注：本文转自《保险理论与实践》2021年第9辑，作者系太平人寿保险有限公司副总经理、董事会秘书严智康。

寿险业转型已成为行业共识。实现寿险业的转型发展，重要的是要有效处理好存量和增量的关系，实现新旧动能的转换。从旧到新的过程不是一步到位的，新、旧两种动能会长期共存，因此要调优存量、做优增量。调优存量才能提升发展质态，做优增量才能积聚转型发展势能。

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太平人寿保险有限公司副总经理、董事会秘书 严智康

行业增长特征

增量驱动转向存量驱动

（一）保费增长，从“新单拉动”转向“续期拉动”。续期保费是险企持续发展能力的重要体现。2013至2014年行业寿险业务（不含健康险、意外险）续期保费占比已超过新单保费；2015至2017年理财型险种高速发展，行业新单占比短暂回升、超过续期；2018年续期保费占比重回高于新单状态。2018年续期占比为60%，2020年底已升至73%。立足长期判断，续期保费将持续成为行业增长主要驱动力量，且作用逐步强化。根据上市公司披露，2021年上半年13月、25月继续率除了太平人寿持续增长至96.8%和97.7%外，大部分公司较之前两年都有一定下滑。继续率压力削弱了险企增长的支撑力量，给行业高质量发展带来很大隐患。险企应进一步强化品质文化，夯实基础管理，要以高品质为前提推动新单，不能以牺牲品质去获得业务增量。

（二）利润增长，从“向规模增长要效益”转向“向存量管理要效益”。一般而言，寿险公司的盈利周期为7到8年，通过新业务发展逐渐实现规模效应，提升运营效率，实现常规盈利。过去20年是行业快速发展阶段，很多公司通过高投入迅速做大规模实现利润。其间（特别是2015-2016年）也有部分公司通过资产驱动负债实现快速野蛮扩张，博取利差缩短盈利周期。但波动的投资环境和更加关注风险的监管政策注定了这一模式难以持续。对于一般寿险公司而言，经营多年后一方面新业务已较难实现高速增长，另一方面规模增长的边际效应也在逐步递减，因此做好存量业务管理将成为公司未来长期稳健盈利的关键。2020年寿险行业的净利润达到2500亿，根据上市公司披露，存量业务剩余边际的释放能占到税前利润的80%以上。管理好存量业务的重点一是资产负债管理，对应利润中利差部分，具体可以落实到久期管理、成本收益管理、流动性管理等，尤其是在目前长期利率下行趋势下的资产负债管理。二是营运偏差管理，具体可以落实到产品管理、核保核赔管理、费用投产管理和保单继续率管理等。从长远来看死差、费差、退保差等对利润的影响不容忽视，险企应当加强对营运偏差的管控，通过考核引导夯实基础管理，培养效益文化，为公司盈利构建底层支撑。

（三）客户经营，从“拓展增量”到“深挖存量”。行业已历经30年持续开发，从整个市场来看，2019年人均寿险保单持有量为0.8件。目前行业重疾险有4亿张、百万医疗险2亿张、惠民保9000万张，刚需的基本保障已在一定程度上实现。从险企视角来看，公司越大，新单来源更依赖对存量客户需求的挖掘（客户加保）。一家公司的增量客户往往大概率是另一家公司的存量客户，新客也是老客。整体来看，吃第一张保单的需求侧红利的时代基本终结，险企主要面对的是买过保险的存量客户，如何充分培育和激发客户加保、加服务的“弹性需求”，深度挖掘存量，是当前客户经营的中心问题。面向客户，险企当前转型关键是加快提升1到N张保单的营销和服务能力。

行业转型方向

增量与存量并举

（一）人力层面：存量亟待提质，增量重在保质

目前行业存在业务员专业程度与客户需求不匹配的突出矛盾，不同层级的客群对保险的认知存在差异，客户诉求更多元，但业务员的素质无法匹配客户差异化需求。存量的提质，方向是分层推动和培育绩优人员。公司层面，完善绩优分层尤其是补充中端绩优层级，建立以绩优为核心的分层级推动体系，进行绩优分层级培训。支持方面，明确以绩优人力为核心的推动策略，制定专属荣誉体系，匹配专项奖励，进行专项经营。优化内勤考核方案，内勤考核与绩优规模、占比挂钩。增量的保质，关键在于专业化增员。一是明晰增员主体和客体。首先是圈定增员主体。主管以上层级、绩优代理人是重点增优的主体，主管和绩优的展业能力强、销售能力过硬，更能发掘、培育优质增员对象。其次是明确增员对象，有清晰的高质量人力画像。二是优化增员流程和手段。一方面是建立标准化增员流程，明确固定增员动作及动作标准，具备较强的可操作性、可复制性；另一方面，公司要强化平台和技术支持，为增员人和增员提供科技工具，支持人才分析、面谈、签约等需求。

（二）产品和服务层面：加快存量优化，聚焦增量创新

当前，需求和供给不匹配的矛盾不断突显。最近几年，随着寿险行业转型逐步推进，我们在产品上也看到一些变化。从存量看，市场上产品数量较多但同质化严重。过去几十年，寿险公司以及业务员解决的是“从0到1”的问题，公司间的竞争更多体现在价格、佣金、激励费用等层面，一款产品热卖，其他公司会立即跟进，市场上马上多出来几十款同类产品，但仔细看条款，会发现产品大同小异。从增量看，客户需求走向多元化，但供给相对单一。寿险业主流的消费群体已经由60后、70后转变为80后、90后甚至95后，给寿险业带来的变化是保险需求更加个性化和多元化，但从供给端看，行业能提供的产品和服务也相对简单，无法完全满足客户多元化的需求。

应对新形势和新变化，行业必须加快解决好“从1到N”的问题。保险和服务供给必须要从提供疾病、意外等基本风险保障，转变到提供健康医疗、养老服务、子女教育、财富配置的一站式解决方案；要从单一生命周期提供个人保障，转变到多维度的全生命周期，以个人和家庭生活全面保障和服务为出发点，来提供综合性计划；要从以线下作业为基础的金融保险服务，转变到以数字化智能化为支撑、线上线下医康养融合的全生态服务配套，成为客户“美好生活”的坚定守护者。

（三）机构布局层面：合理优化存量，按需发展增量

单纯依靠机构数量增加推动业务增长模式不可持续。行业已经发展到新的阶段，跑马圈地已成为过去式。市场环境的变化，监管政策的调整，行业经营主体的改革动向，都对机构的布局和发展思路提出新的命题。一方面今年9月初刚下发的37号文《保险公司分支机构市场准入管理办法》，监管政策导向更聚焦存量机构的经营质量，进而判定保险公司是否有能力确保增量机构的稳健运行。且银保监合并后，监管下沉至地市和县域，比照银行机构的监督，监管更细、更系统。另一方面，基层机构发展面临巨大挑战，劳动力不断流失，县域网点人力发展的支撑因素减弱，特别是在叠加行业下行的趋势下，这些机构经营压力逐渐加大，已经到了不得不调整的时候。为降低成本和转型发展，行业头部公司正在或已撤并部分县域机构。据专业媒体统计，寿险行业2020年共有25家公司申请撤销机构获批，撤销机构总数多达1144家，绝大部分为位于县域或乡镇的营销服务部。

差异化经营精细化管理是今后机构发展的必然趋势。随着城市化的持续推进，人口不断涌入一线城市、省会及区域中心城市，市场格局正在加剧变化。同时，数字化营销也导致城乡间存在较大差异，中心城市的业务经营线上化趋势非常明显。差异化应对这些变化，精细化寻找新增长点，是机构实现高质量发展的必由之路。机构存量上，一方面要“增质”，充分调动和挖掘有发展优势的机构的生产力，对有发展基本条件的弱体机构加快改造；另一方面是“减量”，即撤并位于“空心县域”的业绩长期低迷的机构。机构增量上，要紧随经济发展及人口变化趋势，着重在具备重要发展支撑要素的重点区域增配资源挖掘市场潜能，科学规划机构布局，积极寻求新的增长点和增长方式。

行业稳定抓手

内外兼修、联合治理，消除滋生于存量、危害于增量的破坏因素

就体量而言，我国已经是保险大国，但从质量上来说，无论是市场环境还是业务结构，仍有很长的路要走。保持行业经营秩序稳定，是行业高质量发展的重要任务。和其他行业生态一样，寿险发展的过程中也有一些破坏因素在滋生，如果不加以重视并及时应对治理、消除，会对整个行业生态造成极大损害。当前，最为突出的就是代理退保黑产、理赔黑产、维权黑产、增员黑产、自媒体黑产，在行业经营的各个节点都受到了“黑产”滋扰和冲击，严重扰乱了保险市场、损害了保险企业和消费者的利益。

滋生于存量的破坏因素，要从加强行业存量管理入手加以消除。黑产的蔓延，究其深层原因，与寿险业粗放阶段的问题积压、以及行业转型的整体形势之间有着内在联系，必须以问题导向，“以内治外”，通过提升险企的经营管理和内控水平，通过推动险企高质量发展来治本治标。这些问题表现在：一是险企长期以来重增量业务拓展、轻存量业务管理的倾向在一定程度上存在，公司内控特别是客户信息管理、代理人管控等方面存在薄弱环节，黑产有空可钻；二是在寿险业粗放发展阶段下，险企重销售、轻服务，重增员、轻育人，导致代理人整体能力低、素质良莠不齐，在这两年业务压力骤增、收入下降的情况下，更难以抵制黑产的诱惑。三是客户对保险产品和服务的了解和认可有待提升，行业的舆论形象长期存在压力，客户对行业的信任度不够坚定，为黑产诱导客户提供了空间。四是保险消保权益保护体系不断完善，但一定程度上被黑产势力利用投诉处理规则向保险公司施压，实现退保目的。

破坏因素的治理和行业健康生态的维护，须加大行业联合治理力度。今年以来，监管单位、各地行业协会在打击代理退保方面频频发力，银保监会7月最新发布的《关于银行业保险业常态化开展扫黑除恶有关工作的通知》首次将“误导或怂恿保险客户非正常退保”纳入扫黑除恶范围。中保协人身保险专业委员会牵头成立防范“代理退保”风险工作组并投入运行。下一步，建议持续加大行业联合打击力度，一是加快建立行业信息共享机制，特别是加快推出《保险销售从业人员执业失信行为认定指引》（目前正在征求意见）。二是建立行业内控指引。吸收各公司打击防范工作经验，制定具有可操作性的内控指引，筑牢保险公司内控管理。三是开展行业联合行动。可考虑参照反保险欺诈“安宁行动”的经验，在监管单位的指导与协调下，联合公安、市场监管、网信等有关单位开展针对有关黑产的专项治理行动，加强震摄效应，并加强行业宣传力度，及时发布风险提示和监管处罚及司法处置案例。四是推动司法打击。推动司法机关明确有关黑产行为的法律认定和适用标准，以加强对涉嫌犯罪的黑产行为的刑事打击。

——转自《保险理论与实践》2021年第9辑