不用去纠结新旧重疾定义下，哪种更容易薅保险公司羊毛，因为在一个人口红利减退，消费者日益成熟、竞争逐渐加剧、重疾定义更符合实际的时代，险企对于消费者的争夺势必升级，消费者地位注定会获得实质性提升，其需求也一定会得到更好的满足。

新重疾定义时代首日，这种趋势已经开始显现。以阳光人寿力推的三款新产品计划“阳光保终身重大疾病保险产品计划”“阳光护少儿版重大疾病保险产品计划”“阳光护成人版重大疾病保险产品计划”为例，单纯从费率来看，相对于旧定义产品，同样的人、同等保额下，几乎没有上涨。同时，由于部分甲状腺癌被列入轻症，阳光将节省的费用以及公司让利转化成为了更加丰富的功能，例如轻症、中症保费豁免功能；例如，针对老客户推出尊享版产品计划，主力年龄段基本保额增加50%；再例如，长达10年的健康管理服务。

阳光人寿的意图是明显的，针对客户，尤其是老客户，锁定价格，保持竞争优势，同时以更丰富的服务，吸引客户投保。相对于市面上大多数重疾险配套的一年期、需单独付费的健康管理服务，阳光人寿试图从高品质的健康管理服务入手构建竞争壁垒，提高与客户的交互频次。而这或许就是重疾新定义时代，重疾险市场竞争的命门所在。

重疾新定义首日，阳光连推3款新重疾险，老客户加量不加价

2021年2月1日，重疾新定义过渡期终结后的首日，各险企提前备案的新定义重疾险产品纷纷正式亮相，产品背后所透露的是不同险企不同的经营目标与经营理念，大中小型险企各有考量。

中型险企中，阳光人寿上架的三款新定义重疾保险产品计划颇有代表性，分别为“阳光保终身重大疾病保险产品计划”“阳光护少儿版重大疾病保险产品计划”“阳光护成人版重大疾病保险产品计划”。

就产品计划本身而言，其主要特点如下：

特点一：三款产品计划各有侧重，保障全面，覆盖重、中、轻症

从产品设计看，三款产品计划分别针对不同年龄阶段客户的不同需求，有着不同特点。其中“阳光保”突出保险杠杆功能，而“阳光护”兼具保险保障和保险储蓄功能。

从产品责任看，“阳光保”涵盖轻症、中症、重疾合计180种疾病，可多次赔付，其中轻症最多可获赔6次，每次赔付25%基本保额；中症最多可获赔3次，每次赔付50%基本保额；重症及身故方面，重症责任主约赔付1次为限，附约最多可赔付2次，每次100%基本保额；轻症、中症赔付后，后续保费可豁免。

阳光护方面，“少儿版”提供包含轻症、中症、重疾在内的180种疾病保障，特别包含16种高发的少儿特定重疾保障，30周岁前确诊可在获得重大疾病保险金的同时还可按100%基本保额获得少儿特疾保险金的赔付；“成人版”在46周岁以前投保与少儿版享有同样轻症、中症及重疾保障责任。

特点二：引入运动增加赔付额度概念

“阳光保”设置运动指标，当客户在一定时间内的步数达标后，还可相应的增加赔付额度，鼓励客户动起来，保持良好的健康状况。

具体来看，在轻症方面，客户连续15个月运动达标可增加1%赔付额度，连续20个月达标则增加3%；中症方面，连续15个月、20个月运动达标的赔付额度相应增加3%、5%；重疾方面， 连续15个月、20个月运动达标的赔付额度相应增加5%、10%。

据介绍，客户行走步数的监测，通过授权即可直接读取微信步数，无需借助其他终端或APP，提升消费体验。

特点三：老客户投保，主力年龄段基本保额增加50%，加量不加价

为了回馈老客户，阳光人寿还推出老客户专享的阳光保尊享版、阳光护少儿尊享版和成人尊享版，在罹患重疾的主力年龄段，新增50%基本保额的重度恶性肿瘤保险金，若客户不幸在60周岁之前罹患重度恶性肿瘤，可获基本保额150%的赔偿给付。

在保费方面，尊享版从设计端将产品费率与基础版产品保持基本持平，不增加客户交费压力。

特点四：期满可给付，客户易于接受

2020年以来，代理退保乱象肆虐，尤其是人身险产品因具有较高的现金价值，容易成为不法分子下手的目标，但盲目退保后，一旦发生风险却再无人兜底。

针对这一现象，“阳光护”成人版和少儿版均明文标注，可选择保至一定年龄后满期给付，少儿版最短可选择30年领取，领取“主约基本保额*交费年期”。期满领取后，重疾保障仍持续终身。

特点五：服务升级，产品几乎不涨价

根据银保监要求,旧定义重疾产品须于2月1日全部停售。随后，市场掀起了一股炒停售潮，纷纷宣称在保障不变的情况下，新产品将涨价20%，而阳光人寿三款产品计划，不仅做到各种疾病形态全覆盖，保费也几乎没有上涨。

客户附加权益，健康管理服务长达10年，根植集团医疗产业布局，阳光新品以服务求破局

上述特点还只是根植于产品本身，实际上，阳光人寿此次新推的三款新重疾产品计划最大“卖点”还在于客户附加权益，长达10年期的健康管理服务——阳光医无忧健康管理计划。

自1994年重疾险引入国内后，我国已经成为世界上最大的重疾险市场，市面上的产品也有上千种，同质化问题进一步凸显。当产品端创新空间不断被挤压，市场竞争压力开始逐步从产品端传导至服务端。于是各家公司纷纷开始推出健康管理服务，从单一的提供支付，转向提供解决方案，以建立竞争优势。

2020年暴发新冠疫情，也在某种程度上加速了这一进程，在线诊疗的接受度越来越高，大健康产业蓬勃发展，保险公司得以更好的整合各类资源，为客户提供更便捷、更丰富的医疗服务。

阳光医无忧健康管理计划的推出，很明显正是看到这一趋势，其针对当前医疗资源紧张、服务不均，以及市面上保险健康管理服务周期较短的现状，整合全国1100多家公立三甲医院优质资源，覆盖全国30个省份，285个城市，诚意满满。

一是期限长。市面上健康管理服务通常周期较短，为一到两年左右，无法满足客户长期的健康管理需求，而“阳光医无忧”的服务周期长达十年，并且，若客户在服务期内发生重大疾病理赔且保单终止的，仍可续享3年除家属陪护津贴以外的所有服务，剩余期限大于3年的则剩余期限保持不变，为客户提供长久而稳定保障。

二是服务全。“阳光医无忧”不仅覆盖重疾治疗，也覆盖日常诊疗需求，其提供6大功能，包括私人医生签约，7*24小时一对一线上图文视频问诊、线下就医协助预约三甲医院专家号、快速安排重疾住院等，对于疑难杂症，客户可通过“阳光医无忧”申请国内权威专病专家的二次诊疗意见，获得全面的治疗方案。

除此之外，“阳光医无忧”还创新性地加入重疾住院家属赔付津贴，在重疾理赔后，可额外提供被保险人及家属在其重疾住院期间（含前后3天）所产生的护工、交通、住宿及餐饮费用的报销。

三是无需额外付费。“阳光医无忧”完全作为客户附加权益，消费者购买阳光保、阳光护保险产品计划即可免费享有，既不需要客户额外付费，也不需要代理人自掏腰包。

健康管理服务有效的弥补了重疾险使用频次不足、感知弱的缺陷，这不仅是险企增加市场竞争优势的手段，更是实现更好客户经营的手段。当然，为客户提供高品质的服务并不是一件简单的事情，从深层次来看，阳光人寿敢为人先，实现健康管理服务期限和内容的双突破，还得益于阳光保险集团广泛的医疗产业布局。

保险+医疗的产业协同，让阳光人寿在健康管理服务方面更加如鱼得水，例如其投资建设的阳光融和医院，完全自建自营，2016年开业以来，先后通过代表医院服务和管理的最高水平的JCI、HIMSS6两项国际权威医疗认证，2019年更是通过国内三级甲等综合医院评审，成为山东省唯一一家拿下三项国内外医疗殊荣的大型综合性医院。

客户分层时代，大中小型险企策略分化，阳光人寿加速提升客户经营能力

自1994年重疾险在国内诞生以来，不到30年间，中国已经发展成为世界上最大的重疾险市场，超3000款产品，累计承保近2亿人次，累计赔付约180万人次，赔付金额超过1000亿元。

经历长期的消费者教育之后，消费者对重疾保险的认知和需求也逐渐发生了天翻地覆的变化，很多人已经拥有了第一张重疾险保单，保险公司思考的重点，已经从如何让消费者接受重疾险，转向如何让消费者加保——据悉，目前很多客户的重疾险保额依然较低，仍具有较大的加保空间。

当市场从增量转向存量，激烈的市场竞争之下，消费者的市场地位势必获得实质性提升，只有那些真正能够满足消费者需求、打动消费者的产品，才会有市场。保险业的“以客户为中心”从一种口号，向一种现实过渡。

市场环境的转变，对保险公司的客户经营能力提出了更高要求，尤其是在重疾新定义时代，不同的险企的客户经营能力，也决定了其不同的产品策略，以及价格策略。

过去，大中小型公司的产品往往都大同小异，但重疾新定义时代，随着竞争的加剧，险企能力的分层，差异化的产品策略将得以更多呈现。

例如，在此轮新旧重疾定义的切换中，因为疾病分级概念的引入，35-45周岁主力年龄人群的重疾发生率实际有了显著下降，但此前因为很多小公司已经通过互联网渠道将价格战玩到极致，在新重疾定义实施后，反而只能选择“涨价”；头部险企，因为消费者逐渐成熟，则不得不有限度的放弃过高的品牌溢价，追求更优的性价比；而中型市场主体，也到了必须彰显自身竞争优势的阶段，在消费者、市场和公司目标的三角之间进行充分权衡。

近年来，为应对新环境，阳光人寿积极壮大精算产品团队，逐渐建立起体系化产品研发体系，从过去的“盯市场同业”转向“盯消费者需求”，根据公司实际，直击消费者痛点，不断推陈出新。

产品方面，2020年其摒弃头部公司利用“交三保十”缩短保障期限策略，主打增额终身寿，充分发挥保险公司牌照优势，为客户提供中长期的选择，锁定保单利益；重疾险产品则主打满期给付与保障终身的特点，也收效甚佳，并将在2021年继续延续这一策略。

2020年疫情的严重冲击之下，阳光人寿业务虽然也受到一些影响，但其新业务价值仍实现了正增长，公司稳步发展。2021年1月份，阳光人寿业务表现亮眼，新单期交同比增长超过80%，新业务价值同比增长超过90%。特别是个险渠道，在2020年末队伍动作不变形，业务正常收官的基础上，2021年1月实现新业务价值同比增长41%，实属难能可贵。

产品策略调整的背后，阳光人寿对于客户的认知也在逐步深入，客户分层理念逐步落实到位。此次其推出的3款新产品计划，即体现了其不同年龄、不同需求的客户分层理念。面对普通和高端客户截然不同的服务侧重点，阳光人寿更多差异化的产品和服务也正在酝酿之中。

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