产品丰富、渠道效率、资本助力“三论”，处于爆发前夜的保险中介行业动态
2013年，经历了泛鑫事件的保险中介行业一度陷入发展低谷。与之始终相伴的是经年累月的诟病： “小、散、乱、差”难成气候；手续费率太高，有绑架险企之嫌；经营效率不突出，与直销渠道差别不大…… 陷入困顿中的保险中介行业在一波波的清理整顿中寻找着新的突破口，而此时一系列外在条件也在
2013年，经历了泛鑫事件的保险中介行业一度陷入发展低谷。与之始终相伴的是经年累月的诟病：“小、散、乱、差”难成气候；手续费率太高，有绑架险企之嫌；经营效率不突出，与直销渠道差别不大……陷入困顿中的保险中介行业在一波波的清理整顿中寻找着新的突破口，而此时一系列外在条件也在逐渐成熟：保险产品费率市场化改革实施，保险公司供应的产品和服务大为丰富，保险中介可以真正做到“消费需求导向”；互联网技术的创新应用，在保险行业愈加深入，这让保险中介大幅提升经营效率成为了可能；监管的“放开前端、管住后端”，以及各类资本对于保险中介的关注，也给其大发展创造了有利条件。从低谷中走出来的保险中介发现自己居然在不知不觉中，已经走到了爆发前夜。10月25日，中国保险报、中央财经大学、大童保险服务联合主办的“2016保险供给侧改革发展论坛暨产品供应商大会”在京召开，『慧保天下』作为独家新媒体支持全程参与了此次活动，在现场亲耳聆听诸位业界大咖畅谈保险中介问题，颇有顿悟之感。在保险产品费率市场化改革的影响之下，近年来，保险产品与服务创新不断，尤其是保险型产品不断推陈出新，很好的体现出了“保险姓保”这一理念。产品的极大丰富，也为中介渠道提供了更多的选择，以更好的帮助消费者选择适合自己的产品与服务。大童保险服务董事长兼总裁蒋明在“2016保险供给侧改革发展论坛暨产品供应商大会”现场发表演讲时表示，近两年来，已经明显感觉到供给侧对中介渠道的产品供应发生了巨大的变化，涌现出了很多可以满足消费者需求的产品。例如一些合资险企相继开发了针对司乘人员的高保额意外险，只需年交1000元左右，即可获得高达数百万元的保障；再如，高保额重大疾病新产品近几年层出不穷，无论是涵盖的重大疾病的种类、轻症的种类还是赔付方式都进行了很大的创新，而且性价比相对以往有了明显的提高。这些具有竞争力的新产品的出现，对推动近两年来保险中介大幅度增长起到了至关重要的作用。保险中介的发展，反过来又助推了保险公司的发展。众所周知，保险中介是整个保险行业当中最市场化的部分，堪称“供给侧改革的信息窗口”，因为荟萃了多家公司的产品，相互比较之中，哪些产品更能满足消费者需求，性价比更高熟稔于心，好的产品才能获得好的销量。借由中介渠道的反馈，保险公司就可以知道自家产品在市场当中的竞争力如何，不足又在哪里，不断的加以改进。据了解，个险队伍成熟的老牌险企往往都不会开设中介渠道，但泰康人寿却是个例外，虽然中介渠道对其整体规模而言，贡献度很低，但其仍然坚持发展中介渠道，原因就在于其意识到“中介是观察市场的最好的窗口”。值得注意的是，如果供给侧不能提供市场所需要的产品，保险中介还会主动与保险公司合作开发产品，而这些产品，一定是最适应市场需求的。早在2009年，大童就与再保险公司、富德生命人寿合作开发了国内首款带有轻症保障责任的产品，而如今，附加轻症保障责任，已然成为国内主流重大疾病保险的标配。在很多发达国家，保险中介都是销售保险的主力渠道，例如在美国，其代理渠道获取的保费市场份额在30%以上，知名寿险公司西北人寿甚至完全没有自己的销售渠道，完全是通过中介渠道来进行。高度的专业化分工，甚至被视为市场成熟的一种表现。
中国保险市场目前离“成熟”显然还相去甚远，2015年，中介渠道期缴新单保费收入仅20亿元，对于整个市场的贡献度还很小。分析其原因，可以找到很多种，包括保险中介不规范、不专业、体量小等等，但根本上，原因却只有一个：销售效率不够高。作为一个渠道，如果保险中介不能展示出比保险公司其他自营渠道更高的效率，保险公司又怎会愿意耗费精力去养一个“别人家的孩子”？有价值才有长期生存的可能，而保险专业中介存在的价值就在于更高的效率，但在很长一段时间内，保险中介似乎并没能解决这个问题。如今，大童似乎是找到了破解这一问题的法门，据称，相比一些第二梯队寿险公司的直销队伍，大童的综合成本率要低30%左右。这意味着什么？意味着通过大童销售保单的成本要比自营渠道销售保单的成本低30%。如果确实能帮助保险公司以较低的成本把保单销售出去，保险公司何乐而不为呢？探究大童究竟是如何做到的，组织机构变革以及互联网技术的创新应用是关键，具体而言是这样的：一、 实施组织的扁平化改造。大童于2010年对公司组织实施了扁平化的改造。这种扁平化包括大童后台组织的扁平化和前线销售队伍的扁平化，完全不同于传统的金字塔式销售模式。“扁平化”为大童节约了大量的资源给销售一线。二、利用互联网技术提升扁平化组织的管理效率。在扁平化的背景下，管理变得更难了，但恰恰这两年互联网技术的崛起让大童得以将扁平化组织和互联网做了一个深度结合，既实现了组织高效和低成本，又把大童所有的管理链条通过互联网连接起来。三、内部力推O2O战略，进一步降低交易以及运营成本。在这方面，大童最重要的一项工作就是打造了“快保APP”，其推出一年多以来已经成为了大童所有的销售人员共同的交易平台，大幅度提升效率，降低成本。2017年大童会基本实现所有交易线上化。四、坚持以客户需求为导向，研发标准化销售模式。中介产品非常丰富，以产品为导向的销售模式无法进行下去，这注定保险专业中介要以客户需求为导向。为方便销售人员，大童利用几年时间研发了诊断式销售模式——DOSM（简单总结其核心就是以家庭为单位，以客户为中心，以需求为导向，来进行家庭财富的全面风险管理），将之标准化，并利用该模式对每一个销售人员进行培训，大大提高了销售的效率，也改变了客户体验。在2013年，泛鑫保代事发之后，保险中介行业的发展一度跌入低谷，为了杜绝类似风险事件再度发生，监管部门暂停了中介机构的批设，还开展了长达一年多的全面清理整顿工作。浴火重生之后的保险中介行业在2015年迎来了新生。这一年8月，保监会发布了一系列有关简政放权的文件，其中就包括《中国保监会关于取消和调整一批行政审批事项的通知》，明确保险中介机构开设分支机构只需备案，无需审批，这大大提高了保险中介拓展分支机构的速度。据悉，过去的7年，大童保险销售共开设分支机构110家，而仅2016年一年其就开设了59家分支机构，覆盖的省市超过23个，而明年，其目标是在3-4个省份，分支机构100家。2015年9月，保监会在总结清理整顿工作经验的基础上，又发布了《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》，明确了今后一个时期，中介监管工作的整体思路，其推出后一系列政策的实施也从本质上改变了中介发展的轨迹和渠道。受到多项利好政策的影响，保险中介行业从2015年开始进入新的高速发展阶段。据了解，2015年，人寿保险领域保险中介共实现新单期交保费20亿元，蒋明预测，到2016年，这一数字有望增长至50亿元，到2017年更将突破100亿元，而这种超高速发展的态势至少会持续5年。如果上述预测成真，意味着什么，意味着5年之后，保险中介必将成为保险公司重点关注的保费来源之一。
在政策积极引导保险中介快速发展之时，社会资本也开始打起了保险中介的主意，不断有上市公司公告称将设立中介公司，也不断有保险公司高管选择创立或者加盟保险中介公司，很多保险公司也开始着力打造自己专属的中介公司。大量社会资本的注入对于推动保险中介的快速发展，其意义是毋庸置疑的。当然，被资本追逐的同时，保险中介公司也在积极主动寻求资本市场的帮助，新三板成为一个重要“阵地”，目前挂牌新三板的保险类企业当中，大多数都是保险中介公司，而在排队等待挂牌的保险类企业中，更是清一水的保险中介公司。大童显然也动了心，据悉，其已经启动了VIE架构的拆除工作，力求早日回归中国资本市场。政策的引导、资本的追逐，以及国内保险市场朝着更加理性方向的演变，都已经成为推动保险中介迅速崛起重要因素，在经历了长时间的清理整顿之后，从谷底反弹出来的保险中介，这次究竟能弹多高，目前尚难以下定论，但可以肯定的一点是，其已经开始反弹，且呈现出了过去20多年来最好的一个局面。
