编者按

9月10日，『慧保天下』联合『天风非银金融团队』共同举办题为“新变局新业态新势力：保险2020持续增长的关键变量”的论坛活动，在“科技新势力如何优化和重塑保险的价值链”的环节，随身保典、随身保创始人李曦，力码科技联合创始人王启荣，善诊联合创始人兼CTO胡任之，京东安联财险业务总监邴亮四位嘉宾参与发言，共探保险科技的未来发展路径。

在回答保险科技为何至今没有成熟的商业模式时，随身保典、随身保创始人李曦认为，纯互联网打法不完全适用有专业门槛的保险产品，需要将重心放在保险业务本身而不是互联网。力码科技联合创始人王启荣表示，保险科技应致力于打通产品端、销售端和消费端的环节，才能最大程度发挥价值，为客户创造价值的同时，商业模式也就行得通。

在畅想未来保险科技发展模式时候，善诊联合创始人兼CTO胡任之称在医疗险领域，保险作为支付方，与医疗服务紧密结合的商业模式更加理想，京东安联财险业务总监邴亮表示未来希望能够把保险场景融入消费者日常生活，让保险交易从过去的教化向消费者自发觉醒转变，这样的模式或许更有生命力。

以下为根据发言实录整理：

保险科技哪一个细分赛道最具发展潜力？

李曦：

坚持赋能代理人，因为大部分代理人收入依然很低，很多产品依然离不开专业讲解

十几年来，我经历了保险公司、保险中介、第三方平台以及现在的随身保典。以前大家都处在摸索的阶段，从中获利的微乎其微。现在我认为不论是互联网保险的哪个赛道其实都很有前景。

从现在身处的赋能代理人赛道来看，目前国内900万代理人绝大部分收入都很低，或者不是以保险为主业生存。我们可以通过赋能这批从业人员，提高他们的专业技能及展业效率，继而提升他们的收入。

从客户来看，销售端和客户端发生很大了变化，70、80后通过身边的亲戚或者朋友来购买，90后选择通过互联网或者销售人员主动去了解保险产品。但许多产品对客户来讲还是很复杂，仍需要专业人去做咨询解读，所以未来专业一定是保险销售的核心。

随身保典的初衷就是为了让代理人变的更加专业，再让代理人通过随身保为客户提供线上咨询、投保及服务等方式，去满足客户种种需求，这就是目前随身保典和随身保主要在做的ToA领域的模式。我们认为这个方向无论对有专业度的保险从业人员、还是需要保障的保险客户，都是非常有意义的。

王启荣：

保险全链条各个主体都有赋能需求，ToB赛道需要更综合的能力

从保险全链条来看，参与主体分别是产品端保险公司、销售端中介机构和消费端客户，每方都会有赋能的需求。

从供给方角度来看，保险产品丰富、种类多、变化快，但如何能够传递到销售端与消费端，是面临的最重要事情。

从销售角度来看，拿到产品之后需要思考怎么能够卖出去，需要熟悉产品，以及较强的在线销售及服务能力等。

如果整个链条有缺失，就无法形成闭环。从这个角度来说，ToB赛道，需要更综合的链条及工具来赋能，将保险价值发挥到更大程度。

胡任之：

高需求与低供给间呈结构性失调，老年人保险将成为新的保费增长点

目前60岁以上有近2.5亿人，但针对老年人的保险产品少且投保门槛高，而另一方面是中老年人口不断增长的数量和医疗消费数据，高需求与低供给有着一定的结构性失调。而且，保险在年轻人群中的竞争已是白热化状态，老年群体将成为新的保费增长点。

善诊正是面向B端，为保险公司提供中老年人领域的服务和风控，化解运营难题和压力。

邴亮：

借助京东平台流量，让保险融入消费者各类生活场景

我们目前主要借助京东平台3类资源，让保险融入消费者各类生活场景：

一是3C类产品，包括延保业务、退货运费险等；

二是凭借京东商城的母婴、医药等板块积累的一些大数据，对消费者行为习惯进行分析，希望未来能够在用户无感知的情况下完成保险交易，实现保险消费的低额化、碎片化、场景化；

三是京东安联的境外旅行产品，基于境外服务能力建设以及股东安联的全球优势，，结合京东集团的场景优势，京东安联能够为消费者提供更多安心的服务；

当然，我们在B端也有一些探讨与尝试，特别是与物流相关的险种。拥有自建物流体系的京东，在全套物流供应链都上积累了很好的风控模型。

保险科技领域为何至今没有成熟的商业模式出现？

李曦：

保险行业有较高的专业门槛，纯互联网思维和运营策略很难达到预期目标

根源还在于互联网流量的变现难题，主要原因有三：

一是保险行业有较高的专业门槛，纯互联网思维和运营策略很难达到预期目标。互联网的核心玩法都是拉新促活、提高转化率，而“变现难、盈利难”是目前摆在保险领域的所有互联网公司面前的难题。比如当下短视频很火，许多从业者就去拍抖音，但并没有取得很大成功，这就反映了一个现实：纯电商的玩法是不适合保险的。

二是相当一部分用户黏性差。如随身保典的用户是代理人，其刚需是赚钱，虽然目前已经积累了140万的用户，但如果不能让代理人赚到钱，或看到赚钱的希望，其长期、持续投入购买课程的难度是很大的。

三是流量成本逐渐走高，这是整个互联网领域的通病。人口红利逐渐减退，流量获取成本越来越高。而且因为多种原因，流量的聚集方向也在发生变化，可能以前投入转化效果比较好的平台，现在已经不再适合投放，精准投放的难度也在增加。

王启荣：

没有成熟的商业模式并不是某一方或者某一环节的问题，而是整个产业链条的问题

其实保险科技领域没有成熟的商业模式出现，并不是某一方或者某一环节的问题，而是涉及到保险公司、流量平台、代理人等产业链上下游一系列的问题。如果能把产业链条打通，保险科技将会最大程度的产生价值：让代理人更容易获客转化，并提高客户的复购率；让机构拥有更好的工具及流程对代理人进行赋能和管理；让保险公司配合开发创新性产品，或者进行定制化。

在打通各个环节的过程中，会发现保险对科技的依赖性特别大，力码科技在与不同公司合作的过程中发现，在了解公司普遍需求的基础上，通过云中台的建设，可以解决保险公司在消费端的痛点。

我们经常在内部说，只有帮客户赚钱，客户才会给予同等回馈。而对保险行业生态的了解，需要大量的积累。如果在彼此了解的基础上为客户解决了难点痛点，保险科技的价值也就得到体现，商业模式自然也就行得通。

胡任之：

从险企费用支出角度出发，科技公司的定位很大程度上决定了其发展空间

从保险公司费用构成角度分析，包括赔付费用、销售费用、管理运营费用等，科技公司对自己的定位很大程度上决定了其发展空间。

如目前大部分科技公司扎堆在运营环节，赚取的是管理运营费用，但在有限的市场内同台竞技，很难把规模做大。

定位于赚取销售费用的科技公司，在面对流量见顶或者流量费用走高的情况下，提高销售效率就会变得更难。

还有一些科技公司定位于风控环节，但面对赔付周期长的保险产品，如何证明自己能够有效强化风控就成了公司最大的难题。

比如善诊在开发80岁以上老年人保险的过程中，面临的最大的问题就是如何证明自己在风险端可控，因为整个行业都没有相关数据。这个问题答案，只能靠长时间的积累才能获得，没有捷径。善诊从2016年开始做老年人医疗险的业务规划，2017年开始落实，2018年做数据储备，直到2019年才正式上线产品——必须一环一环地解决链条上所有的问题，之后才有可能推动行业前进。

从另一个乐观的角度看，基于多年的积累和努力，目前大多数再保险公司都愿意和善诊的老年医疗险合作，也让我们看到行业的拐点渐行渐近。

邴亮：

未来市场竞争一定会从定价端向后端转移，在运营环节能降本增效，保险科技才大有可为

保险市场依然处于渠道为王、销量为王、规模为王的时代，谁能创造更多用户和保费，谁获取资源的能力就会更强。这也是保险公司更多资源向用户运营倾斜的原因——从整个行业发展趋势看，险企付出的这部分成本教育了用户，也带动消费者对行业的认可度提升，以及舆论向好，对整个后端发展形成倒逼作用。

目前来看，市场上的重疾险、百万医疗险等在费用定价方面已经做到了极致，有的公司不惜亏损也要承保，但未来大家的竞争一定会从定价端向后端转移，在运营环节提高用户体验、降本增效，这个时候科技公司就有机会大展手脚，但在这之前，管理思维和技术成熟度的积累是必不可少的。

目前，因为技术成熟度等原因，许多技术如OCR等在实际应用中发挥出的降本增效作用并不明显，这也是目前没有成熟模式的重要原因。

保险科技理想的发展模式是什么？

李曦：

找到刚需最重要

不论toA、B还是C，在保险科技领域找到刚需才是最重要的。随身保也在尝试通过短视频、自媒体等模式吸引有保险需求的客户，逐渐把以前的有成本的流量投放转化为零成本的流量，利润也就能逐渐显现。

在服务客户的过程中，通过建立信任开发客户的长期价值，也是另外一个增加盈利的点。

只要找到盈利点和平衡点，为用户创造价值，保险科技价值就能体现出来。

王启荣：

通过科技化手段实现保险公司、中介机构、代理人、消费者的互联互通，最后实现行业之间生态的链接

未来的保险业应该是分工明确，通道、内容、产品、赋能各司其职，形成一张骨干网。同时根据分工，形成专业化协作，通过科技化手段实现保险公司、中介机构、代理人、消费者的互联互通，最后实现行业之间生态的链接，将保险业与健康、医疗等相关行业连接起来，实现生态化发展。

其中，只要科技运用得当，保险公司与中介机构、代理人与消费者的联通很快就能实现；机构与代理人之间因为需要流程再造则会消耗一定时间；而行业生态之间的联通可能难度稍大。

力码科技在其中只是做了一条高速公路，需要有更多机构来参与到高速公路的建设中，帮助打通行业壁垒。

胡任之：

将支付方和医疗服务紧密结合，发展商业医疗险不能脱离医保基本盘

以医疗险为例，通过保险将支付方和医疗服务紧密结合的商业模式很理想，但实际操作路径会百花齐放。

我们要清晰的认识到，国内医疗服务的基本盘还是公立医疗，医保政策的变化调整对整个医疗险乃至健康险影响都是深刻的。所以科技公司一定要将商业保险放到整个医保的基本盘来看，实现商业保险与医保的实现深度融合。

邴亮：

融入更多场景，让保险交易从过去的教育式、刺激式过渡到消费者保险需求的自发觉醒

虽然京东安联有着有很强的电商场景，但保险在其中也只是交易方式之一。

未来我们的发展希望分为两个阶段：第一阶段将保险融合到更多的电商交易场景，让更多用户感受到保险的差异化体验。

第二阶段是将电商场景渗透到包括母婴、医药、健康等更多的生活场景中，让保险交易从过去的教育式、刺激式过渡到消费者保险需求的自发觉醒。这样的模式在互联网中或许更有生命力。

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