近日，友邦人寿在北京正式发布“友自在”养老综合解决方案，宣告全面布局康养生态圈，旨在一站式满足养老客户对于资金储备、健康保障、康养服务的全方位需求。

其提出的养老综合解决方案，着眼于“享老”这一终极目标，主打一个“全”字，强调“全旅程、全方位、全覆盖”，而为实现这一目标，在创新的产品组合之外，其还将培育专业的养老规划师队伍、整合养老产业上下游优质资源组建专业的康养管家，并搭建完善的服务定制和评价体系。

作为外资险企龙头，友邦人寿的发展策略和改革路径，历来是保险业关注的重点，此次，其推出的养老综合解决方案，又将带给行业怎样的思考？

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呼应时代命题：人口老龄化成当下社会最关切话题，友邦人寿提出全面养老解决方案

继健康、财富管理之后，“养老”正成为保险业的另一个时代命题。在第七次人口普查数据公布之后，这一形势变得愈发紧迫。

数据显示，1980-2020年，短短40年内，中国人口平均寿命已经由1980年的68岁稳步增长到2020年的77岁。在人口平均寿命延长的同时，由于医疗条件不断改善，人口生育率和死亡率双双走低。两相作用下，老年人口占比不断提升。

根据“七普”数据，中国65岁及以上老年人口占比已经从1953年的4.41%激增至2020年的13.50%，国内的人口老龄化已经进入加速阶段。

同时，伴随着人口高龄化、带病生存时间延长，以及少子化、空巢化程度提高等，人们对于机构养老和专业护理服务的需求也将大大提升。安信证券预测，老龄社会为养老市场带来了宽阔的市场前景，2022年市场规模预计将10.29万亿元。

对于擅长长期风险管理的保险业来说，“养老”成为时代赋予的重要命题与不可多得的重要机遇，可以看到，近年来，诸多险企几乎都将发力“养老产业”作为了重要的战略方向。

如今，友邦人寿正式推出“友自在”养老综合解决方案，涉及产品创新、服务资源整合、队伍建设以及科技赋能四大板块内容，试图以系统化的思路，为破解“养老”这一最为大众所关切的命题，贡献差异化方案。

选择在此时进军养老生态，符合友邦人寿“打造客户驱动型保险公司”的战略愿景，而这也成为友邦人寿继健康、财富、传承三大生态圈后的又一关键布局。

当然，推动友邦人寿做出这一决策的，除了巨大的养老市场潜在需求外,还有行业结构性问题。当下的保险市场最重要的特征就是从增量竞争向存量竞争转移，人口红利、流量红利基本结束，保费增长变得相对缓慢，如何开辟新增量，盘活旧存量需要更加深入地挖掘客户需求。

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系统化解题：瞄准更广大的居家养老、社区养老人群，强调解决方案的“全旅程、全方位、全覆盖”以及“定制化”

目标既定，能否通过系统化的安排部署，集中力量达成目标就成为摆在决策者面前最大的考验。

在友邦人寿CEO张晓宇看来，险企布局养老领域能否成功取决于六大要素，包括清晰的目标定位、精细的客户分层、充足的风险保障、专业稳健的资金管理、全旅程康养资源整合、以及高质量的陪伴和规划。

其中，清晰的目标非常重要，即对于客户而言，什么样的养老状态才是最理想的。友邦人寿给出的答案是：最好的养老是享老。

很显然，当代客户对于养老生活的期待是多元且高品质的，其养老需求也绝不仅仅是一张养老机构的床位就可以满足的。

切实从客户角度出发，解决“养老”问题不仅需要解决环境设施的问题，财富积累的问题，也不仅仅是解决诊疗护理的问题，而是需要至少涵盖上述三个方面内容的一揽子的服务解决方案。

因此，保险公司要想在“养老产业”这一领域有所作为，为客户提供理想的服务，就必须能够深刻洞悉不同客户群体的个性化需求，进而提供有针对性的全方位风险保障、长期稳健的财富储备、以及打通医、药、健、护、养全程的高质量康养服务。

目标倒推之下，友邦人寿的“友自在”养老综合解决方案应运而生，其以满足“养老财富+养老健康”需求的全新产品矩阵为核心基础，以全旅程、全覆盖的康养生态圈建设和定制化服务为关键优势，以强有力的专业人才团队与数字化平台为重要支撑，开创性地打造一站式综合养老账户，兼顾客户的资金和健康需求，同时规划“养老财富”和“养老健康”两个账户，同步上市六款全新产品，供客户灵活选择、量身定制。

此前，由于长期深耕健康生态圈，友邦人寿在健康产业链上已经有了相当丰富的资源积累，此次为进军养老产业，其也已在全国范围内广泛与康养产业资源开展深度合作，积极整合康养资源，特别是在关怀老龄人群、特殊人群等方面下功夫。

目标清晰之外，客户分层也至关重要，这是决策的起始点以及关键点，因为了解不同客群的身体状况、财富状况、投资偏好、风险承受能力等才能真正的解决其痛点，满足其需求。

国家卫健委报告显示，国内老年人大多数会选择居家和社区养老，形成“9073”的格局，即90%左右的老年人选择居家养老，7%左右的老年人依托社区支持养老，3%的老年人入住机构养老。

一般而言，专业养老机构在配套服务上也会比较周全，但当前养老保险市场上，针对更广泛客户普适需求的居家养老和社区养老配套解决方案却供应不足。友邦人寿的“友自在”正是选择以此作为切入点，不卖床位，以及其他任何单独的医养资源，而是一整套的养老解决方案，系统化解决客户痛点。

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做足细节功夫：万能账户可全家共享，卓越营销员升级“养老规划师”，科技赋能贯穿始终

养老产业巨大的市场空间决定了，这是一个多类型玩家高度共存的市场，不仅仅是保险业，还包括银行业、基金业、信托业，专业的养老服务提供商，医疗服务提供商，甚至房地产商都能参与其中，保险公司要想在激烈角逐中站稳脚跟，就必须突出自身特色。在友邦人寿的“友自在”中，处处都可以看到这样的用心设计。

其利用保险产品特性为客户锁定养老所需长期稳健资金，打造“养老财富账户”，推出《友邦友自在保险产品计划》，其由《友邦友自在年金保险》和《友邦自在宝终身寿险（万能型）》组合而成，一方面，通过中期年金的长久累积功能以及针对养老客群的专属定制缴费期和保障期间, 实现资金的安心储备、长期规划；另一方面，通过万能账户的稳健增值和灵活领取功能，最大程度确保养老储备基金的安全性、收益性和流动性。

考虑到养老问题事关整个家庭，该万能账户推出了“连生”功能，即两位万能险被保险人可共同享受保单利益。友邦人寿表示：“这是一个真正意义上的家庭养老账户，可以做到夫妻共保，甚至是两代人的代际共保。”

除了财富账户之外，友邦同样利用保险产品为客户维持健康提供资金杠杆，打造“养老健康账户”，包括《友邦智选康惠慢病版医疗保险》、《友邦康爱无忧医疗保险》、《传世无忧安心版高端医疗保险》、《友邦长享自在护理保险》四款产品，满足不同客户所需。值得一提的是，前两款产品均接纳次标体客户投保，惠及因“三高、糖尿病、甲状腺疾病、乳腺疾病”等慢性疾病等原因导致可承保性低的“次标体客户”。

有了覆盖全面的保险产品并不能完全解决目前养老产业存在的短板和痛点，其中，保险销售队伍的服务质量是影响养老市场竞争的关键因素。友邦人寿表示：“大部分人目前还没有养老的规划和行动。其实对于养老来讲，改变人们的意识和行为是极其重要的，再好的方案如果没有人去触发这个改变，其实说什么都没有用，这个是友邦可以在市场上做尝试的方向。”

友邦人寿在行业一向以高素质代理人队伍著称，但即便如此，面对新的康养产业布局，其仍然决定对卓越营销员队伍又一次进行全面升级。据悉，友邦人寿已经联合复旦大学与国际注册理财师学会（RFP）开设系统培训课程，致力于培育出市场上第一批具备专业资格认证的“养老规划师”。

在提供提专业人才支持的同时，友邦人寿大举推进“业务数据化，数据业务化”，科技变革进程大为提速，重点打造的覆盖端到端客户旅程的一体化数字客户互动平台，可有效支持友邦迅速而有效地扩展策略性举措。

根据预测，到2027年，我国将进入深度老龄化社会，也就是65岁以上老人比例高于15%，届时，80岁及以上高龄人群占比也将进一步提升，对于相关的康养服务、财富管理服务的需求也将进一步提升。面对未来养老产业巨大的市场空间，注定激烈的市场竞争，找准入口至关重要，友邦人寿瞄准覆盖面更广的居家养老以及社区养老，从整合资源提供系统化的解决方案快速入手，同时主动升级队伍，无疑是一种基于自身优势的聪明之选。

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