编者按

人身险业一季度火爆的行情，引燃了资本市场的热情，保险股大涨之下，却是业界人士对于全年任务达成的忧虑。因为一个影响巨大的变量出现了——产品定价利率行将告别3.5%时代，迎来3%时代，产品收益率相对较高带来的竞争优势，将不复存在，构筑于该基础之上的产品体系、销售体系、运营体系等等都需要做出相应调整，重新适应新时代的新要求。值此国内寿险业转型的关键时期，总精算师们会如何看待当下的变化与长远的发展？

4月25-26日，题为“从新出发｜保险业高质量发展的逻辑重构与价值重塑”的2023慧保天下保险大会在深圳隆重举行。大会为期两天，在25日下午举行的“总精算师圆桌论坛”环节，5位人身险公司总精算师围绕当下人身险行业最为关心的产品策略问题，展开深入探讨。他们分别是：

人保寿险总裁助理、总精算师乔利剑；

泰康养老副总裁、总精算师陈兵；

招商信诺人寿总精算师付玉艳；

爱心人寿副总经理、总精算师李驭；

国富人寿副总经理、总精算师郭潇。

中信保诚人寿副总经理崔巍受邀担任这一环节主持人。

崔巍与5位总精算师一起，从务虚和务实两个角度出发，对当前及今后一段时间内，整个寿险行业发展做出预判。

整体来看，5位总精算师对于未来发展仍持乐观态度，认为短期波动或许不可避免，但长期仍将向好，原因主要包括：保险产品有不可替代性，市场对于储蓄类产品，对于健康、养老等相关产品需求巨大等等。

从实践层面来看，5位总精算师观点也较为一致，认为定价利率下调后，分红型产品既符合消费者诉求，又能缓解险企利差损风险、偿付能力压力，或迎来大发展；养老、健康相关产品潜力巨大，但仍需做出更多努力；附加了更多服务内涵的“大产品”概念将受追捧，但这也将对公司的综合能力提出更高要求。

下文即根据5位总精算师的发言实录整理：

从左至右：中信保诚人寿副总经理崔巍，人保寿险总裁助理、总精算师乔利剑，泰康养老副总裁、总精算师陈兵，招商信诺人寿总精算师付玉艳，爱心人寿副总经理、总精算师李驭，国富人寿副总经理、总精算师郭潇

Q1

主持人崔巍：站在这个关键时间点，大家能不能结合自身的工作经验和这么多年的从业体会，对当前及今后一段时间内，整个寿险行业的未来发展做出预判？

乔利剑 人保寿险总裁助理、总精算师

乔利剑：今年正好是我从业的第20年，刚毕业的时候，保险行业肯定是朝阳行业，现在却经常会遇到有人咨询“保险行业未来还会不会有大发展”。确实，近3年，经济社会的转型，三重压力的挑战，特别是疫情的影响，都导致寿险业持续多年的粗放式经营难以为继，个人代理人流失越来越严重，增员也是越来越困难，新业务价值也普遍负增长，现在讨论行业未来发展确实是非常有必要的。

就我个人的判断，我觉得人身险行业仍有广阔的发展机会，仍然是一个朝阳行业，主要是基于三个方面的原因：

一是保险产品跟任何一种其他类型的金融产品都是有区别的，其保障功能是独一无二的，任何金融工具都取代不了。

二是中国经济韧性非常强，且潜力巨大，活力充足，经济复苏的态势非常好。保险业跟中国经济是正相关的，未来，随着经济的向好，保险业的发展肯定也会迎来很好的发展契机。

三是民众对养老、健康的需求巨大，而保险业是满足这类需求的最佳服务提供商。

所以，虽然现在我们碰到了很多困难，但是从中长期来看，整个行业向好发展的局面是没有改变的，未来在服务国家战略、服务民生福祉中仍大有可为，未来可期。

陈兵 泰康养老副总裁、总精算师

陈兵：刚加入保险行业的时候，很多做个人营销的台湾地区专家认为，产品要复杂，因为复杂，代理人才有销售的空间。从1993年开始的一二十年的时间，是寿险行业的黄金期，我们也是循着这条路发展的。

随着时代的发展，现在客户对保险产品的责任、利益算得越来越清楚，在这种情况下，未来保险责任很可能会进行更细的拆分。现在已经能看到这种趋势。

这样的体系对代理人提出了更高的要求，也对我们的销售体系造成了更多的挑战。因为之前产品体系有比较高的附加值，能够支持代理人体系，随着附加值的减少，越来越难以支撑原有的销售体系，这可能也是代理人队伍近几年不断下滑的一个很重要的因素。

我想将来保险产品还是要回归本原，就是传统险、分红险、万能险和投连险，满足不同风险偏好的客户需求，未来这些产品的区隔或加大，从传统的定价方式转变为更考虑客户利益，从客户的角度来设计产品。

我觉得未来还是会非常好的。

付玉艳 招商信诺人寿总精算师

付玉艳：最近因为保险产品和ChatGPT比较焦虑，我将两种焦虑进行了一个对冲——用我们的议题问了一下ChatGPT，它是这样回答的：各家公司的产品结构都会随着定价利率的调整而调整，但是具体哪款产品将成为主流，我不能给你答案，因为这取决于客户的需求和公司的战略。看到这个答案，我的焦虑减轻很多。

回顾入行20年来整个行业几个大的发展阶段，所有大的阶段都有大的产品结构变化，变化的触发点也跟定价利率调整的时间点契合。

2009年之前，整个行业处于产品探索阶段，我们入行的时候就是学习传统险、分红险、万能险、投连险，什么险能做。

2009年到2013年，市场上80%的产品都是分红险。

2013年传统险定价利率改革，成为一个触发点，叠加重疾险的研发和引入，2013年到2019年整个行业都是高歌猛进的，也有明显的产品特征。

2019年定价利率从4.025%往3.5%调的时候，当时有一些悲观的论调，认为整个行业的保费收入会断崖式下滑，但也有人保持乐观，原因就是客户的需求。

第一个结论是，要看客户的需求还在不在。银行的储蓄还在增加，某种程度上意味着对保险的需求还是存在的。即便3.5%的定价利率往下调，跟银行的三年储蓄比，有长期固定偏好的客户还是会对保险产品有需求的。

第二个结论是，分红险以后会成为主流。定价利率从4.025%到3.5%的时候，激进公司的增额终身寿产品收益率在4.4%左右，分红险和固收类产品拉不开差距；定价利率从3.5%继续下调，分红险的优势得以凸显。目前在这个时间点上，从演示利率来看，分红险是占绝对优势的。

结合国外的经验，可能向分红险转型之后更加考验整个公司的综合经营能力和经营效率，这个过程是比较痛苦的，我们不是只要求渠道转型，而是要在转型的过程中给渠道赋能，给客户进行教育，甚至也要与管理层和股东沟通，在转型中降低一些指标的要求。因为分红险的利率是低的，但风险也低，是不是可以有一个过渡期？这都是我们精算人员需要做的。

整体来讲，我个人没有那么悲观，还是看好行业的。

李驭 爱心人寿副总经理、总精算师

李驭：关于未来市场会怎么发展。我有几个判断：

从传统的个险、银保和中介渠道来讲，银保渠道除了扩大规模的作用之外，未来也会成为高价值业务成长的一个非常主力的渠道。这方面的表现非常好。

中介渠道增长速度还会保持高位，但由于基数比较小，所以未来的份额不见得会立刻增长很多。

个险渠道，人力或许会继续下滑。大家可以算笔账，中国有几亿人买保险，每个代理人服务多少客户，如果在行业生存得还不错的话，一个代理人需要多少客户，客户几年之后能复购一次……按照这种方式计算，可能国内市场只需要100多万代理人，而现在市场上还有将近300万代理人，所以未来代理人数量还会继续下降，个险市场份额，也会因此继续下降。

针对今年下半年的保费规模，我认为可能会比上半年少，主要是产品替换的过程中，市场需要一个适应的过程，另外是替换之后，并不单纯是定价利率3.5%的保险产品和定价利率3%的保险产品的对比，同时，还面临其它金融产品的竞争。保险产品收益率下降，期限又比较长，相比银行理财等等金融产品的收益差就变窄了，流动性损失又补不回来，所以下半年的市场表现会比上半年要差一些。

至于对明年的看法，我觉得最多是一个温和复苏。

郭潇 国富人寿副总经理、总精算师

郭潇：谨慎乐观，这是我的基本态度。

过去20年，利率水平上窜下跳，不是一路向下或者一路向上，但是这些年，或者说特别是今年，市场对于未来利率走势的观点相对一致，认为是处于下行区间。这也能非常好地解释为什么增额终身寿卖得好，因为不光我们这么认为，客户也这么认为，有一个长期保证收益的终身型产品是一个好事情，这方面我们也面临新的挑战。

从保险公司的经营战略来看，在我刚入行的时候，保险公司的战略就是开机构，开机构意味着招人，招人意味着能带来保费，带来保费意味着保费约等于高价值保费。这个逻辑相对比较简单，产品开发相对就轻松，开发产品不需要那么多渠道的意见，精算师基于自己的判断，很多时候首要考虑的以保障公司利益为首要任务。但是过去10年发生了很大的变化，我们开机构的动力不是迅速地把三线、四线铺下去，可能只开一个省分，把银保利润做起来就行了。

到现在，我们是否还要延续这种经营逻辑？

我们的产品只是公司战略落地的一个载体，这个载体是要服务我们的战略目标的。在目前这种情况下，之前相对粗放的模式，或者是产品开发以我为主，这种格局一定要打破。

过去5年，我们发现这方面是有所改观的，我们会因为一条运营规则和渠道反复沟通，我们会对于一些之前不太关注的细节，跟再保公司争得面红耳赤，会因为我们的客户变得更加的专业。

市场的变化、环境的变化、渠道的变化，包括客户理念的变化都倒推保险公司要进行精细化的管理，而精细化管理本身对我们下一阶段开发产品会提出更高的要求，这就是我谨慎乐观的一个基本原因。

Q2

主持人崔巍：过去的20多年，每一次行业重大转型都有产品变革的身影在后面，或者也可以反过来说，这一次外部大环境的调整、行业的转型又到了关键时点，产品又一次成了焦点。请各位简单谈谈，这次转型下，对产品以及行业的影响，包括不限于价值、风险、费用、渠道等等因素。

乔利剑：一个保险公司要经营好，受到的影响非常多，从产品开发到运营效率、经营成本把控，包括客户经营、服务体系的搭建等等，不可能靠一个产品解决所有的问题。但产品确实是经营逻辑的起点，没有产品，后面所有的管理动作也就无从谈起。

现在主要面临的是低利率时代的问题，面临利差损的风险，产品该怎么变革。

低利率时期，分红险是一个相对比较好的能够有效抵御利差损的产品，因为它有一定的保证收益，但是它的保证收益比普通型产品要低，如果经营得好，又可以共享投资收益。

现在投资面临的问题，就是固收类产品收益下降，权益类产品波动较大，如果保险产品收益是固定的，利差损风险就会加大，如果是一个大家能共担投资风险、共享投资收益的产品，相对就会好一点，所以我觉得分红险无论从客户需求还是从公司的选择上，未来它的重要性和占比会有一定的上升。

保障型产品方面，下一步当然不是像过去那样，纯粹在责任上做一些创新，而是要形成一个大产品的概念。我觉得一是要细分人群，二是要拓宽承保范围。我们现在也在探讨次标体保险，也在尝试做一些新业态、新市民，老年人的保险，因为有需求，就应该有供给。当然，这也在挑战我们的定价能力，挑战我们的风险管理能力。

另外在“保险+科技”、“保险+服务”方面，“保险+科技”一方面确实可以提升运营效率，另一方面，也能降低成本，提升客户体验。“保险+服务”就更好理解了，我们也推出了一些跟运动相关的产品，能使客户健康状况有所改善，且保险公司的赔付也能降低。在大产品的概念下，不会仅关注产品责任创新。

具体的发力方向上，大家也基本上是有共识的，应该是养老险和健康险。现在“三支柱”提得比较多，我们在这两年包括商业养老险的试点、个人养老金保险的试点中，发现很多客户其实看中的并不是收益，而是一个长期的、安全的养老保障。我觉得针对长寿风险，养老保险才是最佳方案。

另外，疫情以后大家对健康的关注比较高，传统健康保险要有一些创新，不能只停留于生病后的赔付，而是要把事前、事中和事后都做好。我觉得健康险应该通过健康管理延缓发病的时间或者发病的程度，一旦有疾病发生，可以提供最好的医疗服务，也能保障好的药品的使用，保障医疗费用的赔付，应该是一个非常全面的闭环服务体系。

所以，从产品类型来说，可能分红险未来会受到重视；但是从产品的发力点上，大家会在养老、健康上发力，另外，会把产品的外延拓得更深，提升竞争力。

陈兵：前面有嘉宾提到我们目前面临变革的挑战，我觉得保险业发展是不断面临变化的，所以即使今天有一些调整、变化，对我们行业来讲也是正常的。我们发展中总是会遇到一些让我们能够继续前进的动力。

保险业已经有几百年的历史了，帮客户分散风险、管理风险，一定是有存在价值的。对于会不会对保险业产生很大的影响，我并不焦虑。我感觉将来的发展，一定会更回归保险的本原，会把保障、储蓄和寿险管理得更为细致，同时将来传统、分红、万能、投连这几类产品也会更加有针对性的面向不同客户来进行销售，我们的销售体系管理也会更加差异化、精细化，这也会影响到相关产品的定价，乃至影响到对销售体系的佣金评估、管理，这些精细化的管理因素都会对我们保险业提出更多的要求，也将促进保险行业更好地发展。

付玉艳：我能想到的更多是对开发人员工作的影响，刚才提到目前的情况下可能开发人员的工作更具挑战性了，但同时压力会更小一些——如刚才乔总说未来的产品发展方向是大产品的概念，产品+健康、产品+养老、产品+服务，这些反而是综合能力的体现。

做产品开发工作的人员都有一个体验，公司各部门都“折磨”产品开发人员，各家公司产品开发人员之间也互相“折磨”，你有的产品我也要有，且我的产品价格还要比你的便宜一点，监管政策也会有新的调整。如果未来产品定价利率往下走，会出现什么样的格局呢？

在这种情况下，各家公司都在想办法做大产品的战略，所有人的视角都看向大产品，而不是盯着小产品，这对于产品开发人员来说，反而压力会变小一点，我们的同盟也多了。

的确是非常难，但“年年难过年年过”，我还是比较乐观。

李驭：利率下行，储蓄性比较强的产品会以分红险、万能险为主，日本、德国在降息过程中，也把纯保证收益的传统型产品变成了分红险或者是万能险，变成风险共担、收益共享的方式，这样，资产配置压力会变小，偿付能力压力也会降低。

另外，国债利率曲线下行，对保险行业利润造成巨大压力，如果能转成以分红险为主的结构，对保险公司的利润压力也有缓释作用。

养老年金方面，这两年大家都想尝试，都觉得养老是比较好的发力点，但是到目前为止成果并不显著，所以后续可能大家还会在这方面继续发力。单纯的养老年金，大家可能会做出不同的领取方式，配套一些护理责任、护理险等等，特别是现在很多公司，包括一些第三方机构也在整合养老、护理资源，不是简单解决住的问题，而是从客户实际需求出发，解决其后顾之忧。这些增值服务，对这类产品的销售肯定会起到作用。

重疾险方面，新定义重疾险销售比原来的相差很多，这次利率下调之后，增额终身寿的价格变化是很显著的，但是重疾险不见得会有重大的变化，因为重疾险的保障成分比较重，大家有可能会做一些平衡，甚至简化一些产品形态，减少轻症、中症的设计，让它的总体价格变化不是那么大，这也是有可能的。

郭潇：保险产品实际上具备金融和保险的双重属性，尤其是保险属性是其他金融产品所不具备的。大家谈保险属性比较多，我反而要讲讲金融属性。

利率下行，定价利率一旦切换，势必会对市场造成影响，但如果我们把时间放长，就会发现，过去十几年银行存款五年期定存利率最高5.5%，到现在，五年期没有了，三年期只有2.75%，但大家因此就不存款了吗？存款还在增加——客户没有最好的选择，就会选次好的。

所以，我觉得增额终身寿这一类长期储蓄类产品还是有机会的，毕竟我们的市场在这里，我们的城镇化在这里，我们的客户消费能力在这里，还有那么多的新中产，那么多潜在的消费能力。所以把时间拉长，也许到明年、后年还是会形成一些新的市场机遇。

< END >