注：本文改编自中国银保传媒、波士顿咨询合作编写的研究报告《思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道》；当前标题为编者所加，内文略有改动。

未来发展最快的渠道是哪个？中国银保传媒、波士顿咨询合作编写的研究报告《思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道》（以下简称《报告》）结合客群变化、需求变化等要素，给出的答案是“保险专业中介”。

数据显示，尽管在寿险公司总保费收入中，保险专业中介市场份额仍远远低于个险、银保两大王牌渠道，但近年来，其一直在快速成长，市场份额持续攀升。

2022年保险专业中介渠道保费收入规模已经达到了整体市场的15%左右，而《报告》预计未来这一渠道仍将保持高于行业整体水平1.5倍上下的增速，继续高歌猛进。其同时预计，到2027年，保险专业中介体量可接近翻番，达成近1.2万亿元保费收入，市场份额进一步提升至17%。

支撑当下以及未来一个时期内保险专业中介高速发展的原因是什么？寿险方面，《报告》认为源于客群结构变化，消费者需求从单纯保险需求演变到保险保障、财富管理、健康养老等综合多元需求，因此也期待更专业、中立的保险服务与咨询。财险方面，《报告》则认为源于不断融入各类场景的趋势下，既要满足场景方需求，又要满足终端客户需求，因此需求也变得更加多元。

尽管大有可为，但保险专业中介也面临两大转变的挑战，其一，保司合作模式上，从专业中介与保司之间传统的“零和博弈”，转变为共生、双赢的可持续合作，对此，《报告》认为，双方在合作时首先应当破除“手续费迷思”。其二，业务发展模式上，从资源型发展模式转变为专业型发展模式，通过优增优育、数字化经营赋能等专业化手段促进可持续的规模化发展。

以下即为文章全部内容：

2023年上半年，中国宏观经济发展迎来“喜忧参半”的局面。季度GDP增速和国家统计局发布的消费者信心指数都实现了显著的反弹和恢复；然而在国内国际双循环发展格局下，经济下行周期似乎不可避免，各方不得不做好面对GDP增速趋缓、利率下行等相对不利因素的准备。

中国保险行业正处于向高质量发展的转型进程之中，尤其是寿险公司，代理人队伍规模下滑严重，普遍面临增员难、留存难的“两难”挑战。然而，专业中介公司发展迅速，估算2023年一季度专业中介的新单标准保费已经占到寿险新单标准保费的7%—10%之间。相较2022年全年专业中介只占寿险保费收入6%的市场份额，专业中介渠道展现了进一步向上发展的良好势头。

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专业中介市场这十年：市场探索期、开放激长期和规范发展期三大阶段，长期保持快速增长

专业中介市场发展演进分为市场探索期、开放激长期和规范发展期三个阶段，每个阶段中都有来自宏观政治经济环境、消费者需求变化的外部推动，也有自身监管引导、参与主体业务模式转型的内生驱动，不断推动专业中介市场发展。2022年渠道保费规模提升至约6800亿元，占据保险市场14.5%的份额。

第一阶段市场探索期（2014—2016年）：国内宏观政策利好，市场参与者大量入局，专业中介渠道保费规模以每年23%的复合增速快速提升至约2200亿元规模。

在2014年到2016年间，中国保险市场保持着强劲的增长态势。中国保险监管发布了一系列针对专业中介市场的利好政策，立法明确保险经纪人的内涵和中立立场，鼓励保险公司深化与第三方专业中介公司的合作关系，并且推动“产销分离”模式，鼓励专业中介机构提升服务能力。

在发展利好背景之下，2014-2016年间中国保险专业中介市场经历了快速增长，3年间新成立超过400家专业中介公司，机构数量增速远超后续两个发展阶段。在寿险领域，专业中介发展重视度不及个险和银保，但寿险专业中介市场保持稳定的增长态势在23%。财产险方面，专业中介渠道相对更受重视，产险市场整体保费规模增长率达11%，而专业中介市场达23%，显示出专业中介在拉动整体财产险行业快速发展方面发挥了积极作用。

在市场摸索发展阶段，专业中介监管仍在不断完善的过程中，各种经营漏洞和竞争乱象不断涌现，例如未经授权代理保险产品、违规获取佣金、虚报保费、误导销售等。这些市场乱象造成了消费者权益受到侵害，使消费者对专业中介渠道的信心受挫。监管机构及时启动了对这一系列问题的整顿工作，给处于探索发展阶段的专业中介市场敲响警钟、及时纠偏。

第二阶开放激长期（2017年—2019年）：互联网红利激发巨大增量市场，专业中介的保费规模实现了42%的年复合增速，规模提升到5700亿元，增速远超同阶段中国整体保险市场8%的增速。

随着全国网民普及率2016年已然超过了50%，到2019年更升至65%，消费者开始接受并习惯通过互联网获取保险资讯、比较保险产品，并在线上完成购买，形成巨大的潜在保险消费客群。保险行业及互联网企业纷纷入局互联网保险市场，带来更多消费场景和保险产品的创新、更多增量的客户流量、更多新兴技术的成熟应用，加速推进整个保险市场的发展。

大量互联网企业入局参与线上线下保险专业中介市场，2017年左右，市场熟知的互联网巨头都已涉足保险专业中介市场，部分甚至参股了保险公司；同时许多中小型互联网中介也从保险比价平台或保险资讯媒体等起家，迅速发展并获取了专业中介牌照。

另一方面，保险公司也意识到通过互联网开展保险业务的巨大潜力。相比自建网销平台，保险公司更多选择拥抱互联网企业的资源优势，包括庞大的线上用户规模（流量优势）、渗透到消费者的“衣食住行”各个生活场景中（场景优势），及通过用户数据分析来洞悉消费者需求（数据优势）。

同时，不少传统线下专业中介公司，也在互联网保险热潮下开始探索补强自身的线上能力，比如提供基于微信生态的保单管理功能、线上保险方案、理赔等咨询服务，期望通过线上平台不断提升吸引新客户、服务老客户的核心能力。

在互联网的催化下并迎接客户的各类需求，市场涌现出了不少基于互联网诞生的场景化与定制化保险，通过产品创新确实提升了国内保险保障的广度和力度。如百万医疗险以其“高保额、低保费”的特性迅速获得市场青睐，为广大消费者在基本医保之外提供了可观的补充保障；共享单车企业与线上支付平台共同合作，提供骑行意外险。

2017年至2019年是最近十年专业中介三个发展阶段中最为迅速的时期。寿险和产险分别斩获27%和46%的年复合增速，各自都大幅跑赢了产寿险行业整体增速。从线上和线下细分角度来看，线上专业中介市场的保费规模从2016年到2019年实现了约80%的年复合增速，最终将市场份额从2016年的7.2%提升到了2019年的约18%；同期线下专业中介市场的保费增速也在每年30%左右，取得不俗的成绩。

与前一阶段相比，机构总量增长虽然趋缓，从2017年的2596家稳步增长至2019年的2669家，但专业中介公司普遍强化自身线上经营能力，不同类型专业中介公司竞争逐渐达到平衡有序状态。

第三阶段规范发展期（2020年—至今）：专业中介经营进一步规范有序，市场竞争进入内力比拼，对比保险市场整体保费规模增速放缓到4%，专业中介仍保持相对较高的8%增速。

2019年末开始，新冠疫情暴发。一方面，疫情提升了消费者对医疗和健康的风险意识；另一方面，疫情对中国宏观经济也造成了冲击，再加上疫情管控下，线下保险销售和客户服务受到巨大限制，保险行业整体发展受压。

监管陆续出台各项监管要求，应对保险中介不合规行为和互联网保险经营中持续扩大的各类风险。在专业中介方面，展开了机构人员登记数据的清核工作，地方监管机构也出台专业中介分级管理办法，差异化地实施监管措施。在互联网保险新规实施之前小型保险公司提供通过互联网销售较激进的产品，其经营资质往往不能符合新标准，导致参与互联网中介渠道的保险公司和保险产品出现了大幅收缩和调整。

同时，专业中介普遍调整经营策略，锻造线上线下融合业务模式，线上强调客户经营和加深线上客户黏性，线下强化销售队伍布局，把握行业整体代理人大幅脱落的机遇，抢占市场优质专业人才。

寿险方面，受互联网新规影响，大量长期人身险产品无法在互联网渠道销售，专业中介渠道发展出现回落再反弹之势，在线上线下融合的业务转型下展现较强增长韧性。在2020年专业中介渠道期缴保费规模同比下降12%，是2014年来首次负增长，随后两年，专业中介渠道期缴保费恢复良好增长态势，同比增速快速回升至20%以上。

财产险方面，市场整体趋于饱和，行业竞争从增量市场竞争转入存量市场竞争。财产险整体保费规模增速从上一阶段的每年12%趋缓为3%，其中专业中介市场仍能保持35%的市场份额，但其保费规模的复合年增速则从上一阶段的46%骤降至1%，过往互联网红利的动能正逐渐释放完毕。

02

专业中介在产寿险领域发展和关键动因迥异：寿险客户更倾向专业、中立服务，财险融入各类场景

基于不同的产品特性及业务经营逻辑，产寿险细分市场上，专业中介发展现状也差异明显。

截至2013年专业中介渠道市场份额起点相对较低，近10年以24%的复合年增速高速发展，增长速度领先于其他几大渠道，从行业渠道贡献度排名角度位列第三。但是对比个险代理人和银保两大主渠道，体量差距仍然较为明显，对应的行业影响力暂时仍较有限。

财产险市场上专业中介起步更早，一开始主要围绕企业客户开展企财险、工程险等领域业务，发展到2013年专业中介渠道已经取得了13%的市场份额。近10年来，斩获超过20%的年复合增速，专业中介渠道和兼业代理渠道、个人代理渠道共同位列几大主渠道之一。

究竟是什么关键因素驱动了专业中介市场的发展？

寿险行业在需求端是直接服务C端个人消费者，因此客群体量和需求的变化是驱动市场变化的关键根因。客群体量和结构角度，随着人口红利消退，保险消费者群体进入总量趋稳、新增需求时代。

随着人民收入水平、认知成熟度、数字化程度不断提高，消费者需求也从单纯保险需求演变到保险保障、财富管理、健康养老等综合多元需求。消费者期待更专业、中立的保险服务与咨询，既可以听懂他们这个世代消费者的声音，又可以网罗市场上最优质的产品服务，进行高效整合后于第一时间递送到他们手中。

产险行业在需求端则服务于场景方（如车商、互联网平台等）生态内的终端客户，其需求侧既有场景方的需求、也有终端客户的需求，相对而言整体需求更为多元。

大量场景方优先考虑从财产险领域入局市场，加速了财产险供给侧改革，推动更多场景化、定制化解决方案的转型，也带来可观的新增量业务；反观寿险领域，即使是互联网中介，也不得不转型线下经营，摸索线上线下融合模式下的发展新动力。

在市场供需差异之外，国务院及相关金融监管部门始终在为推动专业中介市场的健康发展不断指明新方向、给出新遵循，对无论寿险还是财产险的专业中介市场而言，监管引导一直是推动市场发展、优化经营模式的关键动力。

03

未来五年专业中介体量有望快速翻番，这符合客户需求、保司意愿、专业中介自身规划

整体行业对于专业中介渠道的未来增长抱有乐观的态度。来自保险公司还是专业中介的受访者都相信未来专业中介渠道会保持积极增长趋势，并一致认为专业中介渠道未来能在中国市场有稳健的成长，背后有三大方面的核心驱动力：客户需求、保司需求，以及中介公司的专业积累。

核心驱动力一：在客户需求层面，保险行业以“客户为中心”的核心价值已然确立，“产销分离”模式持续发展是大势所趋

“产销分离”模式有利于保险市场供给侧的改革深化。保险公司能专注于产品的设计与开发，提供更丰富多元的保险产品，优化目前市场产品同质化的问题，并提升产品的质量和风险保障；而中介公司则能更多致力于市场营销和客户服务，通过个性化的销售和专业的咨询，为客户提供更公正客观的产品推荐以及更好的售前售后服务体验。

借鉴美国等领先市场，“产销分离”模式有助于提升客户体验，也更受到消费者的欢迎。而随着中国经济的发展和人民收入水平的提高，个人和家庭对保险和金融服务的需求逐渐多样化和个性化，类似的专业中介模式势必可以更好地满足客户的多元化需求。

核心驱动力二：不少保司期待专业中介渠道成为其业务增长突破口，掩护或辅助保司其他渠道的稳步发展

以寿险公司为例，个险代理人队伍持续脱落，队伍和业务的成功转型往往需要比想象更长的时间；银保渠道近几年行业虽发力价值转型，但当前新业务价值率仍显著低于个险及专业中介渠道，；网电直销渠道发展在短期内的增长也受到不少局限。因此不少中小寿险公司或者区域型寿险公司转向发力专业中介渠道。

核心驱动力三：不少专业中介公司已经将部分自身专业能力构建为市场竞争“护城河”，可总结为四大类型

● 队伍能力过硬：聚集并培育了一批高素质的线下销售队伍，销售人员普遍拥有专业过硬的保险知识、服务经验和客户经营技能，辅以领先的保险理念、沟通技巧、团队士气，在传统线下保险营销上独具优势；

● 数字化场景经营领先：自身拥有丰富的场景资源，擅长线上流量运营和场景资源开拓。这类专业中介利用线上平台和社交媒体等媒体矩阵，通过融会贯通的公域-私域运营、线上-线下配合，精准触客获客；

● 赋能体系立体完善：擅长线上线下融合，打造客户经营闭环以深挖价值。他们利用中后台各领域专家赋能团队、海量的数据模型策略分析、整合的数字化经营工具、高效的经营支持团队，帮助每个一线经纪人或代理人实现更好的展业效率；

● 精深传统风控定价优势：具备强大的风险管理专业能力，这类保险中介多为全球性的专业中介公司。他们拥有横跨全球的丰富保险行业经验和专业知识，能够深入识别不同细分行业和领域的风险，并提供相应的保险解决方案。

随着人均收入水平的提升、保险认知成熟度成长以及健康养老等综合多元需求，《报告》预估中国保险市场从2022年到2027年将稳步以每年7.5%的增速，成长到6.8万亿元的保费规模。

专业中介渠道方面，2022年其保费收入规模约占整体市场的15%。《报告》预计专业中介渠道未来5年增速保持在市场整体增速的1.5倍上下，到2027年体量可接近翻番，达成近1.2万亿元保费收入，市场份额进一步提升至17%。随着其规模的进一步提升，专业中介将成为行业不容轻视的关键渠道之一。

04

专业中介市场需完成两大转变，与险企共生共赢，践行专业型发展模式

转变一：保司合作模式上，从专业中介与保司之间传统的“零和博弈”，转变为共生、双赢的可持续合作

为实现共生合作模式的转变，应分“两步走”。第一步，双方在合作时首先需破解“手续费迷思”，从理念上应摒弃“零和博弈”思维。无论对专业中介公司还是保险公司来说，手续费都不是合作中最看重的考量因素，相反地地域市场覆盖度、业务品质、产品供给能力、战略稳定性等因素反而更受两边关注。

第二步，专业中介和保险公司应当“双向奔赴”。从专业中介公司的角度，需深入思考数字化时代下保险“产”、“销”两方各自应在价值链中如何分工与合作，而不是单纯的替代与颠覆；从保险公司的角度，也需要充分理解专业中介在不同场景中所承担的角色、所创造的价值，而不是受制于部分行业偏见，被“去中介化”片面地影响了判断。

转变二：业务发展模式上，从资源型发展模式转变为专业型发展模式

在寿险领域，专业中介公司需开发、强化优质业务员资源，通过优增优育、数字化经营赋能等专业化手段促进可持续的规模化发展。线下服务能力、高客服务能力和线上线下融合模式是未来3-5年的关键能力建设方向。

在非寿险领域，专业中介公司的规模化发展一方面有赖于场景深度经营，即深耕自身场景资源（如股东资源、流量资源等）以开拓客户多元需求并定制解决方案；另一方面也需要场景突破，即开拓原生资源生态之外的场景，并匹配对应的专业化能力建设。因此，未来3-5年的场景深挖和客户经营两大能力是财产险专业中介市场上的核心能力建设方向。

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专业中介制胜五策：强化“中立+专业”的价值主张，实现共赢局面

借鉴国内外市场经验及领先实践，可总结出提升中国保险专业中介专业化发展的五条“锦囊”。

锦囊一：以客户为中心，全方位多角度推动专业中介能力升级换代

专业中介普遍全面贯彻“以客户为中心”的经营理念，围绕服务客户建立自身的经营策略，围绕满足客户的需求升级迭代自身的关键能力，围绕客户的诉求满足度衡量自身的经营成败。以寿险为例，面对国民收入水平提升和需求愈发多样化带来的增量机遇，专业中介将有机会围绕客户财富管理需求逐步延伸至全品类经营。

锦囊二：强化“中立+专业”的价值主张，打造线上线下融合的差异化专业竞争力

面对数字化时代的新一代客户，线上线下融合将是保险营销大势所趋，只有及时把握线上人群和其行为需求发生的变化，方能抓住新增长机遇。80后、90后这一互联网核心人群成为保险主力消费群体，其投保行为和需求已经发生多种变化，越来越多的客户会主动通过微信公众号、视频号、朋友圈、微信群等了解保险信息，并且大部分客户期望在线上旅程中咨询人工/智能客服。基于这样的客户行为需求，行业也应在获客、活客和黏客三大方面及时关注并进行调整。

相比保险公司，专业中介通过强化“中立+专业”的价值主张将更有助于打造“线上营销获客+线下经营转化”差异化专业竞争力。通过在线上线下全旅程的各个环节，加强“中立+专业”的客户体验塑造，成倍放大客户经营成效，构筑竞争“护城河”。

锦囊三：开拓创新场景，深耕存量场景，聚焦场景深度经营最大化发挥专业中介的站位优势

专业中介作为客户经营主体，可以更贴近终端客户，听取他们的需求，收集一线的呼声，因此更需立足于开发场景、深挖客群多元需求、定制/包装产品服务组合、提升终端客户黏性。

以非寿险为例，面对新能源车险、小微企业保险、宠物险等增量机遇，场景突破是关键。这里的场景突破不应当是“蜻蜓点水”式的散点发力，而应该是围绕客户使用核心场景，“以点及面”地进行场景的融汇延展，“步步为营”地夯实每个子场景中的客户服务、优化体验。

锦囊四：构建配套的细分领域/行业专业能力，洞悉需求并敏捷定制产品服务

场景深度经营的关键则在于建立配套的细分领域/行业专业能力，精准把握细分客群的痛点与需求，提供针对性的服务与产品，真正实现从资源型到专业型发展模式的转变。

全球领先市场上专业中介发展更早，在市场高度认可“产销分离”模式的背景下，专业中介发展更充分更蓬勃。不少领先专业中介已经围绕各类客群及各方面需求建立起了高度专业且多维一体的服务能力，从而一方面可全面直接服务好C端或B端客户，另一方面也为保险公司提供优质的“补位”能力。

锦囊五：发力产业共生共建，实现共赢局面

经纪公司在选择合作财产险公司时，往往将细分行业的解决方案定制能力作为最重视的关键因素之一，原因是客户期望经纪公司能协助解决自身面临的各类独特挑战，获得定制化、个性化的解决方案，此时财产险公司在细分领域的产品设计、定价及风控能力自然成为了决定性因素。

站在保险公司的角度来看，破局盈利博弈的关键也正是在于做精场景/行业，打造风险定价和产品创新专业能力，最终在承保端建立人无我有的差异化竞争力，这样渠道方势必会协助链接更广阔业务机会，双方实现共生共赢。

换位到专业中介的角度亦是如此。以车险市场为例，如果专业中介能够深入参与到汽车产业变革及车企数字化转型之中，在汽车产业链的多个环节，找到自己的定位，再深耕场景，通过销售运营服务、信息交换、数据模型、系统平台等各种手段为产业链参与各方创造价值，相信一定能获得大有可为的发展空间。

结 语

在中国整体保险行业高质量发展的主题下，保险专业中介市场在未来5年内能秉持“以客为核”、长期主义的价值取向，收获长足的发展与变革，迎来一个市场参与各方平衡发展、合作共赢的繁荣兴旺新局面：

● 保险公司方：正视客户愈发需要中立专业的顾问意见、生态场景方会更多入局中介市场，认可专业中介所发挥的关键价值，通过保险产销双方深度配合，进一步推进保险供给侧深化改革，充分发挥保险的经济“减震器”和社会“稳定器”作用；

● 保险中介方：笃志、笃行专业型高质量发展模式，扎根自身角色定位，深入理解保险客户及保险公司，积极链接供需双方，遵循监管引导及市场规范，全力打造各方有口皆碑的专业标杆；

● 市场监管方：积极研判市场趋势（例如客户更习惯线上线下融合的保险选购，更多不同科技背景的场景方会参与到市场中等），从“一体两面”的角度继续引领专业中介市场风险防控与有序发展。