8月16日-17日，“慧保天下2024人身险半年策略闭门会”和“回归本源·蓄时成势｜2024 人身险高质量发展研讨会”在江苏苏州国际会议酒店举行，来自全国各地的超百位人身险与再保险公司中高层领导，来自政府、监管，以及咨询公司、证券公司等第三方机构的领导们齐聚一堂，还有数十位专家大咖从不同角度出发，全面解题人身险高质量发展的时代之问，探求挑战下的新机遇。

本次大会主题“回归本源·蓄时成势”，其实包含了对人身险业的满满期许，所谓“回归本源”，就是要坚定不移发挥行业所长，在服务中国式现代化中找准差异化定位；所谓“蓄时成势”则是希望告诉广大从业者，越是在逆境之中越是要勇于做时间的朋友，夯实发展基础，积蓄新的势能，待穿越周期底部后，亲眼见证又一次花开遍野。

这场会议严肃、认真、饱含诚意，是一场内容满满的超长头脑风暴，内含四大版块内容，覆盖当下最重要的问题的与答案。从宏观看，是要构建大保险观，发掘人身险新挑战下的新机遇；从中观看，最重要的是要直面低利率时代，重构资产负债表；从微观看，保险产品和服务必须融入医康养大势，以产品服务的革新、渠道的重塑、效率的提升来加强特有的竞争力。

本文对“2024 人身险高质量发展研讨会”的核心内容进行总结提炼，让读者们先行“一读为快”。8月16日下午举行的人身险半年闭门策略会，及其他内容，敬请关注后续文章。

PART/1

构建大保险观，人身险新挑战新机遇

“大保险观”的提出，高屋建瓴地揭示了国内保险业发展所面临的真正机遇，即在服务中国式现代化中有所作为，充分发挥其“人民性”特质，通过与各行各业的紧密连接，推动“资金—资本—资产”良性循环，促进经济发展、改善民生保障、助力共同富裕。

在这一板块，来自政府、监管和学术界的各位领导、学者将从各自的角度出发，对于当下保险行业整体、产品利率、对外投资等方面面临的各类困境、机遇与挑战畅所欲言，发表精妙的观点。

东吴人寿董事长赵琨受邀担任这一板块的主持人。

顾海东 苏州市委常委、常务副市长

苏州市委常委、常务副市长顾海东在开幕致辞时，介绍了苏州市对于数字金融产业，特别是保险业发展所采取的一系列举措和取得的实际成就，阐述了对于推动构建多层次养老医疗保险体系的认识，他表示，保险业是金融行业的支柱之一，是推动构建多层次养老医疗保险体系的核心力量，也是助力政府提高社会治理水平的重要参与者。

梁涛 中国银保监会原副主席

作为对行业观察和了解最为深入的一方代表，中国银保监会原副主席梁涛在演讲中同时分享了当前利率长期下行的趋势对保险业经营的挑战和未来的机遇。受到经济发展形势和利率下行的影响，存量业务负债成本压力大，行业利差收窄甚至存在利差损风险，保险公司需要高度重视这一趋势下的资产负债统筹管理的问题。

但发展仍是主旋律，无论是宏观方面，还是中观、微观，都可以看到保险业发展的重要机遇。宏观方面，三中全会强调了高水平市场经济体制需要保险业的高质量发展，《决定》中7次提到商业保险，同时，增加居民收入、发展新质生产力都会发生相互作用力。中观方面，行业仍需要探索和总结规律，监管系列政策都在降低行业利差损、费差损风险，促进长期健康发展。微观方面，保险科技的应用、居民需求等都在推动保险业高质量发展。

郑秉文 中国社会科学院世界社保研究中心主任

2023年10月，中央金融工作会议明确提出，要做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融“五篇大文章”，养老金融由此成为国家金融工作的一项重点任务。基于这一重要趋势，中国社会科学院世界社保研究中心主任郑秉文在演讲中，对养老金融的概念及发展历程进行了简述，他认为养老金融可分为养老金金融、个人养老金融、产业养老金融三方面，养老金融则经历了酝酿、萌芽、成长、高质量发展四个阶段。

他指出在产业养老金融中，险资支持的养老社区是中国是一大亮点，也是保险业的一大亮点，而保险是多层次社会保障体系重要的组成部分。在他看来，保险对社会保障体系薄弱环节作出了重要补充，一是保险为“两新”就业人员量身打造保险产品，第二健康保险与健康管理的深度融合，正如卫健委近日发布的《关于印发“体重管理年”活动实施方案的通知》所提出的，鼓励商业健康保险与健康管理深度融合，这意味着保险业是健康管理的最终重要承担者。

伍戈 长江证券首席经济学家

最近，寿险行业一直在关注宏观经济，关注低利率这一问题。长江证券首席经济学家伍戈在演讲中表示，对于利率的调整，他个人觉得可能要解决中国的问题或者是解决价格负向循环问题，利率可能还会发生更大幅度的变化。但在这一过程中，央行会保持相对稳中趋缓的步骤来调控利率。更长期的维度中，一方面我们要改革建立很多的制度，另外一方面，还是应该坚持逆周期或者是区间调控的思想，这样使得在经济转型中能够得到一个稳定、宏观的环境。

PART/2

直面低利率时代，重构资产负债表

宏观利率层面的长期挑战、主流客群的代际迁移，都在推进人身险业的价值链演化，叠加新会计准则、偿二代二期工程的落地，加之当前风险导向的严监管环境以及切实转变发展方式的明确要求，更进一步助推险企资产负债表重构，高质量发展就这样由表及里，逐步渗透进人身险业的肌体以及灵魂。在这一部分，相关领导们对低利率时代下的发展做了专业且深入的分析。

中英人寿总经理崔巍受邀担任这一板块的主持人。

严智康 太平人寿副总经理

针对当前行业最重要的变革——“报行合一”，太平人寿副总经理严智康从抓住价值管理的主要矛盾出发，给出了落实的方法和未来价值夯实的建议。自去年8月至今，“报行合一”实施已满一周年，各方都发生了明显的积极变化。从保司来看，银保渠道业务结构和成本都已优化，价值潜能释放；从客户来看，保司经营成本降低后转化为价格上的优化，客户可以用更低的价格买到更好的产品和服务；从渠道来看，“报行合一”遏制了银保价格竞争无序状态，也推动银行与保险融合生态加快重构。而从“报行合一”到“表里如一”，是价值管理的主要矛盾和核心问题，也是严智康演讲的核心，他认为，要把“价值报表”做实，也要精算假设和公司内部实际经验表里如一。而要做到表里如一，必须压降负债成本、优化负债结构；坚持长期投资、打造核心竞争力；聚焦利源结构，丰富利润构成。

李奇 中再寿险副总经理

自20世纪80年代保险业复业以来，人身险行业经历了婴儿期、少年期、青年期，到现在，走向了成熟期。中再寿险副总经理李奇表示，实际上，人身险通过过去二十多年的高速发展消化了很多的矛盾，但是仍有一部分矛盾尚未解决，今天行业面临的情况是整体人身险的产品体系向储蓄型转移。其中存在两大特征：一是保障类新单规模下降；二是渠道向银保转移。

他强调，低利率环境下，中国人身险市场产品体系搭建依旧要遵循客观发展的规律，产品的体系搭建核心仍要靠储蓄功能为主的寿险产品和养老产品；其次是耐心资本正在召唤耐心负债，将来分红型、万能型将逐渐地会成为占据更大的比重。在大的背景下，耐心负债值得行业持续投入来构建核心竞争力和特色经营能力。

缴文超 长城财富保险资管副总经理

每家公司都必须根据自己负债的特点、管理能力的水平，以及偿付能力的水平来决定选择什么样的投资策略。每一家公司的权益投资策略一定是量身打造的，投资策略取决于负债，而不是取决于怎么复制或者学习别人。

所以保险公司怎么能够把投资做好？长城财富保险资管副总经理缴文超表示，第一，保险公司要打造自身投研团队，要有自身挖掘能力，不能依赖卖方，投研团队要跟高管的理念保持完全一致。第二，保险公司一定要对宏观和策略有整体判断，有公司层面的统一决策。第三，行业趋势研究胜过个股研究：行业投资要有排除法。第四，辅助的量化模型是必要的，但这是一个必要非充分条件，有一些模型不能作为决策的依据，只能做一个决策的参考。

郭杭翔 安永大中华区金融财会咨询主管合伙人

安永大中华区金融财会咨询主管合伙人郭杭翔的演讲高屋建瓴，从会计角度出发，关注新会计准则背景下，怎样管理低利率环境下的报表情况。他从IFRS17、I9分别影响资产端和负债端两个准则的影响分析起，又加了现金流和利率两个横向的条线，四个垂直下来，形成一个完整的矩阵。

在演讲中，他对于两套新会计准则的主要变化，以及新准则对于行业、机构带来的影响做了详细论述；最后，从传统险到分红险，他就如何从会计角度了解保险业务与投资的情况，向与会人员分享了可以被称为“独门秘籍”的四大对策。

张天翔 格戊咨询创始合伙人

格戊咨询创始合伙人张天翔从客观的第三方观察视角出发，总结了营销模式的变迁其实是市场宏观效应边际的变迁，并谈到“以客户为中心”真正的价值在哪里，客户驱动会带来新的利益分配三角。最后分享了营销底层逻辑变迁会带来的六大变化，一是从关注销售能力到让销售更监管，二是要和支付意愿和支付能力做拟合，三是招募升级方面要减弱员工属性、增强客户属性，四是营销管理要从渠道升级到整个公司层面形成合力，五是要营销资源导向增量客群，六是营销管理要从管工厂到管品牌。

PART/3

构建大保险观，人身险新挑战新机遇

对于人身险业而言，深度的转型与公司战略的调整、公司经营逻辑的深刻变革、产品服务的革新、渠道的重塑等息息相关。而在人身险动态定价机制正式出炉、“报行合一”全渠道落地之际，讨论产品战略的调整，经营逻辑的变化以及服务体系的创新发展，更显关键。

在“对话总精算师”这一环节，法国再保险北京分公司寿险健康险创新渠道业务负责人庄晓飞担任主持人，与来自头部险企、银行系以及中外合资等不同类型寿险公司的5位总精算师们齐聚一堂，就当下以及未来的产品理念、产品趋势等进行了深入的探讨。

乔利剑 人保寿险副总裁、总精算师、财务负责人

在产品开发部门紧锣密鼓切换产品的阶段，人保寿险副总裁、总精算师、财务负责人乔利剑以“把握定价机制改革新机遇，扎实推动行业高质量发展”为主题，探寻了建立产品定价动态调整机制的三重意义：一是建立预定利率动态调整的长效机制及相适应的开发管理体系，有助于强化资产负债统筹联动。二是通过下调预定利率、深化“报行合一”、调整产品结构，险企能够切实提高负债质量。三是拓展和丰富保险保障的内涵和外延，为大保险观下优化产品供给指明了具体方向。

围绕“一家保险公司如何引导好队伍来适应产品结构的调整”这一问题，乔利剑认为当下要加大力度将保障型产品做优，队伍上，一是加强自身的定价风险识别、风险管理能力；二是加强培训，让业务人员明晰保障型产品对客户、队伍的发展以及未来长远的发展是有利的；三是从资源、从赋能上给予支持；四是加强考核指挥棒的应用。

焦峰 中邮人寿总精算师

作为一直深耕精算领域，对于评估、资本、资产负债管理均有着深刻的理解的中邮人寿总精算师焦峰。今天他重点阐述了行业面临的主要挑战，也分享了一些思路举措。

他认为，首先关于会计错配的问题，应该尽快实施新保险合同准则，设定更科学的利润和资产负债计量标准，为利润管理和资负管理打好制度规则基础。其次以新准则为更科学的计量基础，以实施新准则为契机，重塑我们的资产负债管理。再其次是做好负债端的转型，发展利率敏感型产品和保障型产品，并适度控制负债久期的过快增长。

王智勇 大家人寿副总经理兼总精算师

作为拥有20多年保险从业经验，亲历了人身险发展演变的整个历程的精算师。大家人寿副总经理兼总精算师王智勇从产品角度出发，凭借多年工作经验，向与会者详细介绍了整个行业二十多年产品利率变化及背后的规律。在演讲中，他结合自身经历，就如何做“好产品”向与会者和整个行业抛出三个思考。他指出，机构自我管理效能进一步提升应当成为核心，把真实费用水平降下去，好产品自然就能够出来。

演讲结束后，在与主持人的问答环节中，王智勇积极展望了未来的保险产品的发展路径，在于功能化、多元化与对利率的脱敏化。

管培 中意人寿总精算师

作为爆款产品“中意一生”的出品方，中意人寿总精算师管培详细介绍了他们提早推行分红险的经验。首先最重要的是要有决心，在利率持续下行阶段，必须要降低负债成本，缩短久期缺口。其次是要继续进行降成本、产品优化的工作，要在保证产品竞争力的同时控制费用和客户利益。再者就是考验公司的经营能力和投资能力，尤其是管理者的“驾驶能力”。最后就是不要寄希望于监管外力，最好的方式还是提前做好准备。

WENJIAN YIN（印文建） 东吴人寿总精算师

东吴人寿总精算师WENJIAN YIN（印文建）则在演讲中，对行业利差损风险进行了深入分析，他认为应对新形势，险企不能因为现在处于利率下行阶段，有利率调节机制、有监管的政策，便认为做一些调整节就足够了，市场主体应该积极主动地压降预定利率、压降浮动利率。险企要将保险的真本领做好，要学会“龟兔”式走路，不要想着大踏步和高歌猛进，要去挖掘客户的有效需求，包括养老保险、医疗保险、身故意外等在内的客户需求。谈及未来，印文建认为保险的养老、医疗以及保险的基本保障功能始终存在，因而保险是生生不息的。

“2024人身险高质量发展研讨会”进入下午时段的第二个环节，也是本次研讨会的最后一部分内容，这一环节由新浪财经金融事业部总经理王婷婷主持，不同类型的机构高管，从自己的优势出发，解题产品服务体系新战略。

洪梅 中国人寿战略规划部总经理

保险的定义本来就是“我为人人，人人为我”，极具普惠色彩。中国人寿战略规划部总经理洪梅发表了题为《从蓝图到路线图》的演讲，她表示，5月29日金融监管总局出台了《关于推进落实普惠金融高质量发展的指导意见》，结合了功能说与人群说，是普惠保险未来发展的蓝图。

发展普惠保险，不能简单理解为在现有模式、现有产品、现有流程上的打折和降价。需要着眼于当前还未覆盖或覆盖不足的领域和人群，通过新思维、新数据、新技术、新模式，探索更优的经营逻辑，优化产品、服务、流程，持续拓宽保险服务的边界，提高人民群众的获得感、幸福感、安全感。普惠保险的关键路径有三：一是跨界合作创新风控技术；二是推进政企深度融合；三是科技赋能，增效降本。普惠保险空间大，从蓝图到路线图，等待保险公司积极探索。

曹王皓 法再中国寿险健康险市场部总经理

近年来，随着投资环境的恶化，越来越多的保险公司重视死差的发展，从前那样靠利差“一俊遮百丑”的时代似乎渐行渐远了。

法再中国寿险健康险市场部总经理曹王皓就死差经营的挑战、机遇和产品方案做了主题演讲。他通过结合再保险公司对市场的观察，向与会者分享了再保险视角下2024年主流产品的新趋势。通过一些触目惊心的数据，提供了残酷的行业折射，但是在危机之中，曹王皓也从死差经营寿险业永恒的主题中做出了非常系统全面的建议。在演讲中，他大胆指出，要把死差做厚做大，需要公司从战略、文化层面形成一定的认知，死差就是靠持续经营出来的，就是脏活累活，没有捷径可走。

王润东 镁信健康总裁

有过丰富的保险行业从业经验，如今跨界到第三方服务机构的镁信健康总裁王润东，对保险服务体系构建有深刻的认识。他表示，在DRG医保支付改革背景下，医疗服务需要新的模式，保险产品也同样需要变革升级。传统的百万医疗险可能赔付率不低，但件均赔付额度可能会下降，将极大影响客户的获得感。镁信健康正在从医、药、付一体化上解决未来的中端医疗，或者说是全处方医疗险。并且，正在打通医生网络，尤其是签约各癌症学科带头人；打造商保诊疗共识，将癌症治疗规范进行标准化操作；打造先进药械平台，为患者提供重点药品服务……镁信致力于与客户端、保司端链接并形成合力，而现在正是好时机。

蒋铭 大童保险服务董事长、总裁

在这一环节，围绕负债端如何发力的话题，大童保险服务董事长、总裁蒋铭认为，在产品竞争力日渐下降的趋势下，怎么把产品卖出去才是关键。他提出两个观点，一是在“产品+服务”策略是，保司要推动销售人员正职使用和激活“+服务”，提高保险产品的附加服务使用率，从而跟客户建立起更长期持久的关系；二是在“报行合一”的背景下，渠道要做差异化定位。

经代渠道作为保险市场的重要组成部分，在提供多样化产品、满足特定客户需求，以及促进市场竞争等方面都发挥着重要作用。他认为，如果一家经代公司要在未来健康发展，应该具备四个特点：第一，要追求极致的高效，而且是持续追逐效率革新；第二，一定要以专业服务为本；第三，坚持品质一流，即保单的继续率要高，退保率低；最后是深耕保障。

蒋力 慧择控股保险执行总裁

全面回归保障以后，经代的服务能力是保障未来高质量发展的发展所在。慧择控股保险执行总裁蒋力发表了《顺势而为，以新型保险产服体系融入康养大战略》，他表示，客户的需求不止于保险本身，让客户不发生风险才是保险的最高境界。我们在做保险的时候，有没有能力让客户活得更长，让客户不发生意外风险，降低医疗风险，才是我们要做的，保险的目的绝对不是让客户赔得快。

他认为，作为一家中介，其实有一定的差异化能力，有自己独特的服务，要有风控，有风控就是触达哪些客户才是合适的客户，这个对于中介来讲极其重要，筛选客户也是未来中介最中心的能力。用合适的人，把合适的产品给到合适的客户，这是他们在线上最与众不同的触达客户的能力。