编者按

4月25-26日，题为“从新出发｜保险业高质量发展的逻辑重构与价值重塑”的2023慧保天下保险大会在深圳隆重举行。大会为期两天，在25日下午举行的“寿险转型新征程”环节，太保寿险总经理蔡强发表演讲，从道德的角度出发，讨论寿险转型。

蔡强在演讲中着重分析了美国保险业在19世纪中叶突然爆发式增长，从一个“罪”的行业转变为“爱与责任”的行业的原因，指出“价值观”的转变发挥了巨大的作用。他指出，任何一个新鲜事物要被普遍接纳，一定是价值观的改变在先。

由此出发，蔡强指出，企业一定要明白自己存在的意义和提供的价值，有些企业没办法提供持续的价值，可能就消失了；而有些企业，能够持续地提供社会价值，所以获得认可。

蔡强强调，保险有很特别的功能，既对自己有利，同时也有利他的部分，但当设计的产品服务过度地专注利益，驱使代理人销售误导、赚快钱，而从来不考虑客户真正的需要，不能给客户提供真正的价值的时候，钟摆就会进入到利己这边，市场份额也会越来越小。

他指出，不能为了KPI而KPI，KPI只是一个手段，而不是目的，绩效一旦成为主义，那就会出大问题。

下文即根据蔡强演讲实录整理而成：

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蔡强 太保寿险总经理

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大家下午好！很高兴来到这个平台跟大家有一些交流。我们的题目是“寿险的转型”。

我的转型职业生涯在太保已经是第7次了，第一次是在美国被转型，那时候我是外勤总监；第二次是在香港，是做中层，既被转型又要转型；第三次以后都是在不同公司、不同阶段做的转型。

我们都知道每一家公司面临的挑战不同，每一家的转型经验都很难复制，这跟公司的具体情况相关。我在想，过去几年在保险行业，尤其是寿险行业最常听见的字就是“转型”，监管、各个公司都在讲转型。既然这么多公司都在讲转型，我们就要思考，不是某一个公司的问题，而是我们行业遇见了哪些共同的问题。

各位同业，当我们面临一个企业的问题，要做转型，面临一个行业的问题的时候，我们往往急于去解决问题，而没有真正地思考我们到底是不是把力气用对了地方，我们到底解决了什么根本的问题，有时候，我们很可能就是在为别人擦车、为别人扫雪。我们这个行业经历了3年的寒冬，这个车上堆满了雪，以至于可能你都不一定认得出哪一部是你的车。

根据麦肯锡最新的关于GDP和保费的相关研究，我们可以看到，保险原来是经济的火车头，但是从2000年开始，美国、欧洲甚至高速增长的亚洲，保险的增长率连GDP的一半都达不到。中国到了新常态，GDP增速仍然是5%以上，但中国保险业新单的已经负增长了两三年。所以，每一个关心保险业的人，确实是需要停下来思考一下“我的车在哪儿”，思考一下行业具体遇见了什么问题。

有一本书写得很好，名字叫做《先问为什么》。我们可能做每件事都要学习先问一下为什么而做，尤其是我去到太保，我发现大家很会做PPT，有很多PPT，都在告诉我怎么做、做什么。我每次都要问，为什么做这个。同事们很好，开始学会第一页打一个“为什么”，但只是第一页。我们作为行业的从业者，确实是需要停下来问一下为什么。

今天分享的内容是我第一次讲，一个朋友给我推荐了一本书，叫做《道德与市场》，我看完这本书以后有很多思考，今天借这个平台跟大家分享一下。不成熟的思考，不一定对，但是我觉得慧保天下提供这么好的交流平台，大家至少可以有一个讨论。

我们都知道做企业面临着各种成功的因素，其中5大因素：一是战略，二是人才，三是产品和技术，四是管理，五是资源。我们做转型、做管理往往都是从这五大要素开始着手来进行一些改革、转型。但是我们往往由于意义不明确、不知道为什么要做，或者意义虽然明确，但只是停留在表面层次，就会发现很难说清楚。

而不管是中小企业还是大企业，所有的转型，尤其是根本性的转型，很难离开很清晰的意义，做所有的东西最终都是指向意义，而意义倒过来又成为这五个要素的指导原则，这就是我们在做转型可能真正需要做的。

我看过一本书，当中说到，任何一个新鲜事物要被普遍接纳，一定是价值观的改变在先，价值观不改变，新鲜事物很难被接纳。所以我想借这个平台问一问大家：我们保险存在的意义是什么？寿险存在的价值是什么？

一个企业如果真正明白自己存在的意义和提供的价值，那就很清楚了。有些企业没办法提供持续的价值，可能就消失了；有些企业，甚至没有更好；但是也有一些企业，能够持续地提供社会价值，所以获得认可。

《道德与市场》可能在座的很多人看过，它的内容可能你会感到很闷，因为它是以一个博士论文研究的课题为出发点，研究19世纪为什么保险在很短的时间内从一直做不好突然变成井喷式成长。究竟是什么样的原因，它并没有给出真正的答案，但是它把“道德与市场”的关系率先提出来进行分析。

因为在19世纪中叶之前，作为一个为生命定价、背负污名的寿险，它是一个“罪”的行业，它被社会看成是一种极致的贪婪，利用人的死亡在赚取最后一滴血。所以，在1840年之前，原来通过美国长老会、通过互助来帮助孤儿寡母的形式，逐渐被商业化利用，但是在很长的时间——从18世纪末一直到19世纪中叶，都不被人接受。通过各种各样的方法、各种各样的广告投入，保险公司都赔钱，而且成长率非常低。但是从1840年开始，到1860年，短短20年时间，保险却出现了井喷式的成长。很多人很迷惑，不知道什么原因。

我们要找到初心、找到根本，可以回去看历史，历史会告诉我们很多东西。

美国从1842年开始，商业化保险公司进入大发展时期，到1860年迅速普及，之后仍然保持高速成长，一直到第二个高潮——二战之后，美国在二战之后中产阶级爆炸式成长，所以保险业迎来第二波高峰，又快速成长20年。之后在高通胀的情况下，保险行业面临巨大危机。从上世纪70年代末到90年代初，美国保险行业经历了一系列变化。我1992年加入美国保险行业，后面有一波高成长，之后就一直衰减。

1840年到1860年，发生了两件事，他们觉得这是保险迅速成长、被社会接纳的核心。第一个事情是价值观的改变，保险原来被认为是罪的行业，突然，在宗教定义改变之后，变成了一个高尚的行业。原本是销售死亡、赚取最后的利益，变成了销售和爱的行业。一个丈夫如果不尽自己的则为将来带来利益，他就没有尽到做丈夫的责任，这是一个巨大的颠覆性的改变。第二个事情是代理人的出现，许多代理人开始挨家挨户推销这个理念，这个理念就是保险不是罪的行业，而是爱和责任的行业。

1940年之后是中产阶级的爆炸，这也和中国过去二三十年快速发展，以及未来中国寿险行业仍然有巨大潜力一样，就是中产阶级的保险需求是最旺盛的，中产阶级的保险需求是最多元化的、最个性化的。

所以我们要问问，我们到底销售的是什么。保险有很特别的功能，既对自己有利，同时也有利他的部分。尤其是寿险，很多寿险是我自己享受不了，是给家人的。所以极端商业化就是只卖利己，不讲利他，就会出现很大的问题。只讲利他，不讲利己，也会出现很大的问题。

尤其是个险代理人，在保险业的书上讲是“干脏活的人”。“干脏活的人”一种是贩毒，贩毒集团道貌岸然，穿得西装革履，但是把脏活隐藏在下面。另外一种是清洁工，把别人的脏污清掉。

我们作为代理人、作为行业从业者、作为高管，很多情况下我们设计的制度、产品、方法可能都是在诱使我们的营销员成为“干脏活的人”。但其实，做保险营销的人，他们真正做的是让人免予面对死亡的恐惧。

保险客户的需求是反人性的，客户需要保障，但是他不想要保障，所以我们卖的不是他想要的东西，而是他需要的东西。他不想要生老病死残，但是他需要这个保障；他不想要长期的储蓄，他想要短期的利益，但是退休年金需要长期的储蓄。

当我们设计的东西过度地专注在利益，驱使代理人销售误导、赚快钱，从来不会考虑客户真正的需要，不能给客户提供真正的价值的时候，我们的钟摆就会进入到利己这边，这样不管是在中国还是在美国，保险的保单利益，即使专注在分红、投资回报，我们的市场份额也会越来越小，因为这不是我们的核心竞争力，这不是我们的核心价值，客户也不是问我们要这个收益。

所以作为行业从业者，我们怎么样能够在成人达己，或者是达己成人中间达到平衡，怎么样能够真正帮我们的客户、帮我们的营销员带来长期的可持续利益？我们确实需要在机制、基本法、产品、服务上仔细地回想，仔细来发问。

跟一个准备退休的总经理聊天，他说，回顾30多年在保险行业的从业经历，他问了自己三个问题：我做了些什么、我建造了些什么、我留下了些什么？各位伙伴、各位保险的从业人员，不管是外勤还是内勤，或者是高管，我们都要问我们自己这三个问题：我从业这些年做了什么真正有意义、值得骄傲的事情，我从业这么久，建造了些什么，真正可以持久地留下去。

推荐大家看一篇文章《绩效主义毁了索尼》。现在各行各业都在讲KPI，我是做销售出身的，我也相信KPI，但是KPI不能做到极致，不能为了KPI而KPI，KPI只是一个手段，而不是目的，绩效一旦成为主义，那就会出大问题。

最后，以这句话送给大家，“以利相交者，利尽则散；以势相交者，势去则倾；以权相交者，权去则弃；以诚相交者，成其久远；以道相交者，天荒地老”。

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