5月18-19日，以“回归与分化”为主题的“2021慧保天下保险大会暨第四届新浪金麒麟保险高峰论坛”在北京召开，泛华保险销售服务集团总裁纪鹏飞出席活动，并发表了题为“寿险组织转型的历史新拐点”的主题演讲。

纪鹏飞指出，很多从事个险的人曾抱有一丝残存的希望，期待疫情之后、产品红利之后，组织可以拥抱新一轮发展，然而并没有。现在大家都丢掉幻想，行业已经到了不改不行的时刻。

同时，他还表示，在新的组织定位下，我们要拥抱的不仅仅是原有的寿险人才，跨领域的人才也要进入保险体系内，为行业未来跨越式发展贡献力量。

下文根据纪鹏飞现场演讲实录整理：

泛华保险销售服务集团总裁 纪鹏飞（演讲嘉宾的高管任职资格以监管批复日为准）

各位领导、各位朋友：

上午好！我来自泛华保险销售服务集团（以下简称“泛华”），首先感谢大会主办方，让我代表保险中介跟大家做交流。

泛华成立于1998年，时至今日已经有23年积淀。2020年，泛华期交保费突破100亿元，这是公司发展历程中又一个重要的里程碑。

虽然我们发展态势迅猛，但中介行业整体保费收入在整个寿险盘子中占比不足3%。尤其2020年以来，寿险市场发展遭遇前所未有的挑战，大家都很焦虑，不断在市场中寻找答案，行业转型已经迫在眉睫，具体表现在以下5个方面。

一是监管改革方向明确。无论是独立代理人制度，还是分级分类管理制度，监管都曾多次发声，寻求未来解决问题的答案。在西方发达保险市场，专业的独立代理人能更好地服务客户，这是国际市场的发展趋势，所以监管的要求实际上是立足现实困境，促进我们不断向这个方向转型。

二是个险销售企业内生改革需求强烈。去年疫情，包括今年一季度产品红利之后，很多个险从业者都还抱有一丝残存的希望，就是在疫情之后，产品的大红利之后，带来组织新生能力的又一轮焕发。

然而，我们并没有借助疫情或产品的红利拥抱新一轮发展，反而更清晰地认知到行业高速发展已经成为过去，今天市场发展和客户需求都在倒逼转型，大家都丢掉幻想，不改不行。

三是消费者需求多元化。今天，市场主流消费人群已经发生变化，80后、90后人口数量超过4亿，这部分互联网原住民，获取信息的方式日益广泛化。今天，已经很难借助信息不对称赚取收益，这也促使行业去建立真正的专业销售壁垒。

四是代理人呼唤新的组织形态。1992年,寿险代理人机制引入中国, 时至今日已经运作30年，这期间，销售组织基本法下的佣金分配模型并没有发生根本性变革。对线下从业者来讲，快递行业的收入甚至碾压传统销售组织，背后的根本性原因是从业者的家庭消费需求不能被满足，这倒逼保险业打破金字塔组织架构下的分配模式。

五是受行业新进入者挤压。当前,保险产业融合不断深化,保险服务边界不断模糊,保险跨界与生态构建逐步成为保险经营发展的大势所趋。所以，我们要建立护城河，使专业服务更有价值，这才是整个保险营销的出路所在。

行业内卷，传统代理人模式已失能，延续原有路径难有作为

行业内卷已成市场常态。在过去，谁拥有最大的组织队伍谁就拥有市场最大的话语权，谁拥有可持续增长的动能谁就拥有可持续增长的业务。但时至今日，传统代理人组织驱动模式几乎失能。

我们发现，行业代理人产出效能递减，公司队伍规模不断萎缩，保险代理人的低留存率、挖角聘才徒增行业内卷。粗放式的管理模式使得我们成本投入不断加大，边际效应递减，加上新兴渠道弯道超车，行业陷入恶性循环。

产能提升将是寿险公司未来队伍建设的重心。疫情期间，在北上广深的一些年轻化、专业化的队伍并没有受到太大影响，根本原因是他们立足专业，立足本身客户圈层。未来，产能提升其实是高素质的人面对高素质客户，为其提供专业的服务供给，这也要求我们在专业培训、绩效管理、职业发展、科技助力等方面均需投入和改进。

最后，分配模式的冲击，加速金字塔模式垮塌，竞争分流倒逼模式变革。当生产关系不能促进生产力发展时，行业发展将受到制约。今天，传统分配制度出现问题，很多人才不能进入到行业。更优的分配制度才是行业向上发展的核心动力，如果在分配领域打破传统金字塔模式，组织扁平化后是否会焕发新生动力，这个值得期待。

02

代理人组织和保险消费者的需求已发生重大变化

一方面，代理人组织的需求在不断发生变化。

行业需要重新组织定位，迎接高素质人才。过去几年，粗放式的组织增长导致劣币驱逐良币，组织队伍普遍缺乏职业认同感和公司归属感，更优秀的人才不愿意进入到行业。所以，从身份认同角度讲，我们要让从事保险规划的从业者有更好的收入和身份。

另一方面，消费者的保险需求日益多元化，对产品信息要求更加透明，对保险服务要求更加优质，对购买的便捷性、体验性要求更多，相比传统公司，专业中介拥有跨公司整合产品和服务的能力，能够更好地满足消费者的多样化需求。

03

转折时机中的科学模式，产品、组织、科技及专业四轮驱动

在转型方面，泛华“职业化、数字化、开放平台”战略有四大科学模式，即产品迭代、组织提升、科技赋能和专业赋能。

产品、组织、科技和专业四轮驱动解决代理人队伍销售能力差、收入水平低、服务质量一般的问题，为高素质的职业化、专业化队伍提供强大的后援和全新从业逻辑，推动保险业蓬勃发展。

从产品角度来讲，未来任何销售行业，能够和客户发生高频互动的产品才具备持续交易和服务的能力。

寿险产品天然低频，毕竟生老病死属于概率性问题，而健康管理、养老管理及医药管理是类高频的服务领域，如果把高频服务优势介入到保险产品交付中，就能与客户形成高频互动。

从职业化来看，泛华一直在摸索，公司将投入数亿元用于队伍职业化建设。未来，我们希望开启全新的职业定位，能在核心区域，让年轻化、专业化的高素质理财师为客户服务，真正进入到中产阶层的消费领域。从专业来讲，这是老生常谈的事情，但也是护城河。

转折时机必将遇见的挑战

通过代理人渠道，实现供给端持续、稳定的服务输出将是所有保险销售组织面临的永久性挑战。

来自外部的挑战首先是产销分离。今天，专业经代渠道的保费占比不足4%，在欧美发达保险市场，专业中介的保费占比均超过50%，这将推动整个行业在产品和服务领域创新，加快产销分离的进程。

其次，年轻一代职业认知的挑战，改变年轻人对职业的认知，重新定义专业壁垒，才能让更多人进入行业。

再次，消费方式的挑战。未来，依靠信息不对称获取财富的可能性变小，互联网的发展使信息逐渐透明化。

最后，跨界入局者的挑战。对我们来讲，需要更全面地洞察市场，更全面的拥抱市场变化。

内部挑战而言，我们面对转型时机的抉择，而转型最好的时机是在当下。此外，我们需要资本护航，建立新的竞争壁垒，职业化内涵支撑逻辑则是身份和专业定位的挑战。

站在未来组织的定位下，我们要拥抱的不仅仅是原有的寿险人才，科技，健康等跨领域的人才都要进入到保险业，才能为行业的跨越式发展贡献力量，我们最终的目标是为行业建立一支专业化的人才队伍，更好地服务广大消费者。

今天，我就从以上四个角度跟大家简单做交流，不足之处请大家指正！

< END >