酝酿已久的代理人分级管理制度建设，近日终于向前迈出一大步，人身险行业现存的200多万代理人又一次站在了大变革的关口。
 
继9月金融监管总局发布《保险销售行为管理办法》，明确产品分类，销售人员分级之后，保险行业协会于近日面向部分保险公司正式下发了《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》（以下简称《讨论稿》）——全行业性的代理人分级管理大幕即将正式拉开。
 
个人保险代理人模式落地中国30年以来，在带动国内人身险业大发展的同时，也招致诸多非议，号召改革之声不绝于行业，但彼时行业高速发展的基础仍在，市场主体缺乏彻底“革命”的动力和勇气。当行业深陷转型困境，在经历代理人数量的大幅下滑后，各市场主体已然明确了转型创新的重要性与紧急性。
 
然而分级管理后，个人代理人这一模式的弊病是否就能得到革除？这一问题恐怕仍不能得出确切结论。
 
 
01
详解代理人销售能力资质等级标准：拟划分四大等级，高等级代理人须掌握财富管理专业知识
 
《讨论稿》主要内容如下：
 
1、拟实行四级分类管理，保险代理人等级可逐步升级
 
根据《讨论稿》，个人保险代理人拟划分四个等级，由低到高分别为四级（初级）、三级（中级）、二级（高级）、一级（特级）。其中，四级和三级的鉴定方式以考试为主，二级和一级的鉴定方式是考试与综合评审相结合。
 
四级（初级）。具备基础保险知识和专业技能，能在指导下以产品为导向开展保险销售业务，协助订立保险合同及提供相应的客户服务。
三级（中级）。具备丰富的保险专业知识和基础金融专业知识，能识别评估客户个人和家庭的各类风险、启发客户保险需求，熟练掌握保险销售专业技能，独立开展保险销售业务并产生持续稳定绩效。
二级（高级）。具备全面深入的保险专业知识和丰富金融专业知识，能从财富管理的角度分析客户面临的风险并启发保险需求，精通保险销售专业技能，能指导低级别人员开展保险销售业务，绩效水平良好。
一级（特级）。具备全面的金融专业知识，精通各项专业技能，能组织团队培训和销售管理，能合规开展非保险金融业务，能分析评估客户需求，设计财富管理方案并协助执行，绩效水平优秀。
 
《讨论稿》规定，各能力等级的申请应当具备一定的申报条件，综合学历、从业年限、诚信记录等基础要素，符合条件的个人保险代理人可以直接申请三级，三级以上则需要逐级取得。
 
例如，从二级升到一级，首先需要取得二级保险销售能力资质后，累计从事保险代理业务工作四年（含）以上；或者是具有相关职业的高级职称，取得二级保险销售能力资质后，累计从事保险代理业务工作两年（含）以上。其次，还需要完成一级参考性培训学时要求。最后，还需要满足相应条件，即保险代理人五年内在执业登记管理系统中未有违法违规信息和执业失信信息记录。这意味着，一个人从成为保险代理人到获取一级证书，最快需要3年。
 
2、与时俱进，保险专业能力外，还强调保险代理人的财富管理能力
 
随着财富管理大时代的到来，市场需要代理人在健康管理、财富规划与传承等方面提供更优质的综合解决方案。针对这一点，《讨论稿》与时俱进，代理人的专业能力不再局限于保险专业技能，而是更加强调代理人的财富管理能力，在“三个转变”“六项专业能力”内容中，强调：
 
个人保险代理人销售技能的关键转变，三是由保险规划向全面的财富管理服务转变；个人保险代理人独立完成人身保险销售工作应当具备的主要专业能力，包括财富管理能力（为客户提供财富规划、投资管理和风险控制的能力）。
 
3、顺应趋势，关键是引导代理人群体从销售导向转向以客户为中心
 
从销售导向，转向客户导向，做到“以人为本”，是市场进化的必然。究其根源，市场竞争加剧以及保险客户自主意识崛起之下，买方与卖方的市场地位已经发生了根本性的逆转，保险市场彻底转向买方，强势的销售导向已经难以适应新的市场环境，这倒逼险企与代理人彻底转向“以客户为中心”。
 
而这一点，也正是保险行业协会制定《讨论稿》对代理人进行分级的关键目标之一。《讨论稿》多次强调保险代理人要以客户为中心，从客户个人及家庭面临的风险出发，为其提供服务。
 
“编制原则”一栏中提到：2.客户导向。以客户为中心，识别分析客户及家庭的人身和财产风险，聚焦五大核心需求，注重风险评估、需求分析和方案设计能力建设，能为客户提供全生命周期的保险规划、风险与财富管理服务。
“主要内容”一栏中提到：（四）五大保障需求。从客户个人及家庭面临的风险出发，帮助客户识别分析各类风险，启发客户与风险对应的保险保障需求，主要包括健康医疗保障需求、身故伤残保障需求、退休养老保障需求、子女教育金保障需求以及财富管理需求。
 
 
02
分级管理争议不断：或加剧人员流失？级别≠技能？业绩仍是王道？
 
《讨论稿》显示了行业协会，拟进一步推动代理人分级管理的趋势，这与当下无论是监管还是保险公司都更倾向于精细化管理的理念，保持了高度一致。
 
而《讨论稿》主要是根据《保险销售行为管理办法》来制定的，根据该办法：
 
第十五条 保险公司应当建立保险产品分级管理制度，根据产品的复杂程度、保险费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对本机构的保险产品进行分类分级。
 
第十六条 保险公司、保险中介机构应当支持行业自律组织发挥优势推动保险销售人员销售能力分级工作，在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，以保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。
 
这也就意味着，对代理人销售能力进行分级，还只是第一步，最终目标还是要与产品销售权限进行挂钩，等级低的代理人可销售的产品范围小，且产品相对简单、风险相对较低；而等级高的代理人则可以销售分红险、万能险、投连险等相对复杂，且需要消费者承担一定风险的产品——以此倒逼保险机构招募更多优质代理人，同时，倒逼代理人自身不断提升自身专业能力，提升服务质量。
 
对代理人销售能力进行分级的初衷无疑是业界人士所乐见的，但《讨论稿》的发布，再迎来肯定的同时，也招致了一些非议：
 
1、分级=裁员？部分代理人或因分级加速流失
 
根据《讨论稿》，目前的销售能力资质等级对于代理人的最低要求是高中毕业或同等学力，这一标准貌似不高，但在一些传统队伍之中，初中学历的人仍占有一定比例，资质等级一旦正式实施，或导致这些人被排除在外，进而加速这些人的流失。
 
此外，四级和三级的鉴定方式以考试为主，二级和一级的鉴定方式是考试与综合评审相结合，一些成熟代理人脱离课堂已久，即便满足申报条件，达到了相应的学历、培训时长等要求，也依然可能在考试中失败。
 
再者，根据《讨论稿》，代理人入门之后的升级，从业时间是一个重要条件，这会导致一些资源丰富、销售能力强，但是不满足相应销售能力资质等级标准的代理人的收入在一定时间内受到一定影响，某种程度上，实施分级，也不利于增加保险业对这类人的吸引力。
 
2、等级并不等同于销售能力，缺乏相应激励，无法改变代理人“销售为王”的本质
 
根据《讨论稿》，其以学历、职业资质、培训经历、工作时长、投诉情况等作为划分代理人销售能力等级的主要判断标准，而这些标准并不能很好的反映其销售能力，这也就意味着，等级高的代理人不一定就是销售能力强的代理人。
 
这其中不容忽视的一个悖论是，代理人这一职业属性决定了，其收入水平与业绩永远高度正相关，“以客户为中心”是目标是手段，但“收入”才是代理人利益的根本所在。如果只是要求代理人提高素质，而缺乏相应配套的激励机制，则不能从根本上改变保险行业业绩为王的营销本质，误导和乱象则不会停止。
 
3、诸多细节问题仍待进一步完善
 
或许由于只是讨论销售能力等级划分标准问题，《讨论稿》针对该标准实施中面临的很多细节问题并没有进行涉及，例如，谁来培训，谁来考试，谁来制定标准题库，一二级评定中涉及的“综合评审”又会由谁来执行……这些问题显然都有待进一步的明确，保险公司才好有的放矢。