2022年的个险渠道有多萧条，银保渠道就有多么的炽烈。

上半年，寿险巨头银保保费集中放量增长，以中国人寿、平安人寿、太保寿险等为代表的险企，踩着个险新单持续下滑的步伐，反掀起一股银保旋风，不过这一次，再也不是保险公司的一厢情愿，而是银行与保险公司的双向奔赴。

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个险低迷同时，中国人寿、平安人寿、太保寿险等银保新单迎大涨

以中国人寿为例，2022年上半年，个险渠道总保费收入3524.87亿元，相较去年同期的3638.22亿元，下滑超100亿元，同比增速为-3.12%。进一步观察细分指标，除首年期缴数据略微增长3亿元左右，其他指标均出现了不同的下滑。

而与此同时，其银保渠道总保费收入达到426.09亿元，相较去年同期的344.41亿元，同比增速接近23.72%。虽然两大渠道保费平台有着数量级的差别，但个险的-3.12%与银保的23.72%仍形成了鲜明对比。

中国人寿2022年上半年个险、银保渠道保费数据对比

中国平安寿险与健康险业务的情况也类似，个人新业务中，代理人渠道贡献593.63亿元，同比下滑8.28%，而银保渠道贡献66.74亿元，占比虽低，但是同比增速达到了45.09%，个险与银保，再度形成鲜明对照。

中国平安寿险与健康业务2022年上半年个险、银保渠道保险业务数据对比

中国太保旗下太平洋寿险业务情况也类似，上半年代理人渠道保险业务收入1193.51亿元，同比增速-7.6%，其中新保业务更是负增长35.1%，同时，银保渠道保险业务收入178.28亿元，同比增速高达876.3%，两个渠道的增速对比更加鲜明。

太保寿险2022年上半年个险、银保渠道保险业务数据对比

纵观全行业，都不难发现，银保渠道迎来新的发展窗口期所言非虚。有行业交流数据显示，前6月，人身险公司银保渠道累计实现新单规模保费接近1900亿元，同比增速接近15%。对比全行业同期按可比口径3.5%的同比增速，对比同样鲜明。

尤其值得注意的是，此次的银保雄起，不仅仅是保险公司的一厢情愿，而是保险公司与银行的双向奔赴，二者互相需要，互相依靠，成为拉动人身险业保费增速的重要动能。

就在近期，泰康保险集团官宣与中国银行签署全面战略合作协议。此次合作协议签署仪式规格相当之高，中国银行董事长刘连舸，泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官陈东升双双出席，并共同见证签约仪式，显示了双方对此次战略合作的高度重视。

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基金卖不动，保险公司成银行中收白马骑士？

从2021年开始，在多篇文章中，慧保天下就多次提出“银保渠道重回险企战略视野”，反复强调银保渠道在当下市场环境中所扮演的重要角色——银行渠道拥有最令消费者信任的消费场景，最多的高净值客户，这些都是保险公司销售储蓄型产品最需要的资源。

但彼时我们对于银保渠道的再度繁荣，更多认为是保险公司身处转型困境中的不得已而为之，更多是出于保险业务规模不断提升的需求。但如今看来，这种繁荣背后，早已不是保险公司一家在努力，银行也正积极地推动保险产品的销售，而原因无他——资本市场波动加剧，过去以高收益率吸引客户投保的基金终于卖不动了。

公开数据显示，上半年基金市场的表现不佳，已经让三大基金代销公司招商银行、蚂蚁基金、天天基金2022年上半年的营收增速出现放缓或负增长。

以银保大户招商银行为例，其半年报显示，2022年上半年，招商银行财富管理手续费及佣金收入188.73亿元，同比减少8.13%；代理基金收入34.74亿元，同比减少46.95%，主要由于市场波动下客户权益类产品配置降低；代理非货币公募基金销售额1873.07亿元，同比下降45.12%，主要是受资本市场波动影响，公募基金新发募集规模下滑明显。

客户不买基金买什么？买保险。招商银行在半年报中明确提出“客户风险偏好下降，客户财富配置向偏稳健类的产品转移”。

是的，新冠疫情已经极大的改变了人们对于未来的预期，在不确定性逐渐增强之下，人们渴望通过稳健的金融产品来充实不稳定的内心。与此同时，房地产的低迷又进一步激发了居民的金融产品投资热。

市场的高景气度推动了行业的加速变革，可以看到银保渠道一变化正逐渐清晰：

一方面，银保渠道销售的产品类型日益丰富，正从过去的短期储蓄型产品，逐渐向中期储蓄型产品，甚至长期储蓄型产品、长期保障型产品发展。

另一方面，由于银行更看重银保业务的长期发展，更注重自身队伍的培养建设，因此对保险公司的专业度、服务能力都提出了更高的要求。

前一段时间，工商银行总行就与华夏保险总公司联合策划了一场名为“同舟行动”的活动，由保险公司帮助银行设计行动方案、构建能力模型、定制专属课程、线下分层推动等，推动银保业务发展，实现双方互利共赢，显示“风雨同舟”之意。

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银保渠道优势再一次凸显，只是某些心魔尚需被打破

虽然银保渠道的红火难以抵消个险负增长带来的行业性整体低迷，但银保渠道的兴盛，还是让很多保险业界人士感受到了更多的振奋。

他们意识到，银行与个险的业务模式有着本质的不同，依托银行的客户资源、场景优势，银保渠道的优势是巨大的，尤其对于缺乏分支机构的中小公司而言，银行是一个巨大的开放市场，在这里，中小公司完全可以与头部险企进行公开角力，给中小公司发展带来了巨大的想象空间。

但是矛盾也是存在的，业界人士介绍，银行现在为了冲刺业务规模，提升中收数据，更希望险企销售趸交产品，但从很多保险公司的角度出发，从银保渠道长期发展的角度出发，往往更愿意逐步发展期缴产品。

更沉重的心理负担还来源于保险行业内部。银保渠道长期以来一直被认为仅擅长销售“理财型产品”。在银行，保险更多不是被当成一种风险保障类产品销售出去，而是与其他理财产品，包括与银行理财、公募基金等一起进行比较，更突出其理财属性。在保险业回归本源的大前提下，似乎只有发展个险，发展长期期缴业务才是真正的回归本源，保险的理财属性几乎成为了行业一个讳莫如深的话题。

“中国人其实是最有保险意识的民族，否则很难解释我们是全球储蓄率最高的国家。”在业界人士看来，其实储蓄也是人们地域风险的一种手段，中国人热衷储蓄，体现的恰恰是其深入骨髓的未雨绸缪的风险意识。

银行储蓄体现的是一种避险倾向，同样的，投保保险也可视为客户对财富进行规划的一种方式。

迄今，始自2015年“宝万之争”的万能险恐惧症，依然在行业蔓延，“万能险/投连险=理财=保险不姓保=高风险”的观念在很多人头脑中扎根。

但在一些业内人士看来，好像回避保险的理财功能，就是“保险姓保”，这多少有些“掩耳盗铃”了。

例如，现在的险企尽量避免大张旗鼓销售万能险，更多将其视为一个单纯的增值账户，与年金险进行捆绑销售，美其名曰“保障型产品”，但实际上，大家都很清楚，相对较高的万能险结算利率才是消费者投保“年金险+万能险”产品组合最主要的理由。

再例如，消费者不是保险专业人士，他们对于保险的认知也与专业人士有着显著不同，央视财经频道曾多次发布《关于投资理财的国人选择和未来趋势报告》，数据显示，大多数受访者更倾向于稳健型的投资品，而保险更是连续数年蝉联投资意向榜首。是的，极力避讳“理财”字眼的保险产品在广大消费者眼中，很多时候不过就是理财产品的一种罢了。

不必讳言，保险天然带有理财的功能，甚至在某些情况下，代客理财就是为客户提供保障。最典型的，养老险，其经营实质就是帮助消费者强制储蓄，同时帮助其实现资产的保值增值，在达到一定年限或条件之后，用账户上积累的资金保障被保人的养老生活。

个险低迷之下，银保渠道的优势再一次被凸显，但更充分的利用这种优势的前提，或许是打破行业自身的某些无形禁锢。或许是时候对银保渠道来一次重新的定位了。

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