2024年是银保渠道落地“报行合一”之后的首个完整经营年度，报行合一，叠加利率快速下滑、偿付能力吃紧等诸多因素，银保渠道发展趋势呈现前所未有的新变化，一是新单规模收缩，其中又尤以某些“传统银保大户”业务收缩幅度最大；二是市场竞争激烈依然，“财大气粗”的头部险企、外资险企加大银保投入力度，让很多中小险企叫苦不迭；三是乱象抬头，随着报行合一实施时间延长，一度被压制的各种乱象，又开始蠢蠢欲动……

不过，与以往最大的不同之处还在于，此时的收缩是很多险企的主动战略收缩，在彻底放弃“规模冲动”的同时，低利率让行业被动成长、成熟。

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2024年银保新单规模下滑近两成，小新险企、外资险企引领增长

根据行业交流数据，2024年，人身险行业银保渠道实现新单规模保费约7300亿元，相较于2023年，下滑接近2000亿元，同比下滑21%，新单期缴保费也在下滑，同比下滑12%左右。

从2024年银保渠道新单规模保费在各个月的表现来，波动也非常大。开门红“1-3月”是重点，2024年8月，受炒停售影响，又迎来一波小高潮，9月、10月快速下滑，11月、12月略有反弹。

银保渠道新单规模保费整体大幅下滑之下，大部分公司的走势也出现了显著下滑， 纳入统计的75家公司中，25家公司实现了正增长，占比仅33%，这意味着约67%的险企银保渠道新单规模保费相较去年同期都出现了一定程度的下降。

哪些公司在还在逆势增长？

成立时间较短的小新险企：国民养老、瑞华健康、信美人寿、国宝人寿、爱心人寿、国富人寿、北京人寿、上海人寿、珠江人寿。

这些险企成立时间短，积累少，自建队伍方面缺乏优势，银保渠道成为主力渠道。

部分头部险企：平安人寿、太平人寿。

多家外资或合资险企：华泰人寿、大都会人寿、中英人寿、中意人寿、复星保德信、复星联合健康、同方全球、中宏人寿、安联人寿。

在外界看来，外资险企或合资险企更注重价值提升，对于侧重规模的银保渠道不屑一顾，但自从银保渠道率先落地“报行合一”以来，这部分险企的理念发生了重大变化，因为“报行合一”之后，银保渠道的费用水平下降明显，降本增效成果显著， 银保渠道从原来的规模贡献渠道变身为价值贡献渠道，头部险企、外资或合资险企，开始重新审视银保渠道的定位和价值，也纷纷加大开发力度。这些险企的涌入，也成为中小险企经营承压一个重要的因素。

银行系：中荷人寿、工银安盛、农银人寿。

在外界看来，银行总是会无条件完成兄弟险企的任务，但实际则不然，在充分市场化的竞争中，即便是银保系险企也必须尊重市场规则，自己的产品如果缺乏竞争力，依然会遭遇零落。

以往在银保渠道表现激进的民营险企，在这波转型中，表现却相当低调，仅民生人寿、中融人寿银保渠道新单规模保费出现了一定程度的上涨，前者增速高主要还是因为去年基数低导致的。

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传统银保大户银保业务大跳水，利率快速下滑，偿付能力成关键制约因素

与上述银保渠道依旧保持快速增长的险企形成鲜明对比的是，很多曾经的银保大户，银保渠道新单规模保费都出现了显著的下滑。

例如，业界所熟知的大家人寿、人保寿险、富德生命人寿、前海人寿、中汇人寿、君龙人寿、招商仁和人寿、幸福人寿、弘康人寿等，其银保渠道保费都出现了一定程度的下滑，其中少部分险企同比下滑的速度甚至超过了30%、50%，乃至80%、90%……

这些银保大户银保渠道新单规模保费的大幅度下滑，成为整个行业银保渠道新单规模保费下滑最重要的原因所在。

这背后，既有大型主体加入市场竞争，以至于市场竞争更加激烈，导致业务发展被动收缩外， 更主要，更核心的原因还在于——市场利率快速下滑，偿付能力充足率严重承压，险企必须主动收缩业务规模，以减缓对于偿付能力的消耗。

代表无风险利率水平的十年期国债收益率已经跌至1.6%，市场利率的超预期下滑，带给人身险业的影响是巨大的，净资产、偿付能力充足率受此影响，均出现显著下滑，为保住行业的偿付能力，保住其承保能力， 2024年底，监管宣布延长偿二代二期的过渡期政策，并实施“一司一策”，有针对性的帮助险企渡过当下难关，但偿付能力不足的魔咒仍在，没有险企可以忽视。

还有很重要的一点是，在市场利率快速下滑之下，行业最重要的矛盾突然就变了，有业界高管表示， “当前情况下，行业内最突出的问题由负债问题突然变成了资负匹配问题，在优化负债的过程中，资产的结构没有更多优化，负债的久期大幅拉长，但是资产的久期没有跟上……”

有业内人士甚至直言，要想做大业务规模很容易，但保费收取之后，如何投资、如何资负匹配才是最大难题， 少做业务，很多公司暂时不会有问题，但盲目做大，很可能会立刻陷入困境。

不仅不再执着于业务规模，一些公司甚至于连业务久期都不再执着，甚至有人认为，当前市场形势下，应该着力发展存续期相对较短的产品，甚至是趸交，以应对市场利率快速下滑之下的利差损风险，同时以此调整负债久期结构，优化资负久期的匹配。

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银保小账死灰复燃，监管纷纷喊停，中小险企叫苦不迭

“报行合一”在银保渠道率先落地之后，市场环境得以显著改善，最直接的，费用水平大幅下滑，长期困扰行业的小账问题也得到很大程度缓解。只是，随着政策落地时间延长，各种问题又开始“死灰复燃”，小账问题被诟病尤多。

有业内人士称，目前在一些渠道，银保小账问题已经相当突出，沉重的市场压力之下，一些公司为达成任务，暗中向银行柜员输送额外利益，且有愈演愈烈之势。

慧保天下访问多位业界人士，想了解当前小账问题究竟有多严重，得到的反馈却是，小账问题过于隐秘，很难有一个准确比例，有的甚至不是公司行为，而是银保渠道员工的个人行为， 为了达成业绩目标，一些人甚至愿意自掏腰包，讨好银行柜员，这类“小账”很难进入数据统计。

如前文所述，小新险企、合资险企以及一些头部险企，凭借着资本的优势、偿付能力的优势，开始加大对于银保渠道的投入力度，这无疑进一步加大了银保渠道的竞争烈度，尽管监管部门取消了“一对三”的限制，但很多中小险企在竞争中的劣势依旧非常明显，并因此叫苦不迭。

金融监管总局系统显然已经充分认识到了这个问题，国家金融监督管理总局天津监管局党委书记、局长赵宇龙曾发文《对“银保小账”的治理实践和思考》（《保险业风险观察》2024年第6期），详解银保小账问题。

他表示，“天津金融监管局对辖内银行代理渠道保险业务经营情况开展调研，发现部分人身险公司2023年银保渠道佣金及银保专员薪酬激励支出水平已经超过了产品的首年预定附加费用率假设，部分人身险公司银保渠道产品销售费用占首年保费的60%以上，其中外勤人员薪酬激励占据很大比重。2023年全年银保专员薪酬激励支出与新单保费收入比值达到6.87%，严重拉高了银保业务销售成本。”

根据该文章的描述，部分保险公司除了虚列名目套取渠道业务及管理费用外，还借助代理人佣金、津贴、激励方案等名目通过银保专员大肆套取费用。更有甚者，一些银行机构将“小账”默认为基层员工收入的组成部分，视而不见。从调研情况看，银保渠道外勤人员薪酬激励支出高企成为造成行业性费差损的重要原因，成为财务可持续的巨大风险隐患。

除此之外，很多地方的金融监管局也都开展了有关银保业务“报行合一”的专项治理工作，在银保渠道禁止小账，强化报行合一。

发展承压，乱象抬头，不少在银保渠道深耕多年的业务人士都感觉失去了对于市场的敏感，当下所呈现的，是一个前所未有的局面，在主动收缩与被动成长之间，更多的人还在摸索。