编者按

4月25-26日，题为“从新出发｜保险业高质量发展的逻辑重构与价值重塑”的2023慧保天下保险大会在深圳隆重举行。大会为期两天，在25日上午举行的“寿险转型新征程”环节，泛华控股集团董事长兼首席执行官胡义南发表演讲，聚焦保险销售行业出路与中介发展驱动因素。

胡义南介绍了泛华关于公司转型的四个基本假设。在他看来，未来职业化销售组织将呈现分散化、绩优化和个性化特征，保险销售行业呼唤赋能开放平台，保险公司负债端全面渠道化，专业中介未来10年⾼速增⻓，成为保险⾏业千亿级新单销售主渠道。

此外，他认为，终极的竞争是定义客户数字资产，未来的保险组合、资产配置方案都会由人工智能提供，营销员主要是服务人员。

胡义南表示，产品驱动、专业成长、职业成长、数字驱动和规模集约是中介发展的驱动因素，中介要实现最高的保单品质和最低的保单获取成本，一定要完成规模化。

以下为胡义南演讲实录：

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胡义南 泛华控股集团董事长兼首席执行官

尊敬的各位领导、各位保险同行的行尊、各位朋友，大家上午好！接下来我简单谈谈我自己的一些感受。

我们目前面临着百年未有之大变局，风水轮流转，18世纪之前世界的中心是中国，18世纪转到了欧洲，19世纪转到了美洲，今天正在转回中国。

每一次世界霸主的轮转，都伴随着战争和杀戮，每一个新的霸主的崛起，也会掀动整个世界格局的重构。处在这个阶段，有很多不确定性，有很多未来无法回答，我们只知道结论，结论是中国的国运、中国的强大，世界的中心再次回到中国。

作为保险行业的老兵，而且是“卖苦力”的，我们一直在市场上打拼，一直在探索行业的未来。在这个百年未有之大变局，各个方面都在变，特别是疫情之后，很多生产方式、生产工具都完全改变了。现在首先要看明白，正在发生或者已经发生的事情是什么？

所以我今天的演讲就简明扼要地谈三个话题：一是保险销售行业何去何从？二是终极的竞争靠什么？三是中介发展的驱动因素。

第一，保险销售行业何去何从？

四个结论，是我们泛华转型的四个基本假设。

1、职业化销售组织将呈现分散化、绩优化、个性化特征，大一统的恐龙组织将解构。我们认为未来的销售组织是一个一个的工作室和一个一个个性化的经营团队。

2、保险销售行业呼唤赋能开放平台，基于数字运营和人工智能科技的应用，开放平台快速走向集中。如果销售组织分散化，分散的销售组织是需要平台支撑的，是需要赋能的。有了第一个结论，第二个结论就是必然的。

3、保险公司聚焦产品研发和资产管理核心能力，负债端全面渠道化。

4、专业中介出现结构性机会，未来10年高速增长，成为保险行业千亿级新单销售的主渠道。三年之内看不到，五年之内一定能看到；五年之内看不到，八年之内一定能看到。今天我们看到中介行业的增长都是在百分之二三十，而现在新单销售已经达到300亿，千亿级的新单销售主渠道在接下来几年里一定会成为现实。

第二，终极的竞争靠什么？

一是数字资产。各行各业的发展，谁拥有数字资产更多，谁就拥有更多的财富。数字资产有两个数据，从法律数据来讲，要求产权明晰，数字资产首先要满足法律属性，就是私有化。接下来保险销售行业很重要的一个定位就是客户的私有化问题、客户的产权问题到底归属谁？它既然是资产，就要有升息的能力，升息不仅仅是一次性带来收益，而且是持续带来收益，也就是租金。这是资产的经济属性。如果客户要成立资产，它就要持续带来租金、利息，否则客户就不能成立资产。所以我认为未来的竞争是定义客户数字资产。

二是人工智能。我们都知道最近很火爆的人工智能聊天机器人ChatGPT，现在人工智能的飞速发展，预示着在我们还没有进入数字运营的时代时，人工智能的应用就已经开始变成一种令人恐惧的新的生产工具。10年之后满足客户的最佳保险方案、最佳资产配置方案，都将由智能机器人提供。销售员的角色是需求探索、人机连接和贴身的、有温度的服务。

第三，保险中介发展的驱动因素。

一是产品驱动。对中介而言，产品和服务永远是第一驱动力。一个爆款产品，可以救活一家企业；一项差异化的服务，可以重新定义一个行业。接下来的爆款产品是什么？在我看来，一定是同质化的保险产品+差异化的服务。这里面的服务有很多类型，涵盖了客户的全生命周期，甚至是几代人的传承方面的需求。

二是营销员的专业成长。专业化是什么？专业化就是如何从一个保险产品的推销员晋升为资产配置专家、养老产品专家、家办财富顾问。营销员的认知、认证和专业水平只有不断地超越客户，才能得到客户的认可。中介平台型的企业必须具备专业赋能的能力，这个赋能就是帮助营销员从保险产品专家到资产配置专家、养老传承专家，再到家办财富顾问。

三是营销员的职业发展，也就是职业化。什么叫职业化？如何实现职业化？未来的竞争是数字资产，职业化的核心就是拥有更多的数字资产。而这些数字资产的具像，就是客户的服务。如何能够提供客户全生命周期的各种服务？让客户成为资产，才可以让营销员成为职业化的财富顾问。为客户提供终身服务，持续创造价值，帮助营销员实现职业化，意味着中介平台型的公司必须具备服务供给的能力，帮助保险营销员为客户提供保险的理赔服务、医疗健康服务、品质养老服务、资产配置服务以及教育、税筹、法律等终身的陪伴服务。

四是拥抱数字化。传统的作业模式和管理方式已经被数字运营彻底击败，中介公司必须是数字企业，生产工具必须是数字工具，生产的方式是智能算法。过去20年，技术进步如此之快，20年前是软件替代手工，系统集成替代软件，现在是人工智能替代系统。今天的代理人离开系统就没办法作业，出不了单。未来，代理人离开了人工智能也无法工作。未来的保险组合、资产配置方案都会由人工智能提供，到那时营销员主要是服务人员。

五是规模集约。中介要有最高的保单品质和最低的保单获取成本，如何实现？一定要完成规模化。所以在我看来，平台性的中介公司应该合并。现在泛华一年的IT和数字运维费用有8000万，我们每一家平台性的公司都花费几千万，完全是重复的。市场容不下太多平台性公司，有两三家就已经很挤了。小机构和销售团队，特别是未来分散的团队需要加入一个或者多个赋能平台，这就是我们看到的行业的业态。

这是大争之世，数字时代、数字企业、人工智能、高质量发展、新的生产工具、新的生产方式，谁也躲不开、谁也逃不过，唯有更加开放，方能赢取未来。

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