编者按

4月25-26日，题为“从新出发｜保险业高质量发展的逻辑重构与价值重塑”的2023慧保天下保险大会在深圳隆重举行。

在CEO圆桌论坛环节，作为银行系险企的典型代表——工银安盛人寿总裁吴茜分享了工银安盛在银保渠道的业务情况，以及在银保渠道方面目前面临的两大问题：

一是客群固化，目前主要服务中高端客户，广大的大众客户、长尾客户以及大量需要保险保障的客户，并没有被保险公司所服务；二是服务的模式上，仍然是以产品为中心，没有真正做到以客户为中心。

工银安盛背靠强大的股东资源，但在行业大的转型背景下，如何才能发挥自己的优势、股东的优势来谋求增长，是一个极其关键的课题。对于未来增长的来源，吴茜表示，“我们的增长别无选择，一定是深挖现有渠道，但需要做经营逻辑上的重构与升级。”

以下即为吴茜分享的全部内容：

编辑

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吴茜 工银安盛人寿总裁

今天坐在台上我还有点小激动，因为非常有意思，我之前在银行工作了20年，2015年进入保险行业，这8年我觉得自己完成了从银行到保险的跨界，自己也从一个CFO成长为一个CEO。虽然可能我在保险行业从业经验不算长，但这8年确实也见证了行业发展非常重要的阶段。

以前我跟大家一样是坐在台下的，是慧保天下保险大会的听众，这几年感谢给我一个上台分享的机会。2020年第一次参加慧保天下的闭门论坛，我分享的观点就是银保的春天来了。后来我也做了演讲，我就回答了一个对我来说是灵魂之问——为何背靠金山却挖不到金矿——银保公司的经营逻辑问题。我记得我讲了如何围绕客户、银行和银保公司共创同心圆去服务客户，如果不改变底层经营逻辑的话，整个银保发展是不是真正的春天？

我想目前整个行业的发展，跟我当时的判断基本一致。疫情之后，银保带来了高速的成长，去年已经超过了代理人渠道，成为了第一大渠道。实际上，在座做银保的公司都非常清楚，整个行业去年80%都是增额终身寿，这也是现在面临的产品同质化、银行手续费高企的影响。

刚才主持人问我中外方股东经营理念的差异，无外乎就是规模和价值的平衡问题，是先做大再做强还是小而美，这始终是不同的发展思路。

但是从我们来看，确实是先做大再做优的过程。这几年围绕整个银保的转型发展，我们是最早在银保渠道上销售增额终身寿的，从2015年就开始卖，这几年反而因为银保渠道的竞争或者说同业越来越多，我们在行业的占比有所下降。我们也有一些针对私银客户的经营以及信托，都在行业中走在前列。

但是在银保渠道发展当中有两个问题是回避不了的：

第一个问题，我们的客群还是非常固化的，工商银行客户有7.2亿，但是我们服务的保险客户也就是百万级，其他的做银保业务的公司也好，现在服务的客户都还是银行的中高端客户，财富以及高净值客户，其实广大的大众客户、长尾客户，大量需要保险保障需求客户，并没有被保险公司所服务，客群非常狭窄。虽然这部分客户很有钱，也有财富的管理需求，但始终没有真正发挥好保险公司提供风险保障、养老服务，服务人民大众的功能。

第二个问题，在服务的模式上，我们也始终没有真正以客户为中心，仍然是以产品为中心。为什么增额终身寿会成为爆款？就是因为它最符合银行理财经理销售的逻辑，能够讲清楚期限、收益率。在当下的银保销售模式下，是很难销售一些复杂的、提供真正风险保障的产品的，我觉得这是服务模式的问题。

从客群和服务来说，它们都是当下没有解决好的问题，也是我们面临的挑战。面对这样的问题，银保渠道的发展和未来，我们和同业做了很多交流，也做了全球不同国家地区的银保实践研究。我认为，对于银保公司来说，欧洲最符合我们的发展方向，就是银行和保险的深度融合，我理解我们要做的应该是生态的共建、价值的共创，真正为客户实现价值创造，提供风险保障需求，真正把财富做长，把保障做足，在这个过程中去实现高质量的发展。我想无外乎三个方面：

第一，围绕客户需求真正实现产品定制，解决客群的问题。如果都聚焦在中高端客户，行业竞争无外乎就是产品和费用。依托我们的优势，一定要细分客群，围绕特定客群的风险保障需求，特别是健康和养老的需求，和银行其他理财产品、金融产品形成差异；从服务端，发挥保险公司的优势，以产品+服务去细分客群，这是我们做的第一个方向。

第二，是从客户的体验和整个客户服务的流程上，现在和银行合作的所谓银保服务停留在销售端，怎么从客户的价值激发、销售到后续的理赔服务等，构造一个全面+服务的体验，极致的客户体验。

第三，是生态场景的共建，因为保险公司在银行中是唯一能够提供金融服务之外的健康服务、养老服务的公司。通过这些和银行场景实现共建，更高频的接触和服务，可以真正实现双方的价值共创。

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