“云开市”直播“买它”，“云签约”项目落地，“云招聘”“云复工”争分夺秒，全员“李佳琦”带货，无数新势力正摩拳擦掌迎接市场新机遇，就连保险机构以往一年一度盛况空前的年会和表彰会，都采用网络直播形式召开。

事实上，早在1997年11月28日，由中国保险学会牵头开办的中国保险信息网络已向公众开通运行,并已进入国际互联网，我国保险业就已经开始迈向网络大门。同年12月，中国大陆第一份通过国际互联网促成的保单在新华人寿诞生，这标志着我国保险业搭上了网络快车，打破保险销售必须线下见面的传统营销模式，实现了非接触式成交。

近些年，保险业加速数字化，倒逼其传统流程创新和模式再造，支持前、中、后台融合。设想站在保险数字化的未来，回看现在的互联网保险市场，还有哪些途径能够加快机构数字化转型呢？

基于用户思维的平台化战略凸显

互联网工具是普通用户接触互联网的第一道门槛，能够得到用户垂青，一定是解决了用户的某些痛点。

例如，3年前，由于经常整理家庭照片和小视频的需要，笔者偶然使用了“亲宝宝”，这款家人共同记录，分享宝宝成长的手机App，让我一个普通的用户变为忠实粉丝，在高频分享生活内容的同时，这款互联网工具也带给笔者很多启示。

入口精准，自带流量

围绕父母爱给孩子拍照和视频的刚性需求，父母根据孩子的基础信息注册后，这款工具提供上传照片、视频的功能，还能自动排序、分类，在重要日期自动生成精美的电子相册，让使用和转发成为一件开心的事情。

定制场景，高效转化

根据孩子不同的年龄段，提供精准的内容和物美价廉的商品。例如，针对3岁男童，提供听书、选幼儿园、疫苗接种等家长高度关注的内容，不时还会有针对性的推送相应年龄段的书籍、玩具、数学启蒙线上课程等商品。

目前，平台的线上商品已经从以前的代销，到自产付费课程和自产商品，极大地丰富了家长的泛养育需求。

社群裂变，入口复制

不仅仅父母，凡是家长想分享给别人看到的照片、关注的孩子，都可以被拉入“社群”，注册成为新用户，轻松实现新用户的入口复制。

由此可见，亲宝宝通过一个精准定位的互联网工具，实现了人（孩子）客（关心孩子的社群成员）场（商品转化场景）的重构。

横向观察还能发现，与亲宝宝类似的互联网工具非常多，例如滴滴出行、航旅纵横、得到App等，这些工具在各自的领域各有千秋，但是基本都从用户工具入手，逐渐构建了自己的生态。

这种用户思维下的互联网产品，对于保险行业，同样具有非常重要的意义和价值。

保险业尚未出现用户思维的行业级入口平台

几年前，行业已经出现保险万事通、保单盒子等互联网工具，但遗憾的是，这些应用一直运营得不温不火。目前，平安金管家、泰康泰生活等用户思维平台已经在机构内部得到了高度重视，并被客户大量使用。

转换思维：先运营用户，再运营商品

保险行业重视营销，本身无可厚非。行业素有“保险是卖的而不是买的”，这句话形象地说明了保险营销的重要性。但是，面对互联网和大数据带来的新时代，我们可能要做思维理念的进化。

线上保险营销，尤其强调“获客——留客--转客”，即先通过赠险获客，然后通过运营活动提高粘性，再利用合适的时间节点和激励手段转化客户。

在用户思维的营销体系里，强调“获客——留客--转客”，即用互联网工具，将客户一步到位的完成转化，然后再通过平台运营手段，提供更多服务，推动用户深度开发和转化。

推进数字化转型，首要解决数据获取

阿里首席战略官曾鸣曾经一语中的：“活数据、热数据才是真正的大数据。”

从价值角度来看，静态数据、单个的数据，对算法的贡献不大。只有实时、高频交互、有大量用户的数据，才能真正展现价值。

通过大量跟踪商户的日常行为，例如卖家卖哪些货物，生意好不好，客服勤快不勤快等，蚂蚁小贷精准完成商户的风险控制评级，实现1分钟内放款，坏账率不超过2%，远低于传统银行10%-20%的坏账率水平。

回到我们保险行业，从用户思维出发，通过通用化、便捷化和实用化设计的入口，构建个性化数字场景，打造关联社群，转化就是水到渠成的事情。

数字化应用引燃“入口--场景--社群”闭环的营销“风火轮”

2019年，中国人均GDP突破1万美元。从全球保险业发展的经验来看，当人均GDP达到1万美元时，居民对保险业的需求才会真正迸发，这将给保险业带来了巨大的发展机遇。后疫情时代，叠加人们对于家庭健康保障的迫切需求，主动或潜在购买保险的人群将会呈几何级增长。

痛点即入口

客户希望像在京东上购物一样，看到详细的产品参数、点赞数和客户评论后再下单；客户希望像加入社群一样，先问问相同需求的人，有什么好产品推荐，然后再下单。

对于有多张保单的客户，梳理家庭保单，就像定期参加体检一样，能够及时评估家庭潜在的风险因素，防患于未然。通过哪些保单管理工具，能够为自己和家庭进行保单梳理，更好地帮助我们评估家人的风险保障还有哪些缺口？还需要配置哪类保险？该配置多少保额……

大量的客户痛点，等待着我们去解决。从发达保险市场来看，未来中国的保险营销，很可能是企业拥有的存量保单客户数量的竞争。

场景重运营

众所周知，对于保险产品而言，流量转化效果一般，场景才是最佳转化途径。

例如，退货险依附淘宝、京东等电商实现场景转化；交通工具意外险通过携程、去哪儿等订票场景平台实现转化。由此，适合保险转化的场景，一定是先将有需求或潜在需求的用户带入一个聚集场，然后辅以活动或激励手段，顺利实现转化。

场景建设重在运营，同时需要构建多层次、多维度的转化通道。由于保险产品的特殊性，通过客户激励等常规手段来转化高件均的长期保单远远不够。

当下，优秀的保险机构已经构建起一系列数字化辅助工具体系，不论与客户是否见面，都能通过平台和工具，源源不断地输出对客户有价值的信息，进而增进互动，深入挖掘用户保障需求，引导正确的保险理念。

值得一体的是，直播带货是近年来出现的一种新型场景营销模式。专业人士认为，直播带货是电子商务的新物种，标志着品牌营销进入互联网阶段，这也是电子商务的下一个超级爆发点。疫情风口下，保险直播“带货”正成为线上营销新阵地，优质的内容更容易得到消费者青睐，主播的专业程度和销售技能也需要有机结合，才能创造出好的直播带货效果。

目前，很多平台都不会在直播中销售个别产品，更多的是进行保险配置原则和保险理念的教育，这为行业构建起好的保险理念和好的传播环境。笔者认为，体系化、标准化、合规的保险直播将是线上长期保险产品销售的分水岭。

社群以点带面，形成闭环

行为心理学家罗伯特∙西奥迪尼，在《影响力》中提到：大众有社群认同的特点，即以他人的行为，作为自己的判断标准，作者把这种属性定义为消费者的心理弱点。

其实，社会认同原理正是复杂保险产品在社群营销体系中的优势，可以充分发挥社群中关键意见领袖（Key Opinion Leader,简称KOL）的领导力，进而给社群中的其他成员带来正确的保险理念。

保险产品本质上是一种对于未来风险预期的对冲机制，跟个体的相关度较大。因此，保险产品相对复杂和专业，标准化成本较高，这反过来也增加了销售的难度，通过构建社群，能够为用户提供学习和互动的平台，引导和利用客户的从众心理。此外，如果能够批量将线下业务员或线上客服赋能成为KOL，则能如虎添翼。

综上所述，基于用户痛点需求作为入口，自带流量，精准获客；用丰富的场景和内嵌激励手段做高效转化；用社群做入口裂变推动高效复制；导入数字化系统，精准分析，多向实时反馈；遵循用户思维，才能用数字化引燃保险营销的增速“风火轮”。

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