠道“报行合一”落地做好充分准备。

最后用“四句教”再点点价值管理这个题：识别核心问题，抓住主要矛盾，落实“报行合一”，实现“表里如一”。识别核心问题，就是利率中枢持续下行；抓住主要矛盾，就是价值“虚”和“实”的主要矛盾；落实“报行合一”，就能由表及里，由内而外把“虚”的价值夯“实”，从而实现“表里如一”！