当下寿险业发展承压，这几乎是社会经济以及行业自身发展到一定阶段的必然，换言之，伴随客户群体的迁移、整体收入水平的提高，其对于各类服务都势必提出更高的要求。“低垂的果实”已经摘尽，高处的果实依旧丰硕，只是摘取须付出相较以往更多的心力。

在一切以客户为中心的经营理念指引下，保险业加速推进从高速度发展向高质量发展的转型，其中重要内容之一，就是培育更高水准的保险代理人，以匹配更高水平的客户诉求。对于行业发展前期，在个险赛道保持优势地位的险企而言，由于队伍规模庞大，推进转型时也势必需要克服更强的惯性；优势则在于，公司雄厚的实力、完善的人才梯队能更大程度上保证转型的顺利推进。

就在7月23日，个险王牌军，平安人寿通过线上直播的方式，召开“优+人才招募计划”（以下简称“优+计划”）发布会，再度出招旨在推动保险代理人队伍高质量转型。

平安人寿党委书记、董事长杨铮在“优+人才招募计划”发布会上发表致辞

一

客户需求升级，倒逼传统保险营销模式加速升级

当前，高质量发展是我国经济社会的主基调，对于深入转型的保险行业来说，高质量发展也当仁不让成为了主旋律。具体到进入中国30年的个险代理人制度，也正在经历一场前所未有的高质量发展转型。

1992年保险个人代理人制度正式被引入内地后，代理人对保险业的数十年辉煌起到巨大推动作用，在2015年取消代理人资格考试后，代理人数量更是持续冲高，2019年顶峰时代理人数量达到912万人。但近几年，行业最受关注的话题却不得不提到代理人数量的大幅下降。银保监会数据显示，截至2021年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员641.9万人，其中代理制销售人员为590.7万人，比2020年减少了252.1万人，降幅达到29.9%；同口径对比2019年的峰值，减少321万，降幅达到35%。

导致这一现象的因素有很多，伴随整个社会经济发展水平的提升，以及客户消费能力、保险意识的提升，导致其对代理人的要求也不断提高；从客户群体的构成变化来讲，消费主力群体逐渐向年轻一代转向，让曾经的关系营销难以为继，也同样对代理人的专业水平提出更高要求；而从市场层面来讲，随着财富管理大时代的到来，市场需要代理人在健康管理、财富规划与传承等方面提供更优质的综合解决方案。

整体来看，国内市场空间辽阔，不同地域经济发展水平差异较大，导致客户群体也并非“铁板一块”，而是可以将其根据购买力划分为多个层次，不同层次客户需求也存在较大差异，这种市场和客户的需求变化也“倒逼”代理人群体加速分层。

在平安人寿董事长杨铮看来，寿险行业首要就是改变人海战术模式，对渠道和产品进行深度改革，“什么时候我们的代理人群体可以从粗放的人海战术变为与客户适配的专业代理人群体，帮助他们解决深层次的保险保障、财富传承等各类综合需求，才是寿险改革发生质变的时候。平安人寿正全力以赴往这个方向进行自我变革，过程也许是痛苦的，但我们义无反顾，坚定不移，这也是平安的勇气和文化精髓。”

代理人群体分层如今已经成为行业共识，近期，银保监会以及保险业协会发布的几个文件也侧面证明了这一点。

7月19日，银保监会发布《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》明确表示要根据保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等标准，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。

而7月18日，保险业协会研究形成的《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，进一步明确划分方式：销售能力资质由低到高划分为四个等级，第一、二、三等级仅为保险产品销售能力资质，第四等级为保险产品及相关非保险金融产品销售能力资质。

在今年更早些的时候，银保监会人身险部还曾向险企下发《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》，同样也明确提出销售人员、产品分级管理，引导代理人走向专业化等内容。

监管引领以及市场需求的共同引导下，如今，代理人队伍分层管理蔚然成风，由此出发，招募高水平代理人，提升高净值客户服务能力，也成为险企的必然选择。

二

顺势而为，平安人寿优+计划全方位护航新人代理人

在所有的客户群体中，高净值客户无疑是各家险企的“兵家必争之地”。根据BCG-GWMS全球财富市场规模预测智库显示，到2025年，预计中国高净值人群规模将达到302万人（个人金融资产超过600万元）。得益于我国稳中求进的宏观经济基本盘，预期中国高净值人群的数量将持续增长，且其总财富规模增速仍将超过全球高净值人群的平均水平。

高净值客户固然对于保险公司、保险代理人都提出了更高的要求，但如果能赢得其青睐，则无疑更能证明代理人队伍的专业水准，以及公司的市场竞争力。

为提升高净值客户服务能力，以进一步适应客户分层需求分层的现实，平安人寿近期再出大招——正式发布“优+计划”，面向社会各界招募英才。

所谓 “优+计划”是平安人寿的一项核心人才培养计划，旨在通过平安人寿宽广的职涯发展通道、专属的创新培养模式、更具竞争力的津贴支持和强大的数字化经营管理体系，助力优秀人才投身保险事业，未来成为专业化、职业化的销售人才或引领行业未来发展的保险团队管理者。

发布会现场，几位“优+”代理人正在相互交流

对于寿险业来说，行业中有着这样一种默契——寿险行业发展的关键是代理人，而代理人的关键是收入问题。但据保险业协会《2022年保险行业人力资源报告》统计数据显示，绝大多数一线代理人的年收入甚至没有达到6万元。

此次平安人寿 “优+计划”对上述情况有专门的应对方案，不仅提供了较好的福利待遇，还从职业生涯规划的角度出发，强化多层次培养体系，提供全方位平台支持，以助代理人能同时提升收入和专业度。

具体来看，在收入方面，平安人寿在收入体系和福利待遇上为新人提供发展支持。“优+计划”为新人提供专属补贴支持：最长18个月的训练津贴，最高可达每月6万元；在新人入司的12个月内还提供护航津贴，保障代理人转行收入，部分城市达到优秀标准就可以获取每月2万元；针对高绩效的顶尖新人，符合条件的，一次性奖励20万元。

在培训方面，平安人寿提供多层次的培养体系，优+专属培养体系会覆盖新人培育期、发展期、晋升期的全流程。依托学习平台知鸟APP，平安人寿为代理人提供300多万门课程，涵盖海量实战案例、大咖分享，并上线AskBob机器人，7*24小时答疑解惑，支持代理人碎片化学习、即时提升。此外，平安人寿还为优+代理人提供健康管理师、财务策划师、金融分析师等外部权威认证的培训机会，以及名校、名企游学机会，帮助新人持续提升专业能力。

在平台方面，平安人寿则依据个人意愿及特质提供两条职涯发展路线，其中，个人销售路线聚焦个人成长，新人不仅可以成为专业化保险销售精英，还可以依托平安人寿平台，成为客户的生活助手；团队管理路线则提供晋升发展平台，支持优秀人才实现低成本转型，做“保险团队管理者”。优+计划还全新增设了最高160万元的晋升发展奖，鼓励新人快速、健康晋升。

三

提前战略布局，平安人寿“三高”转型成效初显

保险个人代理人模式在国内发展的30年中，平安人寿始终是不容忽视的存在，其在中资险企中最先引入这一模式，并长期在市场竞争中保持优势地位。而后，又是其率先推动个险渠道的第一次转型，从规模至上，转向追求业务价值，努力提升代理人收入水平，在引领行业发展方向的同时，也推动公司成为中国平安保险集团最重要的利润贡献者。

如今，个人代理人模式再度走到转型的关键时刻，这一次，平安人寿依然走在前列。早在2019年，平安人寿已率先启动寿险改革。在渠道转型发展方面，其践行“行为好支撑质量好，质量好驱动业绩好”的理念，以“三好五星”评价体系引领，聚焦增优、绩优，推动代理人向“高素质、高绩效、高品质”的“三高”队伍转型。

2020年8月，平安人寿上线新“基本法”，对代理人佣金及管理利益进行重新分配。平安人寿的具体做法主要包括三大项：对机构重新分类、对外勤代理人分层、加大长期投入。

具体来看，机构分类上，以城市为单位，将机构分成改革产能型、平衡型、人力型三类，产能型聚焦产能提升，平衡型兼顾人力规模与产能，人力型则注重有质量的增员，实现差异化管理。外勤代理人分层上，根据不同的代理人给予不同的政策，对新人增加津贴投入，对绩优增加激励，希望以优增优。长期投入方面，覆盖新人、绩优和主管三类人群，将部分长期指标的权重加大，更看重长期经营。

截至目前，平安人寿新一轮个险改革已迈向第三年，改革成效也已初步显现。对此，在6月下旬平安人寿的高峰会议上，中国平安保险集团董事长马明哲曾表示，平安人寿克服重重挑战，持续深化“产品+渠道”双轮驱动改革，“保险+健康管理”“保险+居家养老”“保险+高端养老”深受客户欢迎。寿险改革行至三载，曙光在前、胜利在前，中国寿险业必将迎来历史发展新机遇。

数据显示，截至3月末，平安人寿代理人数量依然有所下降，从年初的60万人降至53.78万人，但内在的改善也显而易见，从学历来看，大专及以上学历代理人占比已经同比上升3.5个百分点。

对此，杨铮表示，他对寿险改革的评价是非常积极正面的。虽然代理人数量仍在下滑，但“留下来的都是精兵强将，绩优业务员的收入不减反增，而且非常稳定”。

中国平安年报显示，2021年平安人寿代理人渠道全年人均新业务价值显著提升，钻石队伍人均首年保费更达到整体队伍的4-6倍，收入约为社会职工平均工资水平的4-5倍。

这意味着，当下，平安人寿代理人数量虽出现下滑，但产能和收入却呈上升趋势，新一轮改革正朝着既定方向稳定前行。

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