叫停“首月0元”，互联网健康险销售模式生变；出台“互联网人身险新规”，从险企到中介到平台均面临大幅调整；“惠民保”大爆发，挤压互联网主流产品——百万医疗险生存空间……2021年对于互联网人身险市场而言，是注定难忘的一年，一系列的新规、及其影响下的新趋势，都倒逼行业加速转型。

关停网络互助业务，成功登陆美股的水滴公司，作为互联网人身险的头部平台，面对变局的感受更尤为强烈。11月30日，其公布了第三季度未经审计的财务报告，显示在变局下，这家平台公司正积极压缩成本，通过深耕存量客户，开拓线下、私域流量，以及加大研发投入等积极推动自身转型。

01

水滴前三季度首年保费超去年达144.64亿，第三方流量费用缩减4.6亿助力减亏，管理层承诺18个月不减持

可以看到，水滴公司业绩依然在持续改善。季报显示，报告期内水滴公司实现营业收入7.793亿元，得益于有效的成本控制，其销售和营销费用下降37.2%，最终，三季度经营亏损5.13亿元，相比第二季度大幅减少37.1%。

这一业绩的取得殊为不易，2021年银保监会全面叫停“首月0元”，对于互联网健康险销售模式产生直接冲击，不少公司出现保费的负增长，在严格按照监管要求进行整改的情况下，水滴公司在第三季度依然实现首年保费的正增长，达到46.39亿元。结合上半年数据，前三季度，水滴保平台累计实现首年保费收入144.64亿元，同比增长37.5%，已超2020年全年。

逆境之下的首年保费正增长得益于多元化的产品策略。水滴公司持续扩大保险产品供应，以增强用户粘性，截至2021年9月30日，水滴保平台共提供323种保险产品。这其中超90%的首年保费是由独家定制保险产品贡献。

大幅减亏背后则是该公司显著减少了对于外部流量的依赖。2021年第三季度，水滴公司总运营成本和费用为12.92亿元，环比下降26.4%。其中，销售和营销费为7.817亿元，仍然是成本中占比最高的部分，但相较第二季度的12.449亿元已经大幅下降37.2%。

水滴公司首席财务官施康平表示，伴随着销售模式的优化和升级，公司继续运用更精细的运营管理和严格的成本控制，减少了对第三方流量的依赖。数据显示，仅第三季度，水滴公司对第三方流量渠道的营销费用就减少了4.604亿元，四季度将继续进一步大幅降低销售和营销费用以及总运营成本和费用。

针对业绩的持续改善，以及成本的有效管控，券商纷纷给予水滴公司正面评价。例如，高盛表示，随着水滴在销售和营销费用方面的控制，预计公司将寻求在2023年之前实现成熟业务的收支平衡，伴随水滴扩大与保险公司和其他医疗服务提供者的合作，推动长期险的首年保费增长，基于DCF估值方式计算，高盛赋予水滴未来12个月的目标价为9.5美元/ADS，维持“买入”评级。

在财报公布的前一个交易日，水滴股价大幅上扬，盘中涨幅一度达到46%，截至收盘上涨10.22%。

另据财报，根据水滴公司今年9月8日宣布的12个月的股票回购计划，自宣布起到第三季度末，公司以现金从公开市场回购了约49.2万股美国存托股票，总代价约为140万美元。

水滴公司创始人兼CEO沈鹏表示，包括他本人在内的三十余位核心管理团队在上市前已承诺，在水滴公司本月的禁售期结束后的未来至少18个月内，不会出售或处置持有的公司股票或期权。

02

互联网保险市场从增量逻辑转向存量逻辑，水滴公司祭出转型三板斧，4年累计投入8亿研发费用

伴随人口红利逐渐消退，整个互联网市场增长放缓，尤其是在2021年，银保监会围绕互联网人身险业务出台一系列新规，在规范行业发展的同时，也给各公司发展更上一层紧箍咒，从存量市场到增量市场，行业发展逻辑开始深度蝶变。面对新形势，水滴则祭出了转型三板斧：

其一：水滴的选择是强化存量客户运营

基于庞大的客户基数，水滴公司首先增强了对于存量客户的价值挖掘，实现方式就是更加重视和专注优质服务能力的建设，通过提供更完善的服务来提升客户体验感。

一方面将视野纵向扩展至用户全生命周期，横向扩展至家庭范畴内更加全面的保障规划，通过对用户及其家庭成员的画像和生命周期的分析，借力于线上运营场景和企业微信赋能线上服务团队，为用户提供更具延展性与动态化的综合保障解决方案，提升客户综合价值。

另一方面，通过改善用户体验，着力提升复购率。季报数据显示，水滴公司的重疾险比重进一步提升，三季度复购较二季度提升超过30%；短险三季度的当日、35日复购较二季度提升超过30%；按月来看，逐月明显提升，35日复购率都保持在33%左右；按客户统计的三年复购+续保率较上季度提升10个百分点；长险LTV占比季度环比提升15%，达到40%。

得益于存量运营及复购率的提升，水滴公司保险客户人均单量显著提升——按季度统计的人均单量环比上升10%；第三季度单个客户首年保费增加至1292元，同比增长17.1%。

不仅如此，水滴公司还主动升级和优化线上获客模式，在第三季度实现保险客户数量和单个客户首年保费持续增长。截至2021年9月30日，水滴保累计保险客户数达到1.087亿，累计付费保险客户数达到2720万。

其二，拓展新渠道，布局线下，强化私域流量耕耘

线上线下渠道融合发展是水滴做出的一项战略抉择，这项工作在2021年三季度也有了新的进展。根据水滴公司季报，随着经验丰富的新管理团队加入，水滴深度布局线下经纪业务，发布全新基本法，打破保险行业传统金字塔结构，同时配套“数字化赋能系统、产品赋能系统、培训赋能系统、行销赋能系统”四大赋能系统，助力打造专业化、职业化、数字化的经纪人团队。

与此同时，水滴公司也加大了私域流量的开发力度，并初见成效，三季度企信好友数较二季度提升130%，转化的规模季度环比增加70%。

其三，持续加大科技投入，“开放平台”模式赋能保险公司

强化科技能力依然是水滴公司不变的发力方向。三季报显示，三季度水滴公司的研发投入达到了1.029亿元，而2020年同期为5330万，同比大幅增长92.9%，研发投入占营收的比重达到13.2%，远高于行业平均水平。

另据统计，自2018年以来，水滴公司累计研发投入已经达到8.2亿元。

也正因如此，水滴公司得以运用技术手段提高存量用户的价值挖掘和运营效率，依靠自建数据平台、语言平台及NLP平台等能力，构建续保智能外呼机器人，增加用户触达手段，促成续保、续费、复购等。

在持续提升自身能力的同时，近年来，水滴公司也开始尝试通过保险科技赋能保险公司，通过“水滴开放平台”持续输出水滴在核保理赔、用户运营、风险管理、产品定制、精算定价、协助再保安排等方面的专业能力，帮助险企切实增强自身能力，提升运营效率。