寿险转型之银保多艰：前三季度新单规模骤降1/4，大公司割肉，小公司迷茫行业动态
行业发力转型，银保渠道走到了一个前所未有的尴尬境地。
银保渠道的特质决定了其适合销售简单、短期的保险产品，然而连番收紧的中短存续期政策，却要求险企不得不转向期限更长的产品，银保渠道产品大面积更新换代，从原来趸交为主逐渐走向期交，产品复杂、客户不理解、队伍不适应，销售难度陡然增加。
2017年，银保渠道困境已经完全展现，『慧保天下』获得的一份行业交流数据显示，2017年前三季度，人身险公司银保渠道保费持续负增长，共实现新单规模保费9400亿元，同比减少超过1/4。
在这样的态势下，保险公司对于渠道战略开始有了重新思考：率先转型的大公司强力压缩银保趸交业务；对银保渠道依赖程度最高的中小险企，也日渐意识到，传统个险渠道以及中介渠道的重要意义，心态渐变。
银行也已经切身感受到了政策变化对于自身的影响。今年上半年，工农中建四大行代理银行保险的手续费和佣金收入同比减少153亿，负增长18%。收入的减少，直接导致银行与保险之间的关系出现微妙变化。
转型期的保险公司究竟该如何面对来自银保渠道种种挑战？近期，中国保险行业协会在京举行“2017年中国银行保险论坛”，针对这一问题展开深入探讨。
会议认为，银行与保险的合作存在多种模式，但从全球范围来看，并没有一种模式适合所有市场。无论银行、保险合作采用哪种方式，最重要是掌握三项基本原则：不同的模式需要不同的组织架构；双方要在战略、财务、风险管理等方面进行协同；要集体应对监管。
4年“蜜月期”后，银保渠道再现负增长
作为国内人身险业最重要的保费来源之一，银保渠道任何政策的改变，几乎都会对整个行业造成影响。2010年底，银监会、保监会联合发布银保新规，取消保险公司驻点销售，在很大程度上导致2011年人身险保费同比下跌8.57%。
在经过了2011年、2012年的低迷之后，银保渠道逐渐走出阴霾，增速重回两位数，在投资渠道拓宽之后更是呈现爆发式增长，2015年甚至达到70%以上。然而进入2016年，伴随3月、6月、9 月三道中短存续期新政的相继下发，主推中短存续期产品的银保渠道走到一个新的关口。
『慧保天下』获得的一份行业交流数据显示，2017年前三季度，人身险企银保渠道仅实现新单规模保费9400亿元，同比减少超过1/4，继2011、2012年之后，再度出现负增长。
新单规模负增长
从数据来看，前9月银保渠道共实现新单规模保费9400亿元，同比负增长超过1/4。
2/3的险企均出现了不同程度的负增长，其中多家负增长幅度甚至超过了50%，更有个别公司同比下滑达到100%，似乎全面暂停银保业务。
当然也有险企逆风而上，银保渠道新单规模保费收入不降反升。“背靠大树好乘凉”的银行系险企是其中的代表，凸显了股东的资源优势，中邮保险、交银康联、工银安盛、中银三星等都在其中。
此外，泰康人寿、百年人寿、恒大人寿、国华人寿等也都实现了不同程度正增长。
同时，值得注意的是，从单月保费收入的情况来看，险企今年与去年的差距正逐渐减少，显示险企已经开始逐渐适应转型节奏。
期交规模正增长
在人身险企新单规模保费负增长的同时，期交规模保费却在快速增长中，数据显示，前9月，保险公司期交规模保费超过1400亿元，同比增长近四成，转型成效颇为显著。
纳入统计当中的大多数公司都表现良好，一些公司银保新单期交保费同比增速表现惊人，农银人寿、中英人寿达到100%以上；华夏人寿，达到200以上；东吴人寿、中银三星等达到300%以上；昆仑健康超过400%；利安人寿、复星保德信达到1000%以上；恒大人寿、珠江人寿更夸张，达到4000%以上……
只有个别公司出现新单期交保费负增长的情况。其中，主要涉及深入推进转型的大型险企，以及若干资产驱动负债型险企等。每年的开门红，往往是险企银保渠道退保和满期给付的高峰期，对于个别银保规模以及期交保费均出现负增长的险企而言，如何面对开门红期间的现金流压力值得关注。
大公司挥刀砍趸交，小公司发力个险、中介
银行保险关系生变
2000年前后爆发的银行保险业务从无到有，由小变大，既为保险市场快速发展提供了动力，也为银行业利润结构改善提供了支撑。从保险业的角度，银保渠道是驱动规模增长的重要引擎，2017年上半年银保业务占人身险总保费的比重达到了45%。从银行业角度看，代理保险业务占银行中间业务收入的比重持续提升，个别银行甚至接近了10%。
然而银行、保险的合作在经历了长期的蜜月期之后，到如今却似乎步入瓶颈：在行业齐齐转型的时代，大型险企不断压缩银保渠道规模；中小型险企也开始将目光投向个险渠道、中介渠道。
大公司压缩银保渠道
银保渠道的特质决定其更加适合销售简单、短期的保险产品，然而险企转型追求的是长期价值，这从根本上似乎就与银保渠道产生了矛盾。于是可以看到，先后发力转型的大型险企，均首先挥刀砍向银保渠道，尤其是趸交业务。
平安人寿于2000年率先在银行渠道推出分红险，开创银行保险新局面，但也是其在大型险企中率先做出转型决定之后，在其他险企仍旧大力推进银保渠道发展之时主动压缩银保业务。如今，转型早已达到目标的平安人寿，虽然仍然保留有银保渠道，但相对个险渠道，早已被“边缘化”，每年保费规模尚不足百亿元。
太保寿险从2011年开始着力推进转型，也是首先向银保渠道开刀，如今，该公司甚至不再设有单独的银保渠道，而是将其与团险渠道合并成为法人渠道。数据显示，太保寿险银保业务占比已经从2010 年的 54.9%下降至 2016 年的5.3%，业务规模也从482亿元下降至 73 亿元。
仍在转型中的新华保险，首要任务也是砍掉银保渠道趸交保费，2015年实现趸交保费350亿元，2016年压缩至200亿元，2017年更是彻底不再下达趸交任务。
中国人寿亦采取了类似策略，压缩银保趸交业务规模，着力加快首年期交业务发展，2016年其银保渠道趸交业务保费为人民币 680.47 亿元，同比下降 7.4%，而首年期交保费为178.35 亿元，同比增长 30%。
过分依赖银行渠道所隐含的风险，大型险企早已深有感触。中国保险行业协会秘书长商敬国在“2017年中国银行保险论坛”上道出了大型保险公司态度转变的直接原因所在：
银行保险快速发展，推动保险公司业务大幅增长，但与此同时，大公司也切身感受到了银保业务剧增带来的“滞后效应”——满期给付问题：巨量的现金流出怎么办？收益达不到客户预期怎么办？……大公司因此得到了深刻的教训。
中国保险行业协会秘书长商敬国致辞
中小险企力推个险、中介
不仅大型险企逐渐压缩银保渠道，就连中小险企也已经意识到单纯依赖银保渠道所带来的种种负面影响，在中短存续期产品不断收紧，不得不努力推动银保渠道转型的同时，也将目光更多投向了个险以及中介等渠道。
例如华夏人寿、富德生命人寿等，近年来均加大力度发展个险渠道，并已取得一定成效。以华夏人寿为例，2015年底，其个险人力仅5万人，到2017年8月，已经突破20万人。与之伴随的是个险保费的爆发式增长，2015年新单标保还只有23亿元，到2017年8月已经突破百亿大关。
天安人寿对于中介渠道的投入力度颇大，据此前该公司相关负责人介绍，该公司2016年5月开始发力中介业务，几个月之后即进入市场前三名。
不过，对于大多数中小险企而言，感受最多的依然是“迷茫”，因为发展个险渠道需要大量投入，而发展中介渠道，同样面临多重困境。
险企感到压力，银行也有阵痛。伴随中短存续期产品的全面收紧，银保渠道新单规模保费的下滑，银行中间收入已经受到影响。据中国银行业协会秘书长黄润中在“2017年中国银行保险发展论坛”上披露的数据，今年上半年，工农中建四大行代理银行保险的手续费和佣金收入经历了2016年爆炸式增长之后出现了不同程度的下滑，四大行上半年代理手续费的佣金收入合计545亿，较去年同期668亿同比减少153亿，负增长18%。
银行与保险合作的蜜月期似乎就此正式宣告结束。8月，相继有工商银行、农业银行的文件传出，要求保险公司就客户逾期不退保的部分额外交纳手续费，勉力前行的银保渠道如同遭遇左右夹击。
新时期银行保险合作升级、模式待解
麦肯锡：没有固定套路
伴随保险行业转型的逐步深入，未来银保合作最终将走向何方？参与“2017年中国银行保险论坛”的来自银行和保险业界的专家学者给出了自己的思考。
保监会人身险部副主任王叙文指出，近20年银保合作取得的成绩是有目共睹的，银保合作存在的挑战也不容忽视：
银保合作有待深化：一是利益导向短期化。目前银保合作大多仍处于分销协议阶段，这种初级合作模式容易造成合作方更多的关注手续费等短期利益，难以形成利益共享的长期合作关系。二是利益分配关系不顺。仍有代理机构尚未完全建立科学合理的内部激励机制，账外暗中支付手续费的行为仍时有发生，势必影响银保业务的持续发展。三是产品差异化不明显，银保产品大多属于储蓄替代类产品，保险期限短、保障程度低，同质化严重，难以差异化、多元化的特色巩固合作关系。
同时，她也指出，银行保险合作中，消费者权益保护仍不到位，创新模式的发展也有待规范，她重点强调，传统银保业务呈现线下转线上的新趋势，但其中所隐含的风险已经引发监管高度重视：
2017年上半年银保业务规模中超过一半的保费来自电子银行、官网、官微等电子化渠道，但是此类模式依靠监管套利高速发展，已经引起关注。有的公司将这类业务划归互联网保险，规避了银保业务监管对于合作机构不得超过“1+3”家，保障业务占比不低于20%，以及银保业务全面实施双录等制度规定。有的公司将这类划归传统银保业务，违反了关于第三方平台不得代收保费的禁令，降低了此类业务在信息披露、运营管理、交易安全等方面的执行标准。
麦肯锡全球董事合伙人毕强则立足全球，梳理了银行保险发展趋势，表示，银行保险正处在从1.0向4.0发展的时代。
1.0阶段，销售效能是各业务线的主要成功要素，销售流程具备优化潜力；
2.0阶段，有效使用高级数据分析是提升客户针对性、增强转化率和整体销售产能的推动要素；
3.0阶段，银保与三方合作解决特定的客户需求，从而成为一站式金融服务平台，满足银行客户的多元化需求，紧密的合作关系成为扩大银保产品/服务的关键推动要素；
4.0阶段，银行与保险公司合作通过提供长尾创新产品，为银保业务吸引和获取新客户群体。为了释放全部潜力，银行与保险要响应客户需求，变得更加专注化和多元化，通过内生培养和外部合作获取所需能力。
至于业界讨论较多的银行与保险的合作模式问题，毕强将其归纳为三类：第一种模式是银行发起设立保险公司开展业务；第二种是银行和保险公司合作设立合资公司；第三种是银行和保险公司签署销售协议。
毕强表示，在全球范围内，这三种模式各自有着失败和成功的案例，并没有一种模式被公认适合全球各个地区。在他看来，无论银行、保险合作采用哪种方式，最重要是掌握三项基本原则：
不同的模式需要不同的组织架构；双方要在战略、财务、风险管理等等方面进行很好的协同；要集体应对监管。
