长江后浪追前浪。

拉长镜头，保险行业总是在不断地变化，每隔十年左右就有新势力崛起：

1994年，平安引入了并发扬光大了个险营销体制，一发不可收拾，成为保险之王。

2004年，阳光靠着管理优势，后发先至，超越多家公司。

2016年，水滴以一个外来创业者的姿态，从互助起家杀入保险业，2020年8月，水滴公司官宣获得2.3亿美元D 轮融资，有消息称，经过此轮融资，其整体估值已经达到40-60亿美元之间，即280亿元人民币以上，按照国内一般寿险公司2-3左右PB值，水滴公司的估值已经约等于一家净资产至少90-140亿元之间的寿险公司。

水滴做对了什么？

水滴公司创始人兼CEO 沈鹏

推动保险行业转变思维，用户才是最核心的资产

在水滴公布的最新的D轮系列融资中，瑞士再保险集团和腾讯公司联合领投，IDG资本、点亮全球基金等老股东跟投——瑞士再保险集团成为水滴公司成立以来投资方中唯一一家保险机构。

此前，市场上不断传闻称有直保公司想投资水滴，看中的正是其庞大的用户基础。水滴以网络互助起家，随后推出水滴筹和水滴保险商城业务，目前已经积累超过3.2亿的独立付费用户。

与此同时，自2019年底开始，保险与网络互助的搭配模式，似乎也成了保险行业的“标配”。有险企高管执掌网络互助平台，典型如原弘康人寿总经理张科入主轻松；也有直保公司通过关联科技公司直接发起网络互助，典型如平安。

从逻辑上来看，拥有专业风控能力的直保公司与拥有庞大用户数量的网络互助平台合作无疑是天作之合，“前店后厂”，产业链条彻底打通，直保公司、互助平台各得其所。

但对于水滴而言，互助业务只是起点，互联网保险科技平台只是中间站。水滴创始人沈鹏在发布会上表示，水滴要做中国最领先的健康保障平台，这才是水滴谋划的大局。一旦选择与直保公司深度结合，势必要考虑股东诉求，在日常经营决策中向股东靠拢，很容易丧失平台的中立性，而这显然是水滴所不愿见的。所以最终是瑞士再保险成为了新一轮融资的领投方之一。

这种取舍，深刻反映了一个公司的价值取向，也一定预示着该公司未来的路径选择，甚至影响着其终极的命运。

当然，在激烈的市场竞争中，任何机构都不可能随心所欲，保持中立也要有保持中立的资本。对于水滴而言，其最大的资本还在于庞大的用户量。

单就水滴保险商城而言，目前累计用户数也已超过1.2亿。这其中，2020年初的疫情进一步激发市场需求，仅前2月，水滴保险商城累计新增用户数就超过3000万，相当于2019年全年增量。

在各种供应极大丰富的今天，大多数市场都已经是买方市场，保险行业也在从渠道为中心向用户为中心转变，用户已经成为企业最重要的资产和基础。

水滴用互助的形式切入健康保障领域，利用低价格高保障概念，专业的互联网运营能力，主动找寻消费者痛点，以更精准的营销和场景对接能力去打破上一个神话，迅速做大用户基数。有了用户就有了一切的可能，也为接下来的保险业务打好了基础。

反观保险业，至今依然是销售为大，以渠道为中心，无论是营销员渠道，银保渠道，还是互联网渠道，主旨都是把制式的保险产品卖到客户手里，把保费收上来；即便是所谓的客户导向，也往往是从更有利于市场竞争的角度出发，而不是真正的解决客户痛点，所以保险公司发明了保障100多种疾病，涵盖轻症、中症等责任的复杂保险产品；水滴公司则推出了低费用、高保障的网络互助计划、百万医疗险等产品。但水滴的高估值已经说明了，用户比一时的保费更有价值。

赋能险企，专业致胜，风控、运营、技术，一个都能少

水滴+瑞再，保险科技+再保，一个有用户有数据，一个有经验有精算，二者高度互补，掌握了保险产业链上最下游和最上游的两个环节，堪称天作之合。这是传统再保险巨头对于新生互联网势力的看好，同时也是水滴对于专业风控能力的拥抱。

专业，是任何一个行业都应该具备的态度和能力，在竞争激烈的市场就更是如此。专业产生价值，专业缔造典范。

对于一个风险保障平台而言，专业风控能力的重要性毋庸赘言，除此之外，专业的运营、专业的技术也同样不可或缺。

就水滴而言，最显而易见的一个特征，就是其在客户分层营销方面的尝试——在用户运营过程中，其充分体现了一家科技平台的本色，将用户进行细致分层，针对不用的用户，匹配不同产品、销售方式，这种精细化的客户运营能力，而这恰恰是很多保险公司都做不到的，也是需要重点提升的。

用户很重要，转化用户的能力也同样重要。据悉，今年水滴保险商城的年化签单保费有望突破140亿元，较2019年实现一倍以上增长，实收保费有望达到60亿元，与2019年相比实现300%的增长——这就是用户转化的威力。

运营之外，水滴对于发展专业技术也投入颇多，据水滴保险商城总经理杨光介绍，未来三年将投入超过20亿元发力保险科技新基建，他认为“随着保险业务线上化程度不断提升，这对保险科技基础设施提出了新的要求，势必会带动新一轮基础设施的升级和再造。”

发展技术的最终目标也很明确，不仅是满足自身所需，更重要的还是能力输出，赋能合作保险公司。据悉，水滴保险商城目前与60多家保司进行合作，在场景营销、线上获客、风险控制、渠道拓展、智能服务等方面都已经积累了大量案例和经验，已经在输出服务、系统、AI等核心能力，以达到“三升三降”的成效，即服务能力、流量转化、保费产出的提升，以及获客成本、运维成本和人力投入的下降。

赋能保险公司也只是第一步，水滴保险商城日前也宣告开放平台正式升级2.0，不仅要对接保险公司，同时还会向医疗机构、健康管理机构以及其他第三方机构开放，提供营销、运营、服务、数据等全方位支持。截至目前，水滴保险商城开放平台已经与数十家保险公司和300多家机构展开深度合作。

互联网公司做运营，做技术，有着天然的优势，保险公司要想有所突破，不仅仅要投入时间金钱，更重要的是转换思维，真正的从销售导向，转向用户导向。

锚定大健康，构建生态圈，才是水滴公司的星辰大海

发力保险科技新基建、技术输出、赋能险企还只是水滴的基本操作，其最大的目标还是剑指大健康生态。

有数据显示，到2035年中国健康产业将达到百万亿的市场规模，而水滴的目标则是在未来3-5年成长为一家围绕保险保障与大健康的生态公司。

这也是瑞再、腾讯等投资人看好水滴公司的底层逻辑之一——中国势必成为全球最大的保险市场，健康保障需求，又将是其中最重要的一个板块。

水滴其实已经开始了相关的尝试，据悉数月前其就已经启动了一项探索“险+药”模式的新项目，暂定名为“好药付”，面向健康体和带病体人群提供药品福利服务，旨在利用商业保险整合支付方和药企，让用户支付更少的费用享受到更好的药品和诊疗。

在介绍融资后的发展方向时，沈鹏也称将围绕用户需求加速探索可以和健康险相结合的医疗服务，包括在线问诊、重疾绿通、海外就医、意外救援、重疾护理等，以及健康服务，包括体检、基因检测、癌症筛查等，意在打造中国版的联合健康集团。

这与其开放平台升级2.0以赋能医疗机构、健康管理机构以及其他第三方机构等紧密衔接，以共同打造健康保险保障生态，为用户提供全流程全生命周期的保险保障产品和健康服务。

这是水滴公司纯粹互联网思维方式的又一次体现：打破金融牌照的保护，从互助寻找用户；基于数据对用户进行分层及开发；不以保险为终点，而以健康周边产业作为重要切入点，做市场基础设施，成长为一家纯粹的平台型企业，再到生态型公司。

这一步，水滴走得又相当高明。金融回归本源，这是大势所趋，“蚂蚁金服”改为“蚂蚁科技”正是标志之一，做金融还是做科技是水滴也必然面临的选择，很显然，传统保险公司估值并不性感，对于水滴而言，最好的方式还是找出互助和保险结合的第三条道路，而大健康生态圈，正是其给出的答案。

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