自“十九大”首次提出“高质量发展”新表述至今，中国保险业已经走上了从高速度发展转向高质量发展的路上。痛定思痛之下，人力清虚、业务调整、客户至上、模式创新等成为近年来行业发展的核心关键词。

勉力转型之下，行业业绩全面承压，转型之痛，对于行业而言从未如此真切。如今，转型已经进行一段时间，可以预计的是，承压前行仍将是行业未来一段时间的常态，与此同时，人们迫切想要知道这些问题的答案：最低谷的时刻是否已过去？

以中国太保为例，或许就可以初步给出答案了。

客户至上

坚决贯彻长期主义，客户经营成效初显

保险市场从高速度向高质量转型，随之而来的是市场逻辑的彻底转换，从增量扩张转向存量开拓，市场主动权彻底从卖方转向买方，基于长期主义的经营模式成为一种必然选择，回归保障、注重长期价值、以客户为中心等，成为各家险企关注的焦点话题。

这倒逼保险公司必须将“以客户为中心”落到实地，客户经营成果也成为观察一家险企转型成效的关键指标之一。

中国太保长期以来一直坚持客户视角，专注于客户经营。早在2012年转型1.0期间，就开始关注客户数量增长，为持续价值实现积蓄能量。到2018年，公司开启转型2.0，开始更加注重客户持有多张保单情况以及不同子公司保单覆盖情况，高度关注客户黏度，为客户持续健康开发奠定基础。

而近年来，随着公司转型深化，中国太保更是全面推进“太保服务”建设，围绕“服务能力全面增强、智慧服务提速增效、客户体验领先市场、客户价值逐步提升”四大目标，推动产品服务供给能力不断升级。

2021 年，中国太保立足新发展阶段，从客户视角为“太保服务”赋予新的内涵，“责任、智慧、温度”成为了其鲜明标签。当年4月，中国太保还新设“服务官”一职，建立以服务官为管理枢纽的分工协作机制，推出一批“身边服务、终身服务、精致服务”行之有效的举措，形成覆盖中国太保各子公司、各层级的客户体验持续优化工作机制，将“服务”这一重要战略落到实处。近期，中国银保信发布的2021年度保险服务质量指数显示，太保产险、太保寿险均列第一。

中国太保坚持从客户实际需求出发调整产品服务策略，应对老龄化时代客户对于养老健康等产品和服务不断增长的需求，其不但在保险产品方面推陈出新，还推动健养产业布局不断走向深入。

2021年4月，中国太保旗下广慈太保互联网医院挂牌成立，并发布首个自主研发的互联网医疗健康服务品牌“太医管家”；同时，养老社区的全国布局继续有序推进，2021年，伴随着成都和大理的“太保家园”的正式开业，中国太保养老服务供给能力进一步提升。

向“高质量”转型过程中，科技的重要作用空前凸显，头部机构纷纷加大投入力度。中国太保也在前些年深耕的基础上，再出大招，于2022年2月正式官宣成立太保科技，初衷就是要进一步优化科技治理架构，通过市场化机制激发科技创新活力，加快公司科技赋能与数字化转型步伐。

在产品、科技、服务的综合作用下，2021年，中国太保客户经营再创佳绩。截至2021年末，其客户数达到1.68亿，较上年末增长13.1%。

其中，中高端客户经营效果尤其显著，新保保费1.5万元以上的高件均客户数占比和保费贡献占比均同比提升。普惠保险与服务方面，中国太保参与的惠民保项目累计覆盖参保人数2,100余万，占到了全国惠民保参保人数的近五分之一；其承接的承接大病保险项目，服务人群更是已经超过1亿人。

坚持转型

个险渠道转型有的放矢，部分核心指标开始改善

上市险企由于前期转型完成度相对较高，几乎都呈现出个险渠道独大的业务格局。这一渠道承载着上市险企创造价值，创造利润想象空间的重任，是当之无愧核心渠道。传统发展模式式微，个险渠道率先承压，该渠道也因而成为险企新一轮转型的重中之重。

中国太保也正值个险渠道深化转型的关键时刻，面对新业务价值持续承压，中国太保推行“长航行动”，旨在推动长期可持续发展。

为推动转型顺利进行，太保寿险规划了“长航行动一期工程”，按照施工图，一系列举措正在深入推进。

同时，太保寿险对个人代理人基本法进行切换：代理人奖金与产能挂钩，与持续性业绩挂钩，主管奖金则与招募新营销员未来三年的业绩挂钩，鼓励主管留存人才，将原有聚焦增员的视角转化为留存与培养新人。

2021年11月，太保寿险还正式发布“长航合伙人”全球招募计划，提出打造 “三化五最”创业支撑体系，即为营销队伍规划“职业化、专业化、数字化”的发展路径，提供“最丰富的收入空间、最强大的创业平台、最温暖的太保服务、最专业的成长体系、最舒心的工作环境”，持续赋能营销队伍转型升级。

此外，太保寿险还先后打造出5大个险营销核心闭环，包括优增招募、育才闭环，以需求分析为基准的销售服务闭环，专业活动量管理闭环，客户经营平台闭环，以及培训体系闭环，将代理人渠道转型推向标准化、体系化，进一步提升转型效率。

从2021年的数据来看，太保寿险个险渠道仍处于转型承压过程中，不过，好转的迹象也正在开始显现。以代理人人力为例，虽然数量在下滑，但是部分指标已经有一定改善。例如，基于分层逻辑下的高产能代理人，CG（顶尖绩优，MDRT水平）人力同比大幅提升，高达170.1%；代理人月人均首年保险业务收入4638元，也同比大幅增长42.3%；月人均首年佣金收入791元，同比增长16.3%。

对于当下中国太保的转型，券商纷纷予以正面评价。招商证券非银分析师在研报中就表示，中国太保当前上下一心谋求转型，对短期的业绩表现抱以更高的容忍度，尽管2022年的业绩可能会承压明显，但长期来看公司对渠道转型的坚定决心和具备的能力有望领先于行业实现转型成功，“长期主义”终将获得市场的认可，建议关注。

践行长期主义

贯彻环境、社会和治理（ESG）理念，绿色保险发展抢得先机

良好的公司治理是企业从高速度发展转向高质量发展的基础，也是成立多年来，中国太保一直努力的方向，其通过引战、上市、引入优秀人才等，不断完善公司治理结构。

2020年6月，中国太保成功在伦交所发行GDR，成为首家上海、香港、伦敦三地上市的保险公司，在完善公司治理方面再下一城，这也助推其在当年度的“上海金融创新奖”评选中荣获特等奖。

此外，由于“在专业化、多元化、均衡化方面均表现优异，在不同专业领域的决策能力进一步提升，并将可持续发展的理念融入企业经营，向环境、社会、治理等诸多方面作出了高质量贡献”， 中国太保第九届董事会、董事长孔庆伟于2021年度分获香港董事学会颁发的“上市公司董事会奖”、“上市公司执行董事奖”。

值得注意的是，“十九大”定义的“高质量发展”中，“建立健全绿色低碳循环发展的经济体系”，被视为高质量发展的重要方向，而后续“双循环”新发展格局、“双碳”目标的提出，又为险企践行长期主义，推动企业长期可持续发展提出了新的要求。

多年来，中国太保高度重视可持续发展，在服务国家战略、保护生态环境、聚焦清洁能源、应对气候变化、绿色农业发展和环境治理等领域做出持续探索。近年来，在转型深化的大趋势下，在向高质量发展的过度中，更持续贯彻环境、社会和治理（ESG）理念，深化ESG实践，深耕绿色保险。

为推动ESG以及绿色保险等的落地，2021年3月，中国太保将原董事会战略与投资决策委员会调整为董事会战略与投资决策及ESG委员会。中国太保旗下中国太保产险也成立专项ESG领导小组，并配套相应组织保障，确保绿色保险创新与国家绿色经济发展相配套。

不仅如此，中国太保还编制了ESG战略与行动计划，并签署可持续发展国际原则，成为中国内地第二家签署联合国可持续保险原则的企业、第四家签署负责任投资原则的资产所有者，并签署“一带一路”绿色投资原则，可持续发展有了更高标准和自觉遵循。

在贯彻ESG理念过程中，太保产险积极发力绿色保险，尤其是在清洁能源发展方面，已经抢得先机。

资料显示，太保产险积极参与承保清洁能源项目，在水力发电领域，中国太保参与了三峡、白鹤滩、乌东德等国内前五大水电的财产保险项目，并连续多年独家/首席承保五大水电站全体建设者的雇主责任保险。近期，还承接了金沙江上游旭龙水电等工程保险项目。

截至2021年6月末，太保产险水力发电领域累计保额超过500亿元，累计承保水电项目超过150个。在光伏发电领域，截至2021年6月末，光伏领域累计保额近千亿元。

在为清洁能源建设项目提供保障的同时，中国太保还为这些项目提供运营保障，以及专业的风险预防管理服务等，为绿色保险发展提供一揽子的产品服务供应。

得益于包括绿色保险在内的非车险的快速发展，太保产险在2021年表现亮眼，全年实现保费收入1530.63亿元，同比增长3.35%。

当下的保险行业无疑仍处于转型攻坚的关键时刻，产险业已经开始反弹，寿险业负债端拐点仍然未至，承压前行仍将难免，但随着转型基础筑牢，指标逐步改善，行业势必走出低迷。

可以看到，诸多券商都已经针对中国太保给出了积极评价：

中信建投在研报中明确表示，“中国太保产险业务表现亮眼，22年有望迎来保费与利润的双升”。对于未来，充分肯定“管理层改革战略方向清晰且坚定”，“看好公司中长期价值增长之路，也看好改革触底反弹的边际变化”。

安信证券分析师认为，在过去两年，中国太保对外坚定走出去、引入长期战略投资者，对内完善公司治理和激励体系，吸引优质的管理人才加盟，战略推进长航行动，优化队伍结构，稳步推进健养产业，从而丰富“产品+服务”体系，相信这一系列的改革举措将逐步取得成效。

中信证券非银分析师发表研报称，寿险虽然面临艰巨挑战，但中国太保文化和质量正在改变。重塑保险价值链，太保集团正在做难而正确的事情。公司最近两年在治理机制改善、管理团队团结合作、激励机制和人才队伍建设、以客户为中心的文化塑造等多方面取得进步。

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