注：本文原题《推进保险销售能力资质分级 促进保险营销变革与保险业高质量发展》，目前标题为编者所加。

编者按

当前，保险业步入转型深水期，最显而易见的一个表现就是代理人数量的大幅下滑。2019年末，全行业代理制销售人员912万人，两年后的2021年底，这一数字已经变为590.7万人，下滑逾35%，2022年上半年，下滑速度有所收窄，但仅就寿险“老七家”而言，下滑速度仍高达14%，相较高峰时期数量已经折半，有行业交流数据甚至显示，保险代理人数量仅剩400余万。

在代理人数量大幅下滑的同时，各家险企纷纷加快个人代理人队伍转型步伐，不约而同将针对不同层级客户的差异化需求，对代理人队伍实施分层管理视为重要方向之一。

行业自发变革的底层逻辑是显而易见的：客户群体在分层，不同地域之间，同一地域不同收入人群之间，差异逐步拉大，尤其是90后、00后为代表的新新人类逐渐成为主流客群，他们更高的知识水平、更强的信息获取能力、更简单的社会关系都倒逼过去依赖人情销售保险的做法加速衰落，也倒逼险企去依据不同层级客户的实际需求，去培育更专业化、职业化、规范化的代理人队伍。

监管以及行业协会对于这一行业发展趋势也一直是持积极鼓励态度的，因为建立更专业化、职业化、规范化的代理人队伍，才能更好的弥合供给侧与需求侧的错配，才能从更大程度上，维护保险消费者的合法权益，满足广大保险消费对“美好生活的向往”，真正实现保险业的高质量发展。

事实上，针对保险销售能力资质分级无论是监管部门还是行业协会已经采取一系列手段，部分地区甚至已经开始试点。

本文最重要的价值就在于全面分析了“推进保险销售能力资质分级工作”的重要性，同时详细剖析了构建这套体系的方向、思路，甚至涉及如何点面结合地去具体推进这项工作的落实，从理念剖析到思路厘清再到具体落地，都有了。针对一些行业关注的核心话题，文章也给出了相应的解决方案：

例如，针对销售能力资质分级是否与“放管服”精神相悖的问题，文章指出，要严守非准入门槛性质，即把准销售能力资质分级是对销售人员入职上岗后从业的综合考察评价，不构成事前限制性行业准入门槛或行政许可。

针对“分级标准”问题，文章则指出，应区分产寿险专业方向，综合考察销售人员从业年限、学历状况、诚信记录、理论知识和专业技能等情况，确立全行业统一公认、共同执行的分级标准。

针对大财富管理时代，保险代理人能否销售非保险金融产品的问题，文章表示，保险销售能力资质初步规划分为四级，其中3个级别为销售保险产品资质，1个级别为销售非保险金融产品资质，后者需进一步满足相应非保险金融产品所需资格资质要求，才能开展销售。在此基础上，进一步按照保险产品复杂程度确定销售授权管理规则，实现人员分级与保险产品分类相匹配衔接，由此形成制度闭环。

以下就是文章的全部内容：

当前，我国保险业正向高质量转型发展，保险消费需求不断升级深化，对保险销售从业人员的专业能力和职业素养提出更高要求。银保监会保险中介监管部顺应保险营销变革方向，持续推进保险销售能力资质分级工作，促进保险销售从业人员专业化、职业化、规范化发展，致力服务百姓养老医疗等风险保障需求、增强保险消费者获得感安全感；有力推动保险业高质量发展，有效支持稳大盘、保就业、促民生的经济社会发展目标。

01

推进保险销售能力资质分级工作具有重要意义

2015年《中华人民共和国保险法》取消保险销售从业人员资格核准项目，从业人员监管由事前准入方式管理向事后强化监管方式转变。市场实践表明，在行业缺乏基本资质要求和自律标准的情况下，保险销售从业人员“大进大出”态势加剧，从业人员专业素养和职业形象整体下滑。

面对当前保险业高质量转型发展的大形势以及保险销售从业人员发展的现实困境，无论是市场主体还是广大从业人员都在思考并呼吁建立行业性能力资质体系。在此背景下，推动销售能力资质分级工作的意义更加凸显。

一是有利于更好服务保险业高质量发展

我国保险销售从业人员队伍发展路径，一直依托“大进大出”，即高增员低留存的粗放发展与管理模式，近年越来越走入困境，人员“招不来、留不住”成为行业普遍性问题。

对部分保险机构的调研表明，虽然个人保险代理人规模延续缩减态势，但高产能、高素质的核心人力占比稳中有升，且人均产能持续提升。这些趋势表明，随着行业向高质量方向转型发展，从业人员队伍将逐渐分层分化，低产能、低素质的从业人员将逐步被市场淘汰，专业水平高、职业素养佳、综合能力强的从业人员将逐步成为行业中坚力量。

对保险销售从业人员进行销售能力资质分级，正是顺应了这一行业发展趋势。通过分级管理，促进保险销售从业人员提升专业技能和职业素养，推动保险机构发展模式由粗放型向集约型转变、人力发展模式由关系驱动型向专业驱动型转变，从而为保险行业提质增效奠定坚实的人力基础。

二是有利于更好满足保险消费需求升级

一方面，我国社会老龄化程度日益加深，居民对建立完善与社保体系相补充的医疗健康、养老养护等风险保障机制和配套服务的需求日益增强。

另一方面，80后、90后新中产群体逐步成为保险市场新兴消费主体，其金融素养高、风险认知能力强、财富管理意识高，对保险销售从业人员综合素质提出更高要求。但保险销售从业人员普遍缺乏全面系统的金融保险专业知识，更缺乏提供财富管理等综合金融服务的能力。

建设销售能力资质分级体系，正是瞄准了这一问题，通过区分销售能力资质进行产品差别授权，实现“合适的人卖合适的产品”“将合适的产品卖给合适的人”，从而提高保险服务与消费者需求间的适配性。

在此基础上，引导销售从业人员全面提高理财顾问、健康风险管理、养老金融规划等综合性金融服务能力，更好满足消费者多样化、多层次、个性化金融服务需求。

三是有利于增强从业人员职业认同

保险销售等中介服务最终要落脚于从业人员对业务的诠释，保险消费者的获得感与从业人员服务质量密切相关。

过去若干年，市场大搞“人海战术”，消耗了消费者信任度。依托保险销售从业人员销售能力资质分级工作，引导保险机构建立完善从业人员队伍成长体系，加强队伍精细化管理，优化激励机制，完善教育培训，不断提升销售从业人员的职业获得感和职业归属感，从而提高其就业稳定性，并推动其社会地位、职业形象向其社会价值正向回归。

02

把准构建保险销售能力资质分级体系方向思路

对保险销售从业人员实行销售能力资质分级，是顺应保险业高质量发展和保险消费升级需要、遵循国家“放管服”改革导向和职业技能管理政策取向的基础制度设计。

总的建设目标是：队伍层面，通过发挥分级评价正向激励作用，形成促使销售从业人员持续提升自身能力素质的外部推动力和内在驱动力，推动人员队伍向专业化、职业化、规范化方向转变。

行业层面，以销售能力资质分级促进保险营销变革，引导行业机构完善销售人才培养、能力评价和销售授权管理体制，改进优化激励机制，推动保险机构人员管理向科学化、规范化、系统化转变。

社会层面，以销售能力资质分级推动保险业深化供给侧结构性改革，通过提升保险销售从业人员综合性金融服务能力，切实满足国民日益升级的保险金融服务需求，实现行业发展和社会效益共赢。推进保险销售能力资质分级，要把握以下基本点：

第一， 体现落实改革、服务行业的基本定位

一是严格贯彻落实“放管服”精神要求，严守非准入门槛性质，即把准销售能力资质分级是对销售人员入职上岗后从业的综合考察评价，不构成事前限制性行业准入门槛或行政许可。

二是把握不增加行业负担要求，任何机构不得借销售能力资质分级事项进行营利或变相向从业人员收取费用。

三是充分发挥服务行业作用，以销售能力资质分级体系建设为抓手，推动行业转变发展方式、转换增长动力，提升保险服务质量。

第二，体现标准统一、权威规范的基本导向

一是建立统一规范的销售能力资质分级标准。区分产寿险专业方向，综合考察销售人员从业年限、学历状况、诚信记录、理论知识和专业技能等情况，确立全行业统一公认、共同执行的分级标准。

二是建立统分结合的销售能力资质考核评价机制。科学订立各级销售能力资质对应考核评价规范，保障各项规范和标准的统一性和权威性，指导保险机构依据规范和标准有序开展销售人员职业培训和考核评价工作，提高社会公信力。

第三，体现与保险产品分类相衔接的基本设计

保险销售能力资质初步规划分为四级，其中3个级别为销售保险产品资质，1个级别为销售非保险金融产品资质，后者需进一步满足相应非保险金融产品所需资格资质要求，才能开展销售。在此基础上，进一步按照保险产品复杂程度确定销售授权管理规则，实现人员分级与保险产品分类相匹配衔接，由此形成制度闭环。

实施上，要引导敦促保险机构按照行业销售授权管理规则建立企业内部产品销售授权管理体系，遵循高能力资质者多授权、低能力资质者少授权的基本原则，综合考察销售人员诚信、销售能力资质、业务品质等情况进行保险产品销售授权管理。

第四，体现多方合力、有序过渡的基本安排

银保监会相关部门及派出机构立足职能职责，发挥指导、监督与协调作用，明确实施时间表、路线图。

保险行业协会发挥主导作用，做好标准和规范制订、工作组织推动等基础性工作，指导地方行业协会做好区域内推动落实、自律检查和效果评估等工作；沟通国家有关部门申报职业技能等级认定项目。

保险机构积极发挥支持配合作用，积极参与销售能力资质分级体系方案研究，结合实际建立本公司销售能力资质管理体系，引导销售从业人员积极取得更高等级销售能力资质。

03

点面结合推进保险销售能力资质分级建设工作

2020年以来，银保监会以明确销售能力资质分级导向为基础，相关工作一直在稳步稳妥向前推动。

一是推动细化完善导向要求

2020年，银保监会发布《中国银保监会办公厅关于落实保险公司主体责任 加强保险销售人员管理的通知》和《中国银保监会办公厅关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》，明确了以行业组织为平台、以自律为手段，持续推进保险销售从业人员销售能力资质分级工作的监管政策导向。之后，推动保险行业协会发挥平台优势，抓紧研究行业性销售能力资质分级体系建设规划。

二是推动先行先试取得有益经验

指导各银保监局全面领会、准确把握销售从业人员销售能力资质分级体系建设工作要求，引导对照相关文件精神，结合实际先行先试销售能力资质分级建设工作，以点带面、形成良好示范作用。例如，广西银保监局指导当地保险行业协会启动销售能力资质分级工作取得实际进展，河北、宁夏、甘肃银保监局也已开始试点或出台了相关政策框架。

三是推动做好政策协同衔接

切实将销售能力资质分级管理工作落地落细，进一步将保险销售从业人员进行分级管理的要求与保险产品分级管理制度充分衔接，并充分体现在保险销售行为管理办法、人身保险销售行为管理办法等银保监会正在制定或将要制定的相关规章制度之中，确保监管导向一致，全面引导市场预期。

下一步，将继续立足于保险业高质量发展要求，持续深化保险销售从业人员销售能力资质分级管理工作。将会同保险行业协会抓紧推进保险销售从业人员销售能力资质分级的细化建设，积极主动加强与国家相关部门的沟通协作、做好政策协调等工作。

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