慧择控股马存军：专业中介必将成为保险业高质量发展不可或缺的价值贡献者

慧择控股马存军：专业中介必将成为保险业高质量发展不可或缺的价值贡献者行业动态

慧保天下—专业保险信息服务商 / 慧保天下 / 2023-05-11 11:47 /

保险中介高质量发展必须做好三方面融合

编辑

马存军慧择控股董事长兼CEO

很高兴受到慧保天下的邀请来参加本次论坛，疫情之后能跟这么多好朋友再次相聚，感觉到非常高兴。

今天论坛的题目我也很喜欢，因为我一直是做中介平台的，我今天分享的是《专业、融合、平台，专业中介必将成为保险业高质量发展不可或缺的价值贡献者》。

专业中介是保险市场重要的组成部分，之所以坚持十几年的时间，正是有这样一个坚定的初心。二十大召开，开启了中国式现代化的新征程，我更加坚信，专业中介必将成为中国保险业高质量发展不可或缺的价值贡献者。

中国寿险行业仍处在剧烈的变革期

中国的寿险行业现在仍处在剧烈的变动期，2020年中国寿险业依赖生存和发展的代理人团队迅速滑落，这同时导致寿险业务价值以双位数下跌，中国寿险公司急需找到另一个高质量发展的答案。

银保和专业中介渠道得到快速发展

今天在会场上，太平人寿总经理程永红总给了答案的选择之一，那就是银保。过去几年，无论是规模还是增速，银保渠道都发展非常好。2022年前个三季度银保的原保费已经超过万亿，增速达到了10%，在寿险业务中占比已经超过了37%。个险渠道保费呈则负数增长。更为重要的是2022年银保新单规模超过了个险。

这里面我也想和保险公司的各位领导讲一点，大家也要看到，保险的专业中介，今天它的保费增速更快。去年专业代理、保险经纪增速分别为38%和17%，未来相信保险中介依然是高速增长的市场，虽然在今天它的总规模相对较小。我们试图从理论以及整个发达经济体过往的历史当中去研究，下一步保险市场发展的规律以及走向。

人均GDP超越1万美元是保险行业的一个拐点

有研究指出：随着人均GDP的增长，保费将会以超越GDP的速度增长。在人均GDP较低的阶段，超越幅度逐步放大，到了一定阶段之后超越幅度会逐步减小。而随着经济总量的增长，GDP放缓是必然的，也就是这几年看到的现象，这就意味着存在一个人均GDP的临界点，保费增速将发生由高到低的趋势性变化，这个临界点大概在人均GDP1万美元附近。

由于这种趋势变化的规律存在，保险市场其他领域也会随之出现变化，也包括渠道的变革，一些制度因素会对其发生时间的早晚有一定影响，但不会影响整个趋势。

在美国，1978年人均GDP超过了1万美元。正是1980年到2008年近30年期间，独立代理人逐步占领了市场主导地位，不仅代理人人数增长主要来自于独立代理人，专属代理人保费占比也由过去60%下降到35%，而独立代理人保费占比则增长到市场的53%。

再看日本，1981年人均GDP超越了1万美金。1970年到1980年，专属代理人已经历了十年的下降，后来由于监管的引导，同时也是因为日本银保渠道1995年以后逐步解禁，专属代理人又经历了十年缓慢增长，在1990年达到了历史最高点。1990年到2018年，日本专属代理人渠道业务占比从接近90%已经下滑到了53%，独立代理门店（因为独立门店是日本市场独特的现象）份额提升到20%。

而中国市场，2019年人均GDP首次达到1万美金。正是从2019年，专属代理人的人力和原保额规模占比都达到了历史顶点。我认为专属代理人的发展触顶、独立代理人和机构，也包括银保机构快速发展的现象是一种必然。当行业扩张的趋势开始减缓，原有的那些简单粗放的经营模式和渠道必然遭遇阻力，而拥有专业场景和能力的渠道将迎来自己发展的机遇。

专属代理、银行和专业中介将均衡发展

我认为专属代理人和银行渠道以及专业中介在未来中国的市场不会出现谁取代谁，而是将会发挥各自优势、均衡发展，都将在市场上提供不可或缺的价值。专属代理人贵在自主可控，品牌、获客与销售合一；而银保渠道侧重于理财场景和网点布局，突显优势；专业中介的优势主要是专业和链接，为不同客户提供适合的产品，为不同保司提供合适的客户，也因为专业，机构更乐于投入，尤其是专业人才，自建两核、产品开发、客服服务等团队，从而为产业提供效率价值，为客户提供专业服务价值。

头部保司有品牌和历史的沉淀，以及金融牌照的优势，而专属代理人仍将聚集在这里；银行渠道将与银行系保司形成更紧密的资本、战略和业务，兼顾其他保司产品做补充；而独立专业中介必然与成长型的保险公司形成战略互补。

保险中介高质量发展要做好三个融合

我们认为，保险中介要高质量发展必须做好三个融合，第一个就是与保险公司在战略、业务、流程上的融合。对保险中介而言，保险公司也是我们的客户，因为我们有两个客户，一个是保险公司，一个是保险的消费者。中介机构做好自身经营的基础之一就是深刻洞察合作伙伴的经营诉求，平衡消费者和供应商之间的关系，因此这几年我们也非常关注寿险公司的发展策略，也有了一些有意思的发现。

在通过对上市公司年报的解读，我们总结了2021年寿险公司业务发展核心关键字排序是科技、个险、转型、资产和风控。而到了2023年，被提及最多的关键词顺序变成了价值、科技、内部管理、客户、队伍。这里充分体现了寿险公司的管理层回归保险价值和品质的经营，利用科技务实提升内部管理和客户服务效率的经营思路。我们也希望通过自身的经营，与更多的合作伙伴实现价值品质和效率的提升。

通过用心经营，我们在业务品质和效率取得了良好成绩。在2022年，慧择长期险继续率在行业中依然保持领先水平。慧择自主研发了智能核保系统，通过核保前的咨询和核保中的对接，对接保险公司的核保系统，构建了完整顺畅的流程，在交易中做好风控。我们开发的智能质检系统，训练了三个自有AI模型、170个算法，上线两年来，我们对数十万张保单进行了质检，有效规避了85%的品质问题。由于这些管控，我们在2022年的亿元保费投诉率仅为0.49件。

第二是产品服务与客户需求，实现精细化合规运营。保险中介是没有资产的，这种分工让我们的资源更多投入在服务上。我们通过精细化运营做好产品配置，将合适的产品卖给合适的人，这句话听起来简单，但做起来极其困难的。慧择基于存量客户，按照客户的价值，划分了5个客户层级；按交易的属性，划分了7个客户类别；按自然的特征，划分了21个客户群体。对不同类型、不同类别和不同群体的客户进行差异化的经营。同时，在队伍的选拔、培训上，打造了一支高学历高素质的队伍。在科技上也大力投入，包括精准客户风险标签，给不同风险偏好的公司匹配不同客户。慧择标签体系累计为非标体客户配置了4.4亿保额，很好地践行了“客户第一”的服务原则，发挥了产业路由器的作用。

第三就是线上线下融合。线上和线下已经不是平行的世界，两者将深度融合，最终融合的方向一定是集中在平台上。慧择是以平台为主要的经营手段，随着互联网保险监管规定的实施，也在积极进行线下布局。慧择已经拥有2个专业中介牌照，19家分支机构，涵盖16个监管区域。通过特有的总分架构，实施统一的管理规范和服务标准，保证业务合规和品质。

慧择提出了新范式战略，力争在业内实现真正线上线下融合业务模式。新范式战略中，平台通过数字化的人机交互，能够为属地经纪人提供客户精准洞察与推荐；属地经纪人，通过有温度的人人互动，促成交易，提升客户信赖感。平台和属地经纪人有效分工、高效协同。

智能技术是保险中介平台化的助推剂

后面我想用点俗套的话跟大家分享，近期由于智能化日新月异的发展，尤其是智能化平台技术，我深深感觉到其对行业未来的冲击。保险中介公司未来都将是平台型的公司，因为未来的消费者购买保险，要么通过平台接触保险产品，要么通过人接触保险产品，无论是经营专业的代理人，还是经营客户，最终都将以平台形式来提升整个生产效率。而中介的使命天然就是提升交易效率，平台又是提升交易效率的天才式发明，智能化技术发展将极大促进平台的发展。由于近期ChatGPT的出现，我深感焦虑又充满期待，因为保险销售说到底就是通过专业知识，让客户认知到自己的保险需求，并用专业能力挑选合适的产品，而这些都是由优质内容实现的。内容制作，正是ChatGPT所代表的生成式人工智能的优势所在。

因此，使用好这项技术，不论是经营代理人、还是经营客户，也不论是线上服务、还是线下服务，所有的中介都必然成为一家平台型公司。

技术的优势显现，需要等待奇点

慧择是一家以平台经营客户的公司，直接经营客户的平台，具有一些独特的优势，包括直接触达客户而对客户更具有掌控和影响力，直接与客户交互而沉淀更准确的数据，利用这些数据进行敏锐的需求洞察与预测，以及稳定的续期和复购。

当然，数智化技术应用带来的优势并不能一蹴而就，慧择通过多年实践认识到，数智技术的优势展现需要积累，如同ChatGPT一样，需要跨越一个奇点。

在到达奇点前，新技术带来的收益进程缓慢，还可能不如老技术老模式，甚至会走弯路，令人沮丧；然而一旦跨过奇点，其爆发出来的力量是之前难以想象的。

ChatGPT将给我们带来的另一个影响是，他可以通过智能化的编程，从而大大降低技术的获取和使用成本，这也将加快保险智能化奇点的到来。

随着我对ChatGPT的深入了解，我越来越相信，这个奇点就在不远的将来，我们一定要保有战略定力，相信“相信”的力量。

让ChatGPT给保险中介写诗

最后我做一个简单的分享，昨天晚上我问ChatGPT能不能写一首赞颂保险中介价值的诗，这是我一字不落粘贴的。一个是李白风格，一个是打油诗。

版本一：李白的诗风豪放奔放、意境广阔，尝试以他的诗风为蓝本写一首歌颂保险中介价值的诗：

长安一片繁华地，缘何有名保险神？

雄心妙笔谁人赞，慧眼远见吾辈钦。