相较于格局固化、赢家通吃的财险市场，寿险市场，尤其是近十年的寿险市场，格外有看点，弯道超车的故事频繁上演，市场格局屡屡被打破。

当2017年之后，一批所谓“资产驱动负债型险企”逐渐趋于低调，个险重回第一大渠道之位，传统寿险巨头也纷纷重新回到聚光灯下，成为市场焦点，而在这新一轮的深度转型中，市场格局再度面临重塑。

这其中，最具看点的无疑就是泰康人寿向太保寿险发起的“寿险探花挑战赛”。

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“寿险探花”之争波澜再起，泰康人寿“新三年计划”剑指“市场前三”

泰康人寿要挑战太保寿险的寿险探花之位，其实已经是一个“旧闻”。早在2020年11月举行的“泰康人寿2020年TOP峰会”上，泰康保险集团董事长兼CEO陈东升就高调宣布：“今年泰康开启新三年规划，本质就是寿险公司的新三年，十年再磨一剑，坚定回归基本法、打造绩优体系，开启持续、健康、稳定增长的新时代，坚定挺进市场前三。”发展目标直指太保寿险的市场老三之位。

相对于格局固化的财险市场，寿险市场一直多变，尤其是近十年，各个梯队上的变化体现得都非常明显。

以头部的两家寿险公司中国人寿和平安人寿为例，后者一度发起“超人计划”，目标就是超越中国人寿。事实上，单就个险渠道而言，平安人寿确实一度无限接近中国人寿，在某些核心指标上，甚至一度实现超越，但随着中国人寿启动内部改革、平安人寿再度开始转型，二者之间的差距又重新拉大。

“状元”“榜眼”之间直接对标，市场主体对于寿险“探花”的争夺则更为激烈。“探花”之位曾长期为太保寿险把持，但自1996年泰康人寿、新华保险两家公司成立之后，都开始觊觎这一位置。

泰康人寿、新华保险也确实一度非常接近这个位置。2008年横扫全球的金融危机，第一次给了国内寿险行业一个深刻的教训，老七家中，平安寿险、太保寿险都在此时开启了转型之路。当然，他们也较早地体会到了转型的阵痛，最直接的表现就是保费收入放缓，排名下滑。

这给了泰康人寿、新华保险可乘之机。2009年，泰康人寿、新华保险对太保寿险可谓步步紧逼，截至2009年底，太保寿险保费收入为675.76亿元，泰康人寿和新华人寿分别以670.11亿元和667.81亿元的规模紧随其后。

不过最终是新华保险赢得了这场“探花争夺战”，2010年，旧会计准则之下，新华保险保费收入首度超越太保寿险。2011年，行业开始使用新会计准则，新华保险原保险保费收入依然力压太保寿险，且直至2014年，这种优势都在呈逐渐扩大之势。而这一阶段的泰康人寿，则长期屈居于市场第五。

其后，在保险业投资端市场化改革的背景下，一批“资产驱动负债型险企”通过大肆发展银保渠道中短期理财产品迅速崛起，在短短几年时间内跻身前十，甚至前三，彻底打乱寿险市场格局。

2015年，就原保险保费而言，转型完成之后的太保寿险已经重新回到探花之位，转型中的新华保险滑落至第四，而泰康人寿则被华夏人寿、太平人寿超越，滑落至位居行业第七。

到2016年，太保仍稳居第三之位，但是新华已经滑落至第五位，泰康更是滑落至第十名，险些跌出前十名。

2017年，彼时的安邦人寿原保险保费收入超越太保寿险跻身市场第三；2018年，安邦保险集团被接管，太保寿险重回寿险老三之位，并一直持续至今。

但是现在，新的竞争对手出现了，泰康人寿再度向“市场前三”发起冲击。

近5年寿险公司原保险保费收入排名前十

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泰康、太保斗法新一轮转型：改革基本法，重塑营销队伍

2018年，2015年代资考取消带来的代理人人口红利实际上已经消失殆尽，行业人力规模继续上行，与此同时，头部寿险公司的新业务价值走上了下坡路，且持续下滑至现在，行业被迫走上了从高速度发展向高质量发展过度的新阶段，面对前所未有的市场压力，新一轮战略重塑已经启动，双方均已经亮出宝剑，对于泰康人寿和太保寿险而言，这是二者竞争“寿险探花”之位的关键所在。

泰康在2020年底祭出了自己的“新三年计划”：

战略上立足“长寿时代，泰康方案”。泰康笃信当前中国进入长寿时代，养老健康财富需求更加旺盛。其开创的“四位一体”商业模式，将虚拟的保险产品与实体的医养服务相结合，布局大健康生态，构建长寿、健康、财富三大闭环，是为长寿时代提供的独有的企业解决方案。

回归基本法。陈东升曾公开表示，泰康经营寿险24年，没有太多的诀窍，万变不离其宗，本质就是队伍建设、组织发展。面向未来，泰康人寿还将推出全新的营销基本法，本次基本法升级以建立合伙人、企业家制度为出发点，以队伍经营为核心，坚定践行“双绩优、双回归”战略。

队伍分层。泰康将队伍分成三个层次，HWP（健康财富规划师）、泰星（泰康绩优代理人）和基盘（普通代理人），将针对不同层次代理人打造不同经营体系。

体验式营销。泰康认为，自身独创的商业模式将带来营销模式的巨大变革，而泰康人寿将依托集团大健康生态体系，形成超级体验式销售、超级体验式增员、超级体验式培训的全新营销模式。

太保寿险在蔡强出任新一任总经理之后，经过数月研讨，新的转型方案也已经出炉：

个险职业化、专业化、数字化。针对个险队伍，太保寿险确立了“三化五最”的方向，即打造职业化、专业化、数字化的个险队伍，为其提供最丰厚的收入空间、最专业的成长体系、最温暖的服务和产品、最舒心的工作环境、最强大的创业平台。

目前，针对新的发展目标，太保寿险新基本法修订已经完成，不过与泰康人寿队伍分层的方式不同，太保寿险对待所有代理人是一视同仁的。

重启价值银保。随着个险渠道的衰退，银保渠道重回险企战略视野，纷纷加大银保开拓力度，太保寿险也不例外，在这方面，太保寿险将寻求长期战略合作伙伴关系，寻求发展有价值的银保业务。

力推“产品+服务”。产品创新是有限的，服务创新是无限的，太保试图改掉以往靠产品炒停售来推业绩的模式，从客户实际需求出发，通过满足客户保障、养老和长期储蓄等需求来打造有竞争力的差异化的服务。

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保费差距仍大，但核心指标或许已经接近

当下的寿险行业已经行至深度转型期，面对不同险企不同的转型路径、进程，市场格局重塑似乎已经箭在弦上。这一次泰康人寿究竟能否超越主要竞争对手，成功跻身寿险前三？

从行业交流数据来看，就标保而言，二者还有相当的差距。

就偿付能力报告显示的保险业务收入而言，2021年前三季度，二者保险业务收入差距也是相当明显：泰康人寿1381.68亿元，而太保寿险为1817.96亿元。

不过就增速而言，泰康人寿保险业务增速明显优于太保寿险，前者同比增长9.55%，而后者不但没有正增长，还出现了一定的负增长，-2.35%。即便是对比其他头部险企，泰康人寿的保险业务增速也是优异的，同期，中国人寿、平安人寿、新华保险、太平人寿的保险业务增速也仅为1.82%、4.07%、1.64%、2.20%。

很明显，在行业深度转型的当下，泰康人寿多年苦心经营的医养产业已经开始发挥巨大作用，体验式营销助推其在逆境中，仍能保持稳健发展。

更重要的是，上市险企披露的三季报显示，其新业务价值仍在快速下滑中。2021年前三季度，中国人寿新业务价值同比下降19.6%；平安人寿新业务价值则同比下滑17.8%；而太保寿险没有公布新业务价值。

在一方快速增长、一方出现下滑的情况下，二者的核心业务指标差距或许已经相当接近。

当然，如前文所述，对于太保寿险而言，其“探花”的位置已经不是第一次面临挑战，新华保险、安邦人寿等均曾在保费收入上实现超越，然而转型归来之后，其依然牢牢占据“探花”之位。

太保寿险的优势明显的，家底厚实，银保业务虽一度暂停，但个险一直优于泰康人寿。

当然，太保寿险囿于自身性质，其劣势也是明显的。从公司治理的角度出发，太保寿险是国有企业，而国有企业的干部任职都是有任期的，这意味着其对于业绩兑现的时间要求更为急切。可以看到，近些年来，业绩承压下，太保寿险的人事变动已经是颇为频繁。

相较之下，泰康人寿优势就在于是民营企业，且没有上市，可以更长期地贯彻公司发展战略。可以看到，泰康几乎是头部公司中，管理团队变化最小的企业之一，核心管理团队几乎都已经在泰康供职多年。

在新一轮的“寿险探花”争夺战中，你更看好谁？泰康人寿，还是太保寿险？