9月10日，『慧保天下』联合『天风非银金融团队』共同举办题为“新变局新业态新势力：保险2020持续增长的关键变量”的论坛活动，泛华保险销售服务集团董事长兼CEO刘力冲出席活动，并着重介绍了其对于未来保险中介行业的发展趋势的预判。

在他看来，2020年国内外几家保险中介成功登陆美国资本市场，证明“保险中介+科技”的商业逻辑获资本界的认可，2020年将是保险销售领域的一个分水岭，传统的销售模式将逐渐升级演变，而“保险中介+科技”生逢其时。

在此基础上，他指出，未来保险销售的两大发展方向——拥抱数字化、家庭资产配置。这其中所谓家庭资产配置就要求保险销售人员站在家庭资产配置的高度为客户提供一揽子保险金融服务。基于客户家庭资产配置的需求，保险公司主流产品也将从目前的固定收益类，转向基金化、证券化的保险产品。

刘力冲同时指出，“数字化能力成保险中介解决问题的关键”，有能力的保险中介，既要推进数字化又要提供全金融服务，能力不足的险企，也必须二选一，并持续发力。

以下内容即根据刘力冲发言整理：

很多朋友认为泛华是一家很传统的保险中介公司，但其实泛华在科技领域投入颇大，对很多领域都进行了积极的探索。我们坚信，有些投入可能短期内无法看到效果，但长期坚持一定会形成好的结果。

2007年泛华赴美上市，2008年就拿出上亿资金去打造核心业务系统，2010年又出资4.74亿元收购保网，发展互联网保险。在互联网保险领域，我们虽然与互联网巨头无法相比，但一定会去做，一定会跟上。在12年的时间里，泛华在科技领域累计投入达15亿元，对于一家保险中介公司来说，还是相当有魄力。

今天主要讲三方面问题：2020年保险中介的风云变幻；保险中介未来发展的两个方向；线上+线下融合是什么？

2020年保险销售市场剧变：传统队伍面临升级，“保险中介+科技”获资本市场认可

2020年国内保险行业风云变幻，一些大型机构虽然新单保费、销售人力增长依然很快，但这种成长可能是保险公司无法承受的，未来在队伍建设、产品设计以及销售方面都会遇到很多问题。

2020年或许是保险销售行业的分水岭，预计中介销售队伍及保险公司销售队伍人力将会出现一定程度的下滑，或者新单保费出现下滑，如果短期内均未发生下滑，不排除一些短期行为在做支撑。

不仅国内如此，全球保险中介行业在2020年也发生了很大的变化。从全球保险中介企业的上市情况来看，近10年来，没有一家保险中介企业真正上市成功。很多投资界人士对于保险中介究竟是怎样的商业模式，仍不清晰。

2020年之前，不管是欧洲还是美国，也没有一家保险中介是真正依靠互联网科技成功上市的。2019年年底，从保德信收购一家估值高达32亿美元的美国保险中介公司开始，我觉得“保险中介+科技”值得期待。

在美国，今年也有两家保险中介公司成功上市。两家公司的共同点是都采用 “数据+保险销售”模式，通过电话广告或者互联网获取数据，对客户进行精准的分类分析，用人工智能以及其他核心技术制定解决方案，再推送给地面代理人进行交易，基本商业逻辑都是“互联网+保险中介+代理人”。

其中一家公司员工数只有120人，对接全美3000个线下独立代理人，做线下销售，去年一年实现了5亿美金的销售额，1亿美金的利润。

这种模式获得资本认可，给保险中介行业找到了一个新的方向。当然美国这两家公司和中国今天进行的“互联网+保险”模式不一样，销售的产品也不太一样，他们上市、保费增长，也可能和奥巴马医疗改革的大背景有关系，这是历史机遇。

未来保险中介两大标志性方向：拥抱数字化、家庭资产配置

我认为保险中介未来发展一定会走向拥抱数字化、家庭资产配置两个方向。

一是拥抱数字化。未来保险销售一定是和数字化结合的——当然，不是所有产品都要全部实现线上化销售。标准化、简单场景的产品，客户理解简单，适合互联网销售，流量匹配销量；那些非标准化、个性化的产品，一定是要“线上+线下”相结合，才能更精准获客、匹配需求。

没有经历数字化改造的机构，未来将很难生存。

二是家庭资产配置。未来保险销售一定会结合基金、证券或者全金融产品，走家庭资产配置的路径。

2006年，泛华曾对标一家美国做全金融服务的上市公司，他们会为一个家庭提供保险配置、金融配置、法律服务、税务服务，甚至房产服务等。对于这家公司的销售人员来说，他们实际上就是综合持牌人，其综合收入，45%来自保险，55%则是来自其他服务。这也将是国内保险销售未来要走的方向之一。

因此，综合金融应该是我们积极探索的方向，保险公司、保险中介应该紧紧围绕渠道销售能力进行建设。这也是符合监管政策推动高质量发展的方向。

目前，保险市场上的主力产品主要是年金险、终身寿险、养老保险等固定收益产品，但面对未来市场环境不断变化，保险公司势必承担各种竞争压力，一定会向结合证券、基金等发展，打破现在固定收益的模式。证券化、基金化的保险产品，我认为是未来改革的方向。

而对于客户来讲，不管什么类型的保险产品，都将作为整个家庭资产配置的一部分。从这个角度为客户提供保险匹配，才能更长久。对线下代理人渠道来说，更重要的是去启发客户需求，从而根据客户需求去匹配综合解决方案，从而体现自身线下代理人的价值。

站在家庭资产配置的角度，简单的需求通过数字化、互联网化、标准化的产品去解决；复杂的产品，则一定是和家庭投资、养老规划、教育规划相结合的，需要综合的产品设计，这才是未来保险销售的真正方向。这两个方面并不冲突。

数字化、家庭资产配置，这两个方向选择哪一个？如果有能力最好两条路齐头并进，如果没有能力，那就抓住一条走下去。无论是哪个方向，投入必不可少。选择数字化方向需要企业大量的资本投入；线下全金融家庭资产配置方向则需要企业在代理人培训、产品匹配、家庭资产配置能力方面进行长期、大量的投入。

数字化能力成保险中介解决问题的关键，泛华开放共享对外能力输出

有人说“线上获客线下交易”就是线上线下融合，但是我认为不是这么简单。保险的线上线下融合和盒马生鲜这种线上导流，线下通过门店营造场景获客并不相同，对于保险来说，线上获客一定是线上场景化获客，因为面对流量，只有头部流量平台才可以任性，我们线上获客没有这么方便，必须是精准的场景化获客，再与线下保险金融产品及服务相结合。这才是保险的“线上线下融合”。

实际上，从需求的升维到产品的升维、服务的升维、数字的升维，数字化能力是解决问题的关键。流量不足是表象，但是对客户、对代理人、对内勤赋能不足是本质。我们保险行业与科技怎么结合？线上有这么多客户，怎样提高产能？很多流量平台，获取流量之后常常会去尝试转化保险，但会发现客均总突破不了4000元，件均突破不了2000元，且客户多来自于三四线城市。

为什么今天的保险消费主力人群在线上交易如此之难？这是传统中介企业和互联网企业需要共同去思考的一个问题。我认为就是数字化赋能不足导致的。

可以明显感觉到，行业整体都在加码数字能力建设。这些年，泛华也是不断持续投入与优化自身科技赋能的实力。

“懒掌柜”是泛华代理人所用的一站式交易平台工具，交易平台的核心是业务系统，打造这个系统不仅需要大量的科技、金钱的投入，更是基于泛华十几年的中介交易管理经验沉淀。

而今天面对行业的蓬勃需求，我们也正式面向行业的进行能力输出——向行业发布SaaS服务“泛华云服”，从产品平台到科技平台，再到管理平台，进行全链路运作，帮助更多的渠道解决科技赋能数字化建设的问题。

在客户的线上运营领域，泛华主要依托“泛华E管家”。泛华在20多年的经营中，积攒了千万级的各种类型的客户，经过大数据的标签化，赋能线下，围绕这些客户的家庭生命周期持续提供服务。

而为了赋能精英代理人与独立代理人获得数字营销与线上获客转化能力，泛华又研发了Fun掌柜——一个数字化的,线上获客、线上运营、线上交易以及客户服务相结合的一体化平台。

Saas服务泛华云服、客户运营的E管家、代理人使用的懒掌柜、Fun掌柜……所有这些都是基于泛华的核心业务系统建设进行不断拓展延伸，最终我们通过保网、e互助和其他内外部平台渠道进行线上引流，建立并形成完整而流畅的数据链，赋能给代理人，实现了线上和线下融合。

虽然在数字化运作方面，泛华这十几年来，一直在尝试、探讨，没有停歇。因此，在数字化升维方面，我们十分愿意向代理人、行业大V、大B、大A等开放共享我们的科技能力、业务管理能力，希望能够为整个行业的数字生态链建设提供一些帮助。

泛华是一家拥有22年历史，在保险金融服务领域深耕的一家公司，有金融板块，也有财富管理板块、保险服务板块。2020年国内外几家保险中介企业的成功上市，让我们认为一直坚持的产生了好的结果，走对了路。未来保险销售一定是数字化运作，融入家庭资产配置的场景里，所以未来围绕这两个方向，泛华会坚定不移持续构建我们的能力。

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