近日，世界第二大保险经纪公司怡安宣布收购美国保险经纪公司NFP。本次交易预计将于2024年中期完成，总对价高达134亿美元，其中包括70亿美元现金和64亿美元怡安股票。

近两年内，怡安开启买买买模式，迄今已收购8家公司。早在2020年，怡安还曾计划合并韦莱韬悦，一举超越威达信，成为全球最大的保险经纪公司，但该合并计划最终被监管叫停。

国际保险中介巨头之家并购不断，谋求双赢，反观国内市场，却罕有类似消息传出（只有大中介收购小中介），不同中介巨头，均聚焦销售，赤裸裸的同质化竞争。

“报行合一”的全面实施，为重塑中介市场格局打开了新的想象空间，当手续费率空间受到严格限制，中介巨头们会做出哪些适应性调整，值得关注。

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怡安看重NFP中型企业客户积累，收购效应需3年后体现

12月21日，怡安发布公告称，公司计划以134亿美元收购美国保险经纪公司NFP。

NFP成立于1999年，在全球有7700多名员工，88%的业务在美国，是一家主要为中型企业客户提供风险、福利、财富管理和退休计划咨询等解决方案的保险经纪公司，也是世界第7大福利经纪公司。NFP通过专业知识、创新技术及与全球高评级保险公司和金融机构的合作关系，为客户提供解决方案。

按照计划，收购完成后，NFP将作为怡安旗下的公司，独立运营，继续发挥其风险、福利、财富管理和退休计划咨询等方面的能力，并通过怡安商业服务平台向客户提供更多的内容、功能和价值，帮助怡安在中型企业客户中扩大影响力。

怡安的主要客户群体是企业，而当前美国企业健康险费用正在快速攀升，雇主为每位员工每年支付的健康险费用已超过14600美元。据美世和韦莱韬悦的数据预测，到2024年，美国雇主在保险上的支出将继续增长约6.5%。企业健康险费用的快速攀升，为怡安并购NFP提供了更加广阔的想象空间。

怡安首席执行官格雷格·凯斯在公告中表示“市场波动日益加剧，我们需要不断提高自己的领先能力，以更好地满足客户不断增长的需求。此次收购将提高我们与客户的相关性，为同事们创造机会，并进一步加强我们的文化价值观。NFP建立了一支卓越的团队，具有和我们互补的思维方式，我们希望从他们的创业文化中学习，也希望与他们分享我们的深度和广度，为我们的客户、同事和股东创造更多价值。”

怡安总裁埃里克·安德森则表示“NFP拥有优秀的领导团队和企业文化，与我们有共同的理念，并致力于为客户提供卓越的服务，我期待着当NFP加入怡安时，与NFP的所有员工合作共赢。”

同时，被收购的NFP也将怡安视为其业绩增长和满足客户动态需求的理想合作伙伴，NFP董事长兼首席执行官道格·哈蒙德表示“这是NFP发展过程中一个激动人心的里程碑，怡安在提供风险资本和人力资本的能力方面处于行业领先地位。此次收购非常具有吸引力，我们的客户将受益于怡安的全球资源和全球布局，而我们的员工将有更多机会加速成长。我们在不同细分市场中，有一致的价值观和能力，期待与怡安团队合作，共同提升业绩。”

根据公告，怡安预计NFP今年总收入将达22亿美元，收入复合年均增长率为14%。按此增速计算，收购NFP将为怡安创造超过28亿美元的价值，扣除约4亿美元的整合成本，本次收购会在2026年实现盈亏平衡，并在2027年及以后实现正增长。

尽管收购NFP能够在未来为怡安在业务及财务上赋能，但本次巨额交易会影响公司短期利润，且收购效应至少3年才能体现。因此，在宣布收购计划后，富国银行、BMO Capital等机构均调低了怡安的目标股价。CFRA分析师表示“本次收购将稀释怡安2025年收益，使怡安损失4亿美元的整合成本，所以这笔交易并未被看好。”

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怡安近年持续并购扩大规模，合并韦莱韬悦受阻后，目标转向体量较小机构

自2016年1月，韦莱与韬睿惠悦正式合并为韦莱韬悦以来，世界保险经纪公司排名中，威达信、怡安、韦莱韬悦长期霸榜前三名。这之后，怡安就一直试图通过更多的并购交易，实现规模的进一步扩大。

此次针对NFP的收购已经不是怡安2023年度的第一次收购行动。根据公开报道，仅2023年一年，怡安就已收购了乌拉圭风险管理顾问公司NGS、印度保险经纪公司Global Insurance Brokers、智利健康和福利管理经纪公司Benefits Corredores de Seguros & Asesorías e Inversiones Benefits共3家公司。

而在2022年，怡安还曾收购墨西哥风险评估公司E.R.N.、美国专业风险管理公司Praxiom Risk Management、美国经纪公司U.S. Advisors、德国船舶保险经纪商Karl Köllner、英国精算软件平台Tyche共5家公司。

而在更早的2020年，怡安还曾宣布计划以换股方式与全球第三大保险经纪公司韦莱韬悦达成价值300亿美元的合并计划，两家公司合并后将继续使用怡安的名称，为全球客户提供风险、退休和健康领域服务。一旦合并成功，怡安将有望超越威达信，成为全球最大的保险经纪公司。

然而，这一计划遭遇了欧盟和美国的审查障碍。

欧盟指出本次合并会造成商业风险经纪服务、再保险经纪服务、退休、健康和福利计划咨询服务等领域的不正当竞争，导致两家公司被迫剥离了怡安在德国的退休咨询、养老金管理、投资解决方案等业务；韦莱韬悦的全球再保险业务和授权再保险经纪业务、在部分欧洲国家的商业风险经纪业务、在英国的网络风险经纪业务等。

美国司法部则以本次合并可能减少市场竞争为由对合并事项提起诉讼，其认为美国企业和消费者通过怡安和韦莱韬悦间的竞争，能够以更低的价格，获得相关服务，而两家公司的合并将明显减少这一竞争，使美国消费者的选择变少，只能以更高的价格获得更低的服务。

最终，尽管怡安和韦莱韬悦做出了出售业务和重整团队的努力，但双方被迫在2021年7月宣布，两家公司已同意终止业务合并协议，并结束与美国司法部的诉讼。针对合并协议的终止，怡安将向韦莱韬悦支付10亿美元终止费，韦莱韬悦提议的安排方案失效，两家公司将独立推进。

身为全球第二大保险经纪公司，在被迫放弃了与世界第三大保险经纪公司的合并计划后，怡安仍没有彻底“死心”，转而将目光对准了一些小体量的保险经纪公司。

此次怡安收购对象NFP，虽规模远远不及韦莱韬悦，但在福利经纪这一细分市场上，仍是排名世界第七的机构。此次交易能否通过美国司法部的反垄断审查、交易最终是否能落实、NFP被收购后能为怡安贡献多少价值等，尚需时间的考验。

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对比国际保险中介巨头，国内保险中介高度聚焦“销售”，“报行合一”或成转型新契机

在保险发达市场，保险经纪已经是成熟市场，其中领先的保险经纪公司不仅从事保险中介业务，还依托自身数据提供咨询和风险管理等专业服务，所以面对增长困境，这些公司通常会采取大量收购策略来扩充优势领域，为客户提供更多解决方案，提升行业和区域市场份额，更重要的，可以提升议价权，提升业务的规模效益。

无论怡安，还是韦莱韬悦，回溯其发展历程，都是经历了多次并购才走到今天的市场地位的。这与国内保险专业中介（以人身险业务为主的保险专业中介）市场显然是截然不同的景象，在国内，保险专业中介公司业务高度同质化，基本都聚焦于产品销售，差别只在于队伍的规模、素质、管理的质效等，虽然头部机构有向上定制产品的能力，但本质仍然是为了更好的销售。

能力的高度同质化，加剧了市场竞争，很大程度上促进了中小公司低费率产品的大发展，但也因为能力的高度同质化，让不同保险专业中介机构之间的合并变得尤为罕见。

最新的案例是，泛华控股集团陆续宣布收购多家机构，2022年末，收购MGA平台中融慧金，2023年初，又宣布收购吉林世安、武汉泰平在线两家保险代理公司，而根据其计划，未来几年内将投资或收购20-30家中小型保险机构，并通过与中融慧金的MGA平台融合，链接300-500家中小保险代理机构渠道。

不难发现，与国际保险巨头之间合并是为了扩充优势业务条线不同，泛华的扩张，本质是打造MGA平台，最核心的诉求依然是扩张销售能力。

与在细分领域建立了优势地位的国际保险中介巨头对比，国内保险专业中介发展依然在围绕着“销售”打转，这当然与国内保险市场的发展阶段、市场形态密切相关——自上世纪90年代人身险业务爆发至今，整个保险市场都是销售导向，保险专业中介也很难独善其身。

不过，随着行业转型深入，竞争焦点逐渐从销售导向转向真正的客户经营，尤其是“报行合一”全面实施，导致保险专业中介手续费空间受到更多限制，保险专业中介或也将花费更多精力，在更多细分领域的专业能力上谋求突破。