距离1992年友邦首度将个人代理人模式带入中国市场，已经过去30年时间，中国人身险市场从零起步，在经过30年的高速发展后，也来到了新的转折节点。客户分层之下，重点培育高素质专业代理人，成为各家险企发力重点。

这其中，泰康在高客战略之下，推出幸福有约，将虚拟保险和实体服务相结合，大量吸引高端客户，并基于客户结构的变化，组建专业化、精英化的健康财富规划师（HWP）队伍，这无疑是个人代理人模式在中国的一次革命性进化。

此前，“销售难“是个人代理人渠道最大的困境之一，而泰康则通过整合集团保险产品、医养服务资源优势，直接激发客户医养服务需求，进而唤醒其潜在保险需求，从很大程度上缓解了保险”销售难“的问题；而泰康独特的体验式营销的销售方式，为健康财富规划师的职涯发展，提供了一条快车道。

中国代理人转型的关键时期，泰康幸福有约以及健康财富规划师HWP成为了重要的观察样本。近日，北京举办的“十年有约幸福承诺——泰康人寿高客服务体系升级发布会”上提供的一组数据显示，幸福有约推出10年时间，每年销售的幸福有约数量已经从2012年的300单上涨到2021年的3万单；泰康保险集团现有高客数量达14万，稳居行业第一梯队。

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推进客户分层经营、代理人分层经营，泰康HWP聚焦高端客户需求成业界新标杆

30年前，保险个人代理人模式在国内起步，寿险公司竞相效仿，推动了人身险业的第一次发展高潮，但由于缺乏经验与积淀，个人代理人渠道本身存在的一些的问题也逐渐暴露。

尤其近年来，伴随人口红利消褪、替代性行业崛起等，个人代理人渠道也开启了新一轮的转型，尤其是2020年至今，各公司清虚力度加大，个人代理人数量显著下滑。最新数据显示，截至2021年年底，个人代理人600多万，与2019年底的900多万峰值，已经连续两年下滑，下滑数量达300万。

数量的下滑还只是表征，深层次的困境还在于市场逻辑已经发生彻底转换。发展多年后，国内保险市场完成了“从0到1”的增量阶段，进入“从1到N”的存量阶段，即很多客户已经拥有一两张保单，推动其加保的难度显著增加。尤其是，新生代客户逐渐成为市场主流，他们伴随互联网长大，拥有更高的认知水平，更丰富的信息获取渠道，在保险投保过程中的主导权意识大为增加。

内外因素交织，转型成为个人代理人渠道在国内发展30年后不得不面对的一个关键问题。

应对客户分层以及不同层次客户侧重点完全不同的需求，对个人代理人进行分层培养管理，也成为诸多险企个人代理人渠道改革的重要方向，高端客户更成为兵家必争之地。

诸多尝试中，泰康人寿于2017年正式推出聚焦高客需求的“健康财富规划师（HWP）”，现今已经迅速成长为行业新标杆，为诸多险企竞相效仿，也成为泰康高客战略的重要一环。

一组数据可以说明泰康这一战略的价值：2021年，头部机构新业务价值纷纷大幅下滑之际，泰康人寿内含价值却创历史新高，新单价值增速领跑市场，实现两位数正增长，增速在大型寿险公司中稳居市场第一。

与此同时，依托医养实体布局，泰康人寿高效协同，打造“超级体验式营销”、“超级体验式增员”和“超级体验式培训”，幸福有约销售逆势飘红，泰康高客数量稳居金融保险业第一梯队。

具体到HWP项目，2021年人力增速超过70%，优增优聘优育体系日臻完善。

据了解，泰康健康财富规划师 HWP是2017年推出的一个全新职业，旨在打造金融行业标杆。2018年底，HWP作为泰康战略项目正式启航，开始在全国重要城市进行试点。2020年1月，泰康健康财富规划职业技能正式获得教育部国家职业资质的认可。

不同于传统意义上的绩优代理人，健康财富规划师更像是一个全新的职业，源于保险，又不局限于保险。在泰康，健康财富规划师们横跨医养、健康和财富管理三大领域，实现寿险、金融和实体服务相结合，从传统保险产品的销售者向中高净值客户健康和财富管理规划者的转变，积极顺应时代潮流和客户需求的变化。

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大健康战略助力、幸福有约、三大超体加持，泰康HWP逆势上扬

众所周知，泰康从2007年就开始在保险业内率先发力养老社区建设，实现了商业模式上的进化。到2012年，泰康之家·燕园的建设明朗化，泰康又全球首创虚拟保险与实体医养服务相结合的商业模式，正式推出“幸福有约”。

人口老龄化趋势加剧之下，泰康推出的CCRC养老社区极大满足了高客群体的养老服务需求，迅速在市场上引发关注，泰康也因此迅速聚集了一大批高客。

高端客户拥有着更高的附加值，是各类机构都竞相争取的一类人群，但同时，其群体的特殊性也决定了其对于养老、健康、财富管理等服务也有着与其他人群完全不同的侧重点，对于泰康而言，为服务好这批客户，亟待建立一支高素质的、专业的高客服务团队。于是，健康财富规划师应运而生。

据悉，按照国际金融行业顶级职业资质打造的健康财富规划师HWP，从招聘到培训，再到考试、晋升，都有着极为严格的标准。为更好的帮助健康财富规划师服务客户、发展业务，泰康也多方面予以创新，赋予其六大专属特权，包括专属基本法、专属培训、专属奖学金、专属财务支持、三位一体的专属职场，以及泰康最高规格专属特权等，以全方位赋能健康财富规划师队伍。

近期，为迎接幸福有约十周年，泰康组织了一次见面会，邀请四位不同背景的健康财富规划师与媒体面对面，试图对这一全新职业进行全方位解构。

这些健康财富规划师每一个都颇具代表性，有曾经的外勤绩优、内勤管理者，也有曾经的房地产高手、教培行业高层，共同点是高学历高素质，对于行业高度认同，或有经验，或有资源，且业绩出色。

通过他们的访谈不难发现，对于泰康的健康财富规划师来说，其事业最大的助力还来自于泰康的战略优势，即大健康战略所布局的一系列医养服务资源，超级体验式营销的独特销售模式，以及高客战略下幸福有约、HWP的分层经营策略等。

泰康健康财富规划师和普通代理人的区别是什么？据笔者观察：

一是解决了专业度的问题。“不专业”是一直以来社会对于保险代理人群体最主要的诟病之一，而泰康HWP项目的专业培训体系帮助很多人都解决了专业度不足的问题。泰康与国际保险行业权威机构合作研发专业化寿险销售培训课程，实现从 0 到 1 的职业转变。整合泰康集团资源创办GPA全科医生学院及ETA精英财富学院，训战结合，搭建“健康领域”及“财富领域”顶尖培训体系。同时依托泰康自有资源平台，推出体验式培训、商学院研修培训、职业晋升培训等专属特色培训。

二是幸福有约、三大超体，破解销售、增员难题。代理人留存率低、社会评价低，归根结底是收入低导致的，而收入低则是销售难、增员难的结果。幸福有约将虚拟保险与实体医养服务相结合的商业模式，巧妙的将保险需求置换为医养服务需求，在很大程度上缓解了销售难的问题，吸引了大批高端客户。而近年来三大超体，即超级体验式营销、超级体验式增员、超级体验式培训的推出，以更直观的方式激发客户需求，进一步缓解销售难，减轻增员难。

三是赋予健康财富规划师更高的职业尊严。人们在客户面前，不自觉会因为“有求于人”而产生“低人一等”的感觉，但泰康的战略、资源、产品、培训有效增强了健康财富规划师的自信心，他们无须情感绑架任何人，只须用专业的服务创造良好的客户体验即可。

四是打破职业瓶颈。职业瓶颈是很多“打工人”都会面临的困惑，但健康财富规划师高标准高要求高收入，也让优秀吸引优秀成为现实。同时，其“上不封顶”的收入特征，也给诸多人士提供了更大的职业想象空间。

正是由于解决了上述核心问题，当个人代理人渠道步入深度转型期，原有的粗放模式弊端尽显、代理人规模快速下滑，泰康的健康财富规划师HWP却仍展现了强大的生命力，人力逆势而上，2021年人力增速达到70%。

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洞察市场变迁，保持与时俱进，10年幸福有约服务再升级

人口话题近年来备受关注，与之相关的人口老龄化、医养服务等问题也成为社会关注的焦点话，这涉及千家万户，关乎民生福祉，也关系到国家长治久安。2021年12月，国务院正式印发《“十四五”国家老龄事业发展和养老服务规划体系》，对推动老龄事业和产业协同发展做出具体部署和安排。

对于保险行业而言，对于这一话题的关注度要显著高于其他行业，在泰康大健康战略的示范效应下，聚焦养老、健康服务需求，发展相关险种，同时发力医养服务布局，几乎已经成为行业标配。

如今，距离泰康开启医养事业探索的2007年已经过去了15年；距离其推出幸福有约，已经过去了10年；距离HWP的开辟，也已经有5年的时间。行业整体低迷之下，业绩逆势而上，证明一次次的战略远见以及创新能力。

布局养老产业15年，泰康目前已经基本完成了整套的商业模式，从“四位一体”，即活力养老、高端医疗、卓越理财、终极关怀，到“长寿、健康、富足”三大闭环，以及全生命周期的服务和产品的体系，真正将“摇篮到天堂”变成一个现实的商业模式，而这为代理人转型也提供了最为强大的支撑。

幸福有约推出整10年，其始于一个梦想，即解决中国进入长寿时代人们养老面临的核心矛盾：支付与服务的矛盾。幸福有约的诞生让一种生活方式成为可能，即在泰康大健康产业体系中，通过其从摇篮到天堂的全生命周期的健康和财富规划，从而人们可以拥有纯真的童年、狂野的少年、非常潇洒的中年、气定神闲的老年。

后疫情时代，市场、行业的变化仍在提速，泰康意识到很多客户的需求已经发生了微妙的改变，金融需求方面，安全排在第一位，增长排在第二位，传承排在第三；在非金融需求方面，健康排在第一位，亲情排在第二位，财富排在第三位；在综合服务方面，人们对健康管理的关注度排在第一位，占比也最高，个性化的综合服务，包括出行护航、专业法税以及家庭家族企业等相关领域的专业服务等，也都在受到更多关注。

基于对这种变化的理解，泰康于“十年有约 幸福承诺——泰康人寿高客服务体系升级发布会”上正式宣布全新升级的泰康人寿高客服务体系，原有的服务内涵进一步延展，涵盖了健康、财富、艺术、慈善、教育和礼遇六个方面，继续整合泰康核心资源，继续为客户提供高品质、专业、有温度的服务，全面关注客户、客户家庭乃至家族。

对于泰康的健康财富规划师而言，服务资源的升级，无疑也意味着新的机遇来了。

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