注：本文原题《寿险经营基本概念之“保费”》，作者杨征，系新华保险副总裁，兼首席财务官。

编者按：

“迷茫”是当下寿险业主基调，虽然各公司针对寿险转型已经提出各种方案，但就目前而言，一切尚在路上，一切尚难定论。

越是要“回归本源”，越是要向“根”求索；越是行业迷惘期，越是应该厘清基本概念，掌握了真正的行业常识，才能以不变应万变，改革也才能从容不迫。为推动行业回归本源、高质量发展献言献策，『慧保天下』特邀请新华保险副总裁、首席财务官杨征撰写“追根溯源说保险”系列文章，详解保险基本概念。

杨征，是业内颇有名气的财务管理出身的高管。他曾在中国最大寿险公司中国人寿供职11年，先后担任财务部总经理助理、副总经理、总经理，投资管理部总经理，公司财务总监、副总裁等职，2016年加盟新华保险，出任公司副总裁，兼首席财务官等职。杨征还任国际财务报告准则解释委员会委员、中国会计学会第八届理事会理事、国家会计信息化标准化技术委员会委员、第三届中国保险业偿付能力监管标准委员会委员等。两大头部寿险公司十几年的财务工作历练，与一线保险业务既密切又疏离的关系，让杨征对于寿险经营本身有了更独到的观察和感悟。

本篇文章聚焦“保费”这一最常见不过的保险业基本概念，业内几乎每个人每一天都在提及，但是你真的能准确说出每种“保费”概念的准确定义及其反映的管理内涵吗？

在杨征看来，由于保费概念是寿险原理的重要基础、管理的核心基础之一，并且界定了“保费”这一寿险经营的主要抓手，弄清这一概念对寿险公司经营管理人员非常重要。当下行业存在的五花八门的保费概念反映着不同时代人们对于寿险经营的态度，也反映着相关部委对于寿险业本质认知的嬗变。

他指出，在实践中，虽然都使用“保费”这个词汇，但其数据内涵以及管理意义可能有明显差异，如果理解不到位或使用不严谨，将会导致管理上的混乱甚至方向性错误。选择有效的保费指标体系是公司经营管理的起点。

以下就是其文章详细内容：

保费是寿险公司经营中非常重要的基本概念之一。我国寿险行业经过了几十年的发展，其核心经营团队、各级管理人员、专业管理队伍、以及广大从业者群体都已经过多年历练；金融市场也已经对寿险业务建立起较为广泛和专业的认知。

但是，仍然时常能听到对一些寿险基本概念的不解或混淆，往往导致经营方向的偏颇和管理效率的降低。其中，首当其冲的就是“保费”概念。

“为什么有这么多保费口径？”

“这些看似差不多的保费名词都有什么意义？”

“为什么不能用一个口径管理公司？”

“为什么我们公司的保费口径跟人家的不可比？”

“为什么总公司报告上的保费数与分公司报上来的数不一样？”

……

这些问题估计大家在管理中经常会碰到，而且往往是领导发问。而基层经常也质疑：

“为什么我们的规模任务都超预算了，而价值保费任务还差很多？”

“为什么总部下发的价保系数又变了？而且是越变越小，是不是变相给基层加任务？”

……

日常工作中，对于这些问题内行不屑于解释、外行又真不明白。而且，解释起来好像并不像问题这样简单、直白，往往充斥着晦涩的专业术语以及绕口令似的阐述逻辑。要真解释清楚各种“保费”应用的来龙去脉，还得加上一些行业发展史以及公司自身经营管理理念的演化历程。

由于保费概念是寿险原理的重要基础、管理的核心基础之一，并且界定了“保费”这一寿险经营的主要抓手，弄清这一概念对寿险公司经营管理人员非常重要。本文就从管理角度梳理一下常见的各种保费的含义及其管理作用，为寿险公司管理效率的提升打基础。

01

五花八门的保费概念背后，是时代的印记

大家常说的“保费”其实并不是一个严谨的管理概念。其源于“保险费”概念，并且在经营管理中衍生诸多管理需要以及其代名词。

在《保险法》中，保险费有严谨的定义及解释。保险费概念是一个国家法律范畴界定的专业术语，其法律意义不是本文重点，在此不赘述。

从管理上看，保险费是保险公司与投保人订立的保险合同中的交易对价，其表现的是保险公司与客户之间经济行为现象的一个重要部分。

在实际工作中，由于订立保险合同是保险经营的起点，即保险“先销售、后生产”的经营规律体现，保险公司经营的重点应当起于保费管理。从此，保险费的严谨法律概念就被“保费”所替代，意指销售行为的直接经济结果。

常见的关于“保费”的说法有以下几种约定俗成。（可能具体用词因公司而异，但其背后的管理意义大概不过如此。）

01 规模保费

从法律意义的保险费衍生出的第一个最近似的概念应该说是“规模保费”。

在我国商业保险恢复经营以后的相当长一段时期，行业高速发展、保险公司业务爆发式增长，但以保险风险为核心的保险经济实质并没有研究得很透彻，其专业定义也没有界定得很清晰。

在“什么是保险”没有具体经济学定量界定的情况下，保险公司签订的业务合同就成为保险经济活动的实践性定义。显示保险公司业务总量的“规模保费”应运而生。

规模保费将保险公司签订的所有合同收入称为保费。对寿险公司而言，其中不仅包含传统险、分红险、意外险等保险合同收入，还包含了投连、万能业务的合同收入，甚至包括了保险公司不承担保险风险的服务合同，例如“团体医疗服务合同（基金型）”的基金总额。这一概念直观反映出保险公司的业务总规模。

在保险行业恢复经营之初，许多公司从零起步、亟待有所作为，开展业务的速度和能力受到普遍重视。同时，在“见费出单”的监管要求下，如果不考虑正常应收/实收差额，规模保费基本上等于保险公司可掌控的业务现金流入情况。而现金流管理对于金融机构管理的重要性又不言而喻。“业务规模+现金流”的双重性使得规模保费作为行业通行的管理指标恰逢其时。

在较长一段时期内，规模保费口径在行业中普遍采用。监管以其作为公司市场份额排名、业务发展速度、乃至业务风险监控的基础，公司更是将其贯穿在各个层级的管理要求和绩效考核中。

与此同时，行业的大发展锻炼出我国保险业第一批管理精英和业务骨干，直观生动的规模保费概念也就随之深入人心。而且仍然体现在一定的监管统计范畴下，其行业认知度较高且实际应用较为广泛。

02 会计保费-旧准则保费

伴随着我国会计准则体系的不断完善，在2010年“2号解释”出台前，会计制度体系内已经对保险公司从事业务中的保险风险有所要求。

当时我国会计准则约定的保费口径，“对于非寿险原保险合同，应当根据原保险合同约定的保费总额确定。对于寿险原保险合同，分期收取保费的，应当根据当期应收取的保费确定；一次性收取保费的，应当根据一次性应收取的保费确定。”而原保险合同的判定是“在单项合同的基础上，根据合同条款判断保险人是否承担了保险风险。”

至此，会计准则规定的保费口径在规模保费的范畴内，初步引入风险概念。对于没有进行风险转移的基金型业务只确认的其中的服务费部分作为公司收入，并按照会计准则的基本原则，将其基金部分计入资产负债相应科目。

03 会计保费-新准则保费

自2008年财政部出台的《企业会计准则解释第2号》以及其后的相关通知要求规定了境内外上市保险公司执行的会计政策原则上应基本一致。

原保监会于2010年初发布《关于保险业做好<企业会计准则解释第2号>实施工作的通知》，进一步明确了重大风险测试、折现率等规定。

这一批专业政策文件被业内统称为“2号解释”，对保险业会计保费界定有着划时代的意义，即当前业内俗称的“新准则保费”，是现行会计准则范畴下的保费核算口径。

之所以称之为“新”准则，是“2号解释”后，相对于原会计准则（旧准则）而言的，即在2010年时是新的会计准则要求。这是已经历时十年的称谓，其在当前，早已不是什么新的准则了。从此称谓足见历史沿革的影响和习惯思维之顽固。

当前会计准则对于保费的口径变化主要在于强调了保险风险的认定，将显性的非保险风险部分和合同保险风险不重大的合同排除在外，只有分拆的保险风险部分或者通过重大保险风险测试的保险合同对应的合同保费才认定为保费。

相较于旧准则，现行准则更加突出保险风险的识别与确认。其采用的方法是“先拆后测”原则。先将保险产品按照其大类形态进行拆分，即对投连、万能等产品先行拆分、只将其服务及风险拆分确认收入；而后将传统、分红等形态产品进行保险风险重要性水平进行测试，测试通过的才能全部计入保费收入。当前行业内传统、分红型产品基本都能通过测试。

现行准则其要求受会计准则约束，定义严谨，监管要求高，跨公司比较时一致性强，是反映公司整体业务状况的较为科学合理的指标口径。虽然实施已近十年时间，由于其植入专业的保险风险概念，与之前习惯有所不同，基层理解仍有难度；再加上原口径仍然在一定程度上对基层使用，广大基层对新准则的习惯也尚未全面养成。

当前在保险会计领域值得大家特别关注的是前不久财政部刚刚发布的《企业会计准则第25号-保险合同》（简称“新保险合同准则”）。这是借鉴之前刚刚完善的国际会计准则第17号（IFRS17）而形成的全新的保险会计核算要求，其中对保费概念又有与以往完全不同的界定。其概念的颠覆性和专业复杂程度都是前所未见的。业内对此已经有许多诠释，并且还在深入学习、准备执行过程中，我在此不再展开。

按照新保险准则要求，从2023年开始，保险业内又要多一套保费口径了。从历史经验看，新的口径很难在短时间内替代旧的口径，管理层必须做好有效应对多套数据口径长期并存的复杂局面。

04 实收保费

如果说上述两个保费口径都遵循了会计原理中的权责发生制原则，实收保费口径则是采用现金收付制原理，直接统计业务端在某个时点的保费现金流入数据。该数据对基层业务单位非常直观，及时性强，可适用于基层销售管理。然而，实收到的是会计口径保费资金还是规模保费资金就要看公司自己的管理口径。

行业发展初期有公司用此口径考核基层，但由于保险产品大多都有“犹豫期”，其间客户可以全额退回保费，有个别基层机构在关键考核节点利用此“时间差”冲任务，造成资金在短时间内大进大出。尽管极短期内冲任务的现象及其背后的原因多种多样，这一口径的使用也应加以斟酌。现在此口径多用于监控基层队伍的短期活动成效。

05 价值保费

由于保险产品的长期性特点，其全生命周期为公司带来的整体盈利的折现值被称为产品的“价值”。长期产品在核算当期的价值释放即为其对公司当期损益的贡献。寿险公司经营的核心理念之一就是价值的持续积累和稳定释放。

在此理念的驱动下，寿险公司内含价值EV（Embedded Value）和一年新业务价值NBEV（New Business Embedded Value）概念已经成为行业通行的重要指标。该类指标需要基于大量精算模型，有其自身的基本框架以及计算逻辑，不完全是会计准则范畴的概念，也不受会计准则约束。

价值概念和指标虽然至关重要，但其计算需要复杂的精算假设、逻辑严谨、过程复杂且耗时较长，不易于及时的管理跟踪和反馈。

在公司管理实践中，常用的方式是将其以参数或比例形式“保费化”，即以经验值为重要依据、间或加以当前管理导向修正，给产品一个近似于价值的会计保费的比例值。这个实践做法较好地解决了价值追踪的实效性和向基层传导的便捷性。但是，价值保费概念的引入在一定程度上使基层人员误以为这也是一个保险合同收入的概念，而不能正确理解其“长期利润总和”的实质，从而扭曲了保险价值理念的传导效果。

另，价值保费参数或比例值的确定受非精算专业因素影响较大，其模拟价值的计算精确度难以保证。一旦这个参数与产品价值出现较大偏离，管理层就需要有意识和能力弥合对基层下达任务与对股东呈现价值结果之间的差异。

06 标准保费

标准保费（简称“标保”）是由原保监会推出的兼顾规模管理并强调缴费年期结构的一个管理口径。其以十年期交合同保费为100%而设定参数，对保费进行缴费年期标准化转换，将不同缴费期限的保费折算成标准保费数，即趸交保费以其1/10计标保，五年期交保费以其1/2计入标保，以此类推。

标保指标一定程度上反映了保险公司长期合同积累的标准当量，适当平抑了趸交保费与期交保费的时序差给公司当期规模带来的贡献差异。需要特别注意的是，有公司内部推行一套管理标准并换算为“标准保费”。这不是行业意义上的标准保费，在实践中不要因为名称借用而混淆了其基本概念。

07 预算保费

每家公司都有不同的战略导向以及管理诉求，并往往通过预算的体制向全公司系统传导。对于保费，管理层往往基于以上保费口径进行各种管理诉求的调整，统称为“预算保费”。此类调整一般只遵循管理意愿在公司内部定义执行，可以与外部法规要求无直接关联。即通常所说的“内部管理口径”。

另外，随着互联网保险的兴起，月缴保费的比重越来越大，行业内还有年化标准保费等概念。

02

有的放矢应用各种保费概念，可有效提升管理效率 

在实践中，虽然都使用“保费”这个词汇，但其数据内涵以及管理意义可能有明显差异，如果理解不到位或使用不严谨，将会导致管理上的混乱甚至方向性错误。选择有效的保费指标体系是公司经营管理的起点。

科学设计的保费指标体系对于公司整体和基层单位应该有所区别，而不是一个指标从上用到下。这是因为公司每一层级、单位、条线的管理职责、权限、能力、关注点都不同，高效管理是应当抓住各个重点、突出主题地设计预算方案。

首先应当明确公司的战略目标以及整体经营结果的参考系。保险公司可根据股东诉求、自身发展阶段、核心竞争力状况以及市场条件等因素明确公司战略目标并通过预算进行逐年落实。其中，上市公司由于要直接面对资本市场以及监管要求，应当选择符合会计准则的保费口径作为目标。初创公司重视现金流和规模扩张，可选择规模保费为主。重视保险经营规律并立足长期发展的可以选择价值保费。关注当期资产积累的可以选择新单保费。具体来看：

关于业务规模的诉求，可以通过规模保费、实收保费等指标来明确。对规模的诉求只有战略选择取向，并没有对错之分。但是在战略选择过程中，规模与质量的清醒认识和严密分析是前提。金融行业在追求规模的过程中，如果不注重业务质量，随之而来的必定是金融风险的快速、巨量积累。

关于业务质量的诉求，可以用会计保费（新准则保费）、标准保费、价值保费等指标表达。当前，“回归保障”不仅仅是国家和行业的号召，更是保险公司注重核心规律、打造保险业务能力的根本。

由于新准则保费从会计角度强化了保险风险概念，在确认保险保障程度方面，新准则保费可以起到重要指导作用。保险合同缴费年期的差异也是业务质量、现金流特征以及其背后隐含的业务价值规律的差异体现。因此，在管理中要认真对待年期在保费总量中的构成比例。

而保险业务对于公司股东的终极含金量是业务的价值，具体体现在当年业务量上是一年新业务价值指标。由于精算模型的复杂性和假设的不确定性，这一指标始终难以被基层广泛理解和接受。管理层应充分认识到这个现实，尽量以基层能够有效执行的方式传递这一管理诉求。

有效利用预算保费口径，传递管理要求、激发基层活力、防范执行风险。对于大型公司来说，不同层级的基层单位、不同业务渠道或条线、不同销售单元的管理任务差异很大。公司整体经营结果与承担经营任务的基本单位管理目标差异很大。这就需要预算管理体系来协调此总分差异。

例如，为鼓励跨渠道交叉销售而将一笔业务收入在两个管理单元内同时计入预算保费，即“保费双算”。又如，为严格约束业务质量而根据业务退保情况扣减当期保费预算达成数。再如，为促进营销队伍给客户提供综合金融服务而将营销人员代理销售的其他金融产品折算成一定量的预算保费予以考核或奖励。

这种安排是落实公司管理战略意图或预算安排的有效手段，需要在公司内部严谨定义并明确宣导后执行。

更重要的是，管理层应当对这样的预算安排有清醒认识和充分的预测，避免预算结果与财务报告结果出现较大程度的偏离。

标准统一的统计工作体系可以有力促进管理提升。现实工作中常见的问题是在上下级机构之间分析、交流时引用的“保费”数据总是不一样，而管理任务是否达成就在数据的差异上。这往往是在数据统计时有意无意地将上述“保费”的口径混淆了。直接导致管理目的的偏离以及管理结果定性的偏差。明确保费统计口径是寿险公司统计指标体系工作的起点和基石。抓住了保费这个“纲”，整个公司管理方方面面的“目”就可以科学有效地展开。其他管理要素都必须按照保费的口径、定义以及与之的因果关系相应界定。