2023年上半年，多重因素综合作用之下，形成了近年来少有的高度有利于人身险业发展的新局面：一方面，上半年人民币存款增加20万亿元，创下新高；另一方面，房地产、银行理财、基金等市场持续不振，叠加利率下滑。

天时地利人和，2023年上半年人身险业迎来高光时刻，一片红火之中，“老七家”之一的太平人寿也实现了业务的强劲增长。根据中国太平半年报数据，2023年上半年，太平人寿原保费收入1022亿元，同比增长9.4%，半年度首次突破千亿平台；新单保费同比增长42.4%；新业务价值36.5亿元，同比增长也达到28.5%；个险、银保4项继续率指标继续保持行业领先。

作为中国太平旗下核心子公司，太平人寿的优异表现支撑了集团公司业绩，半年报数据显示，上半年中国太平归母净利润达到52.2亿港元，同比上升20.5%。

告别红红火火的上半年，伴随预定利率的调低，以及产品的全面切换，人身险行业在下半年快速步入调整期，全新的市场形势下，人身险公司该如何布局？

结合太平人寿年中工作会议有关资料以及集团半年报发布会的有关内容，太平人寿的答案一以贯之：继续推动高质量组织建设。

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顺势清虚，大力增员，太平人寿坚持推动组织高质量发展

分析太平人寿取得喜人成绩的原因，除了环境因素外，还离不开其自身一贯的理性务实精神，也得益于其数十年如一日坚持长期主义所构建的深厚的发展基础，以及应对快速变化的市场形势，始终保持高度敏锐，不断推进创新的意识和能力。

以2023年为例，太平人寿紧跟市场变化，快速创新，在个险、服拓、银保、电商等多条线促创新谋发展，与此同时，其继续积极推动医康养布局再提速、科技赋能再升级，以及健康板块的多点发力，为一线销售团队提升业绩，提供较为完善的支持赋能体系。

多措并举之下，太平人寿在上半年各项核心业务指标均增长良好，且业务品质继续保持行业领先。唯一的例外是其个险渠道人力出现明显下滑——从去年年末到今年6月30日，太平人寿个人代理人数量减少逾7万。

即便是在最为困难的三年新冠疫情期间，其他同业代理人数量纷纷快速下滑之时，太平人寿也始终保持了代理人规模的稳健，甚至是一定程度的正增长。而如今，最困难的时期已经过去，其他公司人力开始有所反弹，太平人寿却一反常态，代理人数量不增反降。

对此，太平人寿总经理程永红在半年报发布会上作了详细介绍，据称，2020年之后，伴随着新冠疫情的爆发，代理人展业难度大为提升，为了组织的健康发展，太平人寿放宽了对于基本法的考核，2022年下半年，甚至将季度考核改为半年考核，也是因此，2023年1月份考核一波过后，一些未达标队伍被淘汰出局。

另据介绍，今年上半年太平人寿脱落人力约10万人，其中试用员工占了9.94万人，占比为99.3%，由于产能低下，未能对业务产生明显影响；在清虚的同时，太平人寿上半年新增员3.1万人，相较去年同期在数量上略低，但新增人力的保费贡献比去年同比提升了95.6%。受此影响，2023年上半年太平人寿代理每月人均期缴原保费达到18167元，相较去年同期的13685元，同比增长高达32.75%。

程永红坦言，把不能起到承担高质量发展责任的人“挤出去”，以此换来更好的发展，“穿过整个运行周期来看，队伍已经又回到了有序的以基本法为引导的持续健康发展的轨道。”

面向下半年，太平人寿除继续强调要保持战略定力、服务国家战略、坚持价值成长外，还旗帜鲜明地提出“继续推动高质量组织建设”，着力打造一支职业化、专业化的从业队伍，以专业优势和创新服务把“太平”打造成消费者真正信任和依赖的保险品牌——组织建设依然是太平人寿下半年工作的重中之重。

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人身险行业基本逻辑没有变，下半年组织建设迎来绝佳时机，太平人寿力推“山海计划2.0”

个人代理人队伍在达到2019年912万的人力高点之后，近年来又经历了最残酷的转型实践，一些险企人力一路下滑，新业务价值乃至人均产能等核心指标也都受到拖累。

面对持续数年的下滑，不少观点对于代理人渠道价值产生了动摇，太平人寿却始终坚定推动组织高质量发展。事实上，上上下下高度重视组织建设并不断推陈出新，正是太平人寿留给业界最深刻的印象之一。

2021年，太平人寿启动“卓越管理人才培养计划”（TP-EMP），探索增优育优新模式，致力于培养具有全新发展理念的“卓越管理精英”队伍；2022年市场至暗时刻，太平人寿又全面启动“山海计划”助力扩团队、提技能、抓赋能，最终实现多项业务指标市场领先的佳绩。

之所以始终高度重视组织高质量发展工作，是因为太平人寿坚信，无论发展环境怎样变化，人身险行业的基本逻辑不会改变：基于人身险产品的复杂特性，其依然需要大量的人力切实服务客户。人力是基本的资源，人力做起来了，公司就发展起来了。

步入2023年下半年，无疑正是人身险业大兴组织建设的绝佳时机，一方面，市场上人力资源相对充沛——疫情防控进入常态化，大量优质人员面临再次择业；另一方面，上半年业务的强劲增长提升了代理人的收入水平，为其增员注入底气，同时也带动了大量代理人晋升，这也为后续组织发展注入了强大的信心。

借此难得机遇，太平人寿强调2023年下半年要“聚焦价值成长主线，加大增员力度，突出主管培育和带动作用，提升人力效能，以业务队伍高质量发展推动公司整体高质量发展”，“山海计划2.0”更成为核心抓手之一。

所谓“山海计划2.0”是太平人寿2022年首推的“山海计划”的最新版本，其不仅意味着增员培训赋能等系统的全新升级，还意味着要将高质量组织建设真正上升到“体系化作战”的阶段。

“山海计划2.0”首先强调要做大团队、做实架构。结合最新的市场形势、技术变化，检视新人进班、出班、上号、转正、晋升等各环节的工作成效，优化增员和晋升推动体系，对标准、流程、逻辑，培训方式、内容、辅导、陪访等关键动作，进行与时俱进的迭代升级。

此外，“山海计划2.0”还强调要“做优体系”，将人才招募培育上升到体系化作战的高度。其旨在凝聚集团、总公司和各级机构的力量，共建一个多层次、超体验、高效率的生态圈，把医康养打造成太平的特色和竞争优势。同时，建设一支职业化、专业化的销售队伍，让人人都能成为医康养专家，为客户及其家庭提供全生命周期的保障方案。为此，在个险渠道，太平人寿还专门推出了“医康养经理人”招募计划。

在半年报业绩发布会上，程永红表示，太平人寿提早对市场发展趋势进行了预判，结合国际经验，一般遭遇利率下调后，业务恢复需要两个月时间，而保险业要做的就是缩短恢复期，利用恢复期为未来做准备。

太平人寿认为，保证组织良性发展的关键在于主管层，因此7月、8月，其工作重点就是对主管及以上管理层进行培训，同时加大增员力度。

在积极准备产品切换的同时，太平人寿于7月初就开始了大规模的分红险产品培训，并于8月开始做试销准备。

据介绍，当前太平人寿组织发展遵循的原则是先培训，对开单件数的重视大于对开单保费的重视，对开展人力的重视大于对件数的重视。

面对2023年下半年难得的组织发展战略机遇，程永红曾表示必须牢牢把握：“必须明确组织发展仍是寿险竞争致胜的关键，谁抓住未来三年结构性调整的组织壮大机会，就抓住了未来十年的发展。如果没有抓住当下结构性调整的组织发展机会，今后即使再花三五年时间，也未必能赶得上！”

03

保险销售从个体行为上升至组织行为，太平人寿创新产品设计、医康养生态资源为组织发展提供强大支撑

所谓“组织”，就是指导人们为着实现一定的目标，互相协作结合而成的集体或团体，对于人身险公司而言，无论是哪个渠道，做好组织发展工作都至关重要。

推动组织高质量发展，首先需要回答的是，目标客户需要什么样的人来服务；从客户立场出发，险企该如何找到合适的人；更重要的是，如何构建一整套完善的机制，让这些人获得体面收入，实现在公司的长期留存发展。

太平人寿长期培育“三高团队”所形成的精细化运作的理念，在这时又有了新的用武之地，其专业的培训体系、全流程线上工具支持、随机应变的产品赋能、不断扩面的服务赋能、持续精进的科技赋能等都为组织发展注入了持久的生命力。

这其中尤其值得一提就是太平人寿于2020年创新推出的月缴型储蓄险产品——月缴保费以往更常见于低件均的互联网类健康险、意外险等产品，目的是更符合互联网产品低价特征，太平人寿是率先在非互联网渠道推出月缴型储蓄险产品的险企。彼时正值新冠疫情肆虐，代理人队伍展业难、收入难、留存难，组织维持面临巨大压力。太平人寿审时度势，大胆创新推出月缴型产品，实现了“一石二鸟”的作用。

一方面，月缴型产品大大降低了人身险产品的投保门槛，不仅更符合年轻人的消费特征，也照顾了许多在疫情中收入所有下滑的客户；另一方面，其让开单的代理人每月都可以获得一定佣金收入，对于未来始终保持希望，引导其度过最艰难的时光，为公司保存实力。

当然，如今的保险业竞争中，仅仅具备产品优势是难以构建壁垒的，因为保险业的比拼已经从单纯的产品比拼，走向了综合的一揽子服务解决方案的比拼，“产品+服务”成为新时代下保险企业的必杀技，而太平人寿覆盖全国的医康养资源，又为代理人展业、组织发展提供了强有力的支撑。

目前，无论是“保险+大养老”，还是“保险+大健康”，太平人寿服务生态圈均已经蔚为可观。

“保险+大养老”方面，“重中轻”三种投资模式相结合，已经实现了全国“东西南北中”的广覆盖，以及 “医养、康养、旅养” 的功能差异化，初步形成“乐享家”、“乐享游”、“乐享居”三大养老服务业务，足以满足客户多样化、差异化、品质化的综合养老服务需求。

“保险+大健康”方面，中国太平也通过自建、参股与合作相结合等多种形式积极布局，目前已经覆盖“医、药、康、养”全产业链，并初步搭建起了线上线下融合、境内境外融通、覆盖客户全生命周期的健康管理服务平台。

依托中国太平境内外保险专业优势，中国太平还链接优质医康养产业资源，发起中国太平医康养生态联盟，目前联盟成员单位达到26家，涵盖医疗健康、养老机构、投资三大产业，储备了多元化服务资源。

面对客户日益升级的综合风险解决方案需求，保险销售服务正从过去的个体化行为逐渐发展为组织化行为，从单兵作战发展到平台运作，从粗放经营过渡至精准服务……客户的观念在升级，代理人专业要求也不断提升，太平人寿下半年坚持落实“山海计划2.0”，推进高质量组织建设，就是要在坚持以客户为中心的前提下，不断推动队伍升级、服务升级。这是太平人寿的需求，更是时代的需求。