2023年前7月，受到多重因素影响，保险专业中介渠道迎来高光时刻，从新单保费收入的绝对数值来看，位于头部的明亚保险经纪甚至是有了比肩头部寿险公司个人代理人渠道的底气。

然而，保费爆发式增长的同时，看空保险专业中介渠道未来一个时期发展的声音却也空前响亮：问题险企逐渐出清，激进定价策略、激进费用策略或将明显减少；监管力推“报行合一”，将倒逼手续费率大幅下滑……这些都给保险专业中介渠道未来发展蒙上了一层阴影。

尤其是近期，一些负面传闻在业界悄然传播，即便是底气最足的明亚保险经纪也传出了“股东有意转让股权”的消息，一桩桩一件件更给这种针对保险专业中介渠道的看空情绪增添了一丝确定性的讯息。

 

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明亚碾压大部分寿险公司个代渠道，保险专业中介领域看空情绪却与日俱增

受益于上半年的“炒停售”，保险专业渠道也像银保渠道一样迎来爆发式增长。以头部机构明亚保险经纪为例，据其高管披露的数据，1-7月累计实现新单规模保费高达90.84亿元。

这是什么概念？仅就负债端而言，明亚保险经纪已经有了与部分头部寿险公司个险渠道一较高下的销售实力。

根据上市险企发布的半年报，2023年1-6月，新华保险个险渠道新单保费收入90.84亿元，同期，友邦保险在中国内地市场实现年化新保费11.95亿美元，粗略换算，折合人民币87亿元。

这也同时意味着，这家头部保险专业中介，其销售能力已经足以碾压国内绝大部分寿险公司个代渠道。

明亚之外，其他头部保险专业中介也同样在2023年上半年取得了爆发式的增长，成绩单看起来相当亮眼：

根据泛华控股集团（NASDAQ:FANH）披露2023年第二季度未审计财务报告，其第二季度实现总保费规模44.2亿元，同比增长55.2%；其中，寿险期缴新单保费规模15.6亿元，同比增速153.1%。

同样上市的慧择，2023年上半年实现总保费33.1亿元，同比增长49.8%；二季度实现总保费13.8亿元，同比增长58%，其中，二季度新单保费9亿元，同比增长85.2%。公司成功把握储蓄险高景气机遇，储蓄险新单保费更是同比增长136%至6.7亿元。

对比行业整体，更能了解保险专业中介渠道高增长意味着什么。数据显示，2023年上半年，保险公司原保险保费收入3.2万亿元，同比增长12.5%，其中，人身险业原保险保费收入同比增速为13.38%。

对比保险专业中介渠道历年的整体保费增速，2023年上半年的表现也相当突出。

不过，保险专业中介渠道新单保费的高增长之下，资本市场的反应却依旧平淡，上市机构估值没有出现明显改善，非上市机构也问题频传。即便是头部机构明亚，在实现傲人业绩同时，却也传出了大股东正寻找潜在买家，有意转让股权的消息。

目前，明亚大股东的真正意图尚不明确，但负债端暴涨，资本端遇冷的保险专业中介领域正日益为一种声音所充斥，即看空未来一个时期内的保险专业中介发展。不少业内人士认为，在上半年的爆发式增长过后，保险专业中介发展再度达到阶段性顶点，未来伴随着市场环境大变，保险专业中介发展至少面临两大挑战。

 

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挑战一：部分问题险企带飞保险专业中介，而如今，问题险企逐步出清

回溯这一轮保险专业中介大发展的源头，不得不提及2013年8月的上海泛鑫保险代理公司高管携巨款出逃事件，事后证明，上海泛鑫存在擅自销售自制固定收益理财协议的违法行为。

泛鑫事件的爆发，虽然具有一定偶然性，却也深刻揭示了当时保险专业中介领域的多重乱象，所以立刻在保险专业中介领域引发了一波海啸。当时的保险监管部门，即原保监会紧急发文，要求保险公司对中介业务进行风险排查，并在保险中介领域开展了全面的清理整顿。一番操作将保险专业中介的发展立刻打到了谷底。

转机出现在2014年，彼时，谋求业务规模快速突破的华夏人寿开始发力保险专业中介渠道，推出“常青树”系列产品，以其相对全面的保障、激进的产品定价、高企的手续费率等，迅速在保险专业中介领域掀起一阵风潮。

对于保险专业中介渠道而言，最重要就是依托更高性价比产品构建比较优势，可以说，华夏人寿常青树系列产品的出现，以一己之力带飞彼时低迷的保险专业中介渠道，并为后续10年间保险专业中介渠道产品设计提供了“最佳范本”。

这之后，越来越多中小险企开始加大对于保险专业中介渠道的投入力度，天安人寿、信泰人寿等都成为了保险专业中介领域的重要供应商。

中国银保传媒、波士顿咨询公司联合发布的报告《思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道》（以下简称“《报告》”），揭示了2014-2022这9年间，经代渠道市场份额排行榜前5之位的激烈争夺。如下图所示，2014-2018年间，基本是华夏人寿在经代渠道“独领风骚”，牢牢占据一哥之位，最高时，市场份额甚至将近60%。

注重多渠道发展的外资险企中意人寿、中英人寿、同方全球人寿、工银安盛人寿，以及生命人寿、阳光人寿、长城人寿、天安人寿、信泰人寿、百年人寿、恒大人寿等也都曾进入过前5榜单。

不同公司在不同时期的策略也显著不同，阳光人寿只在2014年上榜过前5，此后，对于经代渠道的投入力度明显赶不上其他同业，迅速淡出市场前5。与之相反的是，天安人寿、信泰人寿、百年人寿、恒大人寿等后来者居上。

尤其是在2019-2022这4年间，改由信泰人寿高居榜首，华夏人寿、天安人寿的市场份额急速收缩，君康人寿、信美人寿、横琴人寿、弘康人寿等又成为榜单上的新星。

《报告》描述了经代渠道不同保险公司之间激烈的竞争：

进入 2020 年之后，市场领先者的座次变换更替更为频繁。即便一家公司在某一年推出最激进的产品和最高的费用政策，而进入前五名甚至第一的领先地位，往往第二年就会面临其他“追随者”保司相似产品的猛烈冲击……

激进产品定价策略、激进的费用政策因而构成了自2014年以来保险专业中介大发展的基本要素，而惯用激进产品定价策略、激进费用政策打开市场的激进险企，又容易在经营上出现风险。

可以看到，保险专业中介渠道市场份额排名前5的险企中，有着大量的问题险企：华夏人寿、天安人寿、信泰人寿、百年人寿、恒大人寿……

近年来，保险业发展最重要的趋势之一就是，问题险企加速出清。近两年，华夏人寿、天安人寿、易安财险、天安财险、恒大人寿、信泰人寿的风险处置方案已经出炉；另外一些险企的风险处置也有了眉目，例如百年人寿；而另外一些未被媒体曝光的问题险企的风险处置也已经在暗中提速。

在问题机构加速出清的大趋势下，保险专业中介过去数年大发展所仰仗的激进产品定价策略、激进费用政策也将逐渐淡出市场，取而代之的是更加理性务实的经营（华夏人寿、天安人寿近年来在保险专业中介的市场份额明显收缩），这将成为保险专业中介未来不得不面临的第一个挑战。

 

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挑战二：监管力推“报行合一”严重挤压中介手续费空间，银保之后，或许就是专业中介

除了问题险企逐步出清会导致保险专业中介渠道费用水平逐渐回归理性之外，监管部门力推“报行合一”也为保险专业中介发展带来了更为直接的负面联想。

近期，人身保险业最受关注的话题之一就是“报行合一”。所谓“报行合一”，简单理解就是要求险企向监管报备的费用水平与实际执行的费用水平保持一致，杜绝“说一套做一套，实际考核又一套”。

“报行合一”并非一个新概念，一直以来都是保险监管最基本的要求之一，但实际上，过去很长一个时期内，“报行不一”才是行业常态——人身险公司普遍存在这样一种现象，报给监管部门的定价假设，比如预定附加费用率，跟公司实际执行的费用支出，以及公司内部的费用考核政策，三者标准并不一致，导致了“报行不一”的出现。

报行不一，让人们难以看清人身险企发展的真实成色，成为人身险行业乱象滋生的最重要的温床之一，财务造假、行贿受贿、小账普遍、虚假增员、违规套利、退保黑产等乱象，乃至同质化竞争、手续费率居高不下等行业痼疾都能从中寻找到根源。

如今监管部门在银保渠道力推“报行合一”，其实就是通过维护数据的真实性，倒逼险企、银行合作“阳光化”，将一切费用摆到纸面上来，最大程度上杜绝各种乱象痼疾的发生。

根据最新透露出的消息，在严格执行“报行合一”之后，保险公司支付给银行的手续费率，将从目前较为普遍的趸交、3年、5年、10年期交分别为4%、13%、19%、25%，大幅下降至3%、9%、14%和18%。手续费率将因此大为降低，银行渠道中收也将因此受到显著负面影响。

然而银保渠道的改变或许还只是一个开始，在“服务实体经济”“减税降费”的大趋势下，“报行合一”不仅仅是监管部门手段，更是来自更高层面的意志。就在近期，连国内最知名房产中介链家，都宣布大幅下调手续费率。

在银保渠道严格执行“报行合一”之后，保险专业中介渠道下调手续费率已经被认为是大势所趋。

值得注意的是，早在2021年，原银保监会就曾下发《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》，其中最为核心的内容之一就是对佣金做出限制。根据该征求意见稿，人身险企“佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限”，这与近期对于银保渠道“报行合一”的要求基本一致。

一旦《人身保险销售管理办法》正式落地，可以想见，针对所有中介渠道的“报行合一”，都将变动更加有据可依。而保险专业中介渠道一旦正式开始实施“报行合一”，产品竞争优势被削弱、手续费率下调都将成为现实。保险专业中介原有的，建立在激进产品定价政策、激进费用政策基础上的粗放的发展模式将不再成立，必须战略转向至“拼经营效率”。

从“报行不一”到“报行合一”，对于保险专业中介而言，也将同样是一场涉及从行动到理念等方方面面的、触及灵魂的革命。