当下，无论是财险业还是寿险业，都经历着转型阵痛，低迷的业绩、短期难言成效的创新探索，令行业士气低下。究竟该以何种心态来看待当下行业所处的处境，以及未来发展走势？

友邦人寿CEO 张晓宇

近日，友邦人寿CEO张晓宇在“2021年中国寿险业转型发展峰会”上发表主题演讲，旗帜鲜明地指出行业基本面没有改变，未来空间依然在，增长动力依然在，显示了一家优秀险企领导者的积极与乐观态度。这种乐观不仅仅源于友邦人寿相对优异的市场表现，更源于其站在历史发展的高度观察当下行业阵痛，指出这只是“成长的烦恼”。

是时候告别无用的悲观主义，更准确地审视和理解当下的保险市场，在推动行业转型当中把握未来发展大机遇。

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透过历史看当下，保险业告别“低垂的果实”

该如何理解当下寿险业所面临的困境？最常见的回答是“行业进入从高速度发展向高质量发展的转型期”，这是一种非常积极正面的表述，展现的是不同发展阶段不同的发展目标、发展重点，同时弱化了转型阵痛的预期。

张晓宇在演讲中，则引用了一句更通俗易懂的话，“低垂的果实（low hanging fruit）都摘完了”。

“低垂的果实”最早出自美国经济学家泰勒•考恩2015年出版的《大停滞？》一书，作者分析美国近年来经济陷入停滞的深层次原因，指出，几个世纪以来，美国经济的高速发展源于享用了无数“低垂的果实”；当果实被摘完，经济也就随之陷入停滞。

放眼国内经济，改革开放后相当长一段时间内，一直都处于摘“低垂的果实”的阶段，后发优势明显，经济高速发展依赖的是大量的投资、低廉的人力成本等生产要素。

具体到保险业也曾经历遍地是黄金的时代，尤其是上世纪90年代，上海试点保险业对外开放，友邦保险重回内地，带来此前国内从未有过的个人代理人模式，迅速引发当时为数不多市场主体的竞相效仿，开创了人身险市场的第一波发展高潮。其后，银保模式、经代模式以及投连险、万能险、分红险等新型险种也几乎同一时期被引入国内，合力造就了行业持续几十年的高速发展。

可以看到，国内的头部险企几乎都是在那个时代发展积累起来的，而后来者多数只能在中下游徘徊。某种程度上甚至可以说，不是某个人成就了国内保险业，而是时代成就了保险业。

遍地是黄金、伸手就可以摘低垂果实的时代过去了， “船到中流浪更急，人到半山路更陡”，在演讲中，张晓宇对行业所面临困境根源进行了深度分析，包括过去粗放式经营造成很多低效率消耗，很多客户并没有真正进行过保险教育，许多保单是人情保单；某些激进的运营方式也使得未来的风险未得到充分重视，行业内卷严重。

同时，张晓宇也指出，需求端和供给端上的多重变化也亟待行业给出全新的解决方案：互联网时代下客群结构、偏好、对风险的理解等与以往大不相同；保险渗透率变化：以前解决的是“从0到1”的问题，现在要解决“从1到N”的问题；信息更加透明，过去依赖信息不对称的状态已逐渐消失；保险业进入“客户主权时代”，客户需求更加多样化、个性化；产品服务供给能力有所下降；银保渠道和代理人渠道的产品服务能力与需求存在错配等。

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拥抱大趋势，在国家新方略新规划中挖掘潜在强劲增长动力

如今，低垂的果实摘完了，但并不意味着未来就没有空间了，高处的果实仍在，只是需要游戏参与者多动一些脑筋，多搬一些梯子，换一种思维和方式。但业绩压力之下，悲观情绪弥漫，行业甚至已经开始了“未来保险市场是增量、存量还是减量”的探讨。

恐惧来源于未知，而信心则来源于对于信息的充分占有与深度分析。身处寿险业，判断未来发展趋势，还需要结合多种因素，综合判断。抛开眼下的业绩重压，在更宏大的视野中去审视行业所处发展进程，才能更清晰的预见未来。

对于“行业未来成长空间”，张晓宇表示依然充满信心，至于信心的来源，其在演讲中也已经概括的相当详尽：

一方面，从现有增长动能上看，他指出，行业基本面没有变，城镇化继续深入，中产阶级继续崛起，社保“低水平、广覆盖”，商业保险保额不足，中国居民高储蓄率、高负债率等特点，都意味着行业增长动力依然强大，市场会从过度的消耗中让渡出来，而现在的痛点恰是未来的发展空间。

另一方面，时代和政策赋予了寿险业新的长期增长动力，他认为十四五规划中，实际已经给保险业发展留下了巨大的发展空间，让从业者对未来发展更加充满信心。例如，“十四五”规划纲要中明确提出要推进“高质量发展”，解决发展不平衡、不充分的问题，这意味着，城镇化的推进、人口结构的变化以及重点区域的发展，都值得行业去关注。

“共同富裕”，意味着“第二次分配”一定会给财富传承这一细分领域带来巨大商机，对于保险业来说，至少是会对杠杆型终身寿险带来巨大机会。“养老第三支柱”建设方面，整个行业的探索仍处于起步阶段，对于居家养老、智慧养老等的研究也非常初级，险企在这一领域大有可为。

同时，“健康中国”、“数字中国”建设的持续推进为行业向纵深发展进一步拓展空间，寿险行业也因此将在社会经济发展中扮演更为重要的角色。

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谋定而后动，基于战略、创新、文化建构高质量转型“关键五支柱”

高瞻远瞩，认清行业发展前景并保持乐观态度的同时，险企进一步需要的是“谋定而后动”。寿险市场大中小公司命运大不同，各自发展阶段和资源禀赋也不一样。在探索转型之路上，深刻认识自己、精准定位自己，从战略到战术都需要重新思考。

结合友邦实践，张晓宇也给出了明确的高质量转型发展路径，即“关键五支柱”，其中前三支柱均与“战略”有关。

第一、战略定位要明确。张晓宇认为在进行转型的过程中，险企应首先回答几大核心问题：“如何定义自己，我们存在的价值是什么？”“如何定义成功, 考评体系是否与其高度一致？”“做大、做强、做久，最看重哪一个,如何形成有效统一？”

这些问题决定了一家险企希望成为一家什么样的公司，由此设定了自己的“基本面”。而只有明确了自己的战略定位，公司发展中的许多根本性的问题才能得到答案，比如你的客户群体是什么？你的核心竞争力是什么？你如何打造自己的营销员渠道？因此，明确的战略定位非常重要，目标不同，所走的路必然大相径庭。

第二、战略升级要整体。张晓宇表示，转型升级应该是一个公司整体的行为，而不是片面的、个别的调整，战略升级需要覆盖公司的方方面面。在寿险业转型的当下，“整体升级”的重要性更加凸显。

很显然，过往在原有基础上“头疼医头，脚疼医脚”的局部改良已经无法满足当下如此深层次的转型，面对底层逻辑的转换，行业需要的是一次彻底的脱胎换骨。在这方面，友邦的说法与做法高度一致，其基于“打造客户驱动型保险公司”的企业战略，对公司体系进行全方位升级，强化客户分层研究，持续升级客户服务及经营体系，架构、流程、产品、渠道、资源匹配等都朝着既定目标进行调整。

第三，战略定力要强大。行业转型期往往伴随着业绩压力骤增，随着而来的就是人事频繁更迭，转型动作动辄生变。对此，张晓宇认为，“鱼和熊掌兼得”是假象，要学会取舍，清晰界定底线，保持强大的战略定力。

值得关注的是，一切战略的出发点都是价值观，观念决定行动，在客户、员工、股东三方的利益取舍中，孰先孰后，将最终决定险企一切行为。而压力和困难往往是测验险企战略定力的“试金石”，只有顶住压力，在极端条件下守住“底线思维”，才能在转型阵痛中实现蜕变。

第四支柱，张晓宇指向了“创新”，指出不断创新才是根本。在《大停滞？》一书中，作者认为，经济停滞只是表象，根源还在于创新的停滞。反观国内亦是如此，各种互联网创业企业井喷，但创新多集中于应用端；一些关键科技也取得了重大突破，但很多关键领域依然面临“卡脖子”的风险。再观察保险业，虽然经历几十年高速发展，但无论是理念、模式还是产品、渠道等整体都还是在沿用几十年前形成的惯例，在高度同质化竞争中，行业陷入了无意义的“内卷”之中。

对此，张晓宇分析称“缺乏创新才是一个行业内卷的真正原因”，“我们不能只关注收割，还要怎么想着为未来留下种子”。某种程度上，创新，就是和自己死磕。就目前而言，行业需要创新的点其实很多，比如基础研究，将不可保风险变成可保风险，将非标体纳入保障，就是一种新的业务开拓；比如技术，企业迈向精细化运营时代，对于技术的依赖将是空前的，技术进步不仅可以有效提升运营效率，改善客户体验，还可以帮助险企进一步拓宽想象空间。

当然，创新是一种意识，更是一种能力，需要公司予以高度重视，以及在此基础之上的人力、资源投入。

第五支柱，好的文化是关键。张晓宇表示，没有好的文化，很多好的模式、先进的科技，都难以得到支撑。

这句话不难理解，文化是基因，是血脉，是下意识的思维方式，更是企业的底层操作系统，难的是如何落地，并贯彻始终，使之真正成为一家企业内外勤员工内化于心的思维以及行动准则。

据张晓宇介绍，友邦非常注重“使命驱动”，在日常经营中会花很大力气为员工和营销员设定价值和存在的意义，“‘人口红利’没有了，但是‘人才红利’还有，‘人心红利’还有”。同样的能力水平下，一个有着强烈责任意识的员工显然要比一个责任意识不够强的员工创造更多价值，通过文化建设，积极调动人的主观能动性，就是最高阶的管理。

后 记

告别低垂的果实，告别旧有的时代红利，中国保险业即将进入一个全新的发展阶段，这是一个真正考验险企管理者战略能力、创新能力的时代。

在从高速度迈向高质量过程中，提早转型的友邦无疑已经树立了一个样本，其通过精准定位，明确目标，招聘培育高素质代理人，精益运营等，实现了公司的长期稳健经营，市场份额、地位不断提升。之所以能实现这样的成绩，究其根本，诚如张晓宇所言，“以永恒的变革对抗永恒的不确定性”，一切都是公司积极创新应对行业环境演变的结果。

“船到中流浪更急，人到半山路更陡”，张晓宇在演讲中引用这句话来形容目前行业的瓶颈和现状，它告诉我们，当发展积累到一定程度，进一步向上攀登的难度加大无可避免，但必须看到自身曾经的进步，不宜妄自菲薄，更要看到更高更远处的风景。

站在更广阔的视角审视保险业，前景依然广阔，城镇化、老龄化、健康中国、数字中国、共同富裕等新方略中都蕴含着无限的保险可能，而险企要做的，就是拥抱新的时代，与国家需要同频共振，与社会大势同轨共驱，同时认清形势，保持乐观，持续精进，因为中盘走势基本也就决定了终局出路。

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