一种认为传统的“金字塔”式的保险营销组织架构有大病，需要彻底改革，根源在于其层级过多，导致过多佣金被团队管理人员占据，而一线代理人收入低下，难以留存，更难言长期发展。

一种认为传统营销模式没有问题，出了问题的是企业价值观、经营理念，乃至考核方式。例证是，同样是采用金字塔的组织架构，友邦坚持招募精英代理人，重视知识技能培训，并没有出现其他中资公司普遍存在的问题；反观中资公司，同样的模式下，因为一再降低准入门槛，疯狂考核增员，实施人海战术，才导致了种种后遗症。

两种截然相反的观点，从不同的角度出发，都有其逻辑自洽之处，而从这些逻辑出发，也给保险营销模式改革提供了不同的思路。这其中，从削减金字塔层级的角度出发，发展“独立代理人”就成为了首选。

可以看到，无论是监管层面还是市场层面，对于发展独立代理人都做好了准备。监管方面，2020年底下发《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，正式宣告了制度层面的开闸；市场方面，诸多中小险企、中介公司也都跃跃欲试。就在近期，在保险业协会与大家保险集团联合举办的第248期中国保险大讲堂上也以独立代理人作为话题。

不容忽视的是，无论市场反响如何强烈，在发展独立代理人方面还面临一系列的现实障碍，从开闸起步到逐渐成熟，其还有很长的路要走。

01

佣金分配原则未明，独立代理人模式难言竞争优势

对于任何的营销体制而言，利益分配机制都是制度设计的核心，但从《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》来看，其对于佣金有关事项只做出了两点原则性的规定：

独立个人保险代理人直接按照代理销售的保险费计提佣金。

保险公司应杜绝独立个人保险代理人层级利益，严格以业务品质和服务质量为根本建立佣金费用体系和考核制度，开发符合独立个人保险代理人特点的保险产品，科学设置首年佣金分配比例。

这似乎给保险公司设计独立代理人佣金分配制度留下了很大的自主空间，但实际上，在现行的制度框架下，保险公司仍面临严格的佣金管控。

例如，按照《关于规范人身保险业务经营有关问题的通知》，个人寿险保单支付的直接佣金总额占保费总额的比例为，趸缴不得超过4％；期缴不得超过5％，且各年度的比例上限也有明确要求：

这导致保险公司给到代理人的直接佣金面临严格限制，虽然在实践中险企往往会变相突破这一限制，但整体仍难敌保险中介渠道，这成为近些年来很多保险代理人转投中介的根源所在。

独立代理人模式下，保险公司能否突破这一限制，以更高的佣金吸引代理人加盟尚未明确，成为制约这一模式发展的重要因素之一。

02

保险公司独立代理人不能代理多家公司产品，中介公司独立代理人可以代理多家公司产品

与国外发达市场的独立代理人可以代理多家公司产品不同，国内的独立代理人能否代理多家公司产品需要视情况而定。

根据《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》的有关规定，“独立”是一个相对概念，其更侧重于破除保险营销的层级关系，而非独立于保险公司或者保险中介公司体系之外。

对于保险公司而言，如果其发展独立代理人模式，则只能代理一家公司的产品，如果有交叉销售的资质，则可以销售相关保险公司的产品（产代寿或者寿代产）。

按照规定，保险代理公司、保险经纪公司也可以发展独立代理人模式，而这些公司本身就可以销售多家保险公司产品，因此其独立代理人其实也可以同时销售多家公司产品。

这样一来，实际上相对削弱了保险公司独立代理人在市场上的竞争力，在某种程度上造成了新的不平衡。

结合上文所述，对于保险公司而言，其发展独立代理人模式，一方面不能代理销售多家公司产品，一方面首佣面临相对更严格限制，加重了其在市场上构建优势突出重围的难度。

03

独立代理人工商登记政策尚未全国统一

在实操中，独立代理人模式也会面临一定的疑惑或困境。

按照监管规定，保险公司应帮助独立个人保险代理人办理个体工商户或个人独资企业工商登记，可以通过统一使用公司标识、统一对外命名或给予房租补助等方式支持独立个人保险代理人在社区商圈等地开设门店（工作室），并帮助争取享受个体工商户或小微企业等方面的税优政策。

但实际上关于独立代理人的工商登记政策，迄今市场监管总局尚没有统一发文，需要一地一议。

据悉，华泰财险、阳光财险在试点过程当中，基本上都是与当地市场监管部门取得共识，联合当地保险监管部门和市场监管部门发文，同意独立代理人注册为个体工商户或者是个人独资企业，以独立法人主体进行经营。

由于前期采用这种方式能享受更多税收优惠政策，保险公司普遍态度比较积极，但在个税改革之后，一些人的税收优惠力度不再明显，保险公司的积极性也有所降低。

04

远离险企掌控的情况下，如何强化风险管控，防范非法集资风险、销售误导风险成一大难题

无论是对于监管而言，还是对于保险公司而言，如何管控独立代理人可能出现的风险都至关重要。

例如破坏力巨大的非法集资风险，直到现在，仍有一些保险公司的分支机构屡屡涉嫌非法集资。独立代理人可以使用公司标识，且能远离保险公司管控，相对更有条件实施非法集资，这就对管控风险提出了更高要求。

此外还有销售误导的风险，销售非保险金融产品的风险，飞单的风险等等。

当然，在现行监管制度下，主要的风险管控还需要保险公司来承担——独立代理人开展保险代理活动出现违法违规行为，所属的机构依法要承担法律责任，当然，保险公司也可以在承担法律责任之外追究独立个人保险代理人的个人责任。

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