编者按

4月25-26日，题为“从新出发｜保险业高质量发展的逻辑重构与价值重塑”的2023慧保天下保险大会在深圳隆重举行。大会为期两天，在25日上午举行的“寿险转型新征程”环节，阳光人寿总裁王润东发表演讲，深入分析寿险转型真问题。

王润东表示，保险公司应该有很清晰的定位和认知，了解你的队伍、你的渠道是为了哪个客群布局的，并且要深挖客户所需要的产品和市场，这可能是对保险公司在这一个周期或者未来很长周期里最重要的考验。

此外，他还对当下客户所面临的四大类需求健康、教育、养老、财富管理进行了深入分析，指出，客户的四大需求之后，是客户需求从单一需求到多元需求的变化，从保险保障需求到服务生态需求的变化，最重要的，是从单体需求到家庭全生命周期需求的变化。对于一个人而言，不同的人生阶段有着不同的需求，需求本身是不断变化和增加的，所以，要不断拓展客户需求探索的广度和深度。

针对行业的健康可持续发展，王润东则表示，归根结底是“对底层逻辑的深度认知”和“长期坚持”。

下文即根据王润东演讲实录整理而成：

王润东 阳光人寿总裁

很荣幸受慧保天下的邀请来跟大家做一些沟通和交流，作为一个寿险老兵，谈一谈从业27年，经历了几轮行业发展周期以后的一些理解和认识，请大家批评指正。

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“从0到1”与“从1到N”的转型

对于保险行业“从0到1”，大家的感受是比较强烈的。中国保险业发展30多年，到今天有些数据展示出来还是比较有成果性的。

目前中国的家庭客户数是4.94亿，而已经有保险的客户数达到了2亿，接近40%。其中年收入10万以上的家庭户数量有1.3亿，接近70%。

大家都知道中国保险业销售人力最顶峰的时候是2019年的900多万人，但这已经是过去式。第一代保险人为我们老百姓普及了基本的保险意识，但是未来行业发展如何走？我觉得确实还是需要去深入思考的。

有数据提及，已投保人群保额还是严重不足，目前，中国重疾险保额平均18万，80%的重疾赔付金额不到10万，这背后更多是900万代理人的分布和客群结构所造成的结果，这也很正常。

作为寿险老兵，我理解，小康家庭约1.2亿户，这可能应该是中国个险未来的主营客户。当然，也可以覆盖更高收入家庭客户。个人养老金的税优政策，对应正在缴纳个税的人群目前约7000万，未来，这个基数随着社会经济的发展会不断扩大，伴随着政策的不断优化，也同样是我们未来努力的方向。当然，保险、信托、银保、个险精英团队……我们可以完善布局去满足高收入客户的不同需求。

我认为现在保险公司应该有很清晰的定位和认知，了解你的队伍、你的渠道是为了哪个客群布局的，并且要深挖客户所需要的产品和市场，这可能是对保险公司在这一个周期或者未来很长周期里最重要的考验。

具体到阳光人寿，在满足客户需求方面做得还可以，因为集团创始人、董事长张维功提出的就是“以客户为中心，满足客户全生命周期保险保障需求的战略”，所以这两年阳光人寿在产品和服务体系上始终在围绕客户全生命周期的需求和服务去洞察客户、满足客户。

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从四个维度探索客户需求

我觉得所有的客户的核心需求都主要体现在四个方面，但是因为不同的收入情况，不同的家庭背景，所以这四个需求表现形式可能会有一些不一样：

第一种需求：健康的需求。国内7.6万亿元的公共卫生支出，占到整体GDP的4.6%，这个数字已经很惊人。公共卫生支出中，社会支出占比67%，个人自付占比28%，商业保险占比仅5%。未来，国内健康险发展空间巨大，虽然现在大家会觉得突然间健康险“撞了墙”，怎么卖都卖不动，但其实数据告诉我们，中国未来对健康险的需求量是巨大的。

为什么不能通过商业健康险解决自付比例高的问题？其中一个核心问题，是因为我们的医疗险产品定价是基于精算的定价，从实际执行看是有偏差的。重疾险产品都是精算定价，但是医疗险不能仅仅基于精算定价，还应该有基于医疗行为的定价，但目前，商业保险公司无法对医疗行为进行定价。未来，通过大数据建模，会更好地推动健康险的商业发展。

医疗问题的解决，未来一定是商业保险、社保和相关第三方，譬如医疗服务平台等，共同努力建立起真正的长期医疗保险的平台，中国老百姓真正的健康问题才会得以大幅度解决。届时，可能只要自付10%的钱就解决现在自付28%的钱才能解决的问题，而商业健康险会扮演重要角色，各类健康保险服务机构也是。

第二种需求：教育的需求。我国的教育竞争非常激烈，保险业是个人文行业，人和人感情很丰富的行业，教育方面，未来怎么做好孩子的教育布局和规划？在这方面，我们和一些头部教育机构，联合做了一些研究和努力。

第三种需求：养老的需求。目前国内老龄化程度快速加深，65岁以上人口占比已经达到20%，人的寿命不断延长是一种必然趋势，一些科学研究报告甚至提出，人类按照基因学能活到120岁。长达几十年的老年生活如何度过？这需要商业保险公司，在养老社区，特别是在居家养老、社区养老、上门护理等方面进行布局，以满足客户的养老需求。

我们一直在做养老的布局，但是前期市场上的养老产品都比较同质化，我们要开发的是真正能够提供养老服务、护理服务等全面的服务，真正能解决客户养老需求的方案。

第四种需求：财富管理的需求。保险行业银保渠道近几年发展得特别快，背后是（2023年一季度末）9.9万亿元的存款增加额这样的趋势和数据在支撑。

客户的四大需求之后，是客户需求从单一需求到多元需求的变化，从保险保障需求到服务生态需求的变化，最重要的，是从单体需求到家庭全生命周期需求的变化。对于一个人而言，不同的人生阶段有着不同的需求，需求本身是不断变化和增加的，所以，客户需求的广度、深度，这是我们未来要探索的。需要思考的是：

第一，产品和服务是否能满足客户全生命周期需求？

第二，渠道如何布局才能接触到更好、更多、更有价值的客户？

第三，队伍素质是关键，产品服务生态都需要专业队伍不断提升。

第四，如何构建更适配的产品和服务。

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重塑，转型，还是升级？

行业重塑？转型？还是升级？现在很流行这些词，但我自己通常不太去定义，我觉得目前比较现实的，是从产品驱动到需求驱动，是从个人保单到家庭保障，是从保险补偿到解决方案，是销售队伍有更高的专业度与之匹配。

代理人渠道每家公司都有，而代理人渠道最有价值的是有感情的、面对面的客户沟通交流。

银保渠道，2023年一季度居民存款增额9.9万亿元，同时，活期存款比例在大大增加，各位都明白这代表了什么趋势。活期存款比定期存款增速快得多，意味着商机巨大，这种客户购买力我们如何把握？怎么帮助客户做更好的财富管理？帮助客户穿越未来周期？

创新模式，要面对什么样的客群，这是创造渠道开始就要定位清楚的，不然渠道未来的发展会遇到困难，没有对相应客群进行深度研究，没有解决方案，目标客户怎么会买你的保险？

队伍内质升级方面，即回归保险本质，打造能够与目标客群适配的销售队伍，涉及职业荣誉感、知识结构、客户经营等。

长久期经营，回归寿险本质方面，近期爆发危机的硅谷银行，明显是没有做好集中性风险的预案。具体到保险领域，客户真正想让你解决的是全生命周期的风险，不一定是一味地寻求高收益和高回报，片面理解客户对回报的认识问题太浅薄、太简单。

寿险就是一个长周期保险保障服务，我们更多的是要匹配稳健的、能解决长久期的客户全生命周期需求的产品和服务金融资产配置。

最后一句话，我认为行业的健康可持续发展，归根结底是“对底层逻辑的深度认知”和不只是口头上说说的“长期坚持”。谢谢大家！

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