编者按

2011以来的近十年时间，互联网保险保费收入实现83%的年复合增速，在2019年达到2696亿元的规模，保费收入占比提升至6.3%。根据中金预计，未来10年内，中国互联网保险市场规模将达到2.5万亿元，相比2019年4.3万亿元的原保费收入，相当于再造了半个保险业。

互联网保险行业的快速发展催生出一条复杂的产业链，商业模式各异的公司大量涌现，参与到互联网保险的销售、核保、理赔、风控等各个环节，也诞生了各式各样的保险科技公司。互联网保险的繁荣，特别是疫情成为2020年引爆保险科技概念的特殊因素，加之银保监会近日下发的财险业高质量发展三年行动方案中，要求到2022年财险业务线上化率达到80%，都让保险科技概念备受追捧。

据『慧保天下』不完全统计，进入2020年以来，保险科技领域先后有南燕科技、暖哇科技、保险极客等12家公司完成融资，金额超过10亿元。

虽然各类保险科技公司不断涌现，但真正有投资价值的公司仍然十分稀缺。近日，中金发布《保险科技深度研究：纵观全局，未来真正有前景的方向是什么？》（以下简称“《报告》”），基于对各方面的内在商业逻辑和代表公司的商业模式，对目前保险科技行业进行了调研分析。

以下内容为《报告》摘编，部分内容及顺序有调整：

总体来看，按照在保险经营中参与环节不同，当前中国保险科技产业链存在4大方向，即销售端创新、产品创新、中后台创新、互助平台。

销售端创新：即通过将互联网流量转化销售保单，替代传统的通过代理人或者其他中介渠道获客；

产品创新：即互联网保险独有的创新型产品/服务或基于互联网场景的新产品/服务；

中后台创新：包括承保、风控、理赔、运营、客服、数据应用等，即销售以外环节的线上化和技术应用，用以控制理赔成本、降低运营成本、提升用户体验、数据价值挖掘和变现。其商业模式最为多样，主要包括精准定价、帮助理赔和风控、云服务与数据服务、基于新技术的新型健康服务；

互助平台：其是平行于整个保险产业（包括传统保险和互联网保险）的商业模式，用户在互助平台上获取保障的费用低于购买一份同等保障的商业保险的保费，使得互助能够很好的满足对于传统商业保险支付能力不足的群体的需求

从代表性公司看，据中金统计，包括4家互联网保险公司在内，目前具有一定规模（有公开估值数据且在10亿元以上，或有较大融资历史）的保险科技产业链公司共有23家。

除了互助平台是与保险业平行的商业模式外，其他三个不同的创新方向，其优缺点也十分明显，如产品创新虽然可以捕捉消费者新的保险需求和保费增长点，但若缺乏对渠道的合理管控就会导致销售成本高企；中后台技术创新则面临竞争加剧、以及监管政策变动导致盈利空间不断压缩等。

《报告》中对三大创新方向综合对比及价值判断详情如下：

销售端创新

增长潜力大，盈利确定性高

按照直接对接的客户类型不同，销售端创新的商业模式可分为ToC、ToB和To A：

ToC类公司——通过各种方式吸引个人客户到自己的平台购买保险，从而赚取佣金。其基本的盈利模式为，经营利润=收到保险公司的佣金-获客成本-运营成本。根据导流方式的不同，可以分为2类：通过精准广告（如百度、网页等）导流，典型公司包括慧择的ToC业务、小雨伞等，对这类公司平衡流量的质量和费用是盈利的关键；设立筹款或者互助机构，进行导流。对这类公司，前期筹款或者互助机构能否吸引大量用户和转化效率是决定随后保险业务规模的关键

ToB类公司——通过机构或者网红（如微信公众号等）导流到自己的平台。在这种模式中，机构或者网红进行获客，随后在这类公司的平台上出单。本质上这类公司并不负责获客，而是只充当获客后的服务平台（产品出单），从而获取费用。典型公司包括慧择的ToB业务（即齐欣云服）、凤栖云服等，对这类公司，平台留存比例受挤压的过程中，通过提高转化效率和控制运营成本是盈利能力的关键。

ToA类公司——建立帮助保险代理人展业的app，吸引代理人在app上展业，分享代理人收到保险公司的佣金。其基本的盈利模式为，经营利润=使用的代理人数量×人均出单数×件均佣金×平台分成比例运营成本，典型公司包括保险师、i云保等。

《报告》认为，从投资角度看，销售创新是最有投资价值的方向。目前国内保险市场仍在发展的较早阶段，在这一阶段，把保单卖出去仍是所有公司最核心的痛点，也是成本最高环节。从数据看，2019年保险行业的直接销售成本高达5503亿元，相当于保费收入的15%，行业利润的181%，是赔付外最大的成本项。

从公司来看，2019年，人保财险的销售成本为779亿元，是承保利润的25倍。寿险方面，2019年中国人寿的销售成本是814亿元，是净利润的1.4倍。较大的销售成本和传统销售模式较低的效率，决定了销售端创新是增长空间最大也是最有可能持续盈利的方向，另一方面，近年来行业保费增速放缓+监管禁止部分理财型产品的销售，更加深了保险公司，尤其是中小保险公司对于互联网销售渠道的需求。

产品端创新

增长潜力大，盈利不确定性较大

产品创新包括基于传统保险产品的改进和基于新场景的创新产品。产品创新的载体主要是专业互联网公司，近年来传统保险公司也在积极拓展此类业务。

基于传统保险产品的改进：原有保险产品的创新最好的例子就是众安在2015年推出的百万医疗，通过免赔额实现了低价+高额保障，大幅拓展了传统的重疾险和中端短期医疗险以外的保险需求。需要注意的是，此类业务和传统的保险产品具有一定的替代关系，如百万医疗、宠物责任险等。

基于新场景的创新型产品：传统商业保险场景（保障的风险类型）较为固定，包括死亡、重疾、长寿、医疗费用、汽车损坏、伤人责任、财产损失等。事实上，仍有很多日常生活中的风险和基于新生活方式带来的新的风险类型并未被传统保险产品覆盖，包括航班延误、网购退货费用、酒店退订损失等等，而基于这些潜在保障需求而开发的创新产品则有效的捕捉到了这些业务机会，如退货运费险、手机碎屏险、酒店退订险等，前提是基于技术或者场景本身的特性将承保的成本控制在有盈利空间的水平。需要注意的是，此类业务和传统保险产品没有重叠，对保险业来说这些产品带来的保费是净增量。

产品创新始终是保险业规模扩张的重要驱动力，但需要注意的是，创新型产品并不一定总是带来稳定的承保盈利，至少有以下四个方面原因：

一是规模最大的风险类别大部分已经被传统保险覆盖，新产品通常只能寻求剩余的绝对规模较小的风险类型，如航班延误等，相应的保费绝对金额较小；

二是新产品的分销通常依赖于拥有场景或者销售渠道的平台，保险公司并不具备溢价地位，拥有场景或者销售渠道的平台的强势地位通常会挤压最终的承保利润；

三是近年来传统保险业务的增长乏力迫使行业积极寻找可以带来增量的新产品类型，因此新产品问世之后很快即面临大幅提升的竞争压力，例如很多健康险公司和寿险公司现在也加入了百万医疗类产品的竞争，而且价格更加优惠。2015-2019年，前三大互联网财险公司的合计市占率下降34个百分点至46%；

四是由于新风险类别的历史数据和运营历史不足，保险公司或难以准确进行风险定价和避免运营漏洞，如2019年众安的渠道费用率为28.8%，远高于人保财险的20.5%和平安财险的17.0%，也成为当年众安承保亏损的重要原因。

中后台创新

绝对规模有上限，取决于竞争格局和监管政策

中后台创新的商业模式最为多样。这类公司主要通过给为保险公司提供技术服务或承接外包业务从而赚取服务费，部分保险公司通过自主研发对中后台赋能提高承保利润，其业务模式主要包括以下四种模式：

1.精准定价：基于在特定领域的数据及经验优势为保险公司提供定价支持服务，帮助保险公司实现精准化定价。

2.帮助理赔与风控：利用数据和经验优势为保险公司提供事前风控与事后协助理赔服务。事前风控主要是以数据分析服务的形式提供，基于保险公司的保单数据进行客户风险分析。当前部分保险公司也在发展这块业务，如平安和人保开发的Al车险查勘定损。

3.云服务与数据服务：为保险公司和保险经纪公司等提供信息化服务或数据服务，主要业务模式方式有：为公司开发信息化平台并收取会员费；为公司定制信息化系统并收取服务费用；为公司提供数据服务并收取服务费用。值得注意的是，这一领域的增长潜力较高且存在进入壁垒。

4.基于技术的新型健康服务：这类公司基于互联网、区块链等科技技术，同时对接保险公司与医疗机构，在被保险人发生理赔请求时接管保险公司的后续工作，直接与相关医疗机构对接，授权医疗开展治疗活动并结算医疗费用。

因为并不直接参与到销售过程，中后台创新通常无法直接提升保险业务的盈利或规模，这类平台的价值来自于帮助保险业务降低成本和提高效率。从市场的绝对规模来看，中后台创新的空间小于销售端和产品创新，主要由于保险业务运营中的风险定价能力提升、运营成本压缩、理赔经验改善、用户体验提升的对应成本的绝对金额远小于销售成本和新产品带来的增量保费。

中后台创新的营收本质上来自于保险业务除了销售成本以外的各个成本项，因此其增长空间取决于该创新是否可以帮助保险公司提升承保盈利。

●理赔成本：理赔始终是保险业务最大的成本项，因此理赔经验的改善对承保盈利十分重要。但理赔经验的改善只是一个最终的结果，实现的方法包括了产品设计和定价、核保、理赔多个环节改进，而每一个环节都受限于前端市场竞争格局和监管的具体要求，创新的空间有很多限制。因此，此类创新的增长空间需要酌情分析。例如，中国车险行业多年来并没有真正的技术创新空间，因为监管要求对于产品形态有较多明确的限制，同时市场竞争又导致各家公司报价基本一样。预计2020年车险综合改革正式实施后，车险相关技术创新会有较大发展的空间。

●运营成本：在中国保险市场当前阶段，保险业务的运营成本远小于销售成本。仍是以人保财险和中国人寿为例，2019年人保财险的运营成本为93亿元，远小于销售成本779亿元。2019年中国人寿的运营成本为403亿元，远小于销售成本814亿元。因此运营成本边际改善对承保盈利的帮助通常远小于销售成本，所以降低运营成本（提高运营效率）的创新绝对的市场空间有限。

●用户体验：对于大多数保险业务来说（医疗险和车险除外），保险公司和客户的交互是低频的交互，而且保险业的用户体验通常是在理赔阶段客户才有体验，因此认为，用户体验对于保险业务的规模增长和盈利能力直接影响有限。