养老金融，恐怕是2022年以来我国金融业最具希望和想象力的词汇。随着个人养老金制度落地，各类金融机构争相入局，唯恐缺席万亿大市场。

然而，消费者却似乎并不领情。根据央行公布数据，2023年1月，住户存款增加6.2万亿元，创下单月新高；2022全年，住户存款同比增加17.84万亿元，而2020、2021年分别为11.3万亿元、9.9万亿元。

如何引导消费者将单一、短期的存款转化为多元、长期的养老金融产品？什么样的金融产品让消费者愿意“挪储”？需要金融机构各显神通。

银行存款更安全、银行理财更灵活、公募基金预期收益更可观……保险业应该如何才能在其中争得一片天地呢？秘笈或在期限。

期限长不是缺点，反而是武器，可持续至终身的年金保险，更接近养老的本质。

01

消费者风险偏好下降，保险公司利差损风险提高，拼收益思维需要转变

拼收益，是储蓄类保险中暗藏的思维“惯性”。近年来异军突起的增额终身寿险，便是依靠标榜“接近3.5%的保证年化复利”而赢得了消费者的欢心；个人养老金的主力保险产品专属商业养老保险，在2022年惨烈的资本市场环境下，也仍然纷纷给出了4%-5.7%的年化结算利率。

简单拼收益的行为已经引发监管部门的持续关注。银保监会曾多次发布消费者提示，并在《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中明确规定“不得与银行储蓄、银行理财、基金、国债等进行收益简单比较”；关于热销的增额终身寿，银保监会也发布通报，直指“行业恶性竞争现象有所抬头”，并其中存在的一类问题便是“利润测试的投资收益假设与经营实际情况存在较大偏差”。

这种拼收益的思维，是时候转变了。

一方面，消费者开始变了，其风险偏好显著下降，逐渐从要收益转变为要安全，“保本”将成为“香饽饽”。

炒房稳赚不赔的预期已经被打破，商品房销售额创六年新低。

股市上证、深证、创业板指跌年内跌幅均超15%，也让很多人望而却步。

高预期回报的公募基金遭遇大规模回撤。据统计，超6成的公募基金2022年的回报为负，其中，股票型、混合型基金更是超9成为负收益。

就连常被视为“比保险更灵活、更安全”的银行理财产品，在净值化转型和“股债双杀”的市场下，也让很多消费者大跌眼镜。数据显示，2022年，有近1/4的银行理财产品回报为负，平均收益率也仅2.09%。3月、11月的两次“破净潮”导致大规模赎回，数据显示，2022年末，大型银行和股份制银行的存续规模同比分别下降49.26%和82.99%。

而与此同时，收益固定的增额终身寿跃升“网红”产品，定期存款也成为大众的优先选择。据央行公布数据，2022年住户存款增加17.9万亿，其中主要为定期存款，同比增加13.81万亿。

另一方面，保险公司的心态开始松动，利差损风险提升，拼收益的老路难以为继。

长期利率下行将给人身险公司带来利差损风险，尤其当长期人身险保证利率相对较高时，利差损风险将尤为严重。

日本正是前车之鉴。1992年，日本十年期国债利率曾接近6%，长期人身险产品预定利率达5.5%左右；1993年起，日本金融市场基准利率不断下滑；1997年后便长期保持在2%以下，2016年起更是进入负利率时代。

日本长期人身险预定利率也随之不断下调，从1992年5.5%左右不断下调至2002年的1%，并于2017年再度大幅下调至0.25%。

日本10年期国债收益率与长期人身险产品预定利率

但即便预定利率及时做出了相应调整，由于长期人身险预定利率的刚性，1997-2000年三年间，日本仍然有7家大型寿险公司相继倒闭。

而我国目前也已出现连续8年长期人身险预定利率低于10年期国债利率的情形。

中国10年期国债收益率与长期人身险产品预定利率

此外，对于市面上的增额终身寿而言，由于现金价值较高，其利差损风险也比大部分年金保险更大。

可见，对于消费者而言，收益并不必须要那么高；对于保险公司而言，收益不能再持续那么高。拼收益的思维，是时候需要转变了。

02

消费者长期储蓄意识提升，保险公司经营理念从要规模变为要价值，长期性才是保险的优势

期限太长、不够灵活，常被消费者乃至一些保险营销员视为储蓄型保险产品的劣势，在市场的竞争压力下，“快返”、“短期回本”也成为产品卖点之一。

但现在市场或许已经迎来一个契机，能够让保险产品重拾它原本的优势。

一方面，养老问题热度持续攀升，消费者的长期储蓄意识逐渐被唤醒。

人口老龄化、生育率、延迟退休、社保压力等问题，已经不再停留在学术研究、政策制定层面，而是逐渐走向了广大老百姓的生活，成为茶余饭后的话题。

消费者对于长期投资、储蓄的接受度也不断提高。增额终身寿的热销便是最好的例证。

市面上的增额终身寿，“回本”时间通常在6-8年，IRR达到3%左右的时间通常需要10年以上，其所需持有期限远超银行理财、大额存单等产品。

另一方面，保险公司的经营理念也逐渐从求规模向求价值转变。

从监管要求来看，保险公司“冲规模”的行为受到越来越严格的约束。

2017年出台的《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（134号文），彻底叫停了最容易“冲规模”的5年期以内的“快返”型两全险、年金险。

2023年2月下发的《人身保险公司分类监管办法（征求意见稿）》，对于经营质量不佳的公司，其万能险的经营、规模增速将受到限制。

从保险公司自身诉求来看，产品价值也成为了越来越重要的考量因素。

经济增速放缓、全球资本市场波动剧烈，一定程度上影响了投资收益。通过低价值产品“冲规模”，再用资本端的利差益填补利润，该模式的盈利难度明显上升。

偿二代二期2022年正式实施，对资本的认定更加精细、严格。保单剩余期限越长，未来盈余则越多计入核心资本，曾经用于“冲规模”的中短存续期产品将对偿付能力产生负面影响。

在经济增速放缓的背景下，靠股东增资、股权转让等方式提升偿付能力的难度也陡然增加。

可见，不论客观还是主观，从求规模到求价值，从中短存续期到长期的转型势在必行。

而在养老金融领域，长期性恰恰也是保险产品以及保险公司的优势所在。

在产品端，保险产品是唯一能确保提供与生命等长的金融产品，为消费者转移长寿风险，并提供持续至终身的现金流，从而实现养老的功能。

在投资端，相较其他金融机构，人身险公司从过去几十年传统终身寿险、健康险的经营管理中，积累了较丰富的长期资产负债管理能力。

因此，唤醒消费者长期养老储蓄意识，同时完成保险公司产品结构转型，养老金融方兴未艾的今天，或许就是最好的时机。

03

养老金融大市场，“低保底+高浮动”的年金保险或成保险业的必杀技

保障期限至终身的年金保险，既能够提供一个保证（保底）收益率，又能按月、按年定期给付一笔现金，既具备安全性，又提供持续的现金流收入，可作为消费者养老金资产配置的“基石”。

然而，在人均寿命不断延长、长期利率下行的大背景下，如何防范由年金保险的长期性带来的风险，是保险公司产品结构转型过程中需要高度关注的问题，我国的年金保险产品也还需进行创新探索。

从国际发达市场的经验来看，“低保底+高浮动”的产品更符合未来的发展方向。

在美国，2020年变额年金险、指数年金险在年金险市场中占比分别为45%、25%。其中，变额年金险无保证/保本收益率，指数年金险通常保证收益率为0%，二者的实际收益率与投资标的或股票指数挂钩，浮动空间较大。而其固定年金险的预定利率大部分在1.5%-2%之间。

在日本，年金保险的保证收益率基本在0.1%-0.5%之间，实际结算利率多与外汇市场、国外的股市挂钩。

而我国目前的分红型、万能型人身险的准备金评估利率/保证收益率上限为3%，在长期来看，将给保险公司带来较大的利差损风险。

当然，“低保底+高浮动”的产品在降低利差损、提升价值率的同时，也给保险公司经营能力提出了更高的要求：

提升业务员的综合素质及能力，从“拉人头”式营销向理财规划、养老金融规划的转型，从资产配置的角度出发，才能摒弃简单拼收益的销售方式。

提升资产配置能力，让消费者真正随资本市场波动，承担适度的风险，也分享到应有的红利，在长期实现养老资金的增值。兑现“高浮动”，而非“不分红”。

事实上，这条创新探索之路已经逐渐具备了基础。

分红型年金险具备“低保底+高浮动”的基础，银保监会对其日益规范化的管理，为创新发展奠定基础。2022年12月银保监会发布的《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中，首次对分红险的红利实现率提出了信息披露要求，对保险公司的分红水平带来了一定的压力，避免因为长期不分红而失去消费者的信任。

此外，2022年12月，银保监会允许养老保险公司试点商业养老金业务，同样具备“低保底+高浮动”业务的创新基础。

抢占养老金融大市场，需要决心，也需要创新，期待行业早日探索出属于自己的“必杀技”。

< END >