银保监会《关于近期人身保险产品问题的通报》（以下简称《通报》）下发后，已经开始对增额终身寿市场产生显著影响，首先到来的，仍是一波“炒停售”：

“就像4.025%的年金险一样，有效保额递增利率为3.5%的增额终身寿也将成为历史绝唱”；

“终身3.5%复利，3.5%的终身寿险或成历史”；

……

近段时间以来，多款增额终身寿险陆续宣布下架，更是将这一波“炒停售”推向了高潮。

该如何理性看待这波炒停售？更重要的是，该如何看待《通报》给行业带来的深远影响？随着时间的推移，业界人士对此更多的思考已经出炉：

01

炒停售风再起，实际上监管并未全面叫停IRR3.5%增额终身寿

目前来看，《通报》下发后，确实有保险公司公开宣布将停售个别产品，一些保险销售人员再度开启“炒停售”模式。

据慧保天下不完全统计，目前各险企已停售增额终身寿险产品已多达40余款，包括华夏人寿、君康人寿、小康人寿、国华人寿、渤海人寿、招商仁和人寿、长城人寿、复星保德信人寿、瑞泰人寿、幸福人寿、中英人寿等险企。

例如，瑞泰人寿瑞享福盈/瑞享福盈尊享版，于11月20日停售

招商仁和人寿金盈卫增额终身寿险，宣布将于11月30日停售

国联人寿国联益力多2.0也于12月4日停售

国联人寿国联金满意足青春版于12月4日停售

恒大人寿恒大万年禧两全险、万年禧增额寿于12月4日停售

海保人寿鑫满意于12月1日停售

生命人寿康乾2号祥瑞人寿于12月1日停售

和泰人寿增多多3号（泰山版）于12月1日停售

……

基于此而兴起的各种“炒停售”，其核心内容几乎一致：以前错过了4.025%，现在还要错过3.5%吗？以后再也没有这么好的产品了；再不买就晚了……还是熟悉的配方，还是熟悉的味道。

不少业界人士对这类说法表示明确反对：这是对《通报》的误读，《通报》并未针对IRR3.5%的增额终身寿产品全面叫停，满足条件的险企，按照监管要求开发的合规产品依然可以正常销售。例如某些大公司开发的IRR3.5%的产品不会下架。受影响较大的主要是一些中小险企，其个别产品开发过于激进，违背了有关监管要求。

根据《通报》，监管要求险企自收到通报之日起，立即开展增额终身寿险产品专项风险排查工作，排查重点包括但不限于：增额比例超过产品定价利率、利润测试的投资收益假设超过公司近5年平均投资收益率水平、产品定价的附加费用率假设明显低于实际销售费用等。且监管明确，针对排查发现存在上述问题的产品，应当立即停止销售，并于2022年12月5日前报送产品停售报告。

一些中小险企增额终身寿产品之所以需要停售主要是因为第二、三项条件——投资收益假设过高，附加费用率假设过低。一些险企之所以如此操作，主要就是为了将产品设计得更加激进，在市场上更有竞争力，但如此策略在带来漂亮的保费增速数据同时，也给险企未来发展埋下长久隐患，不啻于饮鸩止渴。

02

跟风须谨慎，激进公司激进产品往往也意味着更多风险

停售的产品，均为IRR等于或大于3.5%的产品，对于客户来说，某些产品确实是“一旦错过就不再”，但不少业界人士认为，这并不可惜——监管之所以叫停这些产品，不是因为其“收益率太高”，而是因为“产品激进程度与企业实力不成比例，导致未来损害客户合法权益的可能性加大”。

在《通报》中，监管直接喊停了弘康人寿、中华联合人寿以及小康人寿的4款增额终身寿险产品。无一例外都是实力相对薄弱的中小型险企。

在现实经营中，产品设计激进的几乎都是一些中小型险企，且其中个别险企已经在公司治理、偿付能力等方面暴露出一些问题，任由其激进下去，一旦风险集中暴露，维护客户合法权益的难度将大大增加。

这种担忧并非杞人忧天。保险保障基金被视为保险行业维护消费者合法权益的一道重要屏障，但其规模终究有限，无法做到随时随地救风险机构于水火，近几年的事实已经证明了这一点。

尤其值得注意的是，在个别保险销售人员“炒停售”的同时，还伴随着不少销售误导。最典型的，“增额终身寿险复利3.5%”并不是指保费的投资收益率，而是保额增长率，但不少客户对此产生错误认知，进而高估了增额终身寿的价值。

03

12月5日后首批新增额终身寿产品出炉：只比旧产品低了一点点

根据《通报》，险企须最晚在12月5日进行情况上报。如今，12月5日的期限一过，一些反应快的公司新备案或审批的增额终身寿产品，已经上架，整体来看，这些产品的IRR多集中于3.46%-3.49%之间，确实比3.5%低，但只低了一点点。如下图所示：

（图片来源于网络）

04

留给中小公司转型的时间已经不多了，亟待改变激进产品依赖症

对于一些习惯了以激进产品打市场的中小公司而言，眼下的日子并不好过，个别险企甚至会面临无产品可卖的境地；即便新产品快速上市，也须考虑相对竞争力下降带来的影响。

更重要的是，监管部门针对险企进行分级分类监管的思路愈发明确，开始针对越来越多的业务设定更高准入门槛，例如互联网人身险业务方面，个人养老金业务经营方面都是如此，核心目标就是实现险企“有多大能力做多大业务”，防止与自身实力不相称的盲目扩张，进而酿成风险事故。

随着分级分类监管的不断深入，部分实力薄弱的中小险企发展空间势必遭遇进一步挤压，加快业务转型迫在眉睫。

中小险企的另一个发展思路是，增资扩股，提升能力，从根本上增强自身实力，打开发展局面。

总而言之，留给中小险企转型的时间已经不多了，部分险企亟待改变过往的激进产品依赖症，逐渐转向差异化竞争。

05

专业中介、第三方平台或受挤压，个险渠道将迎一波新机遇？

部分中小险企产品激进的产品设计遭监管叫停，最先受到影响的或许是中介渠道，包括不少第三方平台，以及部分传统中介——产品激进一直是这些机构销售产品最重要的推动力。随着产品IRR的下降，其相对竞争力势必也受到一定抑制。

也是因此，一些业内人士认为，个险渠道或因此迎来一波行情。理由是长期以来个险渠道产品的竞争力常常为中介或第三方平台所“碾压”，一方面“收益率”较低，一方面，给到销售人员的佣金不足，这是导致其销售低迷的主要原因之一。

为提振个险渠道业绩，近年来不少公司个险产品已经逐渐银保化，如今，伴随中介以及第三方平台产品竞争力的相对下滑，个险渠道产品与中介、第三方平台产品之间的差距将进一步缩小，这有利于个险渠道发展。

甚至有业界人士表示，已经开始计划在2023年加大个险渠道扩展力度……

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