编者按

4月25-26日，题为“从新出发｜保险业高质量发展的逻辑重构与价值重塑”的2023慧保天下保险大会在深圳隆重举行。大会为期两天，在25日下午举行的“中介平台新定位”环节，泛华保险销售服务集团董事长刘力冲发表演讲。

刘力冲表示，未来保险中介的发展方向是专业化、数字化、综合化、分散化，以及严监管。

在他看来，今天无论社交还是专业知识，都必须有数字化支撑，否则仅凭一己之力，很难完成包括保险、养老、信托、财富管理等综合化服务，特别是产品驱动化之后，一定是服务带动保险销售；分散化方面，行业分工将更加精细化，代理人组织结构将呈现小型化、分散化，优秀代理人及团队寻求走出来独立经营自己的公司。

其预测，未来我国人身险将以5%的年均复合增速发展，到2030年，专业中介渠道保费占比有望从2022年6%增长至12%。

下文即根据刘力冲演讲实录整理而成：

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刘力冲 泛华保险销售服务集团董事长

尊敬的各位领导、各位保险同行的行尊、各位朋友，大家下午好！今天我从实务的角度来分析、探讨一下中介行业的发展。

第一，未来中国保险行业的发展，寿险一定是维持5%以上的复合增长率，而中介渠道到2023年占比，将会从去年的6%增加到12%。事实上，今天头部中介已经做到了新单标保20亿-30亿，这个体量已经超越了很多保险公司。

众所周知，保险中介具有的独特渠道优势，表现为代理人渠道、银保渠道和中介渠道。相较代理人和银保渠道，中介渠道以客户为中心，拥有更多元的产品组合、更专业的销售能力、更广泛的保司合作，长期发挥优势，抢占更多市场份额。同时，自主化的经营模式和较高的激励薪酬分配，吸引其他两大渠道的优质代理人转入中介渠道。中介渠道增长势头一定是持续向好的。

第二，未来保险中介的方向是专业化、数字化、综合化和分散化以及严监管。

专业化必定是共识，从“粗放式”的增员转向高质量、专业化、绩优化发展，培养优质的经纪人，开展综合顾问服务，提供定制的保险解决方案和延伸服务。

数字化将围绕保险价值链的产品端、销售端、运营端，搭建数字化平台和赋能工具，提升服务质量和效率，用数字工具赋能代理人，完成包括保险、养老、信托、财富管理等等服务赋能。

综合化方面，由单纯销售保险产品的传统模式向提供“保险+财富管理”、“保险+养老规划”、“保险+健康管理”的综合模式转变。

分散化。我们认为，随着市场的成熟、产销分离程度的提升，行业分工更精细化、代理人组织架构小型化、分散化、个性化。

严监管是必须遵守的要求，监管对代理人存量进行“清虚提质”，强化市场退出，加强内控监管，提高了中介合规成本和经营门槛。

基于上述的判断，我认为处于转型发展期的寿险中介行业，亟需一个服务于整体行业的基础设施、专业的支持平台。但对于很多中介公司而言这非常艰难，难点在于，确实没有能力去投入基础平台的建设。这对于大部分的中介公司来讲是一个根本完不成的事实。过了集中发展期，没有长期投入，但又非常需要，该怎么办？

最好的方案就是，所有的头部公司包括保险公司，以及各种各样的销售公司能够共同贡献大家的力量，形成一个高科技的、全产品的、开放共享的中介平台。

这个平台有全行业的产品、专业的支持，包括培训支持、信托服务、健康管理服务等等专业支持。同时提供科技工具支持，例如数字化的工具、保单托管、计划书等，提供数字化支持，同时做到业财一体化、线上交易。这个平台可以对接所有要做中介的保险公司，通过系统的连接，所有的中介公司以及要创业的代理人可以加入这个平台，直接和四、五十家保险公司直接做交易和对接。同时又有科技支撑，让保单以及客户实现全方位数字化管理。

我认为开放平台的价值，主要体现在三方面。

对于主体公司而言，开放平台可以降低经营的压力。去年很多大型的保险公司的个险成本已经突破100%，费差已与中介无异，甚至很多中小寿险公司在个险投入上远远大于中介成本。未来保险公司主要的利润来源将会是死差和利差，在费差对中介不利的时候，中介渠道保费规模的增长将为保险公司创造更大的利差，让公司的经营更好。

另一方面，减少技术重复对接，降低IT资源投入成本。今天头部的保险公司做中介都要对接三四十家，安全成本很高。如果开放这个平台，减少对接与服务众多合作渠道，可以降低经代渠道人力与沟通成本，达到最大化资源配置效率。

目前，大公司中介13个月的继续率已经突破95%，25个月的继续率是90%以上。今天可以看到，不管哪个寿险公司，它的个险渠道的继续率远远低于这个数字。为什么？因为这已经到了专业化市场分工的时候。通过开放平台作为枢纽管控，进一步提升中小保险中介及组织继续率水平，能进一步拉升保司保单品质水平。

对于中介公司而言，数字化运营可以提升人均产能，为客户带去多元化的服务；专业化培训与服务支持，发挥中介平台整合优势；平台赋能，为行业提供合规、科技、产品、运营能力，实现业务和财务的全流程运营；资金和资本通道，为中介企业提供流动资金与资本变现通路，解决资本变现问题。

对于独立代理人和专业化团队更需要这样的平台来支撑。平台将为专业化、职业化、绩优化、个性化的组织转型提供公共基础设施；提供全市场的产品货架与服务货架，满足代理人及客户的需求；提供专业的赋能，实现“后援平台+个人创业”的运营模式，保障稳定的利益收入。我认为未来将有更多的专业化团队及代理工作室加入这样的平台，这将是趋势！

我想这样一个平台会受到所有大中型中介公司、保险公司、专业化团队的喜欢。所以，我今天呼吁所有全行业共同来打造这样一个平台，这就是保险行业的贝壳，一定会赋能行业发展。

泛华已经用了三年的时间进行准备，现在已经准备好，广邀其他公司一起共同打造。平台之上，万物生长。相信通过平台的搭建，让整个中介不管从质还是量上快速提升，也为整个保险业高质量的发展做出贡献，谢谢大家！

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